相互信賴，共同受益-卡特彼勒公司的分銷系統(tǒng)

1、管理營銷資源中心管理營銷資源中心M&MResourcesCenter顧客購買的是我們的產(chǎn)品，但他得到的卻是整個公司。顧客購買的是我們的產(chǎn)品，但他得到的卻是整個公司?！ㄌ乇死展臼紫瘓?zhí)行官唐納得費(fèi)德斯（ＤonaldV.Ｆites）——卡特彼勒公司首席執(zhí)行官唐納得費(fèi)德斯（ＤonaldV.Ｆites）相互信賴共同受益相互信賴共同受益——卡特彼勒公司的分銷系統(tǒng)——卡特彼勒公司的分銷系統(tǒng)也許是由于行業(yè)方面的特點(diǎn)，卡特彼勒（Carterpill

2、ar）在中國是一個不為人們所熟知的名字。但實(shí)際上，卡特彼勒公司是世界上最大的工程機(jī)械和建筑機(jī)械生產(chǎn)商，也是世界柴油機(jī)和天然氣發(fā)動機(jī)的主要供應(yīng)商。在1997年全球500家最大公司中，排名第198位，在美國公司中排名第68位，在全球各行業(yè)最受贊賞公司評選中，名列工農(nóng)業(yè)設(shè)備領(lǐng)域的第一名。1997年，公司的營業(yè)額達(dá)到190億美元。也許是由于行業(yè)方面的特點(diǎn)，卡特彼勒（Carterpillar）在中國是一個不為人們所熟知的名字。但實(shí)際上，卡特彼勒公

3、司是世界上最大的工程機(jī)械和建筑機(jī)械生產(chǎn)商，也是世界柴油機(jī)和天然氣發(fā)動機(jī)的主要供應(yīng)商。在1997年全球500家最大公司中，排名第198位，在美國公司中排名第68位，在全球各行業(yè)最受贊賞公司評選中，名列工農(nóng)業(yè)設(shè)備領(lǐng)域的第一名。1997年，公司的營業(yè)額達(dá)到190億美元?？ㄌ乇死罩袊顿Y有限公司總經(jīng)理田艾德（Timothyl.Elder）曾說過：“如果你對190億美元這個概念不是很清楚的話，我可以告訴你，它已經(jīng)超過了可口可樂。在中國，人人都知道

4、可口可樂是一個大公司，但是卡特彼勒比可口可樂還要大，只是我們所處的行業(yè)不為公眾所熟悉罷了。但是我們相信，在中國這樣一個農(nóng)業(yè)大國，卡特彼勒是會成為‘明星’的?！笨ㄌ乇死罩袊顿Y有限公司總經(jīng)理田艾德（Timothyl.Elder）曾說過：“如果你對190億美元這個概念不是很清楚的話，我可以告訴你，它已經(jīng)超過了可口可樂。在中國，人人都知道可口可樂是一個大公司，但是卡特彼勒比可口可樂還要大，只是我們所處的行業(yè)不為公眾所熟悉罷了。但是我們相信，在

5、中國這樣一個農(nóng)業(yè)大國，卡特彼勒是會成為‘明星’的?！逼鋵?shí)，卡特彼勒公司最值得吹噓的地方還不是它的規(guī)模，它的名氣主要在于遍布全球、高效率的分銷系統(tǒng)，用公司首席執(zhí)行官唐納得費(fèi)德斯的話說，“我們有一個無與倫比的分銷系統(tǒng)，這是我們?nèi)〉酶偁巸?yōu)勢的關(guān)鍵所在?！笨ㄌ乇死宅F(xiàn)有197個獨(dú)立分銷商，它們在全球范圍內(nèi)為卡特彼勒分銷產(chǎn)品并提供技術(shù)服務(wù)。依靠這些分銷商，卡特彼勒在公司和顧客之間架起了一座座堅(jiān)實(shí)的橋梁，這是它成功的關(guān)鍵所在。其實(shí)，卡特彼勒公司最值得

6、吹噓的地方還不是它的規(guī)模，它的名氣主要在于遍布全球、高效率的分銷系統(tǒng)，用公司首席執(zhí)行官唐納得費(fèi)德斯的話說，“我們有一個無與倫比的分銷系統(tǒng)，這是我們?nèi)〉酶偁巸?yōu)勢的關(guān)鍵所在?！笨ㄌ乇死宅F(xiàn)有197個獨(dú)立分銷商，它們在全球范圍內(nèi)為卡特彼勒分銷產(chǎn)品并提供技術(shù)服務(wù)。依靠這些分銷商，卡特彼勒在公司和顧客之間架起了一座座堅(jiān)實(shí)的橋梁，這是它成功的關(guān)鍵所在。建立分銷系統(tǒng)建立分銷系統(tǒng)卡特彼勒公司的歷史可以追溯到19世紀(jì)末，當(dāng)時美國農(nóng)業(yè)發(fā)展很快，為滿足農(nóng)業(yè)對機(jī)

7、械的需求，卡特彼勒開始生產(chǎn)農(nóng)用拖拉機(jī)。二戰(zhàn)期間，由于戰(zhàn)爭的需要，開始制造履帶設(shè)備。在這一時期，卡特彼勒的履帶技術(shù)和拖拉機(jī)技術(shù)得到很大發(fā)展。隨著市場對發(fā)動機(jī)、發(fā)電機(jī)的需求，卡特彼勒的產(chǎn)品系列不斷擴(kuò)展?，F(xiàn)在卡特彼勒已經(jīng)能夠生產(chǎn)全部工程項(xiàng)目所需的機(jī)械和發(fā)電設(shè)備，如挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓實(shí)機(jī)、采礦機(jī)、吊裝機(jī)、發(fā)電機(jī)、發(fā)動機(jī)。在世界各地的農(nóng)場、森林、采石廠、煤礦、水庫大壩、建筑工地，到處都可以看到卡特彼勒產(chǎn)品的身卡特彼勒公司的歷史可以追溯到19世紀(jì)末

8、，當(dāng)時美國農(nóng)業(yè)發(fā)展很快，為滿足農(nóng)業(yè)對機(jī)械的需求，卡特彼勒開始生產(chǎn)農(nóng)用拖拉機(jī)。二戰(zhàn)期間，由于戰(zhàn)爭的需要，開始制造履帶設(shè)備。在這一時期，卡特彼勒的履帶技術(shù)和拖拉機(jī)技術(shù)得到很大發(fā)展。隨著市場對發(fā)動機(jī)、發(fā)電機(jī)的需求，卡特彼勒的產(chǎn)品系列不斷擴(kuò)展。現(xiàn)在卡特彼勒已經(jīng)能夠生產(chǎn)全部工程項(xiàng)目所需的機(jī)械和發(fā)電設(shè)備，如挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓實(shí)機(jī)、采礦機(jī)、吊裝機(jī)、發(fā)電機(jī)、發(fā)動機(jī)。在世界各地的農(nóng)場、森林、采石廠、煤礦、水庫大壩、建筑工地，到處都可以看到卡特彼勒產(chǎn)品的身

9、管理營銷資源中心管理營銷資源中心M&MResourcesCenter以能夠超越其他競爭對手，原因就在這里。以能夠超越其他競爭對手，原因就在這里。善待分銷商善待分銷商卡特彼勒與分銷商之間的關(guān)系堪稱業(yè)內(nèi)典范，在商界有口皆碑。這種關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，有人稱其為“家庭式的關(guān)系”?？ㄌ乇死张c分銷商之間的關(guān)系堪稱業(yè)內(nèi)典范，在商界有口皆碑。這種關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，有人稱其為“家庭式的關(guān)系”。不對分銷商進(jìn)行壓榨，

10、是卡特彼勒最主要的原則。企業(yè)在分銷產(chǎn)品時，經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，即在市場不景氣、東西賣不動時，就打分銷商的主意；而一旦發(fā)現(xiàn)有利可圖時，就越過分銷商自己做。這樣雖然可以獲得一時的利益，但卻會損害與分銷商的長期合作關(guān)系，最終坑的是自己。70年代，阿拉斯加的一家企業(yè)要求卡特彼勒公司直接把產(chǎn)品賣給他們，否則就購買競爭者的產(chǎn)品?？ㄌ乇死諞]有讓步，堅(jiān)持讓對方從其分銷商處購買產(chǎn)品。墨西哥經(jīng)濟(jì)蕭條期間，卡特彼勒的5個分銷商都度過了難關(guān)，而其競爭對手的分銷商

11、都全軍覆沒，當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)時，卡特彼勒成了當(dāng)?shù)匚ㄒ坏墓?yīng)商。不對分銷商進(jìn)行壓榨，是卡特彼勒最主要的原則。企業(yè)在分銷產(chǎn)品時，經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，即在市場不景氣、東西賣不動時，就打分銷商的主意；而一旦發(fā)現(xiàn)有利可圖時，就越過分銷商自己做。這樣雖然可以獲得一時的利益，但卻會損害與分銷商的長期合作關(guān)系，最終坑的是自己。70年代，阿拉斯加的一家企業(yè)要求卡特彼勒公司直接把產(chǎn)品賣給他們，否則就購買競爭者的產(chǎn)品?？ㄌ乇死諞]有讓步，堅(jiān)持讓對方從其分銷商處購買

12、產(chǎn)品。墨西哥經(jīng)濟(jì)蕭條期間，卡特彼勒的5個分銷商都度過了難關(guān)，而其競爭對手的分銷商都全軍覆沒，當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)時，卡特彼勒成了當(dāng)?shù)匚ㄒ坏墓?yīng)商。除了提供產(chǎn)品和零部件外，卡特彼勒還幫助分銷商向用戶提供分期付款等信用，同時在存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給分銷商以支持。公司每年都要出版多種書面技術(shù)材料，供分銷商的技術(shù)人員參考，并隨時按照分銷商的需要向他們的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，包括如何制訂企業(yè)計(jì)劃、如何預(yù)測市場、如何管理電子信息系統(tǒng)、

13、如何從事營銷和廣告活動。目前卡特彼勒公司正在建立全球電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，將分銷商和公司總部、公司的供應(yīng)商和倉庫連接起來，這樣不僅有利于零部件的庫存分享，而且還可以對賣出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控，了解設(shè)備的運(yùn)行情況。除了提供產(chǎn)品和零部件外，卡特彼勒還幫助分銷商向用戶提供分期付款等信用，同時在存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給分銷商以支持。公司每年都要出版多種書面技術(shù)材料，供分銷商的技術(shù)人員參考，并隨時按照分銷商的需要向他們的員工提供培訓(xùn)

14、服務(wù)，包括如何制訂企業(yè)計(jì)劃、如何預(yù)測市場、如何管理電子信息系統(tǒng)、如何從事營銷和廣告活動。目前卡特彼勒公司正在建立全球電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，將分銷商和公司總部、公司的供應(yīng)商和倉庫連接起來，這樣不僅有利于零部件的庫存分享，而且還可以對賣出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控，了解設(shè)備的運(yùn)行情況。與分銷商進(jìn)行深入而坦誠的交流是卡特彼勒的一貫作風(fēng)。費(fèi)德斯認(rèn)為，在公司與分銷商之間不應(yīng)當(dāng)存在什么秘密?？ㄌ乇死蘸头咒N商的高層管理人員之間每年都要舉行一些地區(qū)性的會議，就每一種

15、產(chǎn)品的銷售目標(biāo)以及雙方應(yīng)作的努力進(jìn)行討論。公司還定期邀請所有的197家分銷商到公司總部進(jìn)行為期一周的會議，對公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品計(jì)劃和營銷政策進(jìn)行全面的回顧。公司最大限度地開放了自己的信息資源，所有公司的雇員和分銷商的工作人員都可以到電腦中查詢信息，如銷售趨勢及預(yù)測、顧客滿意的調(diào)查數(shù)據(jù)等。與分銷商進(jìn)行深入而坦誠的交流是卡特彼勒的一貫作風(fēng)。費(fèi)德斯認(rèn)為，在公司與分銷商之間不應(yīng)當(dāng)存在什么秘密?？ㄌ乇死蘸头咒N商的高層管理人員之間每年都要舉行一些地區(qū)

16、性的會議，就每一種產(chǎn)品的銷售目標(biāo)以及雙方應(yīng)作的努力進(jìn)行討論。公司還定期邀請所有的197家分銷商到公司總部進(jìn)行為期一周的會議，對公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品計(jì)劃和營銷政策進(jìn)行全面的回顧。公司最大限度地開放了自己的信息資源，所有公司的雇員和分銷商的工作人員都可以到電腦中查詢信息，如銷售趨勢及預(yù)測、顧客滿意的調(diào)查數(shù)據(jù)等。卡特彼勒鼓勵公司員工與分銷商工作人員多接觸，加深了解，增進(jìn)友誼。公司還組織各種活動，讓分銷商的子女從小就對卡特彼勒發(fā)生興趣。比如，他們會

17、在總部辦一個有20－25名分銷商子女參加的聯(lián)誼會，并請他們參觀工廠，親自操作機(jī)器，公司還為他們提供暑期臨時工作的機(jī)會，歡迎他們大學(xué)畢業(yè)后到卡特彼勒來工作。卡特彼勒鼓勵公司員工與分銷商工作人員多接觸，加深了解，增進(jìn)友誼。公司還組織各種活動，讓分銷商的子女從小就對卡特彼勒發(fā)生興趣。比如，他們會在總部辦一個有20－25名分銷商子女參加的聯(lián)誼會，并請他們參觀工廠，親自操作機(jī)器，公司還為他們提供暑期臨時工作的機(jī)會，歡迎他們大學(xué)畢業(yè)后到卡特彼勒來工