有所為,有所不為 淡季營(yíng)銷法則

1、有所有所為，有所不，有所不為淡季淡季營(yíng)銷營(yíng)銷法則淡季是最考淡季是最考驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)營(yíng)銷水平的水平的時(shí)期：淡季期：淡季營(yíng)銷營(yíng)銷既要面既要面對(duì)錢(qián)對(duì)錢(qián)包捂得包捂得緊、對(duì)價(jià)值預(yù)值預(yù)期更期更為看重消看重消費(fèi)者，又要面者，又要面對(duì)軍對(duì)軍心渙散經(jīng)銷經(jīng)銷大軍。遭遇淡季。遭遇淡季寒流的企寒流的企業(yè)，既要有，既要有戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)性的性的營(yíng)銷營(yíng)銷行為，又要有，又要有贏得旺季得旺季營(yíng)銷營(yíng)銷先機(jī)的先機(jī)的戰(zhàn)略行略行為。淡季如何。淡季如何營(yíng)銷營(yíng)銷，筆者，筆者總結(jié)總結(jié)了四大心

2、法：了四大心法：心法一：破局心法一：破局“禍兮福所倚兮福所倚”，淡季其，淡季其實(shí)也有很多機(jī)會(huì)。所也有很多機(jī)會(huì)。所謂淡季，其淡季，其實(shí)只是只是營(yíng)銷營(yíng)銷人員的心的心態(tài)問(wèn)題態(tài)問(wèn)題。淡季。淡季營(yíng)銷營(yíng)銷重要的在于：重要的在于：轉(zhuǎn)變營(yíng)銷轉(zhuǎn)變營(yíng)銷人員的思的思維方式。方式。反季反季節(jié)銷節(jié)銷售，淡季旺售，淡季旺銷。對(duì)羽絨服行服行業(yè)而言，如果依照而言，如果依照慣性思性思維，冬天，冬天是旺季?？墒?，羽是旺季。可是，羽絨服廠家在服廠家在儼如若的夏天如若的夏天聯(lián)

3、手大搞反季手大搞反季節(jié)銷節(jié)銷售：售：“跳樓價(jià)樓價(jià)”、“心跳價(jià)心跳價(jià)”、“放血價(jià)放血價(jià)”，通，通過(guò)諸過(guò)諸多廠家教育引多廠家教育引導(dǎo)，改，改變了消了消費(fèi)者提前消提前消費(fèi)，最，最終形成淡季旺形成淡季旺銷的局面。有的二的局面。有的二線品牌借助一品牌借助一線的強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)，淡季的，淡季的銷量竟然超量竟然超過(guò)前一個(gè)旺季！前一個(gè)旺季！消費(fèi)引導(dǎo)，讓淡季火起來(lái)。淡季火起來(lái)。1996年伊利推出了年伊利推出了“苦咖啡苦咖啡”。在。在傳播策略播策略上，只要有廣

4、告上，只要有廣告時(shí)段，就加入苦咖啡廣告，以達(dá)段，就加入苦咖啡廣告，以達(dá)“無(wú)孔不入，無(wú)人不知無(wú)孔不入，無(wú)人不知”之目的。之目的。這種“高密度全面覆蓋廣告法高密度全面覆蓋廣告法”，當(dāng)，當(dāng)時(shí)屬國(guó)內(nèi)首屬國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，贏得了立得了立竿見(jiàn)影的影的傳播效果。播效果。1996年12月份，呼、包二市月份，呼、包二市滿大街都是苦咖啡，大街都是苦咖啡，“淡季淡季”變成了成了“旺季旺季”。大街小巷的老少男女。大街小巷的老少男女們?nèi)巳硕既巳硕寂e著一根紫雪糕著一根紫雪

5、糕在寒在寒風(fēng)中大嚼。雪糕通體的黑褐色、中大嚼。雪糕通體的黑褐色、濃郁的苦咖啡在郁的苦咖啡在嚴(yán)寒中寒中給人充人充滿熱量的想象，而不是吃到嘴中冰涼的感量的想象，而不是吃到嘴中冰涼的感覺(jué)。態(tài)，獲得淡季得淡季經(jīng)銷經(jīng)銷商的淡季支持，最好的方法是通商的淡季支持，最好的方法是通過(guò)培訓(xùn)洗腦。在淡。在淡季，企季，企業(yè)可以開(kāi)展多種培可以開(kāi)展多種培訓(xùn)，如，如請(qǐng)經(jīng)銷請(qǐng)經(jīng)銷商到各地分公司或商到各地分公司或樣板市板市場(chǎng)參觀；請(qǐng)優(yōu)請(qǐng)優(yōu)秀經(jīng)銷經(jīng)銷商授商授課，現(xiàn)身說(shuō)法講

6、述自己的成功之道等，述自己的成功之道等，讓經(jīng)銷讓經(jīng)銷商展開(kāi)展開(kāi)頭腦風(fēng)頭腦風(fēng)暴，在暴，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)；爭(zhēng)；請(qǐng)知名的知名的營(yíng)銷專營(yíng)銷專家給經(jīng)銷給經(jīng)銷商授商授課，為企業(yè)的淡季的淡季營(yíng)銷營(yíng)銷做第三方做第三方認(rèn)證認(rèn)證背書(shū)，通，通過(guò)第三方加第三方加強(qiáng)經(jīng)銷強(qiáng)經(jīng)銷商的商的心態(tài)引導(dǎo)。調(diào)整激勵(lì)政策。整激勵(lì)政策。對(duì)經(jīng)銷對(duì)經(jīng)銷商而言，激勵(lì)政策商而言，激勵(lì)政策應(yīng)該應(yīng)該由旺季的重由旺季的重結(jié)果、重果、重銷量轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)為重過(guò)程、重程、重積累。在淡季，企累。在

7、淡季，企業(yè)可以通可以通過(guò)鋪過(guò)鋪市陳列獎(jiǎng)、經(jīng)銷協(xié)經(jīng)銷協(xié)作獎(jiǎng)、渠道、渠道維護(hù)獎(jiǎng)維護(hù)獎(jiǎng)、營(yíng)銷創(chuàng)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)、價(jià)格信譽(yù)、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)等多種等多種獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)，并引，并引導(dǎo)經(jīng)銷導(dǎo)經(jīng)銷商做好旺季前的市做好旺季前的市場(chǎng)積場(chǎng)積累。累。當(dāng)銷售人售人員遭遇淡季寒流遭遇淡季寒流時(shí)，如果企，如果企業(yè)不及不及時(shí)調(diào)時(shí)調(diào)整激勵(lì)制度，整激勵(lì)制度，軍心渙散，散，許多優(yōu)秀人才將流失，不利于旺季的秀人才將流失，不利于旺季的銷售。在淡季，企售。在淡季，企業(yè)可以遵循可以遵循“淡季做市淡

8、季做市場(chǎng)，旺季做，旺季做銷量”的原的原則，在，在對(duì)銷對(duì)銷售人售人員的考核中，除了的考核中，除了銷量、市量、市場(chǎng)占有率等硬性指占有率等硬性指標(biāo)外，外，還應(yīng)還應(yīng)當(dāng)考當(dāng)考慮諸慮諸如渠道管理、價(jià)格體系如渠道管理、價(jià)格體系管理管理、客、客戶關(guān)系管理、信息反關(guān)系管理、信息反饋、工作、工作態(tài)度、度、顧客滿意CSM等軟性指標(biāo)。通過(guò)軟過(guò)軟性指性指標(biāo)的設(shè)置、考核、置、考核、間接調(diào)高底薪，回避直接高底薪，回避直接調(diào)高底薪高底薪帶來(lái)的來(lái)的諸多負(fù)面因素。面因素。