慧眼識(shí)鷹——銷(xiāo)售人才的甄選與診測(cè)技術(shù)-龍平-62頁(yè)

1、,,,銷(xiāo)售管理,TM,慧眼識(shí)鷹---銷(xiāo)售人才的甄選與診測(cè)技術(shù),主講人：龍 平 老師,關(guān)于講師的背景介紹：龍 平 先生,,＜重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)投資指南＞編輯部　　 主　 任聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（FAO)中國(guó)中心　　 高級(jí)教官香港達(dá)達(dá)傳媒集團(tuán)　　　　　　　　 銷(xiāo)售經(jīng)理旺旺集團(tuán)（大陸事業(yè)總部）　　　　 首席培訓(xùn)師北京大學(xué)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理研修班　　　 主講師　美國(guó)協(xié)和門(mén)窗（中國(guó)）公司　　　　 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)中國(guó)國(guó)際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)（CIE

2、I)　 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)中央電視臺(tái)CCTV-2 欄目專(zhuān)家北京和君偉業(yè)企業(yè)管理咨詢(xún)中心 咨深培訓(xùn)師C8　銷(xiāo)售管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)　　　合伙人／項(xiàng)目總監(jiān),曾　任：,現(xiàn)　任：,第一句話：不做沒(méi)有意義的事 ——明確課程的定位和意義第二句話： 做事就要有收獲 ——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) ——講師承諾和你的承諾第四句話： 愉悅是做好事的保障

3、 ——放松身體提升效果,課程前面的4句話,腳 輕,腰 疼,頭大,營(yíng)銷(xiāo)決策層 — E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià),營(yíng)銷(xiāo)管理層 — C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵(lì)、考核,營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行層 — S9禮儀，客戶開(kāi)發(fā)，維護(hù)，談判,本課程在營(yíng)銷(xiāo)管理中的定位,老板用什么來(lái)檢核我的招聘品質(zhì)？對(duì)我有什么好處？,,,驅(qū)動(dòng)人才,銷(xiāo)售業(yè)績(jī),吸引人才,鑒別人才,,,,銷(xiāo)售組織氣候－12環(huán)相扣,招募甄選技術(shù)－7環(huán)相扣

4、,招聘營(yíng)銷(xiāo)技巧－４P相扣,,第一章,重新檢核招聘標(biāo)準(zhǔn),銷(xiāo)售人才招聘的7大陷阱,如果管理的基礎(chǔ)平臺(tái)是信任，那么招聘的開(kāi)始就是“懷疑”！你有什么可證明他是能干人嗎？,重要結(jié)論：,在應(yīng)聘簡(jiǎn)歷中，有42%的人對(duì)自己的過(guò)失說(shuō)謊。越是光芒四射的履歷，越需要你去驗(yàn)證。如果信任是管理的開(kāi)始，那么懷疑就是招聘的開(kāi)始。,什么是招聘---就是絕配這就是最有效的招聘找到最適合于企業(yè)的人！,1.漆刷6面--------做生產(chǎn)2.下午拿回來(lái)—---

5、做策劃3. 請(qǐng)人教會(huì)------做銷(xiāo)售4.承認(rèn)不會(huì)-------做財(cái)務(wù)5 .買(mǎi)一新的------做盜版,上帝資源分配定律,上帝在造人的時(shí)候，早就想好了一個(gè)最平等的分配方法，這個(gè)原理對(duì)我們招聘銷(xiāo)售類(lèi)型的人員特別有幫助。,什么叫“經(jīng)驗(yàn)”,優(yōu)秀銷(xiāo)售人員招聘過(guò)程中的結(jié)果導(dǎo)向原則,本章結(jié)語(yǔ),一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和他的外在條件之間沒(méi)有本質(zhì)的聯(lián)系。不是我們?cè)谡衅溉瞬牛侨瞬旁谶x擇我們。你的招聘專(zhuān)業(yè)度決定了你的招聘品質(zhì)。

6、 ——龍 平,課后作業(yè),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是什么原因選擇了我們企業(yè)？我們企業(yè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的共同特征是什么樣的？我們企業(yè)在招聘過(guò)程中銷(xiāo)售人員的篩選比例是多少？,,第二章,優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的 5 種維生素,認(rèn)清產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的要因,,,銷(xiāo)售人才的“5種維生素”,優(yōu)秀銷(xiāo)售人才的5種維生素,本章結(jié)語(yǔ),任何行業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中都需要銷(xiāo)售人員具

7、備5種基本的維生素，但很少可能有人能夠全面皆通，猶如一個(gè)企業(yè)內(nèi)開(kāi)發(fā)客戶和和維護(hù)客戶的人是不一樣的。你永遠(yuǎn)不要指望找到完美型的銷(xiāo)售人才，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有5種銷(xiāo)售的特質(zhì)，那么這個(gè)人基本上是個(gè)沒(méi)有專(zhuān)長(zhǎng)的人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合，并且對(duì)他進(jìn)行合理的分工，你就成功的用對(duì)人了！ ----------龍 平,課后作業(yè),你企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售人員需要具備那些最重要的3

8、個(gè)銷(xiāo)售維生素？在招聘過(guò)程中你如何發(fā)現(xiàn)這些維生素？它會(huì)表現(xiàn)在那些方面？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽(tīng)人員的條件和標(biāo)準(zhǔn)?,,第三章,可運(yùn)用的檢測(cè)工具,銷(xiāo)售人才的招聘心理測(cè)試,心理測(cè)試的4個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn),1-問(wèn)卷沒(méi)有方向性2-好人和壞人不一樣3-和面試的結(jié)果相近4-內(nèi)因和外因的關(guān)系,天使的選擇/無(wú)標(biāo)題測(cè)試,湘臨天下大酒樓員工性向測(cè)試結(jié)果分析,測(cè)試內(nèi)容,銷(xiāo)售人才的招聘心理測(cè)試的常用問(wèn)卷,1-卡特爾16PF-------187題2-M

9、BTI----------M版93題3-標(biāo)準(zhǔn)情商（EQ）--50題4-銷(xiāo)售潛能 (SST)---90題,,本章結(jié)語(yǔ),最好的人才招聘標(biāo)準(zhǔn)不在外邊，而存在與你企業(yè)的內(nèi)部，關(guān)鍵在于你有沒(méi)有找到內(nèi)部?jī)?yōu)秀人才的共同特征。如果專(zhuān)業(yè) 心理測(cè)試找不出優(yōu)秀人才任何的規(guī)律，可能是你的銷(xiāo)售管理出了問(wèn)題，或者是你的目標(biāo)設(shè)定不合理。 ——龍 平,課后作業(yè),如果你的銷(xiāo)售人員夠30以上的數(shù)量，測(cè)

10、試優(yōu)秀者和其他人有什么差異。觀察你的優(yōu)秀人員的身體語(yǔ)言和其他人有什么差異。,,第四章,再造銷(xiāo)售人才招聘流程,改善你的銷(xiāo)售人才招聘流程,挑戰(zhàn)性廣告---新產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣人員,這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機(jī)的朝陽(yáng)企業(yè)，我們一直致力于中國(guó)家居生活的品質(zhì)提升。我們渴望最優(yōu)秀的人才，唯有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。我們無(wú)視你的文憑，相貌，家庭背景和過(guò)去的經(jīng)歷，我們只看中你的實(shí)際工作能力，你的實(shí)際能力永遠(yuǎn)高于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn) 性的工作，惟有

11、有心用心者可以取得成功，如果你是強(qiáng)者，來(lái)接受挑戰(zhàn)吧！我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無(wú)限的事業(yè)發(fā)展舞臺(tái)，高額的目標(biāo)工資和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為優(yōu)秀者而準(zhǔn)備，同時(shí)我們也用保底薪資和業(yè)績(jī)考核來(lái)拒絕平庸。,具體工作目標(biāo)的電話銷(xiāo)售人員職位描述,,1.你的普通話能夠讓90%的人聽(tīng)明白2.你在電話中的語(yǔ)音讓80%的人感覺(jué)舒服3.對(duì)一篇文章的復(fù)述邏輯和準(zhǔn)確度達(dá)70%4.每周通過(guò)網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)收集120個(gè)客戶名單5 每天和20個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通6 每天對(duì)10個(gè)意向客戶發(fā)送

12、傳真資料7 每月有4家以上成交客戶業(yè)績(jī)5萬(wàn)以上,把錢(qián)花在關(guān)鍵的媒體上,記 ?。呵f(wàn)不要在無(wú)效媒體上花費(fèi)冤枉錢(qián)！,案例：上海電信的招聘媒體評(píng)估,1.不同媒體的比較2.不同面積的比較3.錄取人數(shù)的比較,www.chinahr.comwww.51job.comwww.cjol.comwww.zhaopin.com,重新設(shè)計(jì)你的招聘申請(qǐng)表格表格背面的內(nèi)容更加的重要！,1-你對(duì)銷(xiāo)售工作是如何認(rèn)識(shí)的2-朋友們?cè)u(píng)價(jià)你的長(zhǎng)處和短

13、處是什么？3-你感覺(jué)最有成就的事情是什么？4-你未來(lái)5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？5-你能夠勝任此工作的條件有哪些？,案例：廣東智寶公司的簡(jiǎn)歷篩選方法,已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員和淘汰人員的對(duì)比,見(jiàn)面之前先聽(tīng)電話錄音的效果,1-自然舒服2-禮貌性3-清晰性4-影響力5-可信度,案例：廣東智寶公司的電話錄音片段,心理測(cè)試一個(gè)小時(shí)看關(guān)鍵指標(biāo)你必須提前測(cè)試過(guò)你的現(xiàn)在內(nèi)部銷(xiāo)售人員，并且知道了優(yōu)秀的具體標(biāo)準(zhǔn),1-情商分?jǐn)?shù)的相關(guān)性最大2-行

14、為風(fēng)格測(cè)試要防止極度的思 考和內(nèi)向型人員（T and I 的分?jǐn)?shù)）3-測(cè)試結(jié)果應(yīng)該和面試評(píng)估一致,心理測(cè)試問(wèn)卷的用途：1-標(biāo)準(zhǔn)情商測(cè)試防止非人際關(guān)系導(dǎo)向者進(jìn)入。2-行為風(fēng)格測(cè)試防止非銷(xiāo)售類(lèi)型人員進(jìn)入。3-銷(xiāo)售潛能測(cè)試便于檢核售前售中售后能力。,控制好自己的現(xiàn)場(chǎng)情緒,1-問(wèn)話中的取悅性2-前后30分鐘的評(píng)分差異3-現(xiàn)場(chǎng)是公司最好的廣告4-判定應(yīng)聘者最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,案例：藍(lán)貓集團(tuán)的丘先生和進(jìn)達(dá)集團(tuán)的鄭先生,SPEED

15、身體語(yǔ)言的識(shí)別,判定,STAR 問(wèn)話技術(shù),S 困境-我當(dāng)時(shí)的所面臨的困難T 想法-我是如何想這個(gè)問(wèn)題的A 行動(dòng)-我采取了什么樣的行動(dòng)R 結(jié)果-最后我達(dá)到了什么樣的結(jié)果,銷(xiāo)售行為事件面談評(píng)分表（10分制）,內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語(yǔ)線索,,,,,自信,談?wù)勀氵^(guò)去開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中遇到的困難，你是如何和比較不配合的客戶建立關(guān)系的？,客戶過(guò)去經(jīng)常反映我們的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)偏高，抱怨情緒大，你有過(guò)這種經(jīng)歷嗎？，你是如何處理 ？,

16、在工作場(chǎng)景中的人員測(cè)試（高級(jí)代表）,,1. 時(shí)間地點(diǎn)和內(nèi)容2. 出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和控制3. 統(tǒng)一的報(bào)告時(shí)間4. 報(bào)告中事實(shí)的檢驗(yàn)5. 來(lái)自同事和客戶的反饋,由工作報(bào)告來(lái)鑒別4種類(lèi)型的人,最后的決定時(shí)刻,,,,1. 有10%的入選者不會(huì)加入你的公司2. 確定各部分的評(píng)價(jià)數(shù)量和權(quán)重3. 確定你的錄用低線4. 決不妥協(xié)5 .存儲(chǔ)你的有效樣本資料6 .以最為體面的方式通知他和他的家人,優(yōu)秀的應(yīng)聘者也在同時(shí)進(jìn)行決策！,,記錄你的原始

17、答案和預(yù)估數(shù)據(jù)，半年后驗(yàn)證,4周新員工反饋：組織印象和招聘信息,那些信息對(duì)你加入本公司產(chǎn)生了影響？,有那些情況應(yīng)該告訴你而我們卻沒(méi)有告訴你？,下次招聘的改善方面你可以知道了！,本章結(jié)語(yǔ),如果企業(yè)要想招到好的銷(xiāo)售人才，必須首先從改變我們自己開(kāi)始。如果你不想在招聘人才花費(fèi)時(shí)間，那么你將來(lái)在管理中花費(fèi)的時(shí)間將多出10倍。 ——龍 平,

18、課后作業(yè),重新設(shè)計(jì)你企業(yè)的招聘流程和制作專(zhuān)業(yè)的招聘手冊(cè)購(gòu)買(mǎi)電話錄音設(shè)備購(gòu)買(mǎi)或者找到適合你企業(yè)的心理測(cè)試表格重新設(shè)計(jì)你的應(yīng)聘申請(qǐng)表格,駿馬能歷險(xiǎn)，耕田不如牛；堅(jiān)車(chē)能載重，渡河不如舟；舍長(zhǎng)從就短，智者難為謀；生材貴使用，慎勿多苛求。,,C8 — 銷(xiāo)售經(jīng)理人的格言,確 實(shí) 認(rèn) 識(shí) 自 己隨 時(shí) 提 醒 自 己切 實(shí) 檢 討 自 己絕 對(duì) 發(fā) 揮 自 己篤 實(shí) 把 握 自 己,培訓(xùn)是完全沒(méi)有用的，除非你在工作中改進(jìn)；人性