08銷售區(qū)域與時間管理_第1頁
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文檔簡介

1、第八章 銷售區(qū)域與時間管理第一節(jié) 銷售區(qū)域管理的步驟第二節(jié) 銷售區(qū)域的設計第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理第四節(jié) 銷售轄區(qū)的時間管理,第一節(jié) 銷售區(qū)域管理的步驟一、銷售區(qū)域的概念⒈按地區(qū)劃分銷售區(qū)域⒉按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域⒊按顧客劃分銷售區(qū)域⒋綜合劃分銷售區(qū)域,,二、銷售區(qū)域的作用⒈有利于獲得全面的市場覆蓋⒉對銷售隊伍士氣的影響⒊有助于改善訪問質量,提升客戶關系⒋有利于降低營銷費用⒌不屬于上述任何一種,或是

2、以上幾個部分的組合注意:銷售區(qū)域管理的局限性,,三、銷售區(qū)域管理的步驟⒈規(guī)劃公司的銷售區(qū)域⒉確定每個銷售人員的責任轄區(qū)⒊設計銷售業(yè)務人員責任轄區(qū)的銷售路線⑴銷售路線的功能⑵設計銷售路線的步驟①繪制“銷售責任轄區(qū)地圖”②設計轄區(qū)內(nèi)的銷售活動順序⑶銷售路線的設計要求,,第二節(jié) 銷售區(qū)域的設計一、銷售區(qū)域設計的基本原則⒈公平合理原則⒉可行性原則⒊挑戰(zhàn)性原則⒋目標具體性原則二、銷售區(qū)域設計的步驟⒈選擇控制單元

3、,,⒉選擇起始點⒊將相鄰控制單元組合成銷售區(qū)域⒋調(diào)整初步設計方案⒌計算機在銷售區(qū)域設計中的應用⒍分派銷售人員,,第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理一、正確認識和劃分銷售區(qū)域⒈以企業(yè)所在地為依據(jù)劃分⒉以市場特性為依據(jù)劃分⒊以經(jīng)濟特點為依據(jù)劃分二、確定目標銷售區(qū)域⒈選擇目標銷售區(qū)域的因素⒉目標銷售區(qū)域的連接方法,,三、目標銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略四、區(qū)域市場的維護與鞏固⒈銷售隊伍及中間商的控制問題⒉鋪貨與竄貨問題⒊回款問題,

4、,第四節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理一、銷售區(qū)域時間分配的影響因素二、銷售區(qū)域時間管理模式三、時間管理的方法⒈制定每日、周、月計劃⒉對客戶進行分析⒊銷售經(jīng)理應給予更多的幫助⒋充分利用計算機節(jié)約時間⒌銷售經(jīng)理要加以指導,,【實例】 施樂公司的銷售區(qū)域劃分 施樂公司開始是按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域,個銷售人員組織,主要的一個部門負責銷售影印和復印機設備,其他部門分別負責銷售打字機、印刷設備、辦公設備等。后來為了避免各個銷

5、售部門的銷售人員同時訪問相同的顧客情況的發(fā)生,施樂公司改用按顧客劃分銷售區(qū)域的方法,將銷售人員分為四組: (1)全國性客戶經(jīng)理,以分散在各個地點的機構為較大的客戶服務; (2)主要客戶經(jīng)理,在一定區(qū)域為主要的客戶服務; (3)客戶代表,為具有5000~10000美元銷售潛量的標準商業(yè)客戶服務; (4)市場營銷代表,為其他客戶服務。每個銷售代表都需要學會如何向顧客銷售施樂公司的全部產(chǎn)品 。,,

6、二者共同弊病的是“跨區(qū)竄貨”、“山頭主義”。雖然二者初衷均是為防止竄貨、市場分割而設的制度,但也常“百密而一疏”,使竄貨不時發(fā)生,以個人利益為傾向的山頭主義盛行。更為嚴重的是不甚科學嚴密、摻雜過多的人為色彩的銷區(qū)分派法正是誘發(fā)銷區(qū)爭奪、業(yè)務(員)暗戰(zhàn)的重要因素。,,銷售路線的直線模式圖,返回,,銷售路線的苜蓿葉模式圖,,,,銷售路線的主要城區(qū)模式圖,(圖中:1為中心商業(yè)區(qū), 2~5為其他商業(yè)區(qū)),,,銷售區(qū)域設計的步驟圖,,

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