門店推廣活動執(zhí)行方案

1、,店頭活動,3、活動執(zhí)行,2、活動計劃,三、案例分享和心得,4、活動檢查,1、總 體,二、店頭活動概述,一、店頭活動定義,5、活動總結(jié),1、店頭活動的定義：指經(jīng)過充分準(zhǔn)備的，在汽車店頭進(jìn)行的.針對本店汽車品牌的，結(jié)合一定主題的活動，其目的是通過活動促成現(xiàn)場訂車或推廣品牌的影響力及知名度。,一、活動定義,店頭活動,充分準(zhǔn)備,活動物料確定,活動人員確定,活動節(jié)目確定,,,,,,目的,活動主題,,活動現(xiàn)場管控,,,,現(xiàn)場訂車,推廣

2、品牌,,,活動總結(jié),,,下次活動,1、概述：（1）、店頭活動遵循P-D-C-A規(guī)律：也稱戴明環(huán)，是由美國著名管理專家戴明首先提出的。這個循環(huán)主要包括四個階段：計劃(Plan)、實(shí)施(Do)、檢查(Check)和處理(Action)，及八個步驟，八個步驟是四個階段的具體化。指出任何事情都是遵循的規(guī)律，無論我們自己的意識是否有要求去執(zhí)行這樣的規(guī)律，其實(shí)在日常生活中，我們往往是不自覺地執(zhí)行了。（2）、四個階段及八個步驟。 ①、計劃(P

3、)階段：計劃是第一階段。通過計劃，確定活動的方針、目標(biāo)，以及 實(shí)現(xiàn)該方針和目標(biāo)的行動計劃和措施。計劃階段包括以下四個步驟： 第一步：分析現(xiàn)狀，找出存在的問題。 第二步：分析原因和影響因素。針對找出的問題，分析產(chǎn)生的原因和影響因素。 第三步：找出主要的影響因素。 第四步：制定改善的措施，提出行動計劃，并預(yù)計效果。,二、店頭活動概述,在進(jìn)行這一步時，要反復(fù)考慮并明確回答以下問題： 1)、為什么要制定這些措施(W

4、hy)? 2)、制定這些措施要達(dá)到什么目的(What)? 3)、這些措施在何處即哪個工序、哪個環(huán)節(jié)或在哪個部門執(zhí)行(Where)? 4)、什么時候執(zhí)行(When)? 5)、由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行(Who)? 6)、用什么方法完成(How)? 以上六個問題，歸納起來就是原因、目的、地點(diǎn)、時間、執(zhí)行人和方法，亦稱5W1H問題。②、實(shí)施(D)階段：該階段只有一個步驟，即第五步。 第五步：執(zhí)行計劃或措施。③、檢查

5、(C)階段：這個階段也只包括一個步驟，即第六步。 第六步：檢查計劃的執(zhí)行效果。通過做好自檢、互檢、工序交接檢、專職檢查等方 式，將執(zhí)行結(jié)果與預(yù)定目標(biāo)對比，認(rèn)真檢查計劃的執(zhí)行結(jié)果。④、處理(A)階段：包括兩個具體步驟。 第七步，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。對檢查出來的各種問題進(jìn)行處理，正確的加以肯定，總 結(jié)成文，制定標(biāo)準(zhǔn)。 第八步，提出尚未解決的問題。,（3）、三大原則：①、持續(xù)性，任何事情都是經(jīng)過不斷的循環(huán)和改進(jìn)之后才得到提升得到完善的，所以

6、需要持續(xù)的運(yùn)行，不能半途而廢。②、實(shí)事求是，不要回避問題。③、彼此協(xié)同，互相促進(jìn)，相互關(guān)聯(lián)。,2、活動計劃,（1）、活動物料確定：,,①、公司領(lǐng)導(dǎo)：銷售總監(jiān)（含）以上領(lǐng)導(dǎo)；②、銷售部門：銷售經(jīng)理、主管和所有的銷售顧問；③、市場部門：市場部經(jīng)理、策劃專員；④、售后部門：指定專門的試乘試駕人員，其他人員由商家根據(jù)實(shí)際情況自行安排活動當(dāng)天的工作；⑤、主持人：要求聘請專業(yè)的主持人主持店頭活動，若經(jīng)銷店相關(guān)人員有擔(dān)當(dāng)主持人

7、的能力，則需提交到大區(qū)策劃處審核、備案。⑥、媒體人員：邀請當(dāng)?shù)刂髁髅襟w到店頭活動現(xiàn)場，為活動造勢。,（2）、活動人員確定：,（3）、活動節(jié)目確定：,①、活動參與人職責(zé)內(nèi)容：,a、節(jié)目要求：要求內(nèi)容健康，符合活動主題，節(jié)目類型可以是魔術(shù)、舞蹈、歌曲等；b、至少安排兩個節(jié)目，其中一個必須是團(tuán)體節(jié)目（兩人以上）；c、節(jié)目中邀請意向客戶進(jìn)行現(xiàn)場互動，要有銷售顧問和意向客戶的互動、主持人和意向客戶之間的互動；d、節(jié)目需要安排“保有

8、客戶故事會”欄目，讓忠誠保有車主通過講故事類似的形式為意向客戶講解自己和愛車的故事，宣傳比亞迪品牌。e、各商家可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c(diǎn)增設(shè)簡單易執(zhí)行的互動節(jié)目，增強(qiáng)活動的可參與性、娛樂性和可操作性。,②、活動總體要求：,一、執(zhí)行原則銷售四部要求的店頭活動必須在規(guī)定的時間內(nèi)執(zhí)行。二、活動前流程1、活動申請：各商家在舉行活動前，需要將活動方案申請（內(nèi)包括活動內(nèi)容與執(zhí)行安排等）以郵件形式發(fā)送大區(qū)策劃，郵件抄送區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)大區(qū)策劃同意

9、后開始前期的準(zhǔn)備工作。2、相關(guān)培訓(xùn)：各商家針對活動主題和促銷政策，對銷售顧問進(jìn)行培訓(xùn)，反饋培訓(xùn)現(xiàn)場照片；大區(qū)策劃將對培訓(xùn)效果進(jìn)行不定期抽查。3、前期宣傳： 3.1 活動前一周結(jié)合活動主題在當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w上進(jìn)行至少一次硬廣宣傳； 3.2 至少在平面、網(wǎng)絡(luò)上各進(jìn)行一次（合計兩次）軟文投放； 3.3 活動前期，在意向客戶集中的小區(qū)、商業(yè)街等地至少發(fā)放附有銷售顧問名片的宣傳單頁2000份，客戶憑該宣傳單頁購

10、車時可抵部分現(xiàn)金；通過這種方式，收集更多的意向客戶，并邀約客戶到店參加活動。,③、活動流程：,4、客戶邀約： 4.1 針對活動主題制定統(tǒng)一的邀約話術(shù)，話術(shù)內(nèi)容包括： 4.1.1 活動主題和促銷政策； 4.1.2 邀約的主要對象和對應(yīng)話術(shù)； 4.1.3 客戶邀約的技巧 。 4.2 短信邀約：活動開始前五天，對所有的意向客戶進(jìn)行第一輪的短信邀約；活動三天前再進(jìn)行第二

11、輪的短信邀約； 4.3 經(jīng)銷商需在短信邀約客戶同時，將邀約短信發(fā)送給區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)策劃； 4.4 電話邀約確認(rèn)：活動前一天再次進(jìn)行電話邀約確認(rèn)； 4.5 銷售經(jīng)理統(tǒng)計每一位銷售顧問保有的意向客戶數(shù)量，并要求每位銷售顧問確定各自能邀約到的客戶數(shù)量，銷售經(jīng)理統(tǒng)計所有銷售顧問邀約客戶的總量，記錄備案；活動當(dāng)天核實(shí)到店客戶的數(shù)量，統(tǒng)計每位銷售顧問的邀約完成情況，采取適當(dāng)?shù)莫劻P措施。,5、展廳布置：指定責(zé)任人，活動前

12、天晚上或活動當(dāng)天上午布置好展廳； 6、活動前動員會：要求所有參加活動的工作人員參加，銷售總監(jiān)給所有工作人員進(jìn)行動員，可通過喊口號的形式展開，并進(jìn)行話術(shù)抽查和鞏固；7、 要求所有銷售顧問著裝統(tǒng)一、儀表整潔，的投入到活動中來；8、銷售顧問盡量引導(dǎo)客戶試乘試駕，需遵循以下原則：a、銷售顧問在陪客戶試乘試駕時必須堅持拿客戶的駕照登記，然后先試乘再試駕的原則，而且車技不好的銷售顧問，必須讓專門人員來協(xié)助；b、保持試乘試駕車衛(wèi)生，包

13、括車身、車內(nèi)地毯、座椅等；c、放置CD碟，包括古典和現(xiàn)代流行音樂，滿足不同的客戶群體需求；d、每次試乘試駕完，將座椅調(diào)到正常的位置。,活動中流程 1、要求安排銷售顧問對來店客戶進(jìn)行熱情接待，并引導(dǎo)其簽到； 2、活動之前調(diào)試好音響，確認(rèn)后再宣布活動開始； 3、公司領(lǐng)導(dǎo)在活動前發(fā)表講話，感謝到店客戶對比亞迪汽車的支持與厚愛； 4、主持人宣布促銷的內(nèi)容和活動的規(guī)則，以節(jié)目形式正式開始活動；

14、 5、活動中，要同時有真實(shí)客戶和車托參與助勢，使用假合同等道具，以推動現(xiàn)場氣氛，促進(jìn)成交； 6、 活動中要合理安排表演節(jié)目、抽獎環(huán)節(jié)，并穿插客戶互動環(huán)節(jié)；,3、活動執(zhí)行,,7、 頒獎：要求商家將所有的獎品擺放在鋪有紅布的獎品臺上，由商家的高層領(lǐng)導(dǎo)親自給獲獎的客戶頒獎，并表示祝賀。頒獎時，要有背景音樂烘托，凸顯喜慶氛圍；8、 活動結(jié)束，主持人要再次對來店的客戶表示感謝；最后，給所有到店客戶發(fā)放小禮品。,例：店頭活動過程分解,

15、準(zhǔn)備銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理：1、是否設(shè)定目標(biāo)？2、是否名單化意向客戶？3、是否對業(yè)績與目標(biāo)進(jìn)行個人分工？4、是否對參加活動人員彩排？5、是否傳達(dá)廣告投放信息？6、是否培訓(xùn)宣傳工具與使用方法？7、是否安排意向客戶接送？8、是否考慮特殊天氣的因素？,準(zhǔn)備銷售顧問：1、是否有效集客？2、是否熟悉活動內(nèi)容？事務(wù)：1、店面布置2、展廳布置3、禮品與道具4、禮儀與服裝5、點(diǎn)心飲料,1、活動完成后由負(fù)責(zé)人主持召開一個總

16、結(jié)會議，對當(dāng)天的銷售冠軍加以褒獎（如獎勵現(xiàn)金200元，由銷售總監(jiān)當(dāng)場發(fā)放），請其分享成功案例；全體參與人總結(jié)活動中不足的環(huán)節(jié)，提出改善意見，為下一次舉辦店頭活動積累經(jīng)驗(yàn)。 2、在活動舉行完成兩天之內(nèi)向大區(qū)策劃提交活動總結(jié)，必須按照銷售四部規(guī)定的模板進(jìn)行詳細(xì)的反饋。 3、整理搜集到的意向客戶數(shù)量，24小時內(nèi)回訪，確定客戶級別，做好備案工作。 4、活動完成后在主流媒體上進(jìn)行一個活動的造勢宣傳，鞏固勝利果實(shí)，為

17、日后的銷售提供助力。,4、活動檢查,,（1）、活動管控項目：根據(jù)現(xiàn)場的情況和活動總結(jié)的反饋，大區(qū)策劃對活動進(jìn)行評估及費(fèi)用核銷，活動管控主要為以下8個項項目，詳細(xì)評估見附件2：,5、活動總結(jié),（2）、管控項目說明： 1、前期是否按要求結(jié)合主題投放廣告（10%）：投放硬廣1次，6%，軟文1次2% 2、總監(jiān)（含）以上領(lǐng)導(dǎo)是否參加（10%）：參加，則得該項滿分；否則，得0分。 3、物料準(zhǔn)備是否完備（15%）：各物料所占比例分

18、別為拱門3%，背景板5%，橫幅1%，音箱2%，其他4%。 4、客戶邀約情況（30%）：30人以下，0%；30（含）-50人以下，10%；50（含）-100人，15%；100（含）-150人，20%；150（含）人以上，30%。 5、是否請專業(yè)主持人：是，5%；否則，0。 6、是否安排車托和假合同：車托和假合同各占5%。 7、是否安排表演節(jié)目和客戶互動環(huán)節(jié)：各占5%。 8、是否按要求提交活動申請和活動總結(jié)：各

19、占5%。（3）、費(fèi)用核銷原則： xx商家本月執(zhí)行的1次部門店頭活動，先按實(shí)際情況進(jìn)行費(fèi)用進(jìn)行核算；然后根據(jù)活動的執(zhí)行與評估情況進(jìn)行二次核銷。 例如，某商家上報的活動費(fèi)用為1.5萬，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行核銷后的費(fèi)用為1w； 而該商家的店頭活動得80分，則該商家的活動最終能核銷的廣告費(fèi)用為，1w* (80/100)=0.8w。,由經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和以上案例得出，一個成功的店頭活動一般需要注意以下幾點(diǎn)：

20、 1、活動宣傳：結(jié)合活動主題，在主流媒體上進(jìn)行宣傳造勢，活動當(dāng)天邀請主流 媒體到場助陣，媒體對活動所起到的作用不言而喻。 2、廣泛邀約：通過短信、電話廣泛邀約保有和意向客戶，每次取得成功的經(jīng)銷商活動到店客戶數(shù)量均達(dá)到200以上，龐大的到店客戶數(shù)量，是實(shí)現(xiàn)銷售大幅提升的基礎(chǔ)。 3、相關(guān)培訓(xùn)：包括邀約話術(shù)培訓(xùn)、活動內(nèi)容和促銷政策培訓(xùn)等；完成培訓(xùn)后進(jìn)行效果抽查、現(xiàn)場演練，達(dá)到當(dāng)場消化并能靈活運(yùn)用的效果，這樣銷售顧問才

21、能更有效地邀約客戶。,經(jīng)驗(yàn)分享,4、物料準(zhǔn)備：店頭活動舉辦成功的經(jīng)銷商均是在活動的前做好了充足的準(zhǔn)備工作，物料準(zhǔn)備充足，并進(jìn)行合理的現(xiàn)場布置、裝飾等，活動準(zhǔn)備工作有序、充分、完整。5、組織有序：結(jié)合活動主題，節(jié)目安排得當(dāng)、通過互動環(huán)節(jié)使得客戶真正的融入活動中來，提高當(dāng)天客戶的購車意向；利用現(xiàn)場的氣氛感染到場的每一位客戶。 6、領(lǐng)導(dǎo)重視：每個成功的商家在舉辦店頭活動時，公司的董事長、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)均親臨現(xiàn)場指揮，并參與到活動中來

22、，讓客戶感覺到受到足夠的重視。7、忠誠客戶：通過平時的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶關(guān)懷，培養(yǎng)出眾多的忠誠客主；活動時，邀請忠誠客戶現(xiàn)場講述與愛車之間的故事，為活動助陣造勢，感染在場的意向客戶，促成成交；8、安排車托：在活動中安排有車托進(jìn)行配合、現(xiàn)場簽訂合同為現(xiàn)場增添氣氛，不冷場，帶動購車意向不強(qiáng)的客戶購車。,一：于區(qū)域經(jīng)理來說：1、噱頭多多，敢想敢做；2、培訓(xùn)多多、管控到位；3、“掌上千秋史、胸中百萬兵”,心得體會,二：于經(jīng)銷商來