加盟商銷售培訓(xùn)方案

1、,,,,,,美加中少兒英語(yǔ),銷售培訓(xùn),LOGO,,,,,,,PPT模板：www.1ppt.com/moban/ PPT素材：www.1ppt.com/sucai/PPT背景：www.1ppt.com/beijing/ PPT圖表：www.1ppt.com/tubiao/ PPT下載：www.1ppt.com/xiazai/

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3、w.1ppt.cn PPT課件：www.1ppt.com/kejian/ 語(yǔ)文課件：www.1ppt.com/kejian/yuwen/ 數(shù)學(xué)課件：www.1ppt.com/kejian/shuxue/ 英語(yǔ)課件：www.1ppt.com/kejian/yingyu/ 美術(shù)課件：www.1ppt.com/kejian/meishu/ 科學(xué)課件：ww

4、w.1ppt.com/kejian/kexue/ 物理課件：www.1ppt.com/kejian/wuli/ 化學(xué)課件：www.1ppt.com/kejian/huaxue/ 生物課件：www.1ppt.com/kejian/shengwu/ 地理課件：www.1ppt.com/kejian/dili/ 歷史課件：www.1ppt.com/kejian/lishi/,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

5、,,,,前言,,前言,你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 銷售絕無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。,,,概要,銷售素質(zhì)銷售原則銷售流程售后服務(wù),銷售素質(zhì),一個(gè)成功的銷售員必須要有三個(gè)

6、最基本的素質(zhì)：正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和純熟的銷售技巧。,,態(tài)度,成功的欲望碶而不舍的精神強(qiáng)烈的自信,知識(shí),對(duì)于產(chǎn)品的了解。對(duì)于行業(yè)的了解。對(duì)于客戶的了解。,技巧,客戶管理技巧時(shí)間管理技巧服務(wù)技巧,,銷售素質(zhì),,銷售素質(zhì),,,,欲望,精神,自信,任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福

7、。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。,銷售員需要具備的第二個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)銷售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。,銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷售工作的自信。作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。,,銷售素質(zhì),,,,產(chǎn)品,行業(yè),客戶,

8、飽滿的產(chǎn)品知識(shí)能讓銷售過(guò)程更加的流暢，更容易體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)性。,在銷售過(guò)程中，許多客戶會(huì)問(wèn)到行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)公司的產(chǎn)品，專業(yè)的客觀的避重就輕的回答客戶，更能取得客戶的信任感。,在銷售員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。,,銷售素質(zhì),,,,客戶管理,時(shí)間管理,服務(wù),經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個(gè)著名的“二八定律”，即百分之二十的客戶創(chuàng)造了百分之八十的利潤(rùn)。換言

9、之，客戶的價(jià)值是根據(jù)他的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率來(lái)衡量的。具體而言，有三方面的“指標(biāo)”：購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買頻率、購(gòu)買金額。這三大指標(biāo)的價(jià)值在于，告訴你哪些老客戶處于活躍期、哪些老客戶處于休眠期，以及某個(gè)客戶的活躍/休眠周期/增值空間等。,在銷售工作中，有計(jì)劃有目標(biāo)的工作是效率的保證，把每個(gè)訂出來(lái)的目標(biāo)，依序列出其重要性，以時(shí)間周期為節(jié)點(diǎn)依次完成。同樣運(yùn)用“二八定律”，80%的績(jī)效，往往來(lái)自于20%的事項(xiàng)！,顧客就是上帝，顧客總是對(duì)的,銷售原則,拜訪量,每

10、一個(gè)銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實(shí)，最根本且永不過(guò)時(shí)的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。如果說(shuō)對(duì)銷售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來(lái)決定。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。,,電話,約見(jiàn),上門,回訪,,拜訪方式,短信,銷售流程,,陌生拜訪,,電話銷售,,銷售流程,銷售方式,,,,銷售流程——陌生拜訪,在初次見(jiàn)面時(shí)，客戶通常不會(huì)直接購(gòu)買，需要銷售人員反復(fù)回訪，

11、與客戶加深關(guān)系才能促進(jìn)客戶關(guān)系,銷售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過(guò)程中所要用到的各種技巧。,銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。 通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)客戶需求，消費(fèi)習(xí)慣，全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，與客戶建立關(guān)系。,前期準(zhǔn)備鋪墊好才有成交的可能。,,,銷售流程——陌生

12、拜訪,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是解決問(wèn)題的先決條件，但僅僅滿足有提出問(wèn)題是不夠的，提出問(wèn)題的目的是為了有效解決問(wèn)題。人生就是解決一系列問(wèn)題的過(guò)程。個(gè)體克服生活、學(xué)習(xí)、實(shí)踐中新的矛盾時(shí)的復(fù)雜心理活動(dòng)，其中主要是思維活動(dòng)。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)中的問(wèn)題解決。,進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪,專業(yè)性,保持相同的談話方式,營(yíng)造良好氣氛,控制談話的方向,抓住興趣和注意力,積極的態(tài)度,有禮貌,,,,初次拜訪要注意哪些問(wèn)題,,營(yíng)造良好氣氛,營(yíng)造一個(gè)良好的氛

13、圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。,,積極的態(tài)度,客戶愿意與一個(gè)積極的銷售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通,,進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪,設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說(shuō)。很多銷售員，見(jiàn)到客戶以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。,,抓住興趣和注意力,客戶一旦對(duì)你的話題沒(méi)有興趣，就會(huì)對(duì)談話內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生反感，

14、所以要時(shí)刻觀察客戶，當(dāng)他眼神飄忽不定時(shí)，說(shuō)明他已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題。,,銷售流程——陌生拜訪,,初次拜訪要注意哪些問(wèn)題,,控制談話的方向,在和客戶交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對(duì)銷售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要讓客戶左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷售很不利的方向。,,保持相同的談話方式,時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談

15、話方式。這樣會(huì)讓客戶感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話，銷售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服。比如說(shuō)語(yǔ)速，有的客戶說(shuō)話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶相同，這樣客戶聽(tīng)起來(lái)會(huì)感到舒服。,,專業(yè)性,一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。這種專業(yè)性來(lái)自你的微笑，來(lái)自你的握手。專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素。,,有禮貌,禮貌會(huì)贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中，化成客戶能夠看到的行為。,,銷售流程—

16、—陌生拜訪,,初次拜訪要注意哪些問(wèn)題,詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)——FAB法則,E.K.Strong銷售技巧的第四個(gè)技巧是詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個(gè)技巧可以用FAB來(lái)表示：Ｆ即在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；Ａ即就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ即是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。

17、 在介紹課程的時(shí)候，一定要按FAB的順序來(lái)介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽(tīng)得懂，而且容易接受。,,銷售流程——陌生拜訪,,銷售流程——陌生拜訪,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是解決問(wèn)題的先決條件，但僅僅滿足有提出問(wèn)題是不夠的，提出問(wèn)題的目的是為了有效解決問(wèn)題。人生就是解決一系列問(wèn)題的過(guò)程。個(gè)體克服生活、學(xué)習(xí)、實(shí)踐中新的矛盾時(shí)的復(fù)雜心理活動(dòng)，其中主要是思維活動(dòng)。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)中的問(wèn)題解決。,,

18、,銷售流程——電話銷售,,,,,,,,,確認(rèn)身份,xx家長(zhǎng)/先生/小姐/您好,,自報(bào)家門,我是美國(guó)私塾在線英語(yǔ)的xx老師,,說(shuō)明來(lái)意，邀約試聽(tīng),我們和復(fù)旦大學(xué)合作舉辦活動(dòng)，邀請(qǐng)孩子在家里使用電腦，以網(wǎng)絡(luò)的形式免費(fèi)體驗(yàn)一次美國(guó)小學(xué)老師的課程，以純英文課堂的形式體現(xiàn)出來(lái)，時(shí)間20分鐘左右。,,告知試聽(tīng)目的，了解試聽(tīng)人基礎(chǔ),我們?cè)嚶?tīng)課是根據(jù)孩子的基礎(chǔ)來(lái)安排的，簡(jiǎn)單了解一下：1）基本信息：孩子現(xiàn)在幾歲了？讀幾年級(jí)？英文名是？2）孩子英語(yǔ)基礎(chǔ)

19、：孩子之前有學(xué)過(guò)英語(yǔ)嗎？在哪里學(xué)習(xí)的？學(xué)的什么教材？接觸過(guò)外教嗎？接觸了多久時(shí)間？,,介紹課程,,確定試聽(tīng)時(shí)間,我們?cè)嚶?tīng)課是根據(jù)孩子的基礎(chǔ)來(lái)安排的，簡(jiǎn)單了解一下：您看試聽(tīng)課幫您安排在明天還是后天？試聽(tīng)30分鐘（和外國(guó)小學(xué)老師說(shuō)說(shuō)話，聊聊天，感受上課方式適不適應(yīng)的同時(shí)全面了解孩子英語(yǔ)水平）,,準(zhǔn)備工作,,友好掛斷,您還有其他問(wèn)題嗎？（有則解決，沒(méi)有則掛斷）,確認(rèn)電話話術(shù),XX媽媽或爸爸，我是之前跟您聯(lián)系過(guò)的美國(guó)私塾在線英語(yǔ)的老師Jac

20、k，給您來(lái)電是和您確認(rèn)一下我們明天的試聽(tīng)時(shí)間。和您預(yù)約的試聽(tīng)是在明天的X點(diǎn)，您是使用筆記本試聽(tīng)對(duì)嗎？（臺(tái)式機(jī)：頭戴式耳麥和攝像頭都沒(méi)問(wèn)題吧？；iPad：好的，這邊需要您先下載G直播軟件，這樣可以節(jié)省晚上測(cè)試設(shè)備的時(shí)間） 和您說(shuō)一下今天試聽(tīng)的流程，試聽(tīng)我會(huì)提前20分鐘給您電話為您測(cè)試設(shè)備，設(shè)備沒(méi)有問(wèn)題X點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始上課，孩子和外教的交流時(shí)間是20分鐘，試聽(tīng)結(jié)束我會(huì)根據(jù)孩子目前的英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況給他規(guī)劃學(xué)習(xí)方案。 每個(gè)學(xué)生只有一次

21、試聽(tīng)的機(jī)會(huì)，試聽(tīng)滿意當(dāng)天報(bào)名的話會(huì)有比較大的優(yōu)惠，所以希望爸爸媽媽盡量一起出席我們的試聽(tīng)課（如果只有一人參加，一定要問(wèn)清是否有做主的能力，如果是爺爺奶奶或者沒(méi)做主能力的人旁聽(tīng)強(qiáng)調(diào)只有一次機(jī)會(huì)希望改約）您還有什么想要了解的課程方面的問(wèn)題嗎，那我們?cè)俾?lián)系，您先忙，再見(jiàn)。,售后服務(wù),,標(biāo)準(zhǔn)化的流程,,感情的投入,,銷售流程,優(yōu)質(zhì)服務(wù)的衡量標(biāo)準(zhǔn),,,售后服務(wù),優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不但要有標(biāo)準(zhǔn)的流程，做到高效統(tǒng)一，還要有人性化的投入去關(guān)注客戶。只有這樣的服