原料藥有其特定的營銷方式

1、原料藥有其特定的營銷方式，比如大宗量、低價格等往往給人留下平淡的印象。在國內(nèi)市場，直接為原料藥舉辦的交易會除了一年兩屆的國內(nèi)原料藥交易訂貨會之外（APIChina），近年來又增加了在上海舉行的世界原料藥（原料藥有其特定的營銷方式，比如大宗量、低價格等往往給人留下平淡的印象。在國內(nèi)市場，直接為原料藥舉辦的交易會除了一年兩屆的國內(nèi)原料藥交易訂貨會之外（APIChina），近年來又增加了在上海舉行的世界原料藥（CPHI）中國展，國內(nèi)還有相當一

2、部分企業(yè)到歐洲參加每年11月份舉行的CPHI歐洲展。隨著行業(yè)競爭的加劇，企業(yè)貿(mào)易觀念的改變，原料藥的營銷理念和營銷方式也在變化。1.注冊營銷注冊營銷對于以國際市場為主的原料藥生產(chǎn)企業(yè)來說是一種非常重要的營銷手段。原料藥向國外規(guī)范市場輸出必須要通過進入國的資格準入。歐洲國家的COS認證、EDMF文件，美國FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊成為近兩年中國企業(yè)原料藥出口工作的重點。我國最早從上世紀80年代初就有產(chǎn)品做了美國FDA的DMF文件

3、登記，截至2005上半年，我國企業(yè)累計獲得美國DMF文件號（有效）241件，其中僅2005年上半年就新增38件，這說明我國醫(yī)藥企業(yè)國際注冊的意識正在增強。注冊美國DMF文件號數(shù)量較多的企業(yè)有山東新華制藥、浙江海正藥業(yè)、揚州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。盡管DMF文件號并不是進口許可證，但它是產(chǎn)品進入國際市場的基礎(chǔ)。成功進行國外注冊，表明該企業(yè)是個重視管理質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)，也說明該企業(yè)有資格向規(guī)范市場進軍，從這個意義上講，

4、“注冊營銷“應當成為中國原料藥生產(chǎn)企業(yè)可利用的一個手段。此外，還有企業(yè)的cGMP認證、2006年將在歐盟實行的《關(guān)于化學品注冊、評估、授權(quán)與限制制度》（簡稱REACH法規(guī)），都是國內(nèi)原料藥生產(chǎn)企業(yè)需要考慮的注冊營銷策略。2.小品種營銷中國原料藥在世界制藥產(chǎn)業(yè)鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產(chǎn)品價格低、產(chǎn)能規(guī)模大。近兩年由于中國的基礎(chǔ)工業(yè)成本提高，如水、電、氣、煤、熱、運輸價格的普遍上漲，使這些大宗產(chǎn)品的成本明顯增加，利潤下降，加上行業(yè)

5、惡性競爭導致產(chǎn)能過剩，價格戰(zhàn)此起彼伏，中國原料藥的優(yōu)勢在削弱。面對這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，那些信息靈敏、行動迅速的企業(yè)將目標轉(zhuǎn)向了一些利潤高、規(guī)模小、有進口需求的小品種上。如半合成青霉素類的阿洛西林、美料藥，而是要想辦法獲得這些產(chǎn)品專利到期后的早期利潤。此外，環(huán)保營銷、綠色營銷是原料藥營銷的更高境界，國外企業(yè)已經(jīng)樹立了這種營銷理念。例如荷蘭DSM集團打出綠色營銷牌，大力宣傳他們酶法技術(shù)生產(chǎn)的抗生素原料藥。在全球經(jīng)濟一體化、市場競爭日趨激烈的當下

6、，新的原料藥營銷模式正在興起抗生素發(fā)展也要抗生素發(fā)展也要“API創(chuàng)新創(chuàng)新“高成本提出新要求高成本提出新要求北京廣仁北京廣仁北京廣仁男科2008711我要提問當全面漲價既成事實之后，再討論原料藥價格的時候，擺在制藥界面前亟待解決的問題：一是如何讓原料藥價格回歸理性并保持穩(wěn)定局面；二是作為當事人的企業(yè)，如何找到一個健康的出口。價值的理性回歸相信將是未來一段時期國內(nèi)制藥界關(guān)注的焦點，而在當前價格持續(xù)“高燒”階段，企業(yè)則應該積極謀求新的發(fā)展機制

7、。在此前，由健康網(wǎng)舉辦的“2008抗生素產(chǎn)業(yè)論壇”上，“抗生素原料藥發(fā)展需要API策略創(chuàng)新——認證（Attestation）創(chuàng)新、工藝（Process）創(chuàng)新和信息（Infmation）創(chuàng)新”的觀點吸引了業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。高成本時代提出新要求抗生素原料藥產(chǎn)業(yè)作為我國化學制藥工業(yè)的主力軍，發(fā)展現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯的“三高”特點：一是產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場變化屢創(chuàng)新高，二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝水平日益提高，三是生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境進入高成本時代。2007年，我國抗生素原料藥

8、出口額約22億多美元，占化學原料藥出口總額的比重約為14；我國原料藥的產(chǎn)能、產(chǎn)量居世界第一，其中，青霉素工業(yè)鹽的市場集中度達到了80%；另外，6APA、阿莫西林、土霉素、頭孢類中間體與原料藥等品種的總量均超過了萬噸。大環(huán)內(nèi)酯類、四環(huán)素類、喹喏酮類、氨基糖苷類、多肽類以及內(nèi)酰胺類包括半合青霉素類、碳青霉烯類、單酰胺類、頭孢類等100多個新品種及相關(guān)新技術(shù)日臻完善；膜技術(shù)、手性催化技術(shù)、質(zhì)譜尾氣檢測技術(shù)開始普及應用，特別是酶工程技術(shù)如抗生素