渠道促銷(xiāo)三個(gè)方向與五個(gè)原則

1、渠道促銷(xiāo)三個(gè)方向與五個(gè)原則渠道促銷(xiāo)三個(gè)方向與五個(gè)原則渠道促銷(xiāo)，顧名思義，乃是針對(duì)渠道（即經(jīng)銷(xiāo)商）的促銷(xiāo)。就筆者的經(jīng)歷觀察，渠道促銷(xiāo)的重要程度與頻繁度比之消費(fèi)者促銷(xiāo)是有過(guò)之無(wú)不及。但廠家操作渠道促銷(xiāo)的水平卻參差不齊。筆者前段時(shí)間寫(xiě)了篇《企業(yè)渠道促銷(xiāo)的典型問(wèn)題分析》，指出了企業(yè)在策劃渠道促銷(xiāo)時(shí)容易范的常見(jiàn)錯(cuò)誤。此文在網(wǎng)站或紙質(zhì)媒體發(fā)表后，收到很多讀者的熱情來(lái)信或來(lái)電，其中代表性的觀點(diǎn)認(rèn)為，《企業(yè)渠道促銷(xiāo)的典型問(wèn)題分析》一文雖然指出了問(wèn)題的本

2、質(zhì)及分析了問(wèn)題背后的原因，但是作者卻沒(méi)有提出改良方向。筆者在某種程度上也認(rèn)可讀者的觀點(diǎn)，但就筆者來(lái)說(shuō)乃是“非不為也，實(shí)不能也”。渠道促銷(xiāo)是一種專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)靈活度極高的工具。就筆者的功力而言，要參透渠道促銷(xiāo)尚有一定的難度。另外一層原因，就是渠道促銷(xiāo)不好說(shuō)必須如何做，一些原則性的東西，對(duì)需要他的人好象是扶手杖，而能獨(dú)立行走的人是不需要他的。渠道促銷(xiāo)在高手眼里乃是“無(wú)法之法”。嚴(yán)格界定他如何做，其實(shí)是畫(huà)地為牢，自我設(shè)限。對(duì)于真正的高手乃不屑為之

3、。這也是筆者遲遲不寫(xiě)渠道促銷(xiāo)“如何為之”的原因。不過(guò)，許多熱情的讀者給了我最真誠(chéng)的鼓勵(lì)，在與很多營(yíng)銷(xiāo)高手相互探討中，也碰撞出了不少思想的火花，這些斷斷續(xù)續(xù)的“火花”促際情況活用二者。在市場(chǎng)良性發(fā)展的情況下，當(dāng)以完成任務(wù)，增大經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存為主要目的時(shí)，一般會(huì)傾向于選擇銷(xiāo)售型促銷(xiāo)。而市場(chǎng)基礎(chǔ)較差，任務(wù)壓力不大，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存又較大時(shí)，聰明的營(yíng)銷(xiāo)人員就選擇市場(chǎng)型促銷(xiāo)。但市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，變化與不可測(cè)因素較多，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求往往是又要完成任務(wù)，又要市

4、場(chǎng)良性發(fā)展。所以真正的營(yíng)銷(xiāo)高手在設(shè)計(jì)渠道促銷(xiāo)時(shí)往往是將銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)捆綁在一起。至于二者之間誰(shuí)主誰(shuí)次，誰(shuí)輕誰(shuí)重。那就看當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境而言了。沒(méi)有一定的量化指標(biāo)。就筆者本人的觀察，“銷(xiāo)售型促銷(xiāo)”主要包括：1.臺(tái)階返利：根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，在分析經(jīng)銷(xiāo)商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)協(xié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的額度的梯級(jí)。一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉。這樣設(shè)置的臺(tái)階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀。2.限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：