馬上成交-汽車銷售員技巧及話術培訓

1、汽車銷售人員圣經(jīng)——你就是下一個喬吉拉德1.(首次)展廳接觸1.1和每一個來訪者在2分鐘以內(nèi)進行談話.原因:主動向客戶提供服務。讓他或她了解你可以隨時提供咨詢服務。說服并打消顧客的任何疑慮或無目的性。也就是說，如果在一開始便給予顧客足夠的注意和重視，那么顧客就會向你敞開心扉談出其要求，沒有任何禁忌。實施：仔細分析顧客進入展廳時的情況，一般來說，顧客是等待營銷人員前來問候。但是如果顧客不需要你提供幫助，你走近并問候他的時候，他將明確告訴你

2、。如果你已經(jīng)在和一個或幾個客戶交談（面對面或電話交談），請用適當?shù)氖謩莺兔娌勘砬橄蚩蛻糁乱詥柡颍斦勗捊Y束時，請徑直走向你的顧客。如果展廳門口有接待柜臺，相關人員應該把顧客領向應該與之服務的人員。1.2銷售人員應公開姓名建立積極的營銷氣氛原因:對于一個成功的談判，你需要一個注意力集中的談判伙伴。你接近顧客的方法以及你說的第一句話，將決定你的客戶是否有興趣繼續(xù)聽你講下去，以及他是否告訴你他的愿望和興趣。也就是說，這幾秒鐘的談話對客戶來說一

3、種“經(jīng)驗”?？蛻粢话銦o意識地把這種“經(jīng)驗”和頭腦中已先入為主的印象進行比較。人們一般對談話時先說的幾句話較為敏感，這樣，很快便對對方形成以情感為基礎的判斷（反感，同情，不信任等等）。人們的這種反應有其淵源，在史前時代，它卻是事關生還是死的問題，當一個陌生人出現(xiàn)在你面前時，你必須在幾秒鐘內(nèi)確定他是敵是友。為了更多的獲得顧客愿望和興趣方面的信息，你應該給顧客提供他表達此事的機會，你應該鼓勵并提示對方所談的問題，因此盡量避免談話被打斷的情況。

4、無論如何，你以問題為切入點開始了談話，并運用這種方式簡便而快捷地了解他到訪的意圖。—“您是先看看還是我著重給您介紹下呢？”2.確定顧客需求2.1銷售人員探求顧客的購買意愿或獲得相關信息，從而在5個問題內(nèi)確定顧客需要何種類型的建議原因：你了解所有的產(chǎn)品狀況，裝備情況和價格等，但是你了解顧客需要什么嗎？不要因為顧客對你所提問題的回答是：“我對PASSAT感興趣”，你便把此車的所有賣點一股腦和盤端出，開始時盡量避免對交叉目的問題的定向，盡量“