外企銷售員培訓(xùn)方案

1、MENTOR培訓(xùn)機(jī)制,1．合理的管理體系2．嚴(yán)明的組織紀(jì)律3．持續(xù)改進(jìn)4．不斷滿足并超越 客戶的期求5．追求卓越,招聘申請(qǐng)表,培訓(xùn)第一周--培訓(xùn)學(xué)校,重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容：公司背景公司政策公司文化銷售齒輪市場(chǎng)知識(shí),新銷售員預(yù)約拜訪計(jì)劃表,三、六、十、十五各周的實(shí)地培訓(xùn)時(shí)，每一周培訓(xùn)的有效拜訪次數(shù)（即見到的QB人數(shù)）不得少于16次, 培訓(xùn)周工作時(shí)間至少4個(gè)整天。 每次培訓(xùn)前一周的周五，新銷售員必須將培訓(xùn)周內(nèi)的預(yù)約拜訪計(jì)劃

2、（見附件）交當(dāng)?shù)剞k公室行政助理，由行政助理在周五下班前發(fā)送給當(dāng)?shù)卮髤^(qū)經(jīng)理、當(dāng)?shù)叵鄳?yīng)TIPS人員及銷售發(fā)展部。預(yù)約拜訪計(jì)劃包括：培訓(xùn)周內(nèi)預(yù)約拜訪的客戶名單、QB姓名及聯(lián)系電話、預(yù)約拜訪的時(shí)間。,,培訓(xùn)第三周,培訓(xùn)員與銷售員拜訪比例：2：1,解決入門問題A.電話預(yù)約，B.朋友或客戶推薦C.上網(wǎng)查詢，D. 和保安Warm--up如何確認(rèn)QBA.問人,B.用專業(yè)術(shù)語，C.找采購正確的介紹公司正確使用潤滑手冊(cè)提出問題及解決方案

3、強(qiáng)化三個(gè)產(chǎn)品,培訓(xùn)第六周,培訓(xùn)員與銷售員拜訪比例：2：1,提高WARM-UP的效果正確使用銷售齒輪一周三個(gè)成功的案例(三個(gè)計(jì)劃或訂單)強(qiáng)調(diào)下現(xiàn)場(chǎng),對(duì)最終結(jié)果影響非常大.強(qiáng)化六個(gè)產(chǎn)品回訪及回款,培訓(xùn)第十周,培訓(xùn)員與銷售員拜訪比例：1：1,標(biāo)準(zhǔn)化的齒輪銷售熟練掌握WARM-UP比例上要求成功案例—20%成功率非常熟練使用三A原則處理異議創(chuàng)造二次需求,培訓(xùn)第十五周,強(qiáng)化銷售齒輪培養(yǎng)大客戶的開拓及維護(hù)能力側(cè)重重復(fù)及多品種

4、訂貨拿到萬元訂單,培訓(xùn)員與銷售員拜訪比例：1：2,MENTOR培訓(xùn)評(píng)估與總結(jié),培訓(xùn)勝利者,告訴—先設(shè)定一分鐘目標(biāo)展示—讓他看你如何做讓他們?cè)囈辉嚒w會(huì)實(shí)際的東西觀察行為表現(xiàn)—挑出大致正確的事稱贊或重新指導(dǎo)或再教學(xué)—不時(shí)地給予一分鐘贊揚(yáng),一周培訓(xùn)計(jì)劃,星期五銷售培訓(xùn)前準(zhǔn)備（銷售皮箱、樣品、訂單，資料、名片、小禮品、周計(jì)劃、日?qǐng)?bào)）。星期一運(yùn)用銷售齒輪方法學(xué)習(xí)如何與客戶建立良好關(guān)系（First Gear）采用培訓(xùn)員示范2個(gè)，

5、銷售員做1個(gè)的輪換方式進(jìn)行。注重培訓(xùn)新銷售員樹立信心，培養(yǎng)良好的銷售習(xí)慣，每次拜訪后寫日?qǐng)?bào)，獲得訂單要表示祝賀。星期二重復(fù)前一天銷售方式，不斷樹立信心，鼓勵(lì)新銷售員的優(yōu)點(diǎn)，講授如何有效銷售幾種產(chǎn)品，而不是多種產(chǎn)品卻無一真正成功，視銷售為樂趣。星期三采用培訓(xùn)員做2個(gè)，銷售員做1個(gè)的輪換方式，肯定新銷售員成績，學(xué)習(xí)提高銷售技巧（掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)），以愉快的心情進(jìn)行銷售工作。星期四重復(fù)前一天銷售方式，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，練習(xí)提高銷售技巧

6、以獲取訂單而不是單純依靠銷售額而達(dá)到合理的但富有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)。星期五上午銷售員完全獨(dú)立銷售，下午回辦公室參加銷售會(huì)議并做好銷售總結(jié)，制定獨(dú)立銷售計(jì)劃和目標(biāo)。,基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容,清楚做好下月培訓(xùn)的內(nèi)容及確定要培訓(xùn)的人。每次培訓(xùn)前要看上周日?qǐng)?bào)。培訓(xùn)每第六周及第十周的內(nèi)容時(shí)要求有重復(fù)客戶。（不超過40%）培訓(xùn)者第一個(gè)DEMO要示范，第二個(gè)培訓(xùn)者做，第三個(gè)受訓(xùn)者做。第二天可采取一對(duì)一，第三天一對(duì)二的對(duì)調(diào)培訓(xùn)。注重初期培訓(xùn)，銷售齒輪比

7、產(chǎn)品知識(shí)重要，培養(yǎng)他的自信比教他銷售技巧重要。對(duì)新人不要教得很多，講多了吸收不了，4天培訓(xùn)只教三樣即可，否則會(huì)起副作用，打擊他的自信。銷售齒輪第一檔比第二檔重要，第二檔比第三檔重要，所以初期不要只強(qiáng)調(diào)訂單，否則將會(huì)形成動(dòng)力越大，反動(dòng)力也越大。教他注意自己的優(yōu)點(diǎn)，一般老師往往注意教學(xué)生改進(jìn)自己的缺點(diǎn)，但事與愿違的事很多。產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)要學(xué)會(huì)，DEMO的方法，價(jià)格的使用，填寫日?qǐng)?bào)、訂單、計(jì)劃、客戶檔案都要教給他們。千萬不要在新銷售員

8、面前顯示自己，這樣會(huì)打擊新銷售員。真正的方法是讓新銷售員樹立強(qiáng)烈的信心和成功的欲望，使其認(rèn)為老師能做到的，我同樣能做到，而且自己有能力超過老師，如果一開始給他一個(gè)目瞪口呆的局面或現(xiàn)象，將會(huì)使他打退堂鼓。要注意強(qiáng)調(diào)所要求的一切是為了他本身的利益，事實(shí)上按要求去做，最大受益者是他本身。如果只強(qiáng)調(diào)公司就這樣要求，其結(jié)果有時(shí)會(huì)適得其反。正規(guī)銷售員是多拿訂單，重復(fù)訂貨，大訂單有偶然性，大起大落最不利，最不穩(wěn)定。平穩(wěn)的銷售會(huì)平穩(wěn)的上升，大起大落

9、的銷售員壓力大，失落感強(qiáng)。一個(gè)銷售員從沒有計(jì)劃到做好計(jì)劃會(huì)增長50%-100%的成功率和效率。做計(jì)劃不是為了給別人看，給上司看，而是使自己踏實(shí)、安定、有條理，打準(zhǔn)備之仗。沒有日?qǐng)?bào)，不利于總結(jié)自己，別人（經(jīng)理）也不知道如何幫助改進(jìn)，提高不快，甚至成績下降。,培訓(xùn)第一周（上周五）,各種準(zhǔn)備工作。要求培訓(xùn)員與銷售員一起做如下工作：4天的工作計(jì)劃，包括工作范圍、產(chǎn)品、客戶（填寫電話預(yù)約拜訪計(jì)劃表）樣品（不超過六種）訂單演示工具小

10、禮品日?qǐng)?bào)銷售皮箱整潔，井井有條,培訓(xùn)第一周（周一）,樹立信心及創(chuàng)造良好的工作環(huán)境培訓(xùn)員提前15分鐘與銷售員在一起WARM-UP。使其感到很輕松愉快，不緊張。培訓(xùn)工作將在8:30開始。采取培訓(xùn)員示范第一個(gè)，銷售員做下一個(gè)的輪換方式進(jìn)行，使其學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售齒輪方法與客戶建立良好的關(guān)系，并感受到銷售齒輪比產(chǎn)品知識(shí)重要，培訓(xùn)他的自信比教給他銷售技巧重要。,TELL、SHOW、ASK經(jīng)理與銷售員的不同,例： “有些環(huán)節(jié)，我做給你看，不

11、要插話”（TELL） “我來訪問，你看……”（SHOW）目的讓銷售員感到經(jīng)理能拿到訂單,我為何不能?有了TELL、SHOW兩步以后還是不夠的。要提高銷售員的注意力，使其更好的與你一起進(jìn)入銷售情況，還需要極重要的第三步：ASK例：WARM-UP后，問 “我說了什麼？有什麼問題？”（ASK） “這樣的話題你能進(jìn)行嗎？” “能，我想……做” “好，下一個(gè)你來做，重點(diǎn)是WAR

12、M-UP。”如果銷售員不注意你示范，要采取以下做法：例：“我剛才是怎麼做的？我說了什麼？” “對(duì)不起，我沒太注意?！?“是這樣，好，我再做一次，希望你注意看，結(jié)束后我要提問 題?！薄阌袡?quán)在任何時(shí)候提問題，以幫助銷售員進(jìn)入角色，并讓他意識(shí)到你是來幫助他的，并要他積極的去配合，去思考。也要他意識(shí)到經(jīng)理與銷售員的不同，這樣TELL-SHOW-ASK反復(fù)進(jìn)行，使銷售員精力更加集中并能較

13、快的進(jìn)入銷售情況。,一天培訓(xùn)回顧,第一天培訓(xùn)完畢后，要回顧一天所做的事情，內(nèi)容是否正確，是否是按明日計(jì)劃去做的。對(duì)于明日計(jì)劃，星期一一上班就要檢查是否有書面的，若沒有，你應(yīng)該告訴他：“好，現(xiàn)在我們一起來做，但只有這一次”如果再有一次沒做，你可以讓他回去去做，第二天再培訓(xùn)。目的是為了讓他養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣，并有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。對(duì)于銷售員遲到也應(yīng)該采取這個(gè)方法。,培訓(xùn)第一周（周二）,交替進(jìn)行訪問，把第一天要注意的反復(fù)進(jìn)行。做的好

14、的給予鼓勵(lì)。注意鼓勵(lì)與提出改進(jìn)建議的比例不能讓銷售員感到自卑。,培訓(xùn)第一周（周三）,交替進(jìn)行。采取一對(duì)二的形式?？隙ǔ煽儯岣咪N售技巧（包括產(chǎn)品知識(shí)）。注意保持愉快的心情進(jìn)行工作。這一天可以早一點(diǎn)結(jié)束并針對(duì)其情況留作業(yè)。,培訓(xùn)第一周（周四）,交替進(jìn)行。著重練習(xí)掌握如何控制銷售節(jié)奏，更加合理分配各步驟的時(shí)間。,培訓(xùn)第一周（周五）,由銷售員單獨(dú)銷售，注意觀察他有什麼地方還需要改進(jìn)，為其總結(jié)，并提出目標(biāo)。例：“紅鉬超做的很好，如何再擴(kuò)

15、大其銷售量？” “這周一張訂單，下周我想可能是2張，我相信你能做到”,第一周培訓(xùn)的目的,對(duì)自己的工作有信心對(duì)經(jīng)理有信心對(duì)公司有信心要讓銷售員懂得什麼是正規(guī)的銷售。銷售員做時(shí)就讓他去做，經(jīng)理做就讓他學(xué)習(xí)不要插話。經(jīng)理第一周拿到訂單給銷售員，使之有信心，使他認(rèn)識(shí)到可以拿到訂單或經(jīng)理在幫助我學(xué)習(xí)如何去拿單。經(jīng)理對(duì)公司的態(tài)度、經(jīng)理的言行直接影響銷售員對(duì)公司的信心。經(jīng)理事事要以身作則起表率作用，使之認(rèn)識(shí)到公司提供的產(chǎn)品

16、是優(yōu)秀的，DEMO方法是獨(dú)特的，從而樹立對(duì)公司的信心。,MENTOR培訓(xùn)獎(jiǎng)金,第一個(gè)月內(nèi)拿到4張訂單---500元第一個(gè)月內(nèi)拿到6張以上訂單---800元第二個(gè)月拿到6張訂單---500元第二個(gè)月拿到8張以上訂單---1000元第三個(gè)月拿到15000元銷售額---500元第三個(gè)月拿到8張以上訂單---1000元第四個(gè)月拿到20000元銷售額---500元第四個(gè)月拿到30000元銷售額---1000元第五個(gè)月拿到25000

17、元銷售額---500元第五個(gè)月拿到35000元銷售額---1000元第六個(gè)月拿到30000元銷售額---500元第六個(gè)月拿到40000元銷售額---1000元,,新人年凈回款超過15萬，MENTOR將獲得1%的培訓(xùn)獎(jiǎng)金。如果新人離職，MENTOR將負(fù)責(zé)收回其未收回的貨款并享受其傭金。,MENTOR培訓(xùn)管理措施,按公司一、三、六、十、十五周的培訓(xùn)要求進(jìn)行培訓(xùn)，每次培訓(xùn)必須保證至少完整天的培訓(xùn)時(shí)間，每一天的培訓(xùn)工作時(shí)間不得低于8

18、小時(shí)，否則不計(jì)入培訓(xùn)天數(shù)。少一天，則在獎(jiǎng)金基數(shù)中扣除10%。按上款得出的獎(jiǎng)金數(shù)額后，再根據(jù)每次培訓(xùn)的拜訪客戶數(shù)量進(jìn)行考核。每次培訓(xùn)必須保證至少見到16個(gè)QB，做16個(gè)DEMO，培訓(xùn)期內(nèi)一共必須見64個(gè)QB做64個(gè)DEMO，少一個(gè)，則在獎(jiǎng)金基數(shù)中再扣除1%。,培訓(xùn)業(yè)績表,大區(qū)經(jīng)理必須親自如實(shí)填寫現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)業(yè)績表，如發(fā)現(xiàn)業(yè)績表有虛假成份扣除當(dāng)月工資500元,新人培訓(xùn)學(xué)校人員構(gòu)成,主持—2/4或3/4經(jīng)理配合—地區(qū)市場(chǎng)專員學(xué)員—新銷售

19、員，10-18人 如人員不足二個(gè)臨近大區(qū)可以合并進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。,齒輪回顧學(xué)校人員構(gòu)成,主持—大區(qū)經(jīng)理配合—市場(chǎng)專員或區(qū)域經(jīng)理學(xué)員—工作滿三個(gè)月的銷售員和新招聘的人員，10-18人 如人員不足二個(gè)臨近大區(qū)可以合并進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。,BACK-SCHOOL培訓(xùn)人員構(gòu)成,主持—市場(chǎng)部配合—大區(qū)經(jīng)理學(xué)員—工作滿半年的銷售員，分 南北兩個(gè)大區(qū)進(jìn)行培訓(xùn) 如人員不足二個(gè)臨近大區(qū)可以合并進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。,人員構(gòu)成

20、的優(yōu)勢(shì),節(jié)省時(shí)間人力財(cái)力物力在新人培訓(xùn)中展示公司實(shí)力保證培訓(xùn)效果,招聘成功率獎(jiǎng)勵(lì)措施,從招聘之日起滿一年后,新人成功率達(dá)到75%,大區(qū)經(jīng)理可以享受每位新人全年凈銷售額（超過15萬以上）1%的獎(jiǎng)金。從招聘之日起滿4個(gè)月后,新人成功率達(dá)到60%,大區(qū)經(jīng)理可獲得全額季度獎(jiǎng)金。從招聘之日起滿4個(gè)月后,新人成功率在50-60%之間,大區(qū)經(jīng)理季度獎(jiǎng)金扣除10%.從招聘之日起滿4個(gè)月后,新人成功率在40-50%之間,大區(qū)經(jīng)理季度獎(jiǎng)金