最有價值的客戶

1、最有價值的客戶最有價值的客戶(2010100122:33:20)標簽：雜談分類：客情維護在價值客戶成了稀缺資源的時代，決定媒介經(jīng)營成功與否的關鍵不是客戶數(shù)量的多少，而是價值客戶的份額，尤其是最有價值客戶的份額。傳統(tǒng)的營銷觀點認為，客戶就是上帝，企業(yè)對所有的客戶無論大小一視同仁。實際上，今天這條看似合理的游戲規(guī)則已經(jīng)被打破，取而代之的是將客戶分類經(jīng)營，因為越來越多的媒介經(jīng)營單位發(fā)現(xiàn)，80%的廣告收入是由20%的客戶帶來的，有些媒體甚至90

2、%以上的廣告收入是由不到10%的客戶創(chuàng)造的。大多數(shù)媒介營銷人會說“我們的首要任務就是為有價值的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務”。但操作起來并非易事。媒介營銷人需要回答的是：誰是最有價值的客戶？理想的客情關系是什么樣子？如何建立這種良好的關系？為了掌握營銷前沿的真實數(shù)據(jù)，更好的建立和維系好客情關系，提高電視媒介廣告服務水平，筆者就以上問題在安徽電視臺三大頻道的廣告營銷部門進行了問卷調(diào)查，并對45份問卷進行了綜合和研究。一、誰是最有價值的客戶一、誰是最有

3、價值的客戶何謂“最有價值的客戶”？在媒介經(jīng)營單位，最有價值的客戶并非完全定位為大客戶，而是指那些在媒介投放中占有一定比例、忠誠的、具有良好的盈利能力和發(fā)展前景并且是各行業(yè)知名品牌的客戶。我們簡單統(tǒng)計了一下，目前僅安徽衛(wèi)視，這樣的客戶不下20余家。如新華學校、寶潔、伊利、五糧液、益佰制藥等。最有價值的客戶不僅關系著媒介經(jīng)營的好壞，而且還影響著媒介自身發(fā)展，激勵媒介自身品質(zhì)和平臺進一步完善。這其實是一個良性循環(huán)。好的媒介平臺吸引更多有價值的

4、客戶投放，有價值的客戶又促使媒介自身不斷完善，從而形成媒介和客戶沿著正相關軌道發(fā)信譽，并且不能無限制的提出過高要求?！半p贏關系”重在“雙”非“單”，所以媒介和客戶都應該拿出足夠的誠意建立這種關系，重在長遠而非一時。3、“可持續(xù)性的”也是衡量客情關系的重要指標之一。有這樣兩類客戶：一類是每年投放1000萬，但只有一年的實力；另一類是每年投放300萬，卻有投放10年的基礎。如果讓我們在這兩類客戶中選擇一類合作的話，那么我們會選擇后一種。10

5、00萬的客戶看起來一年投放量很大，但這種客戶是不能持久的；而相反，另一類客戶盡管每年投放比較少，但能有持續(xù)的合作性，通過媒體的扶持，說不定來年就有大手筆。新華電腦學校、中脈科技都是近年來通過安徽衛(wèi)視等媒體逐步發(fā)展壯大的；央視“標王”孔府宴酒、秦池酒、愛多VCD等明星的隕落，也從反面說明可持續(xù)關系的重要性。除此之外，“客戶的顧問伙伴”、“共同成長的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在調(diào)查中被認為重要關系之一。由此可見，隨著市場經(jīng)濟和市場

6、營銷的發(fā)展，客情關系不是計劃經(jīng)濟下“吃喝關系”的延續(xù)，也不是市場營銷初期“人情關系”的變相，而是賦予了更多內(nèi)涵的多重關系。三、如何與有價值的客戶建立良好的客情關系三、如何與有價值的客戶建立良好的客情關系明確了理想客情關系的內(nèi)涵，那么我們通過什么樣的措施與有價值的客戶建立這種關系呢？調(diào)查中廣告營銷人員認為最重要的前五點是：及時解決客戶提出的問題、及時了解并掌握客戶的需求點和企業(yè)動態(tài)、持續(xù)不斷的溝通使客戶了解頻道價值、頻道品質(zhì)的不斷改善、全