市場(chǎng)開(kāi)拓

1、全案透視：一位區(qū)域經(jīng)理是如何完成當(dāng)月銷量的全案透視：一位區(qū)域經(jīng)理是如何完成當(dāng)月銷量的2002年我就職于某知名食品企業(yè)A區(qū)域市場(chǎng)。該公司主打的W牌系列休閑食品在消費(fèi)者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成該區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了頻繁更換經(jīng)銷商、退換貨處理不及時(shí)、費(fèi)用報(bào)銷慢、經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品不重視、利潤(rùn)空間較低等一系列問(wèn)題，使該區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商對(duì)W產(chǎn)品失去信心，已連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有回款。為此，公司已經(jīng)換掉了兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理。我在進(jìn)入該公司擔(dān)任A區(qū)域的區(qū)域經(jīng)

2、理后，首先面臨的就是公司分配到該區(qū)域的當(dāng)月銷量目標(biāo)——30萬(wàn)元的銷售額。到達(dá)A區(qū)域后，我馬不停蹄地搜集情報(bào)，這些情報(bào)讓我對(duì)A區(qū)域的市場(chǎng)狀況有了一個(gè)清楚的了解。1.A區(qū)域整體商業(yè)業(yè)態(tài)：A區(qū)域市場(chǎng)位于某省北部，區(qū)域所轄兩個(gè)城市B市和C市。B市總?cè)丝谶_(dá)500萬(wàn)，城市人口接近100萬(wàn)，經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平居于全省第二，零售業(yè)異常發(fā)達(dá)。許多的大型KA賣場(chǎng)如：好又多、諾瑪特、百盛等，都在該地設(shè)有分店。B市的商業(yè)業(yè)態(tài)主要由KA賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店、士多店組

3、成。其中連鎖超市公司的數(shù)量有20家，總店數(shù)共計(jì)200家左右，士多店的數(shù)量達(dá)到10000家。C市總?cè)丝?00萬(wàn)，城市人口30萬(wàn)，是該省在北部的重要門戶，流動(dòng)人口較大但是經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平比較落后。在國(guó)際上具有一定影響力的KA賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)貨](méi)有開(kāi)店，主要的商業(yè)業(yè)態(tài)由連鎖超市、便利店和士多店組成。當(dāng)?shù)氐倪B鎖超市，比較得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可，一共在C市有100家店。2.消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)：（1）B市消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)水平較為偏高，對(duì)品牌的認(rèn)可度較強(qiáng)，比較關(guān)注具有一

4、定知名度和功能性的產(chǎn)品，選擇的渠道主要是大型KA賣場(chǎng)。周末是比較集中購(gòu)買的時(shí)間。其競(jìng)爭(zhēng)品牌的主要銷售手段如下：競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容康師傅借助品牌力度明星代言有獎(jiǎng)促銷品嘗、人員促銷米老頭直接價(jià)格折扣買贈(zèng)（51）（2）C市消費(fèi)水平偏低，消費(fèi)者注重品牌更注重價(jià)格，通常情況下，價(jià)格占第一位，周末集中購(gòu)買食品的比例較小，主要是利用晚上休息時(shí)間順便購(gòu)物。其競(jìng)爭(zhēng)品牌主要銷售手段如下：戶、市場(chǎng)造成的傷害表示道歉，并將我的工作思路、工作方法和以前的工

5、作情況和經(jīng)銷商進(jìn)行了溝通，逐步營(yíng)造出愉快的談話環(huán)境。然后，我開(kāi)始切入主題，和經(jīng)銷商一起分析對(duì)比表，市場(chǎng)的潛力和消費(fèi)者的需求就擺在那里，他找不出不進(jìn)貨的理由，只有不情愿地答應(yīng)打款進(jìn)貨。我沒(méi)有得寸進(jìn)尺逼經(jīng)銷商多進(jìn)貨，而是退了一步，告訴他以前每次打款都是一次性3000件（或2000件，兩個(gè)市場(chǎng)的量不同），這次就先不要打那么多了，先打2500件（或1500件），快賣完了再進(jìn)貨。這使經(jīng)銷商非常受用，對(duì)產(chǎn)品的銷售前景也更有信心了，剛才的不情愿也轉(zhuǎn)為

6、積極打款進(jìn)貨。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶市場(chǎng)雖然完成了首次的打款工作，但是離我的銷量目標(biāo)還有一些距離。在進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查以后，我發(fā)現(xiàn)以前買W牌系列休閑食品比較好的售點(diǎn)，因?yàn)檫B續(xù)三個(gè)月沒(méi)有人員跟蹤回訪，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)斷貨，而貨架、倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)被競(jìng)品對(duì)的滿滿的了，有些競(jìng)品在部分的售點(diǎn)還在做陳列有獎(jiǎng)的活動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)內(nèi)容達(dá)利終端陳列一個(gè)月送一件產(chǎn)品米老頭買贈(zèng)51針對(duì)此種情況，我采取了以下措施來(lái)打擊競(jìng)品：1.對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)榻?jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員工作