“宜家”透明商人

1、“宜家宜家”透明商人透明商人讓顧客明白得越多越好讓顧客明白得越多越好一段時(shí)期一部分生產(chǎn)者及銷(xiāo)售商往往不能或不愿向顧客提供關(guān)于產(chǎn)品的全部真實(shí)信息，或弄虛作假，把關(guān)于本產(chǎn)品的真實(shí)信息掩藏起來(lái)，卻提供一些精心編造的虛假信息來(lái)唬弄、坑騙消費(fèi)者；或避重就輕，避實(shí)就虛，隱瞞產(chǎn)品的重大缺陷，也不講產(chǎn)品有限的實(shí)際功能，卻大肆宣揚(yáng)消費(fèi)者無(wú)法檢測(cè)、難以驗(yàn)證的“特殊功能”；再不就是概而括之，大而化之，幾句話(huà)敷衍了事，不痛不癢，無(wú)關(guān)緊要。如此一來(lái)，顧客購(gòu)物只好

2、完全憑自己的感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣辨別選擇，吃虧上當(dāng)也在所難免，無(wú)形中損害了潛在市場(chǎng)的培育工作。認(rèn)為當(dāng)代的商家就應(yīng)該盡量向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、功能等方面的全部真實(shí)信息，豐富而透明，以使顧客在充分掌握這些信息的前提下，作出完全自主的購(gòu)物選擇。宜家家居，瑞典家居用品零售集團(tuán)，已有56年歷史，在全世界29個(gè)國(guó)家的各大城市如紐約、巴黎、悉尼、斯德哥爾摩擁有150個(gè)商場(chǎng)（在中國(guó)的北京、上海各有一個(gè)）。如今，宜家已成為世界上最大的家居用品公司，商品

3、品種多達(dá)11000種。宜家的所有產(chǎn)品都在瑞典開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)，以美觀、優(yōu)質(zhì)、實(shí)用而聞名于世。宜家組織生產(chǎn)已設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)首先考慮一個(gè)合理的價(jià)格，然后選用優(yōu)質(zhì)原材料，并且在全球范圍挑選技術(shù)熟練的供應(yīng)商與宜家設(shè)計(jì)師合作，按照這個(gè)價(jià)格或低于這個(gè)價(jià)格組織生產(chǎn)。這種“價(jià)廉物美”的思想和方法包含在宜家商場(chǎng)的每件家具和產(chǎn)品設(shè)計(jì)之中。宜家總是大批量采購(gòu)，因此享受到優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格，從而降低銷(xiāo)售價(jià)格。宜家的產(chǎn)品采用平板式包裝，節(jié)省了運(yùn)輸空間，大大降低了開(kāi)支，

4、同時(shí)又不影響商品質(zhì)量。在宜家購(gòu)物，你可以通過(guò)自己動(dòng)手來(lái)省錢(qián)——自己選購(gòu)、自己運(yùn)送回家和自己組裝家具。也可以預(yù)約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設(shè)計(jì)師、非常棒的廚房設(shè)計(jì)人員等，請(qǐng)他們幫助你設(shè)計(jì)新房，或提出改造舊居的建議。輕松、自在的購(gòu)物氛圍是全球150家宜家商場(chǎng)的共同特征。宜家鼓勵(lì)顧客在賣(mài)場(chǎng)“拉開(kāi)抽屜，打開(kāi)柜門(mén)，在地毯上走走，或者試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固。這樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在宜家沙發(fā)上休息有多么舒服。”如果你需要幫助，可以向店員說(shuō)一聲，但除非你要求店員幫

5、助，否則宜家店員不會(huì)打擾你，以便讓你靜心瀏覽，輕松、自在地逛商場(chǎng)和作出購(gòu)物決定。宜家很少有孤零零的商品展示。在北京西城區(qū)的宜家家居商場(chǎng)二樓的烹飪用品區(qū)，你會(huì)看到一張餐桌，幾把竹椅，餐桌上擺放著高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發(fā)亮的刀叉、精美的瓷盤(pán)，以及鮮花和果蔬。當(dāng)然，在三樓展示餐桌和餐椅的地方，你也同樣能看到以上餐具的裝點(diǎn)。另外，床上用品區(qū)的被子、床單、枕頭和抱枕總是在各式大床上展示它們的效果；而三樓展示臥床的地方，當(dāng)然也少不了床上用品的鋪陳

6、。更別說(shuō)那些廚房、書(shū)房、客廳、臥室、浴室和“家居辦公室”的示范室了——它們往往集中了宜家家居所販賣(mài)的大部分商品品種，擺放有序，像一個(gè)真“家”那樣設(shè)施齊全，風(fēng)情萬(wàn)種。商品的交叉展示，既是宜家賣(mài)場(chǎng)的展示風(fēng)格，又是宜家家居的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。目前在國(guó)內(nèi)，除了大型的百貨公司和購(gòu)物中心，家具一般只在家具店里賣(mài)，而鍋碗瓢盆、玩具燈具等則往往又是超級(jí)市場(chǎng)貨架上的商品。但在宜家家居，你可以買(mǎi)到幾乎所有的家居用品—其實(shí)細(xì)想一想，它們本來(lái)就都是配合使用，不可或缺的

7、，干嗎要把它們?nèi)藶榈胤珠_(kāi)呢？在宜家，用于對(duì)商品進(jìn)行檢測(cè)的測(cè)試器總是非常引人注目。在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的第一天就開(kāi)始接受測(cè)試器的測(cè)試，廚柜的柜門(mén)和抽屜不停地開(kāi)、關(guān)著，數(shù)碼計(jì)數(shù)器顯示了門(mén)及抽屜可承受開(kāi)關(guān)的次數(shù)：至今已有209440次。你相信嗎？即使它經(jīng)過(guò)了35年、26萬(wàn)次的開(kāi)和關(guān)，廚柜門(mén)仍能像今天一樣地正常工作！跟國(guó)內(nèi)家具店動(dòng)輒在沙發(fā)、席夢(mèng)思床上標(biāo)出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無(wú)一不可坐上去試試感覺(jué)

8、。周末客流量大的時(shí)候，宜家沙發(fā)區(qū)的長(zhǎng)沙發(fā)上幾乎坐滿(mǎn)了人（有次，我還看見(jiàn)一個(gè)老外坐在沙發(fā)上睡著了）。宜家出售的“桑德伯”沙發(fā)、“高利可斯達(dá)”餐椅的展示處還特意提示顧客：“請(qǐng)坐上去！感覺(jué)一下它是多么地舒服！宜家總是提醒顧客“多看一眼標(biāo)簽：在標(biāo)簽上您會(huì)看到購(gòu)買(mǎi)指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格?！比缫思页鍪鄣摹八募颈弧钡臉?biāo)簽上，就這樣寫(xiě)著：“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料

9、：65%鴨絨，35%鴨毛，被芯外套為100％棉。四季被可在60度溫水中清洗，也可以用干衣機(jī)甩干?！币话闳速?gòu)買(mǎi)家具前都會(huì)有忐忑不安的心理，畢竟是大件商品，而且要長(zhǎng)期在家中使用。買(mǎi)了，用一段時(shí)期，小毛病不斷，大毛病也犯。扔了吧可惜，繼續(xù)用著又堵心，要求退換貨更沒(méi)把握能如愿以?xún)敗虼?，買(mǎi)一件能使人放心的好家具，是每位消費(fèi)者由衷的心愿。此外，宜家沙發(fā)都擁有結(jié)實(shí)的框架，都經(jīng)過(guò)每日耐磨度測(cè)試，而且不管是扶手椅、兩座沙發(fā)、三座沙發(fā)，還是沙發(fā)床均有多

10、種尺寸可供選擇，因此適合各種體型。你還會(huì)擔(dān)心自己購(gòu)買(mǎi)后上當(dāng)嗎？可能你仍不放心，但那也不要緊，宜家的《商場(chǎng)指南》里寫(xiě)著：“請(qǐng)放心，您有14天的時(shí)間可以考慮是否退換?！?4天以?xún)?nèi)，如果你對(duì)已購(gòu)貨品不滿(mǎn)意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。每個(gè)顧客在作出購(gòu)物決定之前，如果對(duì)所購(gòu)商品的特性一無(wú)所知，那么他肯定就會(huì)感到手足無(wú)措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實(shí)，他就越容易作出購(gòu)買(mǎi)決定。宜家的做法，與戴爾計(jì)算機(jī)公司可謂異曲同工。戴爾將觸

11、角直接伸到了電腦最終用戶(hù)那里，使用戶(hù)能根據(jù)自己的需求配置自己的計(jì)算機(jī)，然后直接從廠(chǎng)家訂購(gòu)，因此它出售的幾乎都是定做的、完全符合用戶(hù)要求的產(chǎn)品。而宜家所倡導(dǎo)的“宜家做一部分（大批量采購(gòu)以降低價(jià)格、平板式包裝以降低開(kāi)支）、你自己做一部分（自己選購(gòu)、自己運(yùn)送回家和自己組裝家具）”的購(gòu)物方式，也能使顧客找到自己需要的一切，布置一個(gè)真正屬于自己的舒適雅致的家?！耙思摇备嬖V你，如果你是最好的，就不要害怕讓顧客知道。顧客知道得越多，就只會(huì)更加信賴(lài)和喜