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文檔簡介
1、知識共分享!我是呂慧祥!渠道延伸含有兩個方面:第一,廠家的渠道如何延伸;第二,渠道成員的下級延伸。隨著傳統(tǒng)的渠道競爭日益激烈,廠家對于渠道的拓展已經日益吃力;同時,市場環(huán)境的惡劣直接影響了渠道成員的競爭力。因此,無論哪個行業(yè),都有必要從另外的視角查看渠道,尋找渠道的突破之處。渠道延伸的方法渠道延伸的方法渠道延伸之一:尋找全新的處女地渠道延伸之一:尋找全新的處女地企業(yè)以往的渠道競爭往往集中在渠道成員、渠道資源等方面。而隨著同行業(yè)企業(yè)的增多
2、,行業(yè)的成熟導致行業(yè)利潤的逐漸下降,越來越多的企業(yè)對于自己的渠道掌控已經開始力不從心;同時,新企業(yè)剛剛入市,就已經面臨了眾多企業(yè)的渠道壁壘。在這種情況下,企業(yè)如何開發(fā)自身的渠道,對渠道進行有效拓展?回頭看看渠道的近幾年的發(fā)展歷程。在賣場還沒有引入中國的時候,中國眾多企業(yè)的渠道競爭通常是集中在傳統(tǒng)的經銷商通路中。隨著賣場的引入和影響力的逐漸加強,賣場即成為了眾多廠家的兵家必爭之地。這是幾乎所有行業(yè)的共同渠道。在共同渠道的基礎上,各個行業(yè)也
3、有自身的特殊渠道:如飲料、酒水的餐飲渠道,建材的裝修公司渠道,化妝品的直銷渠道等。而毫無例外,這些所謂的特殊渠道都是由某個企業(yè)開發(fā)出來,其他企知識共分享!我是呂慧祥!如油漆行業(yè)。將油漆行業(yè)與其他行業(yè)的渠道相對比,我們可以發(fā)現(xiàn),渠道環(huán)節(jié)中增加了“油工”一個環(huán)節(jié)。從這個角度來說,所有油漆企業(yè)不僅僅要像其他行業(yè)的企業(yè)一樣關心經銷商、分銷商的渠道建設,同時也需要增加對于油工這個環(huán)節(jié)的關注。事實上,“油工”這一環(huán)節(jié)是中國特色的渠道環(huán)節(jié),也是國內油
4、漆企業(yè)相對于跨國油漆企業(yè)的認知優(yōu)勢之一。而國內油漆企業(yè)中的部分領先企業(yè),也將油漆營銷中的渠道延伸發(fā)揮到了極致,從而通過對渠道環(huán)節(jié)的深度滲透控制占據了油漆行業(yè)競爭環(huán)境中的領先地位。油漆企業(yè)如何加強對油工環(huán)節(jié)的深度滲透控制呢?一般來說,油漆企業(yè)可以通過“施工俱樂部”來加強與油工環(huán)節(jié)的溝通和控制?!笆┕ぞ銟凡俊笨梢酝ㄟ^大區(qū)(分公司)等區(qū)域組織和經銷商(分銷商)共同操作?!笆┕ぞ銟凡俊本哂袃煞N模式;兩種模式中企業(yè)總部的職責是一致的,而不同的在于
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