erp原理-銷售與分銷

1、1,作者簡介－周清湘,2,ERP 原理－銷售與分銷,銷售業(yè)務概述銷售系統(tǒng)設置客戶及渠道管理銷售價格管理銷售業(yè)務處理退貨/換貨處理特殊銷售業(yè)務處理,信用控制可退回包裝管理銷售預測銷售計劃銷售分析運輸管理銷售自動會計,3,銷售業(yè)務概述,1. 銷售業(yè)務分類2. 銷售業(yè)務流程3. 銷售業(yè)務控制,4,銷售業(yè)務分類,按集團內外分類內部銷售外部銷售 按銷售對象分類庫存商品銷售非庫存商品銷售服務銷售 按銷

2、售產(chǎn)品分類普通產(chǎn)品銷售配置產(chǎn)品銷售回收包裝銷售,5,銷售業(yè)務流程,普通銷售 客戶寄售 供應商寄售 受托代銷 直運銷售 獨立采購銷售 現(xiàn)金銷售 零售銷售,6,銷售控制－可承諾量控制,產(chǎn)品結構制約因素只計算銷售物料本身的可用量同時計算物料子件的可用量,時間/能力制約因素,7,銷售控制－價格控制,系統(tǒng)提供靈活的價格定義方式 用戶方便的調整每次促銷、削價處理 允許定義多種價格折扣和調整 考慮區(qū)域性和季節(jié)性的價格變化

3、 能夠快速設置和維護價格系統(tǒng),8,銷售控制－信用控制,匯總應收及銷售信息，提供即時信用數(shù)據(jù) 靈活設置對客戶和分銷商信用額度及控制 信用政策對訂單和發(fā)貨進行管理，降低風險 集中、簡便地處理信用問題，加快訂單辦理 不同銷售組織設置不同的自動信用檢查政策,9,銷售控制－傭金控制,按商品類型產(chǎn)生多種傭金計算方法 按銷售人員產(chǎn)生多種傭金計算方法 按銷售金額產(chǎn)生多種傭金比率 按銷售任務完成率產(chǎn)生多種傭金比率 以銷售額、回款、毛利等

4、作為計算基礎,10,銷售系統(tǒng)設置,,銷售組織架構 業(yè)務類型 業(yè)務狀態(tài) 單據(jù)類型單據(jù)行類型 業(yè)務處理流程 控制參數(shù) 訂單模板及單據(jù)編號,11,銷售組織結構,,12,銷售區(qū)域劃分,,13,業(yè)務類型,,14,業(yè)務狀態(tài),,15,單據(jù)類型,,16,單據(jù)類型（續(xù)）,,17,單據(jù)行類型,,18,銷售業(yè)務流程設置,19,銷售業(yè)務流程設置（續(xù)）,20,控制參數(shù),,系統(tǒng)銷售控制參數(shù)設置 運營單位控制參數(shù)設置 銷售組織控制參數(shù)設置 庫存組

5、織控制參數(shù)設置,21,訂單模板及單據(jù)編碼,,設置銷售業(yè)務單據(jù)常用模板 定義單據(jù)編碼 單據(jù)類型自動編號/手動編碼 編號范圍、步長 編號單據(jù)性質（合同、發(fā)票、訂單、貨單等） 單據(jù)編碼前綴（第一空號） 下一編碼,22,客戶及渠道管理,1. 客戶及渠道數(shù)據(jù)結構2. 客戶及渠道內容設置3. 客戶及渠道分類體系 渠道管理客戶及渠道自助服務,23,客戶及渠道數(shù)據(jù)結構,,通用數(shù)據(jù)集團公司內部各子公司共同使用的數(shù)據(jù)。包括客戶

6、地址、電話、與其進行聯(lián)系所使用的語言等。 公司數(shù)據(jù)按公司設置的數(shù)據(jù)信息。包括總帳分類、付款條件、催款程序等。銷售與分銷數(shù)據(jù)按銷售和分銷組織設置的數(shù)據(jù)。包括訂單處理、發(fā)運、開票等。,24,客戶及渠道內容設置,,通用信息客戶編號、公司代碼、銷售組織、渠道、產(chǎn)品組、權限組等。 地址信息簡稱、名稱、街道、城市、地址、郵編、國家、省州、縣語言代碼、電話、傳真、網(wǎng)址等?？刂茢?shù)據(jù)（按公司）是否為供應商、信用控制、稅號、語言、幣種、行

7、業(yè)、運輸區(qū)域等。聯(lián)系人（按銷售組織）姓名、電話、部門、E-Mail、職務、客戶部門銷售屬性（按銷售組織）銷售價格組、銷售區(qū)域、客戶分組、貨幣、折扣組、統(tǒng)計分類,25,客戶及渠道內容設置（續(xù)）,,發(fā)運屬性優(yōu)先級、裝運條件、交貨工廠、部分發(fā)貨、發(fā)貨次數(shù)、卸貨點等。發(fā)票/信用控制 折扣、付款條件、控制范圍、稅率、信用額度、信用狀態(tài)、信用等級等?；乜羁刂剖湛钬熑稳恕⑹湛畈呗?、傭金率等。其他總帳分類、母公司、關聯(lián)企業(yè)、關聯(lián)關

8、系、客戶銀行等。,26,客戶及渠道分類體系,按銷售組織分類 按銷售區(qū)域分類 按企業(yè)特性分類 按會計總帳分類,27,渠道管理,,渠道成員管理 渠道控制管理 渠道信用管理 渠道業(yè)務管理 渠道價格管理,28,客戶及渠道自助服務,,網(wǎng)上權限設置客戶及渠道信息自助維護網(wǎng)上創(chuàng)建訂單訂單執(zhí)行情況查詢客戶付款和信用查詢客戶調查、抱怨提交等銷售產(chǎn)品及配置查詢,29,銷售價格管理,1. 價格管理概述2. 定義基本價格3.

9、 價格折扣管理特殊價格處理,30,價格管理概述,,客戶及商品類型作用于價格價格折扣計算基準 基本價格、當前凈價、成本總額等 銷售數(shù)量、毛重、凈重、商品體積等分段數(shù)量享受折扣特定訂單的折扣處理價格有效期間管理促銷贈品,31,定義基本價格,,確定物料基本售價客戶價格分組定價物料價格分組定價客戶/物料價格表價格矩陣定價成套物料價格表價格表優(yōu)先順序價格調整 調整對象、調整方法

10、 調整范圍、有效期,32,折扣管理,,折扣的影響因素銷售組織客戶及客戶分類物料和物料分類特殊業(yè)務類型定義折扣規(guī)則按銷售組織的折扣按客戶分類的折扣按物料類型的折扣按特殊業(yè)務的折扣應用于訂單類型,33,特殊價格處理,,贈品管理贈品數(shù)量贈品價格合同價格合同價格執(zhí)行多余數(shù)量價格處理,34,銷售業(yè)務處理,1. 銷售訂單2. 提貨單3. 銷售出庫銷售發(fā)票費用發(fā)票,35,銷售訂單－來源,,手工

11、維護銷售訂單報價生成銷售訂單項目生成銷售訂單預估生成銷售訂單合同生成銷售訂單發(fā)票生成銷售訂單網(wǎng)上電子銷售訂單其他系統(tǒng)引入訂單,36,銷售訂單－內容,,訂單類型、銷售組織、銷售渠道、銷售部門、售達客戶訂單編碼、送達客戶、付款條件、庫存組織、全部交貨交貨凍結、折扣原因、訂單貨幣、銷售人員、行類型物料、描述、訂單數(shù)量、計量單位、輔助數(shù)量、輔助單位含稅價、稅率、不含稅價、含稅金額、不含稅金額拒絕原因、交貨日期、交貨倉庫、

12、裝運點、承運商運輸方式、操作人、操作時間、稅額、狀態(tài)發(fā)貨計劃：物料、發(fā)運數(shù)量、需求日期、承諾日期、發(fā)運日期到貨地點、收貨聯(lián)系人、承運人,37,銷售訂單－價格檢查,,訂單頭信息（訂單類型、銷售組織、渠道、產(chǎn)品組）系統(tǒng)首先檢查訂單類型設置的基本價格查找規(guī)則檢查基本價格。根據(jù)客戶、物料、訂購數(shù)量查找價格該訂單類型是否應用折扣規(guī)則根據(jù)折扣規(guī)則計算折扣該類型訂單是否允許修改價格，若允許，可以修改檢查是否有贈品規(guī)則增加贈品行

13、逐行編輯訂單，直至完成,38,銷售訂單－其他,,檢查可用庫存檢查信用情況訂單變更訂單凍結/結凍取消訂單審批/拒絕訂單處理拖欠訂單訂單狀態(tài)查詢訂單關閉,39,提 貨 單,,提貨單是銷售訂單出庫確認的單據(jù)，用于通知倉管部門做好發(fā)貨準備，通知倉庫發(fā)貨提貨單是根據(jù)客戶的發(fā)貨要求、處理發(fā)貨下達提貨單的數(shù)據(jù)設計：提貨單只是訂單執(zhí)行的一個步驟，只改變訂單執(zhí)行狀態(tài)，輸出單據(jù)內容，不保存單獨的提貨單內容在數(shù)據(jù)庫中保存單獨的提貨單內

14、容，同時改變訂單執(zhí)行狀態(tài),40,銷售出庫,,當倉庫管理人員將銷售物料出庫后，必須進行出庫確認更新銷售訂單的執(zhí)行狀態(tài)更新在庫數(shù)量批次和序列號管理的物料，需維護出庫批次及序列號若有發(fā)運管理，更新發(fā)運管理相關信息成套物料處理：手工處理。手工處理每個子件的出庫信息自動處理。輸入母件出庫信息，自動處理子件的出庫,41,銷售發(fā)票,,銷售發(fā)票生成來源參照銷售訂單生成發(fā)票參照銷售發(fā)貨生成發(fā)票參照采購訂單生成銷售發(fā)票手工維護銷售發(fā)票

15、批量生成銷售發(fā)票銷售發(fā)票生成方式多訂單一張發(fā)票一訂單多張發(fā)票定期循環(huán)開發(fā)票,42,費用發(fā)票,,費用發(fā)票涉及內容代墊運雜費、保險費費用發(fā)票生成來源參照銷售出庫生成費用發(fā)票手工輸入銷售費用發(fā)票費用發(fā)票記價方式固定金額與數(shù)量無關與發(fā)出物料數(shù)量相關與發(fā)出物料成本相關與發(fā)出物料重量相關,43,退貨/換貨處理,1. 退貨/換貨概述2. 退換貨處理設置3. 退貨訂單退貨接收換貨訂單,44,退貨/換貨概述,,退

16、款不退貨退貨不退款退貨并退款商品返修換貨,45,退款不退貨流程,1. 客戶申請退貨2. 維護退貨訂單3. 審核退貨訂單退貨訂單過帳審核貸項憑證處理客戶退款,46,退貨不退款流程,1. 客戶申請退貨2. 維護退貨訂單3. 審核退貨訂單接收退貨（檢驗）檢驗不合格退貨檢驗合格，入庫,47,退貨并退款流程,1. 客戶申請退貨2. 維護退貨訂單3. 審核退貨訂單接收退貨（檢驗）檢驗合格入庫生

17、成貸項憑證處理客戶退款,48,商品返修流程,1. 客戶申請退貨2. 維護退貨訂單3. 審核退貨訂單接收退貨（檢驗）返修，生成維修單維修完成商品送達客戶,49,換貨流程,1. 客戶申請換貨2. 維護退貨訂單3. 審核退貨訂單產(chǎn)生換貨單接收退貨退貨入庫換貨單發(fā)貨,50,退換貨處理設置,物料主文件相關設置是否允許銷售退貨是否退貨接收檢驗,51,退貨訂單－來源,,退貨訂單生成方式參照訂單生成退貨訂單

18、參照出庫生成退貨訂單手工維護退貨訂單參照合同生成退貨訂單參照發(fā)票生成退貨訂單參照項目生成退貨訂單,52,退貨訂單－內容,,訂單匯總內容客戶、發(fā)票客戶、退貨類型、訂單編碼、來源、幣種匯率、稅率、退貨原因、申請日期、退貨日期、運輸方式、銷售員、訂單狀態(tài)等訂單明細內容來源單據(jù)、行號、物料、單位、數(shù)量、退貨原因、單價稅率、金額、含稅價、含稅金額、庫存組織、倉庫、入庫日期、是否檢驗、行狀態(tài)等,53,退貨訂單－其它,,退貨訂單

19、審核按退貨訂單行審核按整張退貨訂單審核退貨訂單批量審核退貨訂單信用處理退貨訂單確認后信用發(fā)生變化退貨訂單凍結/解凍退貨訂單被凍結停止退貨退貨訂單被解凍恢復退貨,54,退貨接收,,不需檢驗直接入庫需要進行退貨檢驗通過檢驗接收入庫未通過檢驗退回客戶需要返修物料到貨物料接收物料返修（制造）發(fā)送返修物料,55,換貨訂單,,創(chuàng)建退貨訂單按單退貨回沖應收創(chuàng)建銷售訂單增加替換物料銷售發(fā)貨生成應收,56,特殊銷

20、售業(yè)務處理,1. 寄售銷售2. 供應商寄售3. 代理銷售現(xiàn)金銷售直運銷售獨立采購銷售產(chǎn)品配置銷售,57,寄售銷售－流程,,58,供應商寄售－流程,,59,代理銷售－流程,60,現(xiàn)金銷售,,現(xiàn)金銷售：客戶直接交錢購貨的銷售業(yè)務業(yè)務特點銷售訂單、銷售發(fā)貨、收款同時進行可以立即出具發(fā)票，也可后補發(fā)票需要單獨發(fā)貨，也可客戶直接帶走現(xiàn)金銷售業(yè)務處理要簡潔、靈活,61,直運銷售－流程,62,獨立采購銷售－流程,63,產(chǎn)品

21、配置銷售－概述,產(chǎn)品配置：一系列可選特性或選項供客戶選擇 的產(chǎn)品應用行業(yè)：服裝行業(yè)（花色、尺寸）塑料制品行業(yè)（顏色）電子組裝行業(yè)機械制造行業(yè)家具制造行業(yè)造紙印刷行業(yè)交通運輸設備測試控制設備,64,產(chǎn)品配置銷售－配置功能,簡化同一類型物料編碼方式各類訂單與配置產(chǎn)品的跟蹤支持單層和多層BOM配置支持產(chǎn)品制造工藝配置支持MTO、MPS產(chǎn)品配置簡潔的配置產(chǎn)品訂購流程加快客戶對產(chǎn)品的選擇過程簡化配置產(chǎn)品的報價處理

22、根據(jù)客戶配置生產(chǎn)制造BOM,65,產(chǎn)品配置銷售－配置BOM,必選物料可選物料參數(shù)配置通用物料配置約束包含物料互斥物料,66,信用控制－信用控制范圍,67,信用控制－信用參數(shù),總信用限額客戶在集團內被允許的最高信用額度。國美電器的總信用限額為4000000單個信用范圍最高限額客戶在單個信用控制范圍中的信用上限。國美電器單個最高信用限額為1800000已分配限額客戶在所用信用控制范圍中信用限額的總額。國美電器已分配限額

23、為3600000本范圍信用限額客戶在具體信用控制范圍中的信用限額。國美電器的本范圍信用限額為1600000，1200000，800000已使用限額客戶在具體信用控制范圍中未清發(fā)票、銷售訂單等占用的信用額合計,68,信用控制－客戶信用檢查,靜態(tài)信用額度檢查設置信用限額的靜態(tài)值最早未清項檢查是一種動態(tài)的信用額度檢查，檢查客戶存在超期的未付款項，凍結訂單發(fā)貨未清項目檢查 是一種結合靜態(tài)和動態(tài)的信用檢查。根據(jù)還款期限（30天）

24、和未清項目的百分比（30％）來決定是否凍結訂單發(fā)貨。,69,可退回包裝管理,包裝物發(fā)出通過借出訂單處理優(yōu)點：業(yè)務設計簡單；缺陷：兩步業(yè)務處理通過銷售訂單及出庫處理優(yōu)點：業(yè)務處理一步完成；缺陷：業(yè)務設計復雜包裝物從庫存貨位轉移到特殊庫存庫位，價值不變包裝物回收通過回收訂單，從客戶貨位轉到倉庫貨位包裝物銷售設置包裝銷售類型的銷售訂單包裝銷售發(fā)貨是將客戶庫位的庫存數(shù)量發(fā)出結轉包裝物的銷售成本,70,銷售預測－預測方法,主

25、觀意見預測經(jīng)理意見預測業(yè)務員意見預測客觀數(shù)據(jù)統(tǒng)計預測同期銷售額百分比移動平均移動加權平均線性回歸二次回歸指數(shù)平滑趨勢和季節(jié)性指數(shù)平滑,71,銷售預測－ERP預測處理,設置銷售預測參數(shù)設置預測數(shù)據(jù)來源規(guī)則設定歷史銷售數(shù)據(jù)期間設置銷售預測期間設置銷售預測類型匯總銷售歷史數(shù)據(jù)生成銷售預測數(shù)據(jù)選擇預測方法生成銷售預測數(shù)據(jù)查閱并修改預測數(shù)據(jù)確定銷售預測數(shù)據(jù),72,銷售計劃－層次結構,按組織結構定制計劃銷售

26、組織、渠道、部門、業(yè)務員按產(chǎn)品層次定制計劃產(chǎn)品分類、產(chǎn)品組、產(chǎn)品按時間定制計劃年度、季度、月度、周歷多角度定制計劃兼顧組織結構、產(chǎn)品、時間制定計劃,73,銷售計劃－ERP中的實現(xiàn),銷售計劃內容計劃編號、計劃描述、版本、版本描述、幣種公司、銷售組織、部門、渠道、產(chǎn)品組、期間年度、計劃員、計劃日期、狀態(tài)、行號產(chǎn)品分類、產(chǎn)品、數(shù)量、金額、計量單位生成銷售計劃方式手工輸入由預測自動生成銷售計劃合并與分解根據(jù)計劃層次

27、對銷售計劃做出分解與合并,74,銷售分析－計劃對比分析,選定部門、期間計劃完成情況銷售計劃、銷售金額、銷售數(shù)量選定部門和期間的銷售完成排行選定期間各產(chǎn)品類銷售完成排行選定期間各產(chǎn)品的銷售完成排行按部門銷售計劃完成率排行按產(chǎn)品類銷售計劃完成率排行,75,銷售分析－歷史對比分析,按月份的銷售同比/環(huán)比分析按季度的銷售同比/環(huán)比分析按年度的銷售同比/環(huán)比分析分析維度銷售組織、渠道、部門、產(chǎn)品類、客戶類別等分析指標銷售數(shù)