汽車營銷畢業(yè)論文

1、汽車鑒賞BTEC商業(yè)1班王健文1汽車銷售摘要：任何一種消費活動，都是既飽含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。消費者的心理與行為由于受到各種因素的影響，呈現(xiàn)出多樣性和復(fù)雜性的特點。通過從消費者的文化，地理，社會，年經(jīng)濟等不同角度分析與消費心理的關(guān)系，以及由此產(chǎn)生的一些消費心理行為特性，從而得出這種消費心理特征對汽車銷售的影響。關(guān)鍵詞：汽車消費需求消費行為銷售對策331.2消費者心理學(xué)的意義消費者心理學(xué)的定義：消費者在滿足需求及欲

2、求的前提下運用金錢，時間等可得資源，購買相同產(chǎn)品，所形成的消費者決策過程。消費者的意義：狹義而言是指消耗商品使用價值的人；廣義而言，消費者包括了商品的需求者、購買者和使用者，即是實際參與了消費活動的任何一個或全部過程的人。1.3消費心理學(xué)的研究方法1）觀察法觀察法是指調(diào)查者在自然條件下有目的、有計劃的觀察消費者的語言、行為、表情等，分析其內(nèi)在原因，進而發(fā)現(xiàn)消費者心理現(xiàn)象的規(guī)律的研究方法。觀察法是科學(xué)研究中最一般、最方便使用的研究方法，也

3、是心理學(xué)的一種最基本的研究方法。2）訪談法訪談法是調(diào)查者通過與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來了解消費者的動機、態(tài)度、個性和價值觀念等內(nèi)容的一種研究方法。3）問卷法問卷法是以被調(diào)查的消費者書面回答問題的方式進行的調(diào)查，也可以變通為根據(jù)預(yù)先編制的調(diào)查表請消費者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問卷法是消費者心理和行為研究的最常用的研究方法之一。4）綜合調(diào)查法綜合調(diào)查法是指在市場銷售活動中采取多種手段取得有關(guān)信息，從而間接的了解消費者

4、的心理狀態(tài)、活動特點和一般規(guī)律的調(diào)查方法。5）實驗法實驗法是一種在嚴(yán)格控制的條件下有目的地對應(yīng)試者給予一定的刺激，從而引發(fā)應(yīng)試者的某種反應(yīng)，進而加以研究，找出有關(guān)心理活動規(guī)律的調(diào)查方法。1.4消費者心理示例1)面子心理在面子心理的驅(qū)動下，消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。2）從眾心理從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象