教育培訓(xùn)業(yè)招生溝通技巧培訓(xùn)

1、招生咨詢技巧,招生培訓(xùn)內(nèi)容,主講人：張會,一、招生工作是由諸要素相互作用組成的系 統(tǒng)活動。,1、招生的主體（學(xué)院授權(quán)的招生人員）； 2、招生的客體（考生、家長及有求學(xué)需要的群體）； 3、招生媒介（宣傳媒體、我院廣大師生以及對我院有認同感的各界人士）； 4、招生的環(huán)境（國家宏觀的招生政策、當年競爭對手的情況、招生地的政治、經(jīng)濟、文化、地理環(huán)境和社會輿論等）,二、招生工作的核心問題是說服考生及家長。

2、,1、說服能力的強弱是衡量我們招生人員素質(zhì)優(yōu)劣、水準高低的重要標準；2、抓住招生對象的切身利益開展說服工作是最佳的說服手段；3、說服的關(guān)鍵在于建立信任,三、招生活動是信息交換與心理變化的過程,1、招生活動是信息交換的過程；2、招生活動是心理變化的過程,招生溝通的基本定義,溝通的定義是人們分享信息、思想和情感的過程，另一種定義是溝通是通過信息交互作用來影響看法、決策和行為，在需求獲取的溝通中信息就是這個系統(tǒng)的需求。,招生溝通就是

3、代表學(xué)校的招生人員與考生家長分享信息、思想和感情的過程，通過這一過程決定考生和家長對學(xué)校、專業(yè)的選擇。,溝通模式圖,招生溝通要素包括：傳送－接收者，任何溝通參與者都不例外既是傳送者也是接收者，溝通參與者都扮演了一定的角色，在招生溝通過程中角色互換是招生人員必須掌握的技巧,招生溝通的主要方式,在招生點登門咨詢或約見電話咨詢專長報告會招生咨詢會,四、招生人員進行咨詢必須具備的三個條件,第一點，要求所有的招生人員必須要學(xué)會關(guān)心他人，樂意

4、幫助他人解決困難（教師職業(yè)道德的體現(xiàn)）,第二點，必須具有健全的心智，整齊的儀表，良好的習(xí)慣，親切的微笑，熱心和正直的品格HEAD AND HEART三宜技巧“微笑、傾聽、贊美”第三點、要有彈性的能力，講的就是招生人員不能太固執(zhí),五、招生人員必須具備的“推銷意識”,A、服務(wù)于考生及家長的意識（專業(yè)化、顧問化、人性化、服務(wù)化）,專業(yè)化 不僅指我們對招生業(yè)務(wù)專業(yè)化，也是指咨詢水平的專業(yè)化。一個好的招生人員不僅要對學(xué)院情況

5、十分了解，還要把學(xué)院的教育品牌，以“專家”的身份展示給咨詢者，要通過我們對各種的專業(yè)化的解答水準，向咨詢者提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)，提供權(quán)威性的信息，不能出現(xiàn)前后矛盾，虛無縹緲，或漏洞百出的問題。要能夠回答所有的提問，消除咨詢者的種種顧慮，促使對方產(chǎn)生信任和好感。,顧問化 是咨詢中應(yīng)把握的一項重要技巧。作為招生人員，也可以站在學(xué)生家長的角度，設(shè)身處地的為學(xué)生及家長考慮，根據(jù)學(xué)生的興趣、性格、學(xué)習(xí)成績等提出可行性的建議，幫助他們選擇求

6、學(xué)途徑，或選定專業(yè)，以求學(xué)顧問的身份幫助學(xué)長進行抉擇，使學(xué)生及家長心悅誠服的接受我們的觀點或建議，達到我們招收學(xué)生的目的。,服務(wù)化 是我們招生工作最重要的服務(wù)宗旨。每個招生人員應(yīng)始終不忘“招生就是服務(wù)，服務(wù)就是招生”的思想，學(xué)習(xí)和借鑒“海爾”以星級服務(wù)的理念，要讓學(xué)生及家長感到，我們不是為了單純的招生而招生，而是向渴望求學(xué)的學(xué)子提供超前的服務(wù)理念。即“教育就是服務(wù)”,人性化 是以情感人的一種招生技巧，是對前三者的一個總括。通過在

7、咨詢的專業(yè)化、顧問化的服務(wù)，締造出和諧的人際關(guān)系氛圍。通過我們細心的、耐心的咨詢服務(wù)；通過我們設(shè)身處地的為學(xué)生考慮，使學(xué)生及家長從感情上傾向于我們的學(xué)校，這是體現(xiàn)我院人性化的重要方面，也是我們招生的重要技巧。在招生實踐中，可能會遇到一些特殊情況，這對招生人員也是一種考驗。,B、主動溝通及交往的意識C、塑造形象的意識,六、有效溝通的技巧,1、講話條理清楚，層次分明，突出重點，容易讓對方領(lǐng)會2、談話要帶有表情，真摯動人，聲情并茂，用溫情

8、打動學(xué)生和家長3、說話幽默風(fēng)趣，使對方聽得滿心歡喜，但有道理。讓對方覺得“聽君一席話，勝讀十年書”4、聽話比說話重要。（傾聽）,5、交流過程中要勇于承認自己的錯誤6、交流中要迅速牢記考生和家長的姓名7、交流過程中不要忘記尋找潛在的生源8、“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”敢于指出家長和學(xué)生的錯誤觀念和觀點,七、有針對性開展咨詢工作,1、滿足從眾心理需求，樹立報名榜樣； 2、滿足功利心理需求，宣傳就業(yè)； 3、滿足虛榮心理

9、需求，宣傳民辦高校前景； 4、克服自卑心理障礙，列舉畢業(yè)生上學(xué)、就業(yè)典型； 5、針對貧困家長，講解教育投資的個人收益率及獎、助學(xué)制度； 6、針對猶豫、猜疑型家長及學(xué)生充分展示我院實力及優(yōu)勢； 7、針對擬復(fù)讀考生重點講解復(fù)讀的幾大弊端及教育的終身化及教育的開放性。,學(xué)生及家長的類型從容不迫型,特點：嚴肅冷靜，遇事沉著，不容易受外界事物或廣告宣傳所影響，他們對招生人員的建議認真聆聽，有時會提出問題和自己的看法不會輕易做出

10、報名的決定,對策：層層推進引導(dǎo)，多方分析、比較、舉證、提示使他們?nèi)媪私饫嫠?，獲得他們的理性支持,優(yōu)柔寡斷型,特點：對是否報名猶豫不決，即使決定，對專業(yè)選擇，生活是否習(xí)慣、就業(yè)前景如何都存在疑慮,對策：招生人員不能受他們的影響，要耐心細致冷靜的誘導(dǎo)咨詢者講出一疑慮的問題，一一解答鼓勵他們到學(xué)校了解情況或通過朋友了解情況，打消疑慮,自我吹噓型,特點：自我夸張，虛榮心強，總在別人面前炫耀自己或自己的孩子，高談?wù)撻?，不肯接受勸?

11、對策：招生人員要做忠實的聽眾，津津有味的稱好道是，切表現(xiàn)出對對方的欽佩徹底滿足他的虛榮心,豪爽干脆型,特點：樂觀開朗，決斷力強辦事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事；,對策：交友勝于買賣，介紹干脆利落，簡明扼要擺明問題，不繞彎子,忠厚老實型　　 行動模式：這是一種毫無主見的顧客，無論招生人員說什么，他都點頭說好。因此，即使招生人員對介紹的情況含糊帶過,他都相信你,這種人非常少。心理狀態(tài):在招生人員尚未開口之前，這

12、類型的考生（家長）會在心中設(shè)定拒絕的界限，當你介紹學(xué)校的情況時，他會認為言之有理地點頭，甚至還會加以附和。雖然他仍然無法松懈自己，但最后還是會購買。戰(zhàn)略方法：對付這種考生（家長），最要緊的是讓他點頭說好，你可以這樣問他：“怎么樣，我給你說的都是符合實際的，因為我每一年都來這里招生，你的孩子在這里待上一年，你就會給我們做很好宣傳的”！這種突然的問話，可以在一定程度上接觸或減輕防御心理，你在不知不覺中完成了交流和報名工作。,先入為主型

13、 行動模式：這樣的人在剛剛與招生人員接觸時，便會先發(fā)制人的說：“給我一套你們學(xué)校的招生簡章，我先看看，”這種人作風(fēng)干脆，在與你接觸之前，他已經(jīng)做好了要問什么，回答什么。因此，在這種心理狀態(tài)下，能夠與招生人員進行自由的交談。心理狀態(tài)：其實，這種類型的人是最容易報名的人，雖然是一開始就持有否定的態(tài)度，但是他們的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介紹可以順利擊垮他們心靈的防御。戰(zhàn)略方法：對于他們開始的抵抗可以不與理會，因為他們并非說心理話，

14、只要你能夠以熱情的態(tài)度接近他，就會很容易完成報名工作，之后，你一定要真誠相待。,冷淡嚴肅型 行動模式：總是顯示出冷淡毫不在乎的表情，他不認為你這個學(xué)校是他認為最理想、最重要的，根本不重視招生人員，簡直令人難以接近。心理狀態(tài)：這種類型的人對招生人員天花亂墜的解說，根本不預(yù)置信，只要牽涉自己的切身利益，自由主張性很強，不受任何人的左右，他非常注重細節(jié)，對每件事都會慎重的思考。戰(zhàn)略方法：對付這樣的人，絕對的不能夠施加任何的壓力，

15、或是做出強迫，對其進行說明時，必須謹慎，決不可草率，適當?shù)臅r候予以贊美，使他心理感到滿意，對學(xué)校產(chǎn)生興趣，建立彼此的友善關(guān)系。,沉默寡言型,特點：老成持重，穩(wěn)健不迫，對招生人員所做介紹認真傾聽，不輕易談出自己的想法和觀點，難以揣測其內(nèi)心活動，與理智型比較相似對策：循序漸進，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式解除疑慮，利用權(quán)威的 資料加以說明，加強他們選擇我院的信心，他們對主觀印象的東西很看中，因此要注意我們咨詢時的態(tài)度，方式和表情，給他們留下好的第

16、一印象。,促成考生和家長選擇的策略和技巧,循序漸進策略循循善誘策略 實證借鑒策略.對比平衡策略，該策略又稱為“T”型策略.稀缺性策略投石問路策略一諾千金策略特殊服務(wù)策略,報名的“信號”:,1、從語言看：不斷打問什么時候開學(xué)；詢問到學(xué)校后都要帶哪些物品；索取招生人員的詳細聯(lián)系方式；要求把學(xué)校的具體情況在做詳細介紹；詢問學(xué)生到校后要帶多少生活費；詢問學(xué)生到校后生活是否習(xí)慣；詢問學(xué)校當?shù)貧夂驙顩r等。 2、從行為舉止看：把