賣場主管的工作與技巧

1、2003/2/21,,,2003/2/21,賣場主管的工作與技巧,讀書會 報告人:陳慧麗,Empiricism,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,前言,賣場主管的工作就是負責人員管理與商品管 理，運用最少的人力追求最大的利益。未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行 事；然而一旦自己當上主管，負責教

2、導或指 示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未 完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須 態(tài)度堅定地予以指導，並做示範動作，說明 道理何在。為有效達成目的，關於賣場的一切業(yè)務，必須秉持正確『尺度』做成判斷，並以行動表現。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,賣場的基礎知識,開店的要義 1.商店係由若干部門所構成。 2.部門係由商品種類組合構成。

3、 3.商品種類決定該家零售店（或者企業(yè)） 的業(yè)態(tài)。 選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。 依循順序有『部門規(guī)劃』 ? 『商品規(guī)劃』 ? 『賣場規(guī)劃』? 『賣場佈局』 其中，『部門規(guī)劃』更是決定企業(yè)業(yè)種的基礎作業(yè),管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,開店的步驟順序,部門規(guī)劃,決定者企業(yè)高層主管,1,賣場規(guī)劃,商品規(guī)劃,賣場佈局,決定者營業(yè)主管,決定者商

4、品部主管,決定者商品部採購員,2,3,4,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,部門規(guī)劃-選擇有利的商品種類,消費量大,購買率高,競爭性強,知名度高,獲利合理,均質性高,展現商店個性,季節(jié)性強,手續(xù)簡便,發(fā)展性大,衡量有利性的十項重點,,,DRY商法與WET商法,選擇有利的商品,分辦「顧客經常需求的商品」,＝,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！

5、,2003/2/21,部門規(guī)劃的原則,,部門規(guī)劃的步驟有三： 1.選擇有利的部門。 2.按照有利的順序，以適當的部門 規(guī)模進行排列組合。 3.捨棄排名居末的部門。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,部門規(guī)劃的原則,,調整部門結構的三點理由： 1.新興商品數量遽增。 2.退時商品快速沒落。 3.經營的商品種類變化頻繁。,管理資源吧（www.glzy8.com），提

6、供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,商品規(guī)劃-顧客需求,,,,,,,,目前的商品結構,理想的商品結構,,展示性商品潛力商品新商品,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,商品規(guī)劃-顧客需求,,,商品規(guī)劃的判斷標準,,,1,2,3,5,4,6,,本地顧客層別,季節(jié)別、時期別（商品的生命週期別）,購買動機別,領薪前後別,家庭結構別、年齡別,與競爭店的均勢平衡,管理資源吧（w

7、ww.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,商品規(guī)劃-顧客需求,,,,,決定商品的品目、陳列數量、陳列位置,所謂『商品規(guī)劃』：就是要將多少數量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題 表示左右商店業(yè)績要素的公式：業(yè)績＝〔售價＋商品結構（商品品目＋陳 列數量）〕＋促銷活動,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,商品規(guī)劃-四項商

8、品分類,,,,,,非常熱賣而且持續(xù)暢銷的商品,暢銷商品,雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如 季節(jié)性商品新上市商品之類便是,在某段時期或季節(jié)中暢銷，一旦過了時節(jié)便要開始滯 銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節(jié)有關 的商品,雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品,高利潤商品,展示性商品,滯銷商品,決定商品的品目、陳列數量、陳列位置,管理資源吧（www

9、.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,,,,,,商品,,知名的商品引人注目的商品,,賣得出去的商品,高利潤商品,,不知名的商品無法引人注目的商品,暢銷商品,展示性商品,,,包含季節(jié)性商品,,,,,,,,,,,,,,,,品目,,陳列量,陳列位置,貨架,平臺,每週銷售0各以上的所有商品,與銷售量成正比(品目的商品週轉率固定),下 段,前 排,每櫃平均1~2個品目,最大排面,中 段,中 排,同一品種不超過一成,一個排

10、面,上 段,,後 排,0或按照季節(jié)需求,0或按照季節(jié)需求,按照季節(jié)需求,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,商品規(guī)劃-排面規(guī)劃與單位管理,,,,,,最大排面規(guī)劃：就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發(fā)生缺貨的情形。單位管理技術：即是根據事先預估的銷售量來適當的訂貨，並且因應銷售量來規(guī)劃正確的陳列量。,管理資源吧（www.gl

11、zy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,商品規(guī)劃-價格帶與價格線,,,,,,所謂『價格帶』，以生魚片售價為例，係指 580~1980日圓之間的價格區(qū)域。所謂『volumezone』，係指根據銷售量訂定的陳列量,,,,價格帶,,,(價格區(qū)域),管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,賣場規(guī)劃-主力商品與

12、輔助商品的配置原則,,,,,,,主力商品賣場應從整個賣場入口或者商店門口開始佈置起,主力商品賣場應該面臨主通道,主力商品賣場必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店 內深處,輔助商品賣場應配置於副通道（回程通道＝通往收銀帳臺 之路）的沿途上,輔助商品賣場應儘量位於眾多顧客看得見的地方,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,賣場規(guī)劃,,,,,,,所謂

13、『賣場規(guī)劃』：即是如何有效 編排賣場分類與賣場位置的問題 商品群的四項指標： 1.是主力商品或輔助商品 2.來店（購買）頻率高低 3.計劃性購買傾向強，或者衝動性購買 傾向強 4.銷售數量、銷售業(yè)績以及利潤所得比 較高或比較低,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,賣場規(guī)劃-計劃性購買? 衝動性購買傾向強,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

14、計劃性購買傾向強,商 品,主力商品(生鮮三品等),輔助商品,單 價,單價高,單價低,尺寸大小,大型,小型,需 求 性,用完就買的必需品,感覺好就買,季 節(jié) 性,較少季節(jié)性,季節(jié)性強、重新穎感,來店頻率,不常上門,經常上門,銷售方式,接待式販賣,自助式販賣,銷售對象,特定對象,一般對象,顧客性別,男性顧客,女性顧客,衝動性購買傾向強,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,賣場佈局

15、-單向管制,,所謂『單向管制』或動線設計的構 想，也就是從事賣場佈局的兩項原則： 1.規(guī)劃好方便行走的購物通道 2.做好商品配置，誘導顧客沿途駐足參 觀選購 主通道係指90%以上的來店顧客所行徑 的通道，要比一般通道（約1˙8公尺） 來得寬敞，寬福約2.1公尺左右。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,賣場佈局-磁石賣場,,所謂『磁石配置』：

16、為了要讓顧 客流連忘返於寬敞筆直的主通道 ，必須進行『有計劃的魅力商品 群配置』的作法。 由四種磁石賣場配置構成的賣場佈局 ，用意在於希望整個賣場有如磁石一 般吸引顧客。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,賣場佈局-磁石賣場,,?第1磁石賣場：L形主通道兩側的陳列臺 -

17、主力商品。?第2磁石賣場：配置於各通道盡頭正面 -暢銷商品。?第3磁石賣場：即是『檔頭櫃』，其作用 是要將那些走過主通道， 準備朝向出口離去的顧客

18、 們，吸引到別的通道。?第4磁石賣場：設置在檔櫃貨架上，配置 最想銷售的商品、展示性 商品和新商品等類商品。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,賣場佈局-第三磁石賣場,,檔頭櫃上的商品配置，其目的可以分為 1. 造

19、成季節(jié)感刺激 2. 造成價格刺激 3. 大眾傳媒宣傳期間的新商品展售 4. 示範表演銷售 本質上必須隨各時節(jié)的顧客來店頻率， 以及每段期間的遷移而重新配置。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,徹底掌握商品知識,有關商品知識的必學項目,3,4,1,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,採購的基本原則,,?不斷提供

20、顧客所需商品，勿使缺貨情形發(fā)生 ?要趁商品暢銷之際儘量販賣暢銷商品,採購的目的,商品乃是維繫商店與顧客關係的根本要素,確保暢銷商品供應無虞以創(chuàng)造最佳業(yè)績,採購的宗旨,採購的任務,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,採購的基本原則,進貨,,驗收,補充,庫存,,,,,陳列,販賣,,,,訂貨,訂價,完全實施電腦採購系統(tǒng)的商家，多半省略 訂價的手續(xù)。,採購流程,管理資源吧（ww

21、w.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,採購的基本原則,進貨商,定期進貨,定期與不定期的採購流程,店 舖,總 部,總部倉庫,不定期進貨,轉帳指示,定期進貨,定期進貨,,,,,,,定期進貨,,,,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,阻礙採購的十大要因,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/2

22、1,採購得當的前提要件,,若要採購得當，主要重點有二：1. 確實掌握庫存數量2. 能夠預測商品銷量,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,採購得當的前提要件,,倉庫的部門劃分,倉 庫,,,,,?庫存部門,?重點部門,?特殊部門,?驗收部門,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,採購得當的前提要件,,商品驗收、分類、上架準備

23、,特殊商品外,運交賣場上架補貨,多餘商品收回庫存（高週轉率商品等）,庫存特賣商品,庫存重點商品,?驗收部門,?庫存部門,?特殊部門,?重點部門,?不良的庫存商品要迅速處理，或以暫時庫存方式管理之。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,因庫存過剩引起的弊端,,◎導致鮮度劣化與商品損耗◎滯銷商品到處充斥，暢銷商品 反而減少◎降低盤點作業(yè)效率◎積壓庫存資金，增加利息負擔,＊

24、嚴格做好排面管理，即是掌握賣場商品存量。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,正確附上價格標籤,,,,價格標籤可說是該項商品的註冊地址 一般貼附於貨價隔板卡片條欄上的商 品排面左端。,,,,雜陳式,掛勾式,帳簿式,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,掌握暢銷商品的方法,,1. 目視管理2. 補貨量3. A

25、BC分析4. 訂貨量5. 資訊,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,掌握暢銷商品重點,,掌握商品的銷路動向：就是 要掌握目前的暢銷商品及未 來的暢銷商品。 所謂「目視管理」，即觀察 賣場上所陳列的商品狀態(tài)， 藉以得知該項商品的銷路情 況。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,掌握暢銷商品

26、重點,,所謂「補貨量」，係指根據 賣場商品的補貨頻率來掌握 暢銷商品的方法。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,,您的賣場會有這種毛病嗎？,◎暢銷商品貨架空了也未察覺◎大量堆積滯銷商品仍不自如◎想要規(guī)劃排面卻不知道應該納入 哪些商品及其適當的進貨量◎對於不知道的商品愈來愈不了解,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！

27、,2003/2/21,,是否出現商品短缺，排面凹陷的情形？,商品的價格、顏色、尺寸等等是否種類齊全，分配均衡而無偏頗現象？,暢銷商品的庫存數量是否確保無虞？,是否出現暢銷商品排面狹窄的失衡狀況？,是否還有老賣不掉的殘餘商品（喪失鮮度的商品、滯銷的商品）？,倉庫裡有庫存品嗎？,還有幾天份的存量？,必須走入賣場，仔細巡視每座檔櫃的貨架各個排面，留心以下諸點現象：,,,為了避免上述毛病,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資

28、料免費下載！,2003/2/21,ABC分析,,ABC分析的基準數值,,,,,,,銷售額,毛利額,,A,C,B,C,B,A,業(yè)績構成比0~未滿75%,業(yè)績構成比75~未滿95%,業(yè)績構成比95%,毛利構成比95%,毛利構成比75~未滿95%,毛利構成比0~未滿75%,ABC分析用統(tǒng)計表,ABC分析圖,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,掌握暢銷商品重點-訂貨量,,（1）高週轉性商品表

29、-係指賣場上擺出最大陳 列量的情況下，於一輪儲備期間內，週 轉數量超過一個訂貨單位以上的商品， 所以兩輪儲備期間的需求量為其總存貨 量（含賣場上已陳列的商品數量） 一輪儲備期間的需求量 ＝ 1個月的總採購量÷ 1個月的訂貨次數（2）店舖重點商品表,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/

30、21,掌握暢銷商品重點-資訊,,一、 銷售計劃書等（總部發(fā)文）1.月份工作重點計劃書2.月份重點商品表3.月份銷售計劃行程表4.月份銷售計劃「日曆」 二、週別報告等（總部發(fā)文） 三、別家商店與地方上的情報資訊,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,商品的生命週期,,1. 引進期的採購要點2. 成長期的採購要點3. 競爭期的採購要點4. 成熟期的採購要點5. 衰退期

31、的採購要點,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,商品的生命週期,,從商品未上市前的研發(fā)階段，到商品新上市期間，然後隨著市場需求成長而擴大產量，最後終於功成身退停止生產，整個過程即構成商品的生命週期（life-cycle）競爭期-創(chuàng)造利潤成熟期-銷售額增加,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,年中節(jié)慶活動與相關商品準備,,1.

32、 因應年節(jié)活動，掌握商品對策2. 因應季節(jié)變化，掌握商品對策 洞察商機,因應變化 業(yè)績減少的單品，撤除排面，縮小排面，改變架層（移往上層貨架），縮小排面並改變架層?增加品目（新商品.季節(jié)商品）?擴大其他品目的排面；業(yè)績增加則反之。,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,訂貨量與訂貨程序,,決定訂貨量的五項要素如下：1. 最低庫存量2. 訂貨週期

33、3. 儲備期間4. 預估銷售量5. 現在庫存量,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,訂貨量的計算公式,,決定訂貨量的計算公式訂貨量＝（訂貨＋貯備） 週期 期間 ×（預估1日 ＋ 最低 － 現在） 銷售量 庫存量 庫存量,管理

34、資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,訂貨程序,,1.貨品上架完畢之後（賣場商品處於適 量陳列狀態(tài)），凡是達到訂貨點的商 品皆行發(fā)單訂貨；若屬於常備品在庫 房保有庫存者，須以最大陳列數量補 滿排面之後，才可發(fā)單訂貨。2.完成賣場訂貨作業(yè)之後，倉庫方面再 對高周轉性商品進行發(fā)單訂貨。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,20

35、03/2/21,資料的蒐集與活用,,管理資料： 單品實績表、高周轉性商品 根據數量掌握商品動向方面非常有用 銷售管理日報 根據金額掌握商品動向，進行商品管 理與收益管理。 所謂「擅長數字管理」， 並非指計 算快速或者擅長背誦數字，而是要能 分析解讀手中的數據資料。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,資料的蒐集與活用,,看資料時

36、，要注意兩個重點：1. 是什麼原因造成這樣的數字 （業(yè)績）結果？2. 有什麼辦法可以讓數字 （業(yè)績）接近預期目標？,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,資料的蒐集與活用,,,看資料時，以兩項資料著手進行研判 ？1.參照去年度的月份業(yè)績走勢，可 以預測本月份處於業(yè)績上升期或 下降期。2.參照去年度同月份的每日業(yè)績走 勢，可以預測目前這段時日

37、的業(yè) 績狀況。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,資料的蒐集與活用,,今年和去年比較有何不同？今年應該注意哪些是向？,,進一步思考為何會有這種的業(yè)績結果？1.當時的天候、氣溫如何？2.在什麼時候舉辦過何種促銷活動？3.賣場上做了特殊陳列嗎？4.何種商品暢銷？何時達到業(yè)績高峰？5.哪些是一味降價求售的滯銷商品？6.庫存狀況如何？7.由多少人手以及哪些人員負責該

38、項 業(yè)務？,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,陳列的基本原則,,就是要將商品安置在既定的賣場空間則是把商品從加工場或庫房運抵賣場,陳列的精義在於『商品的正確配置』,陳列,補充,何謂『陳列』 ?,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,陳列的目的,,,陳 列,,目的,,,,方便看見商品,方便選購商品,方便

39、 看見商品,做,到,方,便,顧,購,的,物,陳,客,態(tài),狀,列,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,決定陳列的五大要素,,,決定陳列的五大要素,1.陳列品目,2.陳列數量,3.陳列面向,4.陳列位置,5.陳列型態(tài),,,,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,品目的選定重點,,,1.分類要能跨越未來，持續(xù)適用。2.要按價格

40、與用途別來分類。3.顏色與式樣類別不要區(qū)分過細。4.必須要在賣場實際試驗，看看這樣 做對於商品銷路是否有區(qū)別？5.要與製造商或供應商的分類不同。＊陳列之際首要決定品目,前提須掌握目前賣場究竟想要賣些什麼?,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,採取面向時的思考重點原則,,?哪個面向最能迎合顧客對於商品的選購重點？,?哪個面向最能展現排場壯盛的氣勢？,?哪個面向最能

41、顯示商品內容？,?哪個面向看起來配色最美？,?哪個面向最容易陳列？,1.要迎合顧客對於商品的選購重點。,2.要以寬大的面向示人。,3.要以看的見內容的面向示人。,4.要以配色漂亮的面向示人。,5.採取便於陳列的面向。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,決定陳列的要素,,※ 陳列位置： 商品貨架的哪個位置是有效的陳 列場所？※ 陳列型態(tài)： 因

42、應商品性質與銷售目的，使用 何種陳列器具為宜？,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,達到陳列目的的成功演出,目 的1.賦予商品豐富感2.透過商品及陳列手法表現季節(jié)感3.針對大眾傳媒廣告中的熱門商品來進行訴求,,,,,1.客層別分類2.用途別分類3.價格別分類,1.展現排面氣勢的演出2.強調季節(jié)感的演出3.強調流行商品的演出,,,分 類,

43、演 出,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,提昇陳列效果的演出,,1.方便看見的商品陳列2.方便選購的商品陳列-3.方便觸摸的商品陳列4.賦予豐富印象的商品陳列5.節(jié)省成本的商品陳列,,,,視線,120°,約1.8m,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,方便顧客看見的商品陳列,,? 照明度

44、,? 陳列高度,? 陳列型態(tài),? 去除障礙物,? 陳列器具,顧客的視線乃由眼睛高度往下移動,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,方便顧客觸摸的商品陳列,,要多注意商品的推積方法並下工夫研究瓦楞紙箱陳列……隨時注意補貨，不可任其放空妥善利用隔板……讓不穩(wěn)定或容易傾倒的商品固定下來,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,賦予豐

45、富印象的商品陳列,,,,,,顧客如果能在眾多商品中進行比較,自由選購所需商品的話,就會油然而生商品豐富之感 .為此,則須具備起碼足供顧客比較評量的品目數量,能讓顧客進行商品比較,做商品陳列時,如果能夠運用陳列技巧,賦予顧客商品立體感和豐富的印象,這種陳列手法對於顧客的吸引力自然大不相同,商品陳列如果配色得宜,就會增添顧客對於商品的豐富印象.不過,有關食品陳列方面,配色的訴求重點強調商品本色,藉以凸顯商品的新鮮印象,如果讓可供比較評

46、量的商品群連成一氣,顧客對於商品的豐富感受,就會遠遠超過單品陳列的銷售方式,讓可供比較評量的商品群連成一氣,賦予立體感,配色得宜,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,,,節(jié)省成本的商品陳列,,在節(jié)省成本的原則下, 如何提昇陳列效果……,,,,,想辦法吸引顧客,陳列作業(yè)節(jié)省時間和人手,,陳列方式省時省力，作業(yè)簡單，就連兼職或打工人員也能操作無虞,尤其是在兼職比

47、率日益增高的賣場…,,,,,既能吸引顧客， 又省時省力、簡便的陳列設計,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,陳列的種類,陳列的種類,?開放式多層冷藏櫃?拉門式多層冷藏櫃?開放式平臺冷藏櫃?多層保溫櫃,?檔頭櫃陳列?推滿式陳列?拋售式陳列,,,重疊方式,?貨架陳列?平臺陳列,冷藏櫃陳列方式,,特殊陳列方式,,吊掛方式,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管

48、理資料免費下載！,2003/2/21,特殊陳列方式,,,特殊陳列帶給購物顧客哪些效果？,?打破購物時的單調感，賦予顧客新鮮刺激,?帶給顧客比一般陳列商品便宜很多的印象,?介紹新產品，表現季節(jié)感,?提供有關料理菜色的靈感,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,前進立體陳列,,,後退平面陳列,前進立體陳列,商品陳列往後退縮的話…? 不易看見? 無吸引力,商品陳列往前推進的話…? 容易

49、看見? 有吸引力,所謂「前進立體陳列」？簡單地說 ，就是「讓商品的陳列排面看起來有 突出感，藉以表現動人的吸引力」,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,擬定計劃,,,計劃就是…,,計 劃,目 標,,何時When,何人Who,何處Where,何事What,如何做 How,,確定工作目標，決定工作順序，釐清責任分擔，達成工作目的,擬定計劃就是…,管理資源

50、吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,銷售計劃的進行程序,,,Do,,Action,See,計劃,Plan,接續(xù)下回,實施,掌握狀況與結果,Analsis Check (分析) (檢討)Research

51、 Control (調查) (控制),,,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,擬訂銷售計劃的方法,,,擬訂計劃時必須注意以下各項要點：1. 釐清目的、目標、項目2. 只做圖表以便運用3. 擬定計劃時

52、須就實施上的必要事項， 以及店舖賣場的實際狀況等注意要點 進行檢討4. 釐清擬定計劃的程序步驟5. 與每日的賣場作業(yè)活動相結合,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,擬訂銷售計劃之際…,,同業(yè)競爭,吸引顧客,為達成賣場銷售預算,,如何做,,,,,,,,?,,付諸實施時的注意要點,具體化計劃化,店舖賣場的實際狀況,實施上的必要專項,銷售計劃,,,?,管理資源吧（

53、www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,銷售計劃內容所含的目標項目,,1.有關銷售方面,2.有關庫存方面,3.有關利潤方面,4.有關損耗方面,5.有關促銷方面,6.有關勞務方面,7.有關事務方面,a.毛利額和比率(預估.實績) b.價格調整(預估.實績) c.各項經費(預估.實績),a.甘特質預估(月份.日別銷售預估)

54、 b.銷售管理(月份.日別預估實績) c.拍賣準備(預估.實績),a.庫存額(每坪庫存.預估.實績)b.商品週轉(週轉數.日數.預估.實績),a.進貨實績(預估.實績) b.損耗界限(目標.實績) c.品質管理(目標.實績) d.價格調整(預估.實績),a.促銷活動(計劃.實施) b.演出活動 (計劃.實施),a.需要人員(預估.實績) b.工作時數(預估.實績)

55、 c.健康.衛(wèi)生(管理) d.自我 (部屬)培育 (目標.實績),a.傳票(簽發(fā).處理.保管) b.報告(做成.提出.保管) c.各項資料(蒐集.整理.分析.保管),管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,銷售計劃的擬訂架構,擬訂計劃前的確認事項,,釐清目的、目標、項目,以數字和時間來表示一切,嘗試製作圖表,就實施上的必要事 項.賣場現況的注意要點進行再檢討,弄清楚擬訂計劃的

56、程序與步驟,庫存-1.銷售庫存預估表 2.銷售管理報,目標.管理,銷售-1.日結構成比算出來的資料 2.銷售管理表 3.銷售管理報 4.拍賣商品定案,毛利-1.銷售管理報 2.調價管理表,損耗-1.進貨實績表2.調價管理表 3.金額過分與不足的一覽表 4.當月商品廢棄處分,促銷-1.促銷計劃書2.當月店內演出的基本計劃,與每日的

57、賣場作業(yè)活動相結合,勞務. -1.當月休假消化狀況事務 2.加班管理表,,,,,店,商品,人,組織,,銷 售 計 劃,,,,,,,,,,,,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,構成預估基礎的五項賣場數字,,,1. 銷售額 2. 毛利額（ ﹪） 3. 庫存額 4. 售價變更額 5. 損耗額,管理

58、資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,預估管理的重點,,,銷售預算額達成率毛利預算額達成率,,?是否100﹪達成？ ?兩者之間是否平衡？,Yes,NO,Yes,NO,,,,,,,,必須針對下列項目進行考核：?加值率是否異常？?售價變更率是否偏高？ 是否集中在月底？?庫存是否過多？ 是否連續(xù)超量？?銷售業(yè)績構成比是否異常？,,管理資源

59、吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,進貨管理的基礎數字,,,毛利率 × 業(yè)績構成比,銷售業(yè)績 週轉次數＝ (期首＋期末)÷2,,週轉日數＝30日(1個月)÷週轉次數,,相乘積,,商品週轉率,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,相乘積,,

60、,,相乘積 顧名思義，就是數字相乘所 得之積運用的場合。為了維持毛利率，應該選擇哪些哪些商品進貨才好？2. 規(guī)劃商品結構時，應該如何調配 才好？,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,商品週轉率,,,表示商品從進貨到出售為止的速度 表現於商品的週轉次數和週轉日數 以週轉次數來表示時次數愈高愈好，反之， 週轉日數來表示時日數愈少愈

61、好 週轉次數低週轉日數長=商品的週轉狀況不佳 會引起的後果：1. 進貨資金無法快速回收徒然積壓資金增加成本負擔2. 造成商品損耗價格愈降愈低3. 商品日漸陳腐4. 佔據庫房以及賣場空間,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,掌握銷售走勢的圖表數字,,在整個月裡，現在這個時候是處於怎樣的時期,從全年的 銷售業(yè)績走勢來看，本月份處於上升期還是下降期,,,去年的記錄,

62、今後的走勢,和,,去年每個月的銷售業(yè)績走勢圖,去年這個時候的每日銷售業(yè)績走勢圖,掌握銷售走勢的圖表數字，活用手上資料,掌握營業(yè)狀況,,,和,銷售管理的基礎數字（一）,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,掌握銷售走勢的圖表數字,,,,?去年的天氣，氣溫如何？?去年何時有什麼樣的拍賣活動？?去年在賣場上做了特殊陳列嗎？?去年何種商品賣得最好？ (何時為其暢銷顛峰期？)

63、?去年何種商品賣得最差？ 而且一味降價求售？ (什麼時候降價求售？) ?去年的庫存量如何？?去年什麼人負責什麼工作？,,,今年和去年相比如 何？ 今年將有什麼樣的拍賣活動？ 今年將有什麼樣的特殊陳列？ 今年該項商品的銷路怎麼樣？ 今年該項商品進貨多少？ 今年的庫存量如何？ 今年的工作人員陣

64、容如何？,,,,,,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,活用手中的資料,,,1. 銷售管理日報2. 銷售分數與單價報告3. 每日銷售管理表4. 銷售業(yè)績排行榜5. 訂貨存根一覽表6. 人時生產管理表7. 商品別損益計算書,,銷售管理的基礎數字（二）,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,作業(yè)分配上的問題點,,,,兼職

65、和打工人員無法按照基準進行作業(yè),其原因大都出在賣場主任沒有教導他們作業(yè)基準所致,,賣場主任誤把自己當成作業(yè)員,,,賣場主管原本是要指導員工作業(yè)，卻在營業(yè)時間中和屬下員工一樣埋首從事相同的作業(yè)，以致無法克盡主任職責，監(jiān)督賣場作業(yè)是否按照分配計劃進行使兼職和打工人員能夠按照基準從事作業(yè)，讓賣場主管得以遂行本來應負的督導業(yè)務，如此這般恢復原本應有的面貌，乃是賣場主管實施作業(yè)分配之前必須解決的問題。,管理資源吧（www.glzy8.com），

66、提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,作業(yè)分配上的注意要點,,,,,1. 要讓部屬記住有關規(guī)定文2. 預先定妥作業(yè)基準3. 要求部屬每完成一項作業(yè)即須報告4. 監(jiān)督作業(yè)是否按照作業(yè)分配計劃進行5. 作業(yè)分配若未按照原訂計劃進行時…6. 指定突發(fā)狀況的處理人員7. 下達臨機應變的作業(yè)指示,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,,,,,下達作業(yè)分配指示之際的注意要點

67、,,一週之內，自己要在什麼時候，從事什麼工 作？,和其他同事之間的工作關係如何？,一天之內，要在什麼時候，從事什麼工作？,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,,,,,在自己所屬賣場的工作當中,,,哪些是容易的工作（誰都會做的工作）？,哪些是困難的工作（需要判斷力的工作）？,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,,,

68、,,對有關工作人員的指示,,,,,,,,該項作業(yè)最須注意的事項（重點）是哪些？,若是00數量的商品該項作業(yè)要以△小時來完成,A作業(yè)將於△點鐘完成，因此B作業(yè)要在×點鐘開始,1,2,3,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,2003/2/21,,,,自己的賣場裡具有哪些種類的工作來進行？,,,,,,,,最佳作法應在1天內的什麼時候來做？,自己的賣場裡週間最忙碌的日子.時段.進貨日為何？,各項工