雅芳（中國）有限公司直銷策略研究.pdf

1、本論文通過理論聯(lián)系實際對雅芳（中國）有限公司的直銷策略進行了研究。 雅芳(AVON)公司作為一家世界級跨國企業(yè)，在取得中國政府頒發(fā)的第一張直銷營業(yè)牌照后，積極研究和探索適合中國國情的市場直銷策略，充分發(fā)揮企業(yè)的整體優(yōu)勢和政府的支持的優(yōu)勢，采用“服務(wù)網(wǎng)點+直銷人員”的直銷經(jīng)營方式，在中國市場嘗試大規(guī)模開展直銷業(yè)務(wù)。 首先，本文回顧了直銷的相關(guān)理論與特性以及在國內(nèi)外的發(fā)展， 并對雅芳公司在國外的經(jīng)營情況作了較為深入的闡述。

2、 其次，在分析雅芳（中國）有限公司現(xiàn)狀和其外在的直銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，運用SWOT分析方法對雅芳（中國）有限公司的內(nèi)部資源、外部環(huán)境以及自身的優(yōu)勢和劣勢進行了分析，提出了雅芳公司要發(fā)展一種融合現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道和將來直銷員銷售渠道的新的直銷模式——“服務(wù)網(wǎng)點+直銷人員”，這對于其來說是一種新的嘗試和突破。 第三，在本文提出的直銷模式下，系統(tǒng)分析了雅芳公司的目標(biāo)市場和市場定位，并且從產(chǎn)品、品牌、定價、促銷、營業(yè)推廣形式、廣告和公共關(guān)

3、系等方面對雅芳（中國）有限公司直銷組合策略進行了論述，得出雅芳公司在其三大產(chǎn)品線——護膚品、彩妝、個人護理產(chǎn)品的盈利能力都比較強，品牌知名度較高，產(chǎn)品的價格體系多樣化，促銷策略以折扣為主，同時在廣告和公共關(guān)系方面投入較多。 最后，根據(jù)以上的分析結(jié)果，在不損害現(xiàn)有經(jīng)銷商利益的條件下，結(jié)合雅芳（中國）有限公司的優(yōu)勢和資源，本文設(shè)計了雅芳（中國）有限公司的直銷實施方案，方案主要包括三部分：產(chǎn)品支持方案、服務(wù)支持方案和服務(wù)政策與程序方案

4、。 產(chǎn)品支持方案主要是通過對歷史銷售量的分析，調(diào)整與改變產(chǎn)品定價組合以擴大銷售額。服務(wù)支持方案主要包括兩部分：第一部分是針對精英店、專賣店和顧客俱樂部的支持計劃與獎勵計劃；第二部分是支持直銷員的艾碧俱樂部計劃和新直銷人員的支持計劃與獎勵計劃。服務(wù)政策與程序方案是雅芳公司專門為更好服務(wù)直銷人員設(shè)計的政策和程序。 由于新的直銷法和直銷牌照將在中國的陸續(xù)推出，對于這樣一個新的競爭激烈的行業(yè)環(huán)境，系統(tǒng)地分析像雅芳這樣的跨國公司在