關于直銷的文化分析.pdf

1、直銷是指在固定零售店鋪以外的地方，直銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產品和服務直接介紹給顧客，進行消費品的行銷。直銷分為“單層次"和“多層次”直銷。 直銷作為營銷發(fā)展的新趨勢，不到半個世紀的時間里，由美國迅速發(fā)展并迅速擴張到多個國家，日益增多的企業(yè)將這種方式作為與消費者溝通的渠道和向消費者銷售產品或服務的途徑。就直銷迅速發(fā)展的廣度與深度探討其原因，與其背后的文化因素有很大的關系，這也是論文研究的出發(fā)點。 本文首

2、先從直銷概述開始，對直銷的起源、發(fā)展、內涵與特征進行闡述，同時對國內外的發(fā)展情況以及與傳統(tǒng)營銷的比較分析，從中發(fā)現并推出文化因素在直銷背后起到的無形力量。其次對文化的內涵、特征、本質功能等闡述，進一步論證前一部分提出問題的可靠性，并引申文化的功能和發(fā)揮的作用，綜合分析提出了直銷文化的觀點，進而結合起來研究文化與直銷之間的關系。最后，從中得出直銷文化研究的意義以及對未來直銷業(yè)穩(wěn)步平穩(wěn)發(fā)展的建議與啟示。 直銷相對于傳統(tǒng)銷售具有更為靈

3、活的方式。采用直銷方式經營的公司，由于無須與中間商瓜分利潤，減輕了廣告和店鋪租金的支出，可以將資金用于開發(fā)更優(yōu)質的產品，增加種類，并用多勞多得的原則將公司利潤與直銷員分享，使其向顧客提供更優(yōu)良的服務。 文化定義為特定的生活方式的整體，它包括觀念形態(tài)和行為方式，提供道德的和理智的規(guī)范。文化具有行為規(guī)范內在的軟約束作用。它作為一種無形的、非強制性的約束力量，能夠彌補規(guī)章制度的不足。文化直接影響了直銷企業(yè)投入的成本，進而影響直銷企業(yè)產

4、出的績效。研究文化有利于提高直銷企業(yè)經營理性水平的提高，同時對傳統(tǒng)企業(yè)以及未來文化發(fā)展方向具有一定的借鑒意義。 直銷可以滲透到商場等其他傳統(tǒng)渠道滲透不到的地方，因而直銷企業(yè)的文化也能夠更廣更深的滲透。直銷企業(yè)常以極具感染力的文化傳播影響著大眾，它營造的文化價值鏈，將各種利益關系維系在一起發(fā)揮協(xié)同效應。直銷更多體現了銷售過程中人的因素，企業(yè)價值觀由企業(yè)傳遞到直銷人員，又由直銷人員傳遞到消費者，長期深遠持久的不斷影響消費者的價值觀，

5、進而改變消費者的觀念和行為，同時這種影響通過消費者的分享，深入到更為廣泛的人群中和文化環(huán)境中最終形成公認的消費習慣。當消費者的觀念和行為發(fā)生改變時，從另一角度反映出了價值觀的改變和企業(yè)價值觀滲透的程度，體現了文化的影響力。在這一過程中實現了文化從企業(yè)內部到外部的延伸，顯出文化所發(fā)揮的重要作用是改變人的價值觀，相比其他營銷方式而言產生的影響力更大更深遠，不但提高了企業(yè)的品牌價值和顧客忠誠度，更滿足了顧客的深層次需求，為其長遠發(fā)展奠定了堅實