鎮(zhèn)江電信大客戶差異化維護服務及其營銷策略研究.pdf

1、改革開放以來，尤其是20世紀90年代以后，鎮(zhèn)江電信經(jīng)歷了郵電分營、移動剝離等一系列的電信改革，改革的初期正是我國固定電話業(yè)務快速發(fā)展的時期，因此在改革過程中，鎮(zhèn)江電信仍快速發(fā)展，但近年來，一方面由于移動通信的快速發(fā)展，另一方面由于壟斷時期企業(yè)單純依靠投資拉動收入增長，加之管理粗放，導致大量資產(chǎn)處于閑置狀態(tài)、甚至被白白浪費。而當時購置這些資產(chǎn)的巨大債務，在歷次改革中又全部由鎮(zhèn)江電信承擔，給企業(yè)帶來了巨大的競爭和財務壓力。在市場競爭日趨激烈

2、的今天，鎮(zhèn)江電信要想在現(xiàn)有的電信市場上保持一定的競爭優(yōu)勢，必須另辟蹊徑，繞開價格競爭的泥潭，發(fā)掘出本企業(yè)獨特的核心競爭力，否則就將遭遇嚴重的生存危機。為此，本文研究鎮(zhèn)江電信大客戶差異化維護服務及其營銷策略。 論文基于鎮(zhèn)江電信目前的發(fā)展狀況，首先全面分析了鎮(zhèn)江電信發(fā)展的外部環(huán)境，明確了鎮(zhèn)江電信發(fā)展所面臨的機遇和挑戰(zhàn)，分析了鎮(zhèn)江電信的內部環(huán)境，指出了自身所具有的優(yōu)勢與劣勢。在此基礎上，提出了鎮(zhèn)江電信的發(fā)展目標和發(fā)展戰(zhàn)略，并指出大客戶

3、差異化服務是公司戰(zhàn)略實施的關鍵。接著，論文分析了鎮(zhèn)江電信大客戶差異化服務的現(xiàn)狀，討論了鎮(zhèn)江電信實施大客戶差異化服務的可行性，分析了大客戶差異化服務的需求和目標。然后，論文全面設計了鎮(zhèn)江電信大客戶差異化維護服務的方案。明確了大客戶差異化維護服務的內容和各項服務內容的賠付標準，設計了各項服務的具體流程，并討論了差異化服務實施的保障措施。最后，論文從差異化維護服務目標客戶的界定與分類、差異化維護服務的品牌策略、定價策略、銷售策略等四個方面，詳