當(dāng)禮品產(chǎn)業(yè)遭遇寒冬 看創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷如何破冰

1、<p>　　當(dāng)禮品產(chǎn)業(yè)遭遇寒冬 看創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷如何破冰</p><p>　　隨著元旦春節(jié)的來(lái)臨，往年從十一月份開(kāi)始就進(jìn)入黃金銷售期的高檔禮品企業(yè)今年顯得格外的清淡。中國(guó)是個(gè)喜好禮尚往來(lái)的國(guó)家，逢年過(guò)節(jié)，婚喪嫁娶，紅白喜事親朋好友之間都會(huì)互相贈(zèng)送一些禮物，表達(dá)一下心意。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，近年來(lái)送禮的花樣也在不斷的翻新，從衣食住行到字畫古董，都可以做為禮物贈(zèng)送給他人，而且現(xiàn)在人們?cè)诓煌瑘?chǎng)合對(duì)禮品的需求也開(kāi)始有

2、所不同，原來(lái)單純的包裝精美但如今要求的品質(zhì)上乘，中國(guó)人變得越來(lái)越重視禮物的重要性。俗話說(shuō)得好，有需求就會(huì)有市場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了眾多的禮品公司，他們制作、銷售的禮品的種類更是五花八門。據(jù)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，浙江省2012年的禮品產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值就達(dá)到了600億元，可以說(shuō)禮品行業(yè)的利潤(rùn)十分的可觀。然而自從2012年末國(guó)家開(kāi)始明令控制三公消費(fèi)，大力倡導(dǎo)勤儉節(jié)約，這樣一股“廉政風(fēng)”使得傳統(tǒng)的禮品市場(chǎng)出現(xiàn)了極大的萎縮。特別是那些原先靠著吃“

3、公家飯”的禮品商家真正的遇到了事業(yè)上的寒冬！ </p><p><b>　　高端禮品市場(chǎng)遇冷 </b></p><p><b>　　禮品企業(yè)坐困愁城 </b></p><p>　　最近幾年，陽(yáng)澄湖大閘蟹的銷售可以用火爆來(lái)形容，那遍地興起的陽(yáng)澄湖大閘蟹專賣店就是最好的見(jiàn)證，而今年紅彤彤的大閘蟹銷售情況卻沒(méi)那么紅火了。前幾年每

4、到秋冬季節(jié)，都是大閘蟹的銷售旺季。大閘蟹禮盒往往供不應(yīng)求，大型企業(yè)和政府采購(gòu)的訂單就占到了整個(gè)訂單量的50%以上。今年在陽(yáng)澄湖附近開(kāi)蟹坊的李志平（化名）說(shuō)，通常每年從十月底到十一月底是大閘蟹的銷售旺季，今年的生意卻一下子減少了近一半，他說(shuō)：“往年我們40%的銷售額來(lái)自政府消費(fèi)，但是今年這40%完全沒(méi)有了?！彼f(shuō)，做了18年的螃蟹生意，他從未遇到過(guò)這么糟糕的年景。如今，因?yàn)榇蠖鄶?shù)酒店也因?yàn)楦邫n酒宴數(shù)量的銳減，紛紛開(kāi)始走起了群眾路線。如今在

5、酒店里，中小個(gè)頭的螃蟹反倒成為了當(dāng)前陽(yáng)澄湖大閘蟹的主要銷售產(chǎn)品，普通群眾的消費(fèi)成為了主體。做為普通的養(yǎng)殖戶，他們不得已只能將注意力逐步轉(zhuǎn)移到了如何迎合中低檔市場(chǎng)，迎合普通市民需求上來(lái)。 </p><p>　　同大閘蟹一樣，高檔的煙酒、茶葉等禮品盒也不再熱銷。五糧液、茅臺(tái)等典型的高檔酒銷售額也紛紛走低。下降率從20%-50%不等，價(jià)格也從原來(lái)的動(dòng)輒一兩千元降到了千元左右。同樣國(guó)家煙草專賣局也在調(diào)整香煙價(jià)格，把每條香

6、煙的價(jià)格控制在千元以內(nèi)，許多中小煙酒經(jīng)銷商幾乎無(wú)利可圖，紛紛表示堅(jiān)持不下去的話就只能轉(zhuǎn)行。個(gè)據(jù)有關(guān)人士的預(yù)測(cè)，這樣的高端煙酒市場(chǎng)低迷狀況還會(huì)持續(xù)兩到三年。這意味著在未來(lái)的一段時(shí)間里，有一半以上的高端煙酒行面臨倒閉。為此眾多廠商開(kāi)始紛紛表態(tài)要做出調(diào)整，貴州茅臺(tái)表示“不再僅瞄準(zhǔn)高端客戶”，而將迎合更廣泛的大眾顧客；四川水井坊也表示將調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)，專注于沃爾瑪、家樂(lè)福等零售渠道。 </p><p>　　為了了解當(dāng)前禮品

7、市場(chǎng)的真實(shí)情況，記者隨機(jī)走訪了長(zhǎng)春當(dāng)?shù)氐囊恍┒Y品專賣店，情形大都一樣。為了更深入的了解具體的情況，我們專門采訪了長(zhǎng)春市楓林禮品公司的總經(jīng)理王秋楓總經(jīng)理（13314311611）。長(zhǎng)春楓林禮品公司是一家有著十多年禮品行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，總經(jīng)理王秋楓女士帶領(lǐng)著她的團(tuán)隊(duì)多年來(lái)通過(guò)良好的信譽(yù)和完善周到的服務(wù)，贏得了許多的客戶和禮品生產(chǎn)廠家的認(rèn)可，公司收益也逐年上升。一直以來(lái)，他們都秉承著先做人、后做事的原則，無(wú)論遇到何種困難他們都以信譽(yù)為第一位

8、考量。 </p><p>　　她告訴記者此次“節(jié)儉風(fēng)”吹來(lái)，他們也不能幸免。原來(lái)政府采購(gòu)這一塊訂單全部都失去了，同樣受到影響的也包括企業(yè)訂單，對(duì)公政務(wù)來(lái)往的訂單也基本上都消失了。2012年底，本來(lái)他們信心滿滿的準(zhǔn)備迎戰(zhàn)年末的禮品黃金季，結(jié)果卻讓他們大失所望，這個(gè)年末的銷售額不到往年的三分之一。這讓他們很吃驚，雖然預(yù)見(jiàn)到因?yàn)橹醒胝叩恼{(diào)整，今年禮品市場(chǎng)的銷售肯定沒(méi)有從前那么好，然而卻沒(méi)有想到會(huì)差到這種程度。整個(gè)20

9、13年，原來(lái)幾百家的禮品公司只有幾十家還在正常運(yùn)營(yíng)，其他的不是轉(zhuǎn)項(xiàng)就是關(guān)門大吉，其慘烈程度可想而知。面對(duì)如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，不想出更好的辦法就只能夠坐以待斃，以前的傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式肯定是不行了，如何能夠把握住僅存的這些市場(chǎng)份額，并且爭(zhēng)取到更多的新客戶成為楓林禮品發(fā)展的關(guān)鍵。他們多方借鑒國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)多次研究討論，他們研發(fā)出了楓林禮品冊(cè)，采用所有禮品自選的方式，在他們的禮品冊(cè)中，有不同價(jià)位的各種禮品，這些禮品都是來(lái)自大家平時(shí)熟悉的大

10、品牌產(chǎn)品，每個(gè)禮品旁邊都附加了商品專屬的二維碼，顧客通過(guò)用手機(jī)掃描二維碼，就可以獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息。顧客可以根據(jù)自己禮品冊(cè)上的楓葉數(shù)量來(lái)?yè)Q取相應(yīng)價(jià)位的禮品。他們打造出的這種最</p><p>　　除了傳統(tǒng)的平面廣告，公司也開(kāi)始借助新搭建的公眾微信平臺(tái)進(jìn)行推廣，他們的新理念和新做法收到了十分良好的市場(chǎng)反饋，除了得到了老客戶們的認(rèn)同和好評(píng)，還有許多新的企業(yè)希望能夠和楓葉禮品合作。雖然借助這樣的新手段幫助楓葉禮品挽回了

11、一些市場(chǎng)份額，但是總體的市場(chǎng)趨勢(shì)擺在那里，禮品產(chǎn)業(yè)想要重拾昔日的輝煌已經(jīng)非常困難了。因而，尋找新的項(xiàng)目已經(jīng)成為了企業(yè)前行的必然選擇，做為企業(yè)的掌門人王秋風(fēng)女士正準(zhǔn)備帶領(lǐng)這只經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)挑戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)走上新的征程…… </p><p><b>　　轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)行業(yè)理念 </b></p><p>　　規(guī)劃禮品市場(chǎng)新征程 </p><p>　　在如此不利的禮品

12、市場(chǎng)形勢(shì)下，除了轉(zhuǎn)行、尋找新項(xiàng)目，今后禮品企業(yè)或者說(shuō)有意向要從事禮品企業(yè)的商家應(yīng)當(dāng)怎么做。 </p><p>　　首先，要轉(zhuǎn)變的就是送禮理念上的誤區(qū)?！霸瓉?lái)是不買對(duì)的只買貴的肯定沒(méi)錯(cuò)?！币郧斑^(guò)節(jié)前自己會(huì)非常忙，要給不同的客戶挑選禮品，從買到送，一個(gè)節(jié)假日過(guò)的非常辛苦。但情況到今年就發(fā)生了變化，一位小企業(yè)負(fù)責(zé)人馬先生說(shuō)，今年只是為了客戶挑選一些小禮品，既表達(dá)了心意，又不失禮節(jié)，客戶對(duì)這樣的安排也表示滿意，自己終于過(guò)

13、了一個(gè)舒心的節(jié)日，“其實(shí)我覺(jué)得這樣精心挑選的禮物更能表達(dá)自己的一份情誼?！?</p><p>　　而不少群眾也表示早就應(yīng)該從“送禮送貴”的怪圈走出來(lái)，轉(zhuǎn)而成為“送禮就送對(duì)的”?！皫讖堧娪捌?，一張健身卡，一張圖書卡，給家人和親戚朋友帶來(lái)的是健康?！笔忻裢跸壬f(shuō)，給別人選擇正確的禮品，比那些高檔禮品更顯得實(shí)在，也更拉近了親戚朋友之間的友誼。 　　其次，增強(qiáng)禮品營(yíng)銷策劃，以前人送禮是沒(méi)有禮物找禮物，特別是所謂的“高端

14、、大氣、上檔次”的禮品。而今后禮品營(yíng)銷策劃將成為把握市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。禮品產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化也就是這幾年的事情。這不是市場(chǎng)發(fā)展中的神秘規(guī)律，只是禮品營(yíng)銷空間下，以消費(fèi)者為核心的利益價(jià)值并沒(méi)有一個(gè)明晰的產(chǎn)業(yè)作為依托，表面看起來(lái)任何產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品都可以切入這個(gè)大市場(chǎng)分得一杯羹，所以企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)給出了常理性的市場(chǎng)判斷――禮品賣點(diǎn)作為促銷策略更符合市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展，上升不到企業(yè)戰(zhàn)略的高度和層次。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯，清晰明了：“讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品所產(chǎn)生

15、的直接利益，進(jìn)而才能讓消費(fèi)者把自己的產(chǎn)品當(dāng)成禮品來(lái)推廣。”我們把它簡(jiǎn)稱為“包裝節(jié)日禮品”！禮品營(yíng)銷策劃這對(duì)企業(yè)來(lái)講是非常穩(wěn)妥的策略形式，一來(lái)不妨礙原有的戰(zhàn)略規(guī)劃，二來(lái)通過(guò)包裝產(chǎn)品原有的利益點(diǎn)開(kāi)創(chuàng)另一個(gè)市場(chǎng)空間。 </p><p>　　其次，我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到，并不是“三公”消費(fèi)的削減和降低就使得禮品企業(yè)無(wú)法生存，反而，這正是禮品企業(yè)改革發(fā)展的一個(gè)良好的時(shí)機(jī)。改變過(guò)去那種過(guò)分依賴于公費(fèi)消費(fèi)的禮品銷售模式。禮品市場(chǎng)

16、的潛力和商業(yè)價(jià)值真正在于民間。如今，許多企業(yè)在“包裝節(jié)日禮品”這個(gè)商業(yè)邏輯的指引下，廣告轟炸，降價(jià)促銷，買贈(zèng)活動(dòng)展開(kāi)的是如火如荼，正是因?yàn)樗麄円庾R(shí)到了這個(gè)市場(chǎng)夠大，幾年來(lái)禮品營(yíng)銷的好收成不但沒(méi)有減少，反而顯現(xiàn)出更強(qiáng)勁的潛力！傳統(tǒng)的禮品市場(chǎng)劃分，除了節(jié)假日之外，還有很多禮品營(yíng)銷策劃的突破口：比如說(shuō)商務(wù)禮品、婚慶禮品等等…… </p><p>　　禮品企業(yè)在禮品營(yíng)銷策劃的過(guò)程中不可避免的要考慮利益的問(wèn)題。談商家的利益

17、問(wèn)題，更要談消費(fèi)者的利益問(wèn)題。對(duì)大中型企業(yè)來(lái)講，已經(jīng)存在一條清晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。禮品的的確確就是一個(gè)促銷概念！在節(jié)假日中分瓜市場(chǎng)提高銷售就是最直接的目的。他們不會(huì)輕易的轉(zhuǎn)變策略全面進(jìn)軍禮品市場(chǎng)，這就是企業(yè)的利益：在既有市場(chǎng)收成下，努力多爭(zhēng)取點(diǎn)其他的！ 很多中小企業(yè)認(rèn)為：我們這個(gè)產(chǎn)品可以是一個(gè)高檔的禮品，我們就要進(jìn)軍禮品市場(chǎng)云云。可以說(shuō)，很多中小企業(yè)沒(méi)有“禮品只是一個(gè)促銷的賣點(diǎn)”這樣的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，金燦燦的市場(chǎng)更吸引他們前仆后繼不顧一切。這不

18、是企業(yè)的利益，僅僅是遍地黃金的錯(cuò)覺(jué)罷了！禮品市場(chǎng)是個(gè)典型的購(gòu)買與消費(fèi)分離的市場(chǎng)。作為購(gòu)買者來(lái)講，送禮考慮的多了：適用體面是最基本的考量，別出心裁更好！市面上商品琳瑯滿目，挑最合適的。這是購(gòu)買者的利益！ 一說(shuō)到利益，企業(yè)馬上想到的是自身的策略推廣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳力度等等，如果是從消費(fèi)者考量的角度想，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能用海量來(lái)計(jì)算了。無(wú)論產(chǎn)品如何促銷，如何宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)，也無(wú)法擺脫四面八方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍攻。這是企業(yè)利益的損失，消費(fèi)者至多是沒(méi)有拿到自

19、己最想要的而已。 </p><p>　　不論怎樣，我們依然應(yīng)該用積極樂(lè)觀的態(tài)度來(lái)看待未來(lái)中國(guó)的禮品市場(chǎng)，人們的生活檔次上升，人際交往頻繁，禮尚往來(lái)的傳統(tǒng)習(xí)俗并不會(huì)隨著歲月的變遷而消失，反而是會(huì)變得越來(lái)越成熟或理性。而禮品創(chuàng)意行業(yè)也將會(huì)逐漸走入人們視野，現(xiàn)在就有越來(lái)越多的特殊禮品定制公司活躍在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，為未來(lái)禮品行業(yè)的發(fā)展提供了一條新出路，開(kāi)辟了一條新征途！ </p><p>　　編輯部溝