【銷售技巧】針對旅行社地旅游銷售技巧

1、<p>　　針對旅行社的旅游銷售技巧</p><p>　　了解自己銷售的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在談的是旅游產(chǎn)品，要使你能夠有信心地站在你的客戶面前是非常重要的。旅游產(chǎn)品本身不是某種物品，它是旅行社為了經(jīng)營的設計制定編造的旅游線路，那么由于旅行社的多樣化和經(jīng)營這的環(huán)境和特點旅游產(chǎn)品就成千上萬，就像大超市貨架上的調(diào)味品，站在貨架前面我們往往頭昏眼花不知道該選擇的東西在哪里。旅游市場也是一樣，旅游廣告上的各種線路讓人們

2、感到迷茫.........</p><p>　　我們的銷售人員就是個角色，這個角色是通過訴說讓人們知道你的產(chǎn)品，就像超市里推銷某種食品的推銷員，托起食品給您嘗.......但我們不能忽略的是，這個銷售人員非常懂得這個食品的制作過程和它的特性..... 我們做旅游產(chǎn)品銷售也是一樣，了解您的產(chǎn)品就變得非常重要。</p><p>　　有個銷售人員在銷售西藏線路的過程中客戶問到：我們到西藏吃的是漢

3、餐嗎？銷售人頓時張目結舌，因為他不知道西藏是不是和漢人吃飯一樣？有沒有餐食忌諱？ 尷尬的同時，客戶對該銷售人員產(chǎn)生懷疑，最起碼這個旅行社不是專業(yè)的；客戶繼續(xù)問，我們住的賓館提供氧氣嗎？銷售人員照樣表示不知道情況.....就這樣好容易找到的30多人的客戶就在言語之間丟失了......</p><p>　　這個小小的列子告訴我們，銷售人員了解產(chǎn)品的特點和細節(jié)是非常重要的，所以不管是旅行社還是銷售人員自己在上陣以前必須

4、知道自己要賣什么？ 我們應該了解產(chǎn)品的什么呢？</p><p>　　A. 特點：中國的每一條旅游線路都有它自己的特點，比如新疆線路， 一提到新疆旅游我們（人們）就可以從感觀上想到沙漠、戈壁灘、草原、干燥的氣候、維族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、維族舞蹈..... 從歷史上想到中國著名的“絲綢之路”“河西走廊”。其他任何一個產(chǎn)品也肯定有它的特點，如果沒有特點就沒有賣點了。</p>&

5、lt;p>　　B. 餐飲，到達旅游目的地時，我們旅行社是必須為旅游團隊安排餐食的，那么餐食的具體內(nèi)容是什么？最起碼要讓客人知道整個行程中旅行社負責什么樣的標準，每餐幾個菜（葷素搭配情況）？早餐和正餐的區(qū)別？就餐地點和環(huán)境？中國人的外出旅游對吃是非常關心的，吃的不好就是很大的遺憾....</p><p>　　D. 車輛，沒有游客參團不問車的情況的，我們用的是什么車？ 有空調(diào)嗎？ 車上有多少個座位？這個團將有多

6、少人？我們孩子4歲能不能占座？收不收錢？途中會不會暈車？暈車怎么辦？司機在車上吸煙嗎？車上允許游客吸煙嗎？車從某地到某地的距離是多少？ 要開車多久？安全情況等等，這些問題都等待著銷售人員的回答.</p><p>　　E. 住房，這永遠永遠是個重要問題，問題之多、投訴之多占旅游產(chǎn)品比重的40%左右，酒店、賓館的條件是我們必須了解的， 什么是二、三、四、五星級酒店？我們?nèi)绾螀^(qū)別酒店的檔次和級別？ 當然，中國現(xiàn)行的普通

7、旅游團以入住二星級酒店為主，那么，客人關心的是什么？衛(wèi)生環(huán)境幾乎是每一個游客關心的問題，酒店環(huán)境列為其次，而酒店的功能我們是不能忽略的，房間的大小？如果加床如何處理？ 如果某人自己想住一間房如何加價？出現(xiàn)自然單間如何收費？房間是否可以上網(wǎng)？酒店提供什么相關的服務(比如，洗衣、接發(fā)傳真、商務服務）？客人和酒店的服務人員產(chǎn)生矛盾有誰解決？客人離開酒店時發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)少了毛巾或拖鞋的事是經(jīng)常發(fā)生的，如何處理？</p><p&g

8、t;　　G.景點，參觀異地（他國）的景點景區(qū)是一個旅行團（或導游）掙到錢的要素，所以了解景點特點是必須的，景點的特性、特征、特點，游客可以從中獲取什么？景點門票的價格？兒童和老人、軍人、殘疾人的優(yōu)惠方法？ 我們的行程中為什么總是體現(xiàn)出“首道門票”？這些景點應該注意什么？</p><p>　　F. 附加事宜，1，客人之間有時會因為小的利益問題發(fā)生矛盾，這牽扯到倫理、道德、法律范疇 這種情況誰來解決？銷售人員是無法解

9、決旅游途中的現(xiàn)場問題的，但他應該知道解決問題的人是誰和解決問題的基本程序。2. 進店，現(xiàn)在的旅行社都逃避不了“進店”問題，而我們的游客越來越明白旅行社帶團“進店”的道理，游客對這種情況深惡痛絕，我們?nèi)绾蜗蛴慰徒忉專夸N售的時候怎樣才能讓客人接受？</p><p>　　3. 小費，越來越多的中國人出國旅游，我們不能回避的西方文化隨時擺在銷售人員面前，關于小費的解釋就必須是輕松的合理的。4.簽證，每位出國游客都有簽證和

10、邀請函問題， 那么，這類問題我們就必須涉及回答和運作，我們的專業(yè)性回答會給客人添加隨你出行的信心。5. 天氣，天有不測風云，任何一個旅行社也無法準確的保證客人旅游途中的天氣將是“萬里無云”的，也就是說：旅行途中遇到自然界的風云變化是正常的，但我們的游客確不知道如果因為天氣造成旅游損失將如何處理？6. 事故，旅行是享受異地的奇特感受異地與家鄉(xiāng)的區(qū)別，途中的環(huán)境會出現(xiàn)不適應和與環(huán)境不協(xié)調(diào)的事情，事故就是難免的，交通事故、飛機火車的延誤、導游

11、或旅行社的失職、游客之間的沖突、不可抗力因素等造成的旅游損失，這類知識銷售人員必須了解，7，特殊要求，很多情況下游客外出會出現(xiàn)與其他游客分開去辦自己的事情的情況，還有時游客由于自身原因有特殊的要求，旅行社可以答應嗎？</p><p>　　H.導游， 全陪 地陪 領隊 段陪（省陪） 景區(qū)導游，是現(xiàn)下中國導游講解的基本情況（我同意別人的不同看法）， 導游功能的定義在不同的時代有不同的看法和理念。導游除講解之外還附加了

12、很多的工作任務，負責餐、車的調(diào)動 旅行時間的掌握，客人旅游情緒的調(diào)整，導游與領隊、與全陪、旅行社的關系處理（導游如何拉客人“進店”就變得非常重要，是導游的技術之一，我們會在另一題目中探討）。領隊是指：作為外國旅行社的代表到異國負責客人服務質(zhì)量保證的中間人。全陪是指：旅行社的團隊在國內(nèi)旅游派出的控制旅行線路正常并保證服務質(zhì)量的旅行社的代表，但很多種情況導游和全陪是要連起手來控制收入的....... 所以導游的形象在中國的旅游市場上又有了“

13、比較黑”的形象，如何回答客人的類似問題？</p><p>　　I. 安全，游客對旅行的安全往往是出發(fā)后才考慮到的， 而旅行社確應該在游客出發(fā)之前做好一切準備，為客人上保險是必須的，中國的旅游險種是根據(jù)旅游線路和特點制定的。具體是需要了解和學習的。為了保證游客的安全，在團隊出發(fā)之前我們要為客人想到有可能發(fā)生的問題和如何避免事故和危險的發(fā)生。與游客簽訂協(xié)議顯得尤為重要，那么協(xié)議的內(nèi)容是什么？條款都有什么？如何解釋？&

14、lt;/p><p>　　J.交通，對火車飛機的了解，銷售人員不但要知道其價格，同時也要知曉乘車和乘機的過程和基本規(guī)矩，為什么要提前60分鐘抵達機場？ 什么是團隊票價？ 火車票是否可以買往返票，為什么？行程中飛機的飛行時間是多長等細節(jié).....</p><p>　　以上我們表述的一些事項，銷售人員在完全不知曉的情況下外出工作，簡直就是.......呵呵。. </p><p&g