DY制藥銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系研究.pdf

1、A T h e s i sf o r t h eD e g r e e i nM B A f I I I I l l l l l l l l l i J l l l l l l l [ r l l l l l l l l l r r r l IY 2 9 8 8 8 6 5R e s e a r c h o nP e r f o r m a n c e A p p r a i s a l S y s t e mo f S a l e s

2、S t a f f o f D Y P h a r m a c e u t i c a l S a l e sC o ．，L t d ·b y Z h a n g h eS u p e r v i s o r ：P r o f e s s o r G u o f uN o r t h e a s t e r nU n i v e r s i t yD e c e m b e r 2 0 1 3東北大學(xué)碩士學(xué)位論文 摘要D Y

3、制藥銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系研究摘 要全球經(jīng)濟(jì)一體化帶給中國(guó)越來(lái)越多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，國(guó)家頻繁出臺(tái)的醫(yī)改政策又激起醫(yī)藥企業(yè)千層浪，如何能在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地，并能保持快速發(fā)展，是當(dāng)今企業(yè)必須思考的問(wèn)題。人才的合理利用與有效激勵(lì)，無(wú)疑會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力與持久競(jìng)爭(zhēng)力?？?jī)效考核體系的建立與完善對(duì)選拔人才、激勵(lì)人才、留住人才都具有舉足輕重的作用，它像引擎一樣推動(dòng)企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展。一個(gè)完善的績(jī)效考核體系能夠推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的落

4、實(shí)與實(shí)施，并保證企業(yè)發(fā)展與員工個(gè)人發(fā)展的一致性。D Y 制藥集團(tuán)擁有6 7 年的歷史，于2 0 0 9 年6 月，為順應(yīng)新醫(yī)改大勢(shì)，啟動(dòng)大制劑重組方案，將集團(tuán)旗下7 個(gè)制劑銷(xiāo)售部門(mén)統(tǒng)一到D Y 制藥銷(xiāo)售公司，將產(chǎn)品資源、市場(chǎng)資源、隊(duì)伍資源有效的整合到一起，形成D Y 制劑銷(xiāo)售的統(tǒng)一平臺(tái)。整合向企業(yè)的人力資源管理提出了更高的要求，不同的企業(yè)文化來(lái)源對(duì)D Y 制藥銷(xiāo)售公司的績(jī)效考核體系產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊?？?jī)效考核管理雖始終跟隨公司的戰(zhàn)略不斷的變革

5、、創(chuàng)新、發(fā)展，但仍然存在考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不科學(xué)、量化程度不夠、責(zé)任目標(biāo)不明確、考核單一、考核缺乏有效性等問(wèn)題。基于上述問(wèn)題，本文在績(jī)效考核基本理論的指導(dǎo)下，針對(duì)D Y 制藥銷(xiāo)售公司現(xiàn)有銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，采用K P I 法，對(duì)從事商務(wù)和終端兩種銷(xiāo)售模式的銷(xiāo)售人員，分別從總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、基層人員層面進(jìn)行了績(jī)效考核體系的優(yōu)化設(shè)計(jì)，并提出了幾點(diǎn)保障措施。本文旨在將績(jī)效考核理論應(yīng)用于企業(yè)績(jī)效考核實(shí)踐中，期望能為D Y 制藥銷(xiāo)售公