電信運(yùn)營(yíng)商大客戶管理方法分析.pdf

1、中國(guó)的電信行業(yè)歷經(jīng)三次重組，總體的指導(dǎo)方向就是打破壟斷、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)。在電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的背景下，總公司廣東省分公司作為在廣東省的弱勢(shì)電信運(yùn)營(yíng)商，努力探求一條生存發(fā)展之路。公司為了切實(shí)提高網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)收入和盈利水平，并獲得持續(xù)的發(fā)展，對(duì)公司的發(fā)展重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。進(jìn)一步推行精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，選擇高價(jià)值大客戶作為發(fā)展重點(diǎn)，關(guān)注大客戶滿意度和忠誠(chéng)度，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高大客戶占比。由傳統(tǒng)的以產(chǎn)品市場(chǎng)為導(dǎo)向，用產(chǎn)品來(lái)吸引客戶群，轉(zhuǎn)變成為面向客戶服務(wù)，用貼

2、切服務(wù)維系客戶關(guān)系。
　　 公司為了有效的進(jìn)行大客戶營(yíng)銷(xiāo)和管理，對(duì)組織和流程做了調(diào)整和優(yōu)化，并且增加了IT系統(tǒng)對(duì)大客戶管理的支撐，建設(shè)了大客戶CRM系統(tǒng)，從組織、流程、IT系統(tǒng)三個(gè)方面進(jìn)行了變革，三管齊下。
　　 公司組織了面向大客戶管理流程的多元化虛擬團(tuán)隊(duì)一大客戶執(zhí)行官團(tuán)隊(duì)，協(xié)同工作完成大客戶全生命周期的服務(wù)；并依據(jù)大客戶的生命階段，將整個(gè)大客戶管理流程梳理為包含售前一售中一售后的全流程，以挖掘大客戶的全部?jī)r(jià)值。同時(shí)，