網(wǎng)絡(luò)、軟件系統(tǒng)集成公司售前流程招投標(biāo)

1、售前工程師工作流程和職責(zé)【招投標(biāo)】1. 售前人員需要具備的素養(yǎng)售前人員應(yīng)當(dāng)是工程開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮 演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在工程實施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù) 的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實 力向用戶呈現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶爭論工程系統(tǒng)的

2、初步框架，幫助銷售人員將公 司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推舉給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給工程實施帶來技術(shù) 風(fēng)險的需求，是工程的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。售前人員要求具備一個技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素養(yǎng)，具體如下：●生疏自己的產(chǎn)品。●具有比較全面技術(shù)專業(yè)學(xué)問。生疏當(dāng)前IT 的技術(shù)進(jìn)展方向?！駥Ρ竟镜拈_發(fā)力量、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的生疏?！褡鳛樾袠I(yè)軟件的銷售，必需生疏本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和進(jìn)展方向有肯定的生疏，了解行

3、業(yè)中的其它專業(yè)軟件的根本狀況。●生疏本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的狀況和特點?！衲軏故焓褂梦谋竞蛨D形編輯器進(jìn)展方案、標(biāo)書的編寫。●生疏工程招投標(biāo)的一般程序?！裆瞄L溝通，有良好的溝通力量和技巧。一個人通常不行能具備這么全面的學(xué)問和技能，因此，對于大型工程，為了與客戶進(jìn)展全 方位的溝通，呈現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進(jìn)展初步的論證和設(shè)計，其售前往往是一個團(tuán)隊，這個 團(tuán)隊依據(jù)工程的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、

4、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、工程治理專家等角色。2. 工程招投標(biāo)活動的過程描述工程從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員親熱合作。通常獲得一個工程的前期過程如下：1.銷售人員訪問用戶，了解用戶的工程根本狀況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上?？梢詫⒁酝鲞^工程的狀況、功能特 點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告知你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的

5、， 其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)展深入的溝通，找到與用戶相互的共鳴 點。跟蹤和了解對手狀況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積存的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。固然，這些亮點的提出必需先考慮自己的技術(shù)實力和工程的投資規(guī)模。2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的預(yù)備2.2.1 成立投標(biāo)小組成立工程投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)當(dāng)是工程的法人代表授權(quán)人。依據(jù)工程的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)

6、時間的要求，制訂投標(biāo)打算，將打算分解到每個人員上，確定每個人工作內(nèi)容和打算，確定打算的執(zhí)行的監(jiān)視人員。投標(biāo)的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗一個公司和團(tuán)隊的響應(yīng)速度， 必需在這個有限的時間內(nèi)完成投標(biāo)書的制作，否則，將由于預(yù)備不充分而丟標(biāo)。這需要尋常 的技術(shù)積存，對行業(yè)學(xué)問的積存，投標(biāo)書的積存，如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團(tuán) 隊合作精神和氣氛。作為一個行業(yè)應(yīng)用工程，技術(shù)局部可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、

7、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家 等。這個團(tuán)隊建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來共同完成。例如，可以臨時請專業(yè)公司相關(guān)的售前支持〔HP、IBM 等〕 、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來扮演相關(guān)的角色。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對于特大型工程，關(guān)于報價、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍爭論和確定。必要的狀況下可承受封閉開發(fā)的方式。2.