互聯(lián)網(wǎng)思維的盈利模式

1、特別策 劃 lE X C L U S I V E互聯(lián)網(wǎng)思維的盈利模式 文 ， 周 鴻榨 從商業(yè)游戲規(guī)則來(lái)看 ，今天互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品雖然 千變?nèi)f化 ，但互聯(lián)網(wǎng)上掙錢的模式就三個(gè)。第一個(gè)，是 特別傳統(tǒng)的，利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西。賣真實(shí)的東西，你可 以管它叫電子商務(wù)。賣基金，賣股票 ，賣理財(cái)產(chǎn)品，你 管它叫互聯(lián) 網(wǎng)金融。比較純互聯(lián)網(wǎng)的模式 ，掙錢的模式還有兩個(gè)。一 個(gè)就是廣告 ，就是當(dāng)你的服務(wù)不能賺錢的時(shí)候 ，你如果 有足夠多的眼球，有足夠多的用戶，

2、你可以向他們推薦 一 些其他的產(chǎn)品和服務(wù) ，實(shí)際上這就是廣告。就跟電視 免費(fèi)看 ， 但電視里有廣告的概念一樣。還有一種模式就是以網(wǎng)游為典型 的增值服務(wù)模 式，你可以向某些用戶收取提供特殊服務(wù)的增值服務(wù) 費(fèi)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō) ，在一個(gè)游戲里 ，可能有1 萬(wàn)個(gè)屬絲 在里面都是免費(fèi)玩，突然來(lái)了一個(gè)高富帥 ，他覺(jué)得與 眾不同，要當(dāng)大哥，他要花很多錢，買個(gè)馬騎 ，買個(gè) 劍挎著，還要給 絲發(fā)工資，他就在這個(gè)服務(wù)器里受 人尊重，NI ! I I t U

3、L 都是大哥風(fēng)范。掙這些人的錢是增值 服務(wù) 。盈利模式 這么多年來(lái) ，再牛逼的互聯(lián) 網(wǎng)公司都逃不開(kāi)這三 種模式， 你一定要想辦法獲取最大的用戶群。為 什么大 家在網(wǎng)上賣基金?還是因?yàn)橛性酱蟮挠脩羧海悴拍芄?jié) 省接觸每個(gè)用戶的成本。一個(gè)網(wǎng)站只有2 0 0 0 個(gè)人 、2 0 0個(gè)人訪問(wèn)，你賣廣告，沒(méi)有廣告主來(lái)埋單。包括增值服務(wù) ， 很多人都會(huì)產(chǎn)生一個(gè)幻覺(jué) ， 說(shuō)我弄1 萬(wàn)個(gè)人就可以掙1 萬(wàn)個(gè)人的錢。在今天的互聯(lián)網(wǎng)上 ，我覺(jué)得除了賣白粉 ，

4、比賣白粉利潤(rùn)還高的生意就是網(wǎng)游 了。但是，網(wǎng)游的收費(fèi)率都做不到5 ％。今天在互聯(lián)網(wǎng) 上任何一項(xiàng)增值服務(wù)都是百分之幾的付費(fèi) 率。也就是你有一個(gè)巨額的用戶群做基礎(chǔ) ，你才有可能在上面構(gòu)造 一 個(gè)收費(fèi)塔尖 的金字塔。如果你連這個(gè)金字塔的基座 都沒(méi)有，你就要這1 萬(wàn)個(gè)收費(fèi)用戶，對(duì)不起 ，有人干過(guò) 這事。曾經(jīng)中國(guó)有家企業(yè) ，本來(lái)免費(fèi)用戶很多 ，大概 有3 ％的收費(fèi)用戶 ，他們就決定把免費(fèi)用戶都趕走。結(jié) 果你們知道是什么?他們的收費(fèi)用戶也都跑了。這

5、是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則 ，它就決定了我們經(jīng)常講 的一句話——若想先獲得商業(yè)利益，你先要考慮如何 建立和創(chuàng)造用戶價(jià)值。在歷史上 ，可能在傳統(tǒng)行業(yè) 里，由于各種各樣 復(fù)雜的情況 ，反正中國(guó)人多 ，人也好忽悠 ，地域也廣 大 ，信息不對(duì)稱。在互聯(lián) 網(wǎng)上，你很少看到一個(gè)企業(yè) 能永續(xù)經(jīng)營(yíng) ，如果是以忽悠用戶為主。真正能夠在互 聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展的企業(yè) ，哪怕有的企業(yè)對(duì)同行不太好 ，哪 怕有的企業(yè)有爭(zhēng)議 ，但是沒(méi)有人敢真正地得罪 自己的 用戶 。你 只有想辦法

6、 給用戶提供了高品質(zhì)的服務(wù) ，甚 至是免費(fèi)服務(wù) ，把很多人都變成你的用戶基礎(chǔ)，你有 了一個(gè)強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)之后 ，你才可能去構(gòu)建商業(yè)模 式。這是我講的第二個(gè)關(guān)鍵詞 ，當(dāng)你決定進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng) 的時(shí)候 ，你真的再看不明白，你也不要想著說(shuō)一上來(lái) 就要賺錢 ，或者把傳統(tǒng)生意簡(jiǎn)單照搬到互聯(lián) 網(wǎng)上 ，或 者簡(jiǎn)單地把互聯(lián)網(wǎng)看成分銷平臺(tái)、推廣平臺(tái)，這都不 是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)真正的理解。你要認(rèn)真考慮怎么樣利用互 聯(lián)網(wǎng)給客戶、用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值 ，從而使你能夠比 借助傳

7、統(tǒng)手段獲取更多的用戶。用戶能夠認(rèn)可你的價(jià) 值，跟體驗(yàn)是緊密聯(lián)系在一起的。玩互聯(lián) 網(wǎng) ，就要會(huì)玩免費(fèi) 免費(fèi)是互聯(lián) 網(wǎng)的精神。免費(fèi)是特別有 意思 的東 3 6 哺 C2 0 1 4 ． 4E X C L U S I V El 特別策劃西，在今天的中國(guó)，我們很缺乏信任。在 日常生活中 商業(yè)模式 ，同時(shí)又建立了新的價(jià)值體系。當(dāng)年3 6 O 剛 免費(fèi)越來(lái)越成為一種行銷手段 ，甚至有的時(shí)候大家會(huì) 做的時(shí)候 ，我們是不懂安全的一幫人。有的時(shí)候我感

8、 覺(jué)得它是一種欺騙手段。覺(jué)互聯(lián)網(wǎng)的人跟我有一點(diǎn)像 ，就像一個(gè)蠻牛沖進(jìn)了瓷 互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)特點(diǎn) ，上面的所有產(chǎn)品和服務(wù)都 器店 ，或者說(shuō)亂拳打死老師傅 。我們不懂安全 的游戲 是虛擬 、數(shù)字化的，有可能你的研發(fā)成本是 固定的，規(guī)則 ，我們沖進(jìn)來(lái)覺(jué)得安全這個(gè)東西每個(gè)人都需要 ，大家可以免費(fèi)下載、免費(fèi)訪 問(wèn)。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn) ，比 那么多的木馬、病毒、欺詐網(wǎng)站，大家還花錢交保護(hù) 如說(shuō)你做 了一個(gè)東西 ，花了1 萬(wàn)塊錢 ，如果有 1 萬(wàn)個(gè)人

9、費(fèi)，這肯定不對(duì) ，應(yīng)該免費(fèi)干。用 ，攤到每個(gè)人身上的成本是1 塊錢 。如果有 1 億個(gè)人 當(dāng)時(shí)我們也是在探索。你說(shuō)我 當(dāng)時(shí)就高瞻遠(yuǎn)矚 用呢?你會(huì)發(fā)現(xiàn)你攤到每個(gè)人身上的成本幾乎可以忽略 地想清楚了以后的商業(yè)模式嗎?很多成功的企業(yè)家在 不計(jì)。但是 ，有了1 個(gè)億的用戶之后，無(wú)論是做增值服 成功之后會(huì)給大家做這樣的宣講 ，你就會(huì)覺(jué)得他如何 務(wù) ，還是做廣告 ，每個(gè)人有一個(gè)U P t i ~，相當(dāng)于每個(gè)用 高瞻遠(yuǎn)矚，運(yùn)籌帷幄。這種神人不

10、是我們這種屑絲能 戶因?yàn)檫@種商業(yè)模式給你貢獻(xiàn)的收入，它會(huì)超過(guò)每個(gè)人 學(xué)習(xí)的。實(shí)話說(shuō) ，當(dāng)時(shí)我們也不清楚。當(dāng)時(shí)就覺(jué)得免 分?jǐn)偟某杀尽＿@就使得互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)的模式不僅可行，費(fèi)可能是比較容易吸引用戶的點(diǎn)。有的時(shí)候你跟用戶 而且可持續(xù) ， 甚至有可能會(huì)建立新的商業(yè)模式。講技術(shù)好 ，用戶聽(tīng)不懂 。你跟用戶講東西好 ，用戶不 所 以免費(fèi)在互聯(lián) 網(wǎng)上并不是騙局 ，而且很多互 試用的話怎么知道你的東西好?我們就決定了永久免 聯(lián)網(wǎng)公司巨大的成功都是建立

11、在免費(fèi)的基礎(chǔ)上 。因?yàn)?費(fèi) ， 終身免費(fèi)。一 旦你推出免費(fèi)的產(chǎn)品，它的品質(zhì)甚至還要超過(guò)那些 今 天對(duì)很多人來(lái)說(shuō) ，如果你要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我 收費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候 ，它給用戶帶來(lái)體驗(yàn)上的沖擊是巨大 希望大家重新思考一下 ，你是不是真正地將 “ 用戶至 的。它就是一種最有利的廣告，它超過(guò)所有的廣告和 上”寫(xiě)成了企業(yè)的標(biāo)語(yǔ) ，你真心地想用戶是什么。哪 行銷手段。怕現(xiàn)在還不向你付錢的人，你哪怕給他做一點(diǎn)有利的 大家都用微信。前段時(shí)間有很多人吵吵

12、說(shuō)微信是 事情 ，不一定把你的核心價(jià)值免費(fèi)掉。不是要收費(fèi)。 我就跟這些人講你們太不了 解騰訊 了，你如何去吸引你的用戶?我覺(jué)得對(duì)于屑絲企業(yè)來(lái) 騰訊是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，用互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則看 ，為 說(shuō) ，不要一創(chuàng)新就弄一個(gè)研究院，弄一堆的專家學(xué)者 什么能顛覆運(yùn)營(yíng)商，把運(yùn)營(yíng)商收費(fèi)的短信和彩信給免 投上億美金。我們要干的是從用戶角度出發(fā) ， 只需要 費(fèi)了。一點(diǎn)小 的改進(jìn) ，但可以讓用戶超出預(yù)期。有一個(gè)最典 大家為什么喜歡用微信 ?就是因?yàn)樗?/p>

13、把體驗(yàn)做得 型的例子 ，有一個(gè)短片介紹做音樂(lè)廚房 ，餐飲界就有 比短信好，又免費(fèi)。只要你有流量，你有WI F I 就不需 一個(gè)典型的例子是海底撈 。海底撈并沒(méi)有說(shuō)我們家的 要掏短信的錢，發(fā)一張照片也不需要為彩信付5 毛錢或 湯里放 了什么殼吸引大家的，并不是說(shuō)到我們家吃鮑 者1 塊錢 。它迅速地把運(yùn)營(yíng)商從通信這個(gè)層面干掉了。魚(yú) 、龍肝 、鳳髓 。他們給你擦眼鏡 、嗑瓜子，提供了 但是 ，它的商業(yè)模式 ，大家都覺(jué)得說(shuō)你們這幫騙 很

14、多傳統(tǒng)餐飲不能提供的服務(wù) ，就超 出了你的預(yù)期。子 ，一定是先免費(fèi)把我們干死 ，然后再收費(fèi)。這是用 在 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代，體驗(yàn)是贏得用戶的 傳統(tǒng)的跟光看互聯(lián)網(wǎng)，這是錯(cuò)的。互聯(lián)網(wǎng)上誰(shuí)要敢收 唯一招數(shù)。費(fèi)，后面還有我們一堆人等著免費(fèi)呢。越是免費(fèi)的產(chǎn)品，用戶選擇的成本低 ，用戶拋棄 互聯(lián) 網(wǎng)上免費(fèi)的商業(yè)模式， 是讓你把你的價(jià)值鏈 的 成本也特別低。我花1 萬(wàn)塊錢買一個(gè)冰箱 ， 這個(gè)冰箱 進(jìn)行延長(zhǎng) ，你在別人收費(fèi)的地方免費(fèi)了，你

15、就要想辦 不好用 ，我也不好退貨。在互聯(lián)網(wǎng)上 ，用戶用你 的東 法創(chuàng)造出新的價(jià)值鏈來(lái)收費(fèi) 。 大家聽(tīng)明 白了嗎?微信 西 ，鼠標(biāo)一點(diǎn)，就跑掉了。越是免費(fèi)的東西，有時(shí)候 回收你 的通信費(fèi)，你們每天用微信 ，對(duì)騰訊來(lái)說(shuō)是巨 反而要把用戶體驗(yàn)放在第一位 ，你要想辦法把它做到 大的用戶群。極致 ，甚至做到比收費(fèi)的還要好。這是對(duì)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的顛覆和破壞 ，破壞了傳統(tǒng) 的 I 責(zé)任編輯 ：； ~ md n 8 0 2 @1 2 6 ． C O