重組后山東移動渠道營銷策略的設計與實施.pdf

1、根據2008年5月24日，國家三部委公布的電信重組方案，重組后中國移動通信公司面臨比以往不利的市場競爭格局。重組完成后，中國移動、新的中國電信、新的中國聯通都將成為通信行業(yè)的全業(yè)務運營商，將形成“相對均衡的電信競爭格局”。山東通信市場的競爭格局也隨之出現了相當大的改變，總的來說，山東移動的優(yōu)勢被削減，而競爭對手的個數和實力、業(yè)務競爭范圍都有所增加。 在以往的競爭中，在明確的發(fā)展目標前提下，山東移動綜合運用了渠道、價格、產品差異化

2、、品牌形象等各種市場營銷策略，基本以渠道策略為主。憑借資金力量和品牌優(yōu)勢，大量簽約發(fā)展社會代理渠道，搶占了90％以上新增客戶市場份額，穩(wěn)坐移動通信市場的老大之位。但是此次重組之后，面對三足鼎立的市場格局，相對均衡的資金、客戶規(guī)模，山東移動要想保持長久競爭優(yōu)勢，顯然不能再簡單延續(xù)以往的市場營銷策略，特別是渠道營銷策略。 本文著重論述了在重組之初乃至隨后兩年的時間內，山東移動關于渠道營銷策略的設計實施。簡要分析了重組前后移動公司的內

3、外環(huán)境，對國內電信行業(yè)現狀，對重組后中國移動面臨的競爭形勢做了SWOT分析，并對山東范圍內各電信企業(yè)重組前后競爭格局進行了分析和預判。研究和預測了下一步山東各電信企業(yè)的市場營銷策略，并從分布和數量、合作性質等各方面對山東移動及競爭對手現有渠道進行了比較研究。著重分析了山東移動現有的渠道結構，不同類型的渠道貢獻，現有渠道存在的問題和不足。在此基礎上，提出了山東移動渠道營銷策略的設計與實施方案。對山東移動各類型渠道重新定位，就如何分流自辦營

4、業(yè)廳服務壓力，改進重點客戶服務渠道，提高客戶感知和服務滿意度做了討論，如廣泛布點便利型渠道木梢、加強行業(yè)收費合作和大力發(fā)展電子渠道等；就如何穩(wěn)定已有社會代理核心渠道，開拓增值業(yè)務、開展產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)合作等新型渠道，搶占網上合作渠道，優(yōu)化渠道結構等方面進行了闡述；就如何降低渠道沖突，加強渠道維系，培養(yǎng)社會渠道忠誠度，加強社會渠道管控提出了自己的建議和看法，要求對社會代理渠道分等分級，實行代理商積分晉升制，加強管理和考核，提出合作愿景，保持長