中西文化差異對(duì)我國(guó)跨文化商務(wù)談判的影響和對(duì)策中國(guó)奧康與意大利geox公司談判案例分析

1、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1 目 錄1 緒論..........................................................................................................................21.1 選題背景................................................................

2、..........................................21.2 談判與文化的綜述..........................................................................................22 中國(guó)奧康與意大利 GEOX 公司案例.....................................................

3、...................42.1 談判案例背景.................................................................................................42.2 從談判案例中看中西文化的差異.................................................................52.3 從談判案

4、例中看中西文化差異對(duì)談判方式及風(fēng)格的影響.........................62.4 從談判案例中分析談判策略.........................................................................83 從談判案例中得到的啟示.......................................................................

5、...............103.1 談判的成功之路是“準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備”............................................103.2 談判人員應(yīng)各盡其責(zé)....................................................................................113.3 懂得談判對(duì)方的語言是有益的..................

6、.................................................113.4 跨越語言的障礙............................................................................................113.5 有效地利用時(shí)間.....................................................

7、.......................................12參考文獻(xiàn)......................................................................................................................13致 謝..................................................

8、......................................................................14江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文3 本文要強(qiáng)調(diào)的并不是文化本身，而是要討論文化差異對(duì)談判產(chǎn)生的影響。 文化并不僅僅影響到跨文化談判者的談判方式，而且談判各方在文化上的不一致，會(huì)影響到談判的進(jìn)程和最終結(jié)果。在跨文化談判中,不同文化的態(tài)度和方法 是鮮明的,可以進(jìn)行比較的。談判者有不同的方法、風(fēng)格和舉止，

9、這不僅因?yàn)樗麄兊牧?chǎng)或解決問題的辦法不同，還因?yàn)樗麄円蛭幕瘋鹘y(tǒng)不同而對(duì)整個(gè)問題持 不同的看法。因此文化對(duì)談判的影響是顯而易見的，也是十分重要的，他首先影響立場(chǎng)的形成和闡述，然后影響到對(duì)不同立場(chǎng)的比較。 1.2.3 1.2.3 文化對(duì)談判要素的影響 文化對(duì)談判要素的影響具體的談判千差萬別， 但所有的談判都有五個(gè)要素：環(huán)境、人物、策略、過程和結(jié)果。除了這五個(gè)必要的因素外，我在這里要強(qiáng)調(diào)的是另外一個(gè)無型的，卻又非常重要的軟要素——文化，并討論

10、文化對(duì)被稱為談判的這種社會(huì)交 往和解決沖突的形式所產(chǎn)生的影響。進(jìn)一步了解文化對(duì)談判的影響有助于預(yù)見，促進(jìn)談判的結(jié)果和談判過程本身。下面我們將通過文化對(duì)談判的五個(gè)基本要素：人物、環(huán)境、策略、過程和結(jié)果的影響分別加以說明。（1）人物跟文化因素關(guān)系最密切的一個(gè)要素是人物，談判者的文化背景決定他們?nèi)绾慰创勁械膯栴}，看待別的談判者和他們的意圖。實(shí)際上，文化能決定人們對(duì)談判的總看法，如有些人把談判看成是一種對(duì)抗和較量，另一些人則認(rèn)為其為一種合作；

11、有些人只追求談判的結(jié)果只注重最后的目標(biāo)和達(dá)到這一目標(biāo)的手段，而另一些人則重視談判的過程以及如何在談判中維護(hù)基本的原則。但無論 在什么情況中，談判者之間如何打交道，從舉手投足這樣一些細(xì)節(jié)到玩弄辭藻這樣的高深技巧，在很大程度上都取決于他們的文化。倫理問題也是影響談判的文化因素之一。因此不同文化背景的談判者在是否把坐在桌子對(duì)面的談判對(duì)手看成是敵人這一點(diǎn)上會(huì)有很大差別。如果真把對(duì)手看成是敵人、壞人，那么就有可能采用不正當(dāng)?shù)恼勁惺侄?，如賄賂、撒謊

12、或欺騙等。（2）環(huán)境環(huán)境指的是談判的外在因素，主要包括談判各方的多少(兩個(gè)、幾個(gè)或許 多)、談判問題的多少以及他們之間的關(guān)系、談判各方之間的力量對(duì)比、談判的組織形式和談判的透明度，如是否向非政府組織和新聞媒體公開等等。文化對(duì) 環(huán)境的影響往往較散，難以說清，但影響很大。文化是談判環(huán)境的一部分，例如，文化可以表現(xiàn)為一種準(zhǔn)則，如談判各方一致認(rèn)為必須遵守秘密外交還是公 開外交的規(guī)則。（3）策略策略指的是為達(dá)到一定的目的而出謀劃策的技巧， 因此可

13、以說策略是對(duì)不同手段可能產(chǎn)生的效果反復(fù)思考和權(quán)衡的結(jié)果。策略的選擇是受價(jià)值觀指導(dǎo) 的，深受文化的影響， 人類學(xué)家貝內(nèi)迪克特把不同的文化因素歸為幾個(gè)大類。 例如，她指出阿波羅(太陽神)文化的特點(diǎn)是極力防止沖突，而狄俄尼索斯(酒神)文化則往往引起暴力。有這兩種文化傾向的人對(duì)談判往往抱不同的態(tài)度。例 如，有些人善于尋求妥協(xié)來打破僵局，另一些人認(rèn)為努力達(dá)成共識(shí)是很自然的事，還有一些人則千方百計(jì)迫使對(duì)方讓步來贏得勝利。文化也能影響到談判者 對(duì)如何