華北制藥奧奇德藥業(yè)有限公司客戶管理戰(zhàn)略研究.pdf

1、隨著改革開放以來(lái)，制藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原來(lái)以“產(chǎn)品為中心”的生產(chǎn)觀念快速的向“以客戶為中心”的市場(chǎng)觀念轉(zhuǎn)變，客戶成為眾多企業(yè)競(jìng)相追逐的焦點(diǎn)，客戶資源也就成為一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)?，F(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)同質(zhì)化的產(chǎn)品越來(lái)越多，如何提高企業(yè)在客戶心目中的認(rèn)可度、知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度是每個(gè)企業(yè)必需解決的難題。 本文立足于華北制藥奧奇德藥業(yè)有限公司，通過(guò)比較國(guó)內(nèi)外有關(guān)客戶管理研究的成果，通過(guò)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境、原料藥供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀，企業(yè)SW

2、OT分析和企業(yè)客戶管理現(xiàn)狀，明確了那些生產(chǎn)高利潤(rùn)的小頭孢制劑生產(chǎn)企業(yè)是奧奇德藥業(yè)主要客戶客戶群，并強(qiáng)調(diào)要建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時(shí)明確了客戶管理目標(biāo)。其次，本文立足于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，利用層次分析法，按照定性與定量相結(jié)合的原則，根據(jù)A、B、C分類法，對(duì)企業(yè)的58家客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行分類管理，制定了客戶分類管理策略。另外，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，避免壞賬產(chǎn)生，保證企業(yè)資金流良性運(yùn)轉(zhuǎn)，利用層次分析法對(duì)客戶信用度進(jìn)行了評(píng)價(jià)，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行分類