銷售人員客源的開發(fā)與管理技巧

1、銷售人員客源的開發(fā)與管理技巧銷售人員客源的開發(fā)與管理技巧“簽單數(shù)（“簽單數(shù)（der）＝涵蓋率（）＝涵蓋率（Cveraterate）勝率（）勝率（Winningrate）”簽單數(shù)是每一個想要成功的商務(wù)代表關(guān)心的問題，涵蓋率是指您與客戶接觸的次數(shù)，沒有接觸就沒有訂單，接觸的準(zhǔn)客戶愈多，就愈有機會獲得訂單，這是簡單易明的道理，因此增加涵蓋率是您第一個要關(guān)心的主題。增加涵蓋率的效率有兩個途徑：（1）有效率地開拓您的準(zhǔn)客戶（2）做好準(zhǔn)客戶管理有效

2、率地開拓您的準(zhǔn)客戶有效率地開拓您的準(zhǔn)客戶如何有效率地接觸您的準(zhǔn)客戶呢？您必須思考兩個問題：（1）我的銷售對象是誰我的銷售對象是誰您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許影響購買決定的只有一個人，也許需要有許多人的認(rèn)可才能決定。例如：您的銷售對象是董事長呢？還是總經(jīng)理？還是技術(shù)中心的經(jīng)理？確定了您的準(zhǔn)客戶對象后，您才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸準(zhǔn)客戶。（2）我用什么方法開拓最多的準(zhǔn)客戶我用什么方法開拓最多的準(zhǔn)客戶下面的

3、九種方法能幫助您開拓您的準(zhǔn)客戶：1直接拜訪2連鎖介紹法3接收前任商務(wù)代表的客戶資料4老客戶的介紹5直郵（DM）6銷售信函7電話8展示會當(dāng)您手上有了準(zhǔn)客戶的名單后，您就依客戶的可能購買期間及重要性計劃出您每天、每月的拜訪活動計劃。綜合增加涵蓋率的上述兩個途徑，在銷售實務(wù)上可依下圖進行，并可配合銷售人員的的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。上圖的程序說明如下：步驟1.?了解您的市場?明確您的目標(biāo)客戶步驟2.?利用直