銷(xiāo)售人員客源的開(kāi)發(fā)與管理技巧

1、銷(xiāo)售人員客源的開(kāi)發(fā)與管理技巧銷(xiāo)售人員客源的開(kāi)發(fā)與管理技巧“簽單數(shù)（“簽單數(shù)（der）＝涵蓋率（）＝涵蓋率（Cveraterate）勝率（）勝率（Winningrate）”簽單數(shù)是每一個(gè)想要成功的商務(wù)代表關(guān)心的問(wèn)題，涵蓋率是指您與客戶(hù)接觸的次數(shù)，沒(méi)有接觸就沒(méi)有訂單，接觸的準(zhǔn)客戶(hù)愈多，就愈有機(jī)會(huì)獲得訂單，這是簡(jiǎn)單易明的道理，因此增加涵蓋率是您第一個(gè)要關(guān)心的主題。增加涵蓋率的效率有兩個(gè)途徑：（1）有效率地開(kāi)拓您的準(zhǔn)客戶(hù)（2）做好準(zhǔn)客戶(hù)管理有效

2、率地開(kāi)拓您的準(zhǔn)客戶(hù)有效率地開(kāi)拓您的準(zhǔn)客戶(hù)如何有效率地接觸您的準(zhǔn)客戶(hù)呢？您必須思考兩個(gè)問(wèn)題：（1）我的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)我的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)您的銷(xiāo)售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許影響購(gòu)買(mǎi)決定的只有一個(gè)人，也許需要有許多人的認(rèn)可才能決定。例如：您的銷(xiāo)售對(duì)象是董事長(zhǎng)呢？還是總經(jīng)理？還是技術(shù)中心的經(jīng)理？確定了您的準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)象后，您才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸準(zhǔn)客戶(hù)。（2）我用什么方法開(kāi)拓最多的準(zhǔn)客戶(hù)我用什么方法開(kāi)拓最多的準(zhǔn)客戶(hù)下面的

3、九種方法能幫助您開(kāi)拓您的準(zhǔn)客戶(hù)：1直接拜訪2連鎖介紹法3接收前任商務(wù)代表的客戶(hù)資料4老客戶(hù)的介紹5直郵（DM）6銷(xiāo)售信函7電話(huà)8展示會(huì)當(dāng)您手上有了準(zhǔn)客戶(hù)的名單后，您就依客戶(hù)的可能購(gòu)買(mǎi)期間及重要性計(jì)劃出您每天、每月的拜訪活動(dòng)計(jì)劃。綜合增加涵蓋率的上述兩個(gè)途徑，在銷(xiāo)售實(shí)務(wù)上可依下圖進(jìn)行，并可配合銷(xiāo)售人員的的報(bào)表、年度有望客戶(hù)管理表、月度訪問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫助您的銷(xiāo)售活動(dòng)。上圖的程序說(shuō)明如下：步驟1.?了解您的市場(chǎng)?明確您的目標(biāo)客戶(hù)步驟2.?利用直