醫(yī)院開(kāi)發(fā)與藥品銷售技巧內(nèi)有拜訪步驟和技巧請(qǐng)認(rèn)真學(xué)習(xí)

1、醫(yī)院開(kāi)發(fā)與藥品銷售技巧,第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧第二單元:醫(yī)藥代表的商業(yè)技巧第三單元:專業(yè)銷售技巧,醫(yī)藥代表的必備技能,,醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表,1.熱情,敬業(yè)2.穿著整潔,專業(yè)3.有禮貌4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品5.訪前準(zhǔn)備很充分6.能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解8.具有豐富的專業(yè)知識(shí),醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表,1.送名片后不再上門2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4

2、.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤,優(yōu)秀MR四要素,1.以自己的公司為榮2.以自己的工作為榮3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿信心4.對(duì)自己充滿信心,銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力.公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等.所以,對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立

3、于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,要具有一種積極的人生態(tài)度.,要有一個(gè)積極的心態(tài)(熱情)(一),熱情地面對(duì)生活和工作,是每一個(gè)人成功的必要條件.一個(gè)成功的醫(yī)藥代表,必須是一個(gè)積極努力,永不言敗的人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.如果你不想從內(nèi)心改變自己,別人毫無(wú)辦法.,要有一個(gè)積極的心態(tài)(熱情)(二),心理學(xué)研究表明,人的精神狀態(tài)與行動(dòng)是相互影響的.所以,每天早晨出門之前一定要大聲地對(duì)自己說(shuō),今天我一定會(huì)成功!這

4、樣,你就變得看上去非常有生氣,同時(shí),你的熱情也會(huì)傳給你的同事及你的客戶.,商業(yè)禮儀,醫(yī)藥代表一期培訓(xùn),今天的內(nèi)容,Ⅰ 職業(yè)形象Ⅱ 辦公室禮儀Ⅲ 用餐禮儀Ⅳ 社交場(chǎng)合的禮儀,給人的整體印象中,影響禮儀的視覺(jué)效果,著裝修飾形體語(yǔ)言 ----職業(yè)想象---,著裝標(biāo)準(zhǔn),得體+舒適符合需要符合身份合體合乎個(gè)人風(fēng)格

5、 ---職業(yè)形象---,商務(wù)著裝的典型問(wèn)題,男士外套(西裝/夾克)襯衫領(lǐng)帶皮鞋襪子其他,女士外套夏裝長(zhǎng)筒襪短襪皮鞋其他 ---職業(yè)形象---,見(jiàn)面與問(wèn)候,相互介紹的正確方法握手 名片 -

6、--辦公室禮儀---,介紹的原則,讓全威或重要的人先了解對(duì)方的情況只提到名字一次如可以,簡(jiǎn)單地介紹雙方的情況 ---辦公室禮儀---,當(dāng)被介紹時(shí),起立保持目光接觸,面帶微笑握手問(wèn)候并重復(fù)對(duì)方的名字談話結(jié)束時(shí),說(shuō)再見(jiàn) ---辦公室禮儀---,當(dāng)你握手時(shí),說(shuō)自己的名字并伸出手手掌輕微彎曲,大拇指

7、向上握手適度用力,二、三下即可手掌干凈清爽 ---辦公室禮儀---,名片,---辦公室禮儀---,關(guān)于名片,紙張的質(zhì)量良好字跡清楚符合職業(yè)形象及行業(yè)特征外觀保持良好放在伸手可及的地方 ---辦公室禮儀---,出示名片的時(shí)機(jī),何時(shí)出示名片取決于當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合及與對(duì)方的熟悉程度餐

8、桌上不要發(fā)名片本人不能親自前往時(shí),可以送名片“代表”你 ---辦公室禮儀---,電話禮儀,,打電話時(shí)的準(zhǔn)備,原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用對(duì)方多少時(shí)間如果對(duì)方不在,我該怎么辦 ---辦公室禮儀---,職業(yè)地?fù)艽螂娫?講明自己的公司(部門)和姓名電話接通時(shí),問(wèn)對(duì)方是否方便組織好

9、談話內(nèi)容及所需的材料認(rèn)真聆聽(tīng)簡(jiǎn)潔輕輕掛上聽(tīng)筒 ----辦公室禮儀----,總結(jié),每次來(lái)電都當(dāng)作“重要的”來(lái)對(duì)待讓您的聲音“笑”起來(lái)充滿樂(lè)趣表現(xiàn)出興趣有耐心使用禮貌用語(yǔ) ---辦公室禮儀---,用餐禮儀,,商務(wù)宴請(qǐng)的準(zhǔn)備,選擇餐廳邀請(qǐng)預(yù)定準(zhǔn)時(shí)出席預(yù)先安排座位

10、 ---用餐禮儀---,商務(wù)就餐典型問(wèn)題,用搽手濕毛巾搽臉、頸等處.點(diǎn)菜過(guò)多或過(guò)少或不合客人口味.讓菜、讓酒過(guò)于頻繁,客人無(wú)法隨意用餐.主人隨意吸煙,使不吸煙者感到為難.過(guò)分關(guān)注食物本身,忽略了討論的進(jìn)程,因而未能作適時(shí)的補(bǔ)充或說(shuō)明或提醒.口中有食物時(shí)仍堅(jiān)持講話.咀嚼或喝湯時(shí)聲音較響.

11、 ---用餐禮儀---,商務(wù)就餐典型問(wèn)題,送菜入口時(shí)身體過(guò)分前傾或彎曲.不與鄰座打招呼或交談.主人或主賓作正式講話時(shí),不注意傾聽(tīng)而繼續(xù)談話或進(jìn)食;講話結(jié)束時(shí)不鼓掌.中途離開(kāi)時(shí)不打招呼.整個(gè)前臂放在桌上或用手托腮.結(jié)帳時(shí)當(dāng)著客人的面爭(zhēng)吵 ---用餐禮儀---.,一般工作場(chǎng)合的禮儀原則,不要和盤托出不要談起反映你職業(yè)上或個(gè)人的消極的一面不談及過(guò)于羅

12、漫蒂克的話題不對(duì)別人的業(yè)余生活妄加評(píng)論談?wù)撟约旱纳鐣?huì)生活時(shí)注意別人的反應(yīng) ---社交場(chǎng)合禮儀---,社交禮儀的十點(diǎn)建議,1.仍然是工作2.積極參與3.著裝得體4.交際—見(jiàn)面與問(wèn)候5.盡量少談?dòng)嘘P(guān)工作的問(wèn)題6.控制飲酒7.態(tài)度要積極開(kāi)朗8.家庭能反映你的為人9.發(fā)致謝信10.仍然是公務(wù) ---社交

13、場(chǎng)合禮儀---,回顧--商業(yè)禮儀,Ⅰ職業(yè)形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場(chǎng)合的禮儀(生活利益自檢),,專業(yè)銷售技巧,welcome,拜訪客戶,拜訪客戶 ↙ ↘ 訪前計(jì)劃 訪后分析,,,,,,拜訪前的準(zhǔn)備工作,拜訪前的準(zhǔn)備工作,對(duì)于促銷工作的成敗起著決定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒(méi)有

14、去做.,訪前準(zhǔn)備包括,1.信息的收集 ①有關(guān)醫(yī)生的信息 ②有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息2.制定拜訪計(jì)劃 ①拜訪目標(biāo) ②拜訪計(jì)劃,訪前準(zhǔn)備工作的作用,①使醫(yī)藥代表通過(guò)準(zhǔn)備更多地了解客戶②使拜訪時(shí)醫(yī)藥代表的談話更合乎邏輯,更有效③使醫(yī)藥代表更有自信心,有關(guān)醫(yī)生信息的收集(一),⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購(gòu)藥金額⑵醫(yī)生日門診量

15、,相關(guān)科室日門診量⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱,有關(guān)醫(yī)生信息的收集(二),⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目⑾對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿對(duì)其他醫(yī)生 的影響,有關(guān)醫(yī)生信息的收集(三),⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生的

16、基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況,獲得以上信息的渠道,醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表其他醫(yī)生小護(hù)士其他廠家的醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)藥劑科本公司上級(jí)主管和高年資同事,有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集(一),1.生產(chǎn)廠家名,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名2.產(chǎn)品的化學(xué)組合和化學(xué)結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價(jià)格(商業(yè)扣率,醫(yī)院扣率,出廠價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià))5.劑型,劑量,規(guī)格,用法,有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集(二),6.副作用,注意事項(xiàng)及禁忌癥7.藥物作

17、用方式,作用機(jī)制8.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)10.促銷方式11.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣點(diǎn),為什么要設(shè)立拜訪計(jì)劃,排除分心,使工作重點(diǎn)突出掌握主動(dòng)權(quán)工作熱情高,好的目標(biāo)符合以下要求,(符合SMART原則)Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性Realistic: 有意義的Timely:

18、 有時(shí)間性的,可以從以下幾個(gè)層面設(shè)立目標(biāo),人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接受階段維持良好關(guān)系階段,制定拜訪計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題,我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系我如何去銷售公司的產(chǎn)品我的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)對(duì)手是誰(shuí)如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn),,事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開(kāi)始,拜訪步驟,開(kāi)場(chǎng)白探尋需求利益陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié),技巧1,開(kāi)場(chǎng)技巧,最初的接觸,醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對(duì)于銷售對(duì)談的成功與否具有決定性的

19、影響.在這段時(shí)間內(nèi),醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣,為銷售對(duì)談設(shè)定良好的方向,你只有一次機(jī)會(huì)做好開(kāi)場(chǎng)白,,開(kāi)場(chǎng)白包括:一個(gè)A,三個(gè)R,一個(gè)A AROUSE INTEREST (引起興趣)三個(gè)R RAPPORT (融洽氣氛) REASON (說(shuō)明原因) RESPONSE (要求回應(yīng)),如何講開(kāi)場(chǎng)白,①提出日程②陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值③尋問(wèn)是否接受,講開(kāi)場(chǎng)白的技巧,稱贊:開(kāi)門見(jiàn)山地稱贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣

20、氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說(shuō)出.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn),態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道,引發(fā)好奇心: 利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)引發(fā)話題,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會(huì)使談話更容易切入正題.第三者影響: 將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí) 例如:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告驚人的敘述: 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力,技巧2,利益陳述

21、,利益陳述步驟,特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)利益:產(chǎn)品特性所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客 戶的好處,利益陳述步驟,分析并找出產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述特征及相關(guān)利益,要銘記,只有在明確指出利益時(shí)才能打動(dòng)客戶的心,陳述利益時(shí)應(yīng)注意,利益必須是具體的利益必須是切合醫(yī)生需要的以“您”“您的病人”等開(kāi)始 這樣較能打動(dòng)醫(yī)生,產(chǎn)品的利益可以是非顛倒,對(duì)醫(yī)生的利益對(duì)醫(yī)院的利益對(duì)病人的利益對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利

22、益,陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng),要用產(chǎn)品特性去支持(通過(guò)資料,報(bào)告等)針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對(duì)性要強(qiáng))先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要(給醫(yī)生的需要排序)無(wú)須太多:一項(xiàng)藥品推銷指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的,只有:,說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí)需要記住以下幾點(diǎn),不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來(lái)的利益,這點(diǎn)極其重要產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來(lái)的利

23、益卻可以根據(jù)不同的需要而改變.,使用的益處,吸引醫(yī)生的注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶,使用技巧,仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己的話簡(jiǎn)述用筆指引把握訪談資料總結(jié),一項(xiàng)藥品推銷研究指出醫(yī)生可以記住的話,,利用資料進(jìn)行說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意的地方,①展示給醫(yī)生時(shí),應(yīng)確認(rèn)是否是所要說(shuō)明的資料②利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒③手及指甲都必須保持整潔④講解過(guò)程中

24、要與醫(yī)生有目光接觸,技巧3,締結(jié),締結(jié)的時(shí)機(jī),總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對(duì)意見(jiàn)后訪談被打斷時(shí),客戶的語(yǔ)言信號(hào),詢問(wèn)價(jià)格,使用方法要求了解別人的使用方法對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對(duì)你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊,客戶的非語(yǔ)言信號(hào),眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾,締結(jié)的步驟,概述利益要求一個(gè)具體的可衡量的承諾復(fù)習(xí)處方資料簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃禮貌告辭,醫(yī)藥銷售達(dá)

25、成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容,醫(yī)生繼續(xù)用你的藥醫(yī)生在某些病人身上開(kāi)始使用你的藥醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn)醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì)醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話醫(yī)生同意看過(guò)你的資料后,再考慮進(jìn)藥醫(yī)生同意安排在他的科室講座等等,技巧4,態(tài)度回應(yīng),醫(yī)生的態(tài)度,同意反對(duì)冷漠(不關(guān)心),細(xì)分反對(duì)意見(jiàn),誤解懷疑產(chǎn)品缺陷敵意,態(tài)度回應(yīng),接受 → 支持反對(duì) → 處理冷漠 → 探尋,技巧5,支持技巧,支持技巧步驟,仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義

26、表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié),容易處理的反對(duì)意見(jiàn):懷疑與誤解,證實(shí),技巧6,證實(shí)技巧,證實(shí)的步驟,仔細(xì)研讀證實(shí)資料澄清被懷疑的特征或利益提供相關(guān)證實(shí)資料陳述相關(guān)利益締結(jié),證實(shí)資料講述要點(diǎn),實(shí)驗(yàn)者姓名 病人數(shù)量實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案刊出刊物名稱 應(yīng)用劑量產(chǎn)品名稱,技巧7,處理反對(duì)意見(jiàn),處理

27、反對(duì)意見(jiàn)步驟,澄清問(wèn)題表示理解回應(yīng)陳述相關(guān)利益締結(jié),為什么會(huì)有客戶的不關(guān)心,﹖正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品﹖安于現(xiàn)狀﹖醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無(wú)關(guān)﹖同類產(chǎn)品太多﹖關(guān)系不好﹖醫(yī)生太忙,處理不關(guān)心,表示了解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許尋問(wèn)使他察覺(jué)需要尋問(wèn)是否接受,如果客戶不允許尋問(wèn),利用毅力!利用關(guān)系網(wǎng)!寄錢于情!,技巧8,探尋需求,什么是溝通,溝通聯(lián)絡(luò)過(guò)程,編碼,反饋,作出反應(yīng),接受者,溝通渠道（媒體）,譯碼,主體,,,,,

28、,,,,,人際關(guān)系與人際溝通,溝通與信息交換人際溝通與信息傳遞和人際關(guān)系人際關(guān)系與信息傳遞的性質(zhì)和質(zhì)量人際關(guān)系與溝通障礙,Johari window,自我透露 減少秘密區(qū)域 縮小未知區(qū)域反饋信息 縮小盲目區(qū)域 （表現(xiàn)出溝通的動(dòng)機(jī)）Johari window可以有效的減少人際溝通中的知覺(jué)偏差。,,信息溝通的四個(gè)基本階段,信息溝通過(guò)程模擬,傳遞者,原意,譯碼,感受含義,接收者,編碼,接收反饋,傳遞符號(hào),傳遞反饋,

29、接收符號(hào),,,,,,,,,,,,,,,,,信道,噪音,七種溝通障礙,傳遞者,接收者,地位影響、文化差異、語(yǔ)義問(wèn)題、信道選擇不當(dāng)、無(wú)反饋、環(huán)境紊亂、感覺(jué)失真,X,尋問(wèn),搜集有關(guān)客戶需要的資料,清楚的了解就是 對(duì)于 每一個(gè)你所談?wù)摰目蛻粜枰?你知道:客戶的具體需要 這需要為什么對(duì)

30、客戶重要完整的了解就是 對(duì)于客戶的使用決定 你知道:客戶的優(yōu)先順序有共識(shí)的了解就是 你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知,人類的五大需求,愛(ài)與被愛(ài)尊重自我實(shí)現(xiàn)安全生理,冰山概念,行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)/欲望需求,不同層次的需求,無(wú)意識(shí)需求:好比埋在地下的植物種子,任憑你灑水,曬太陽(yáng), 施肥

31、也不容易萌芽.潛在的需求:猶如播在適當(dāng)深處的植物種子,只需稍加刺激, 灑灑水,曬曬太陽(yáng),施些肥料就可以長(zhǎng)出嫩芽.顯在的需求:已經(jīng)長(zhǎng)出嫩芽的植物種子,必須照顧妥當(dāng),曬曬 太陽(yáng),充足的水份,施加肥料才能生長(zhǎng).,人物性格的分類,分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型,四種類型人物特點(diǎn)及需求,駕馭型: 長(zhǎng)處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向

32、 短處:沒(méi)有耐心,冷漠表現(xiàn)型: 長(zhǎng)處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向 短處:自大,時(shí)間管理差分析型: 長(zhǎng)處:講求準(zhǔn)確,分析 短處:封閉,有距離親切型: 長(zhǎng)處:親切,支持關(guān)系 短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕,對(duì)四種類型醫(yī)生的接觸方式,駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi)

33、 時(shí)間,說(shuō)話要簡(jiǎn)短,抓住重點(diǎn).分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能 合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好 的聽(tīng)眾并保持微笑表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠(chéng),表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽(tīng). 要能控制對(duì)談,使之不離正題,何時(shí)尋問(wèn),★你想從客戶方面獲得

34、資料以了解客戶需求時(shí),就要尋問(wèn).★拜訪時(shí)用多少時(shí)間尋問(wèn),要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定,也要視客戶當(dāng)時(shí)是否清楚地說(shuō)明自己的需要而定.,需要背后的需要,用尋問(wèn)來(lái)了解“需要背后的需要”,就是來(lái)幫助你明白客戶為什么會(huì)重視這一需要.例如:表達(dá)的需要:需要一種新的抗菌劑需要背后的需要:提高治療效果該需要背后的需要:提高自己的知名度,尋問(wèn)的方式,開(kāi)放式尋問(wèn)限制式尋問(wèn),開(kāi)放式尋問(wèn),是鼓勵(lì)客戶自由地回答問(wèn)題通常以: Who

35、 (誰(shuí)) What (什么) When (何時(shí)) Where (何處) How (如何) 來(lái)提問(wèn),限制式尋問(wèn),限制式尋問(wèn)把客戶的回答限制于: “是”或

36、者“不是”在你提供的回答中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí),何時(shí)使用開(kāi)放式尋問(wèn),搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料發(fā)掘資料鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料,何時(shí)使用限制式提問(wèn),獲得有關(guān)客戶情形,環(huán)境或需要的具體資料確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解確定客戶有某一需要,漏斗,剝洋蔥,應(yīng)該解釋尋問(wèn)理由的情況,你提出問(wèn)題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個(gè)限制式尋問(wèn)你打算轉(zhuǎn)換話題你想得到的資料,可能是客戶不愿意提供的資料,尋問(wèn)問(wèn)題時(shí)的幾點(diǎn)建議,事

37、先要有禮貌,不要害怕事先做好準(zhǔn)備保持問(wèn)題的合理性的連續(xù)性盡量使問(wèn)題簡(jiǎn)單明了如果客戶不愿意回答,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述,接著問(wèn)一下客戶的感覺(jué),技巧9,有效聆聽(tīng),傾聽(tīng)的目的,確定需求明確態(tài)度了解顧慮,何謂 有效傾聽(tīng),收集信息正確理解信息作出適當(dāng)反應(yīng),有效傾聽(tīng)的步驟,聚精會(huì)神 注意醫(yī)生確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn)根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng),有效傾聽(tīng)的方法,肢體語(yǔ)言簡(jiǎn)潔表示同意簡(jiǎn)述醫(yī)生的話辨別醫(yī)生語(yǔ)言

38、中主觀及客觀信息處理干擾,聆聽(tīng),在今天的銷售活動(dòng)中,要求醫(yī)藥代表盡量少說(shuō)多聽(tīng).一般 來(lái)講,醫(yī)藥代表說(shuō)占:30%--40%,聽(tīng)占:60%--70%因?yàn)?現(xiàn)在是一個(gè)以客戶為中心的社會(huì).,導(dǎo)致聆聽(tīng)不成功的原因,在聆聽(tīng)時(shí),還在想著其他事情以為自己已經(jīng)知道對(duì)方會(huì)說(shuō)什么,所以不注意聽(tīng)別人說(shuō)話太快或太慢時(shí),感到心煩對(duì)談話者有偏見(jiàn)當(dāng)不贊成或不愛(ài)聽(tīng)的時(shí)候,就會(huì)失去耐心只聽(tīng)某些細(xì)節(jié),不去聽(tīng)總的觀點(diǎn)留意那些與談話無(wú)關(guān)的方面,良好的聆聽(tīng)要做到

39、,對(duì)說(shuō)話者所要說(shuō)的話表示出興趣提出問(wèn)題,以澄清和搜集信息, 并使談話針對(duì)主題告訴說(shuō)話者你的理解,①對(duì)說(shuō)話者所說(shuō)的話表示興趣,以說(shuō)話者為中心用語(yǔ)言或非語(yǔ)言行為表示你的興趣不要打斷說(shuō)話者的話,②告訴說(shuō)話者你的理解,用你自己的話復(fù)述你所聽(tīng)到的內(nèi)容如果說(shuō)話者不同意你的復(fù)述，你就要反復(fù)復(fù)述，直到一致為止對(duì)說(shuō)話者的情緒表示理解,拜訪步驟,開(kāi)場(chǎng)白探尋需求利益陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié),技巧,搭橋,搭橋技巧,客戶

40、需求產(chǎn)品特征或利益病人類型疾病特點(diǎn),拜訪后的跟進(jìn)經(jīng)調(diào)查和研究顯示：客戶所尊重的醫(yī)藥代表或樂(lè)于接見(jiàn)的醫(yī)藥代表的一個(gè)共同特點(diǎn)是他們的拜訪后跟進(jìn)工作都做的很好。醫(yī)生告訴我們：如果醫(yī)藥代表在跟進(jìn)的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的資訊或樣品等,會(huì)給醫(yī)生 留下特別深刻地印象。,拜訪后的跟進(jìn)包括,打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)需要的樣品準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)邀請(qǐng)醫(yī)生參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),研討會(huì)或演講

41、邀請(qǐng)醫(yī)生參加社交活動(dòng),跟進(jìn)工作的訣竅,盡可能親自去執(zhí)行跟進(jìn)工作.如果因故無(wú)法見(jiàn)到醫(yī)生,要留下任何能代表你的東西例如:樣品,文獻(xiàn),小禮品或名片.這樣醫(yī)生便會(huì)知道你曾來(lái)訪.,正面運(yùn)用失敗的拜訪,立即找出失敗的原因如果問(wèn)題是出在產(chǎn)品知識(shí)或銷售技巧上,要事先演練,做好準(zhǔn)備如果問(wèn)題出在對(duì)客戶個(gè)性了解不足上,要通過(guò)各種渠道,獲得更多有關(guān)資訊在失敗的拜訪和下次拜訪之前,要盡可能多地收集有關(guān)客戶的有用資料,拜訪程序,拜訪客