四種營銷模式變革

1、營銷模式變革,凸顯顧客價值,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓資料,四種營銷模式的演變,在營銷的發(fā)展過程中，營銷模式經(jīng)歷了4P、4C、4R和4V，顧客價值的研究意義也日漸凸顯。,（一）第一代營銷模式：短缺經(jīng)濟時代的“4P”營銷組合論,4P： 產(chǎn)品（product） 價格（price） 地點（place） 促銷（promotion） 以4P代表的以生產(chǎn)為中心的營銷四要素組合的總稱。從全球來看，這一營銷

2、產(chǎn)生于19世紀后期，盛行于20世紀初葉。,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓資料,（二）第二代營銷模式：飽和經(jīng)濟時代的“4C”營銷組合論,4C 顧客的需求和期望（customer） 顧客的費用 （cost） 顧客購買的方便性（convenience） 顧客與企業(yè)的溝通（communication）,第一，忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望。第二，忘掉價格，記住成本與顧客的費用。第三，忘

3、掉地點，記住方便顧客。第四，忘掉促銷，雇與顧客溝通。,（三）第三代營銷模式：客戶經(jīng)濟時代的“4R”營銷組合論,4R 關(guān)聯(lián)（relativity） 反應（reaction） 關(guān)系（relationship） 回報（retribution）,第一，與顧客建立關(guān)聯(lián)第二，提高市場反應速度第三，關(guān)系營銷越來越重要。第四，回報是營銷的源泉,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓資料,（四）第四代營銷模式：新經(jīng)濟時

4、代的“4V”營銷組合論,4V 差異化 (variation) 功能化 (versatility) 附加價值(value) 共鳴 (vibration),第一，顧客是千差萬別的，在個性化時代，這種差異更加顯著。第二，功能彈性化。第三，附加價值化。第四，共鳴。,第一，顧客是千差萬別的，在個性化時代，這種差異更加顯著。 從某種意義上說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有

5、市場，才能在強手如林的同行業(yè)競爭中立于不敗之地。差異化營銷一般分為產(chǎn)品差異化、市場差異化和形象差異化三個方面。 第二，功能彈性化。 功能彈性化是指根據(jù)消費者消費要求的不同，提供不同功能的系列化產(chǎn)品供給，增加一些功能就變成豪華奢侈品（或高檔品），減掉一些功能就變成中、低檔消費品。消費者根據(jù)自己的習慣承受能力選擇其具有相應功能的產(chǎn)品，20世紀八九十年代，日本許多企業(yè)盲目追求多功能或全功能，造成的功能虛靡使功能缺乏彈

6、性，而導致銷失敗就是典型。,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓資料,第三，附加價值化。 目前，在世界頂尖企業(yè)之間的產(chǎn)品競爭己不僅僅局限于核心產(chǎn)品與形成產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢已明顯地保持在產(chǎn)品的第三個層次——附加產(chǎn)品，即更強調(diào)產(chǎn)品的高附加價值。因而，當代營銷新理念的重心在“附加價值”化。 第四，共鳴。 共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力的價值創(chuàng)新給消費者或顧客所帶來的“價值最大化”，以及由此所帶來的企業(yè)的“利潤極大化”

7、，強調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費者所珍視的價值聯(lián)系起來，通過為消費者提供價值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足。,表：4P、4C、4R、4V營銷組合比較分析表,圖：營銷模式的演進模型,,,,4P（1950`S）,4C（1980`S）,4R（1990`S）,4V（2001）,,,,顧客重要程度,營銷工具重要程度,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓資料,四種營銷組合之比較,自20世紀70年代以來，學者和企業(yè)經(jīng)理們不斷地探求順應形勢變化的市場營銷新

8、方法，從最初“以產(chǎn)品為中心”單純注重產(chǎn)品質(zhì)量，到“以顧客為導向”爭取顧客的滿意與忠誠，直至90年代顧客價值概念的提出，將市場營銷理念推向了一個全新的高度。 縱觀國際市場競爭，在現(xiàn)代產(chǎn)品價格構(gòu)成中，由“價值提供”所構(gòu)成的價格愈來愈占有相當大的比重，而“價值提供”從更深層次上提高了企業(yè)的競爭能力。價值創(chuàng)新的著眼點就是將企業(yè)的經(jīng)營理念直接定位于消費者的“價值最大化”，通過強調(diào)“尊重顧客”和建立“顧客導向”，為目標市場上的消費者提供高

9、附加值的產(chǎn)品和效用組合，以此實現(xiàn)向顧客讓渡價值。,從關(guān)注顧客滿意到顧客價值的過程，企業(yè)的經(jīng)營側(cè)重點也存在差異。企業(yè)最初做顧客滿意度評量，只是想了解顧客對于公司 績效的絕對性評價，后來逐漸演變?yōu)橐箢櫩蛯τ诠究冃г谡麄€業(yè)界的競爭地位的相對性評估，也就是顧客價值的研究。,.（.....） 專業(yè)提供企管培訓資料,注重顧客滿意的企業(yè)關(guān)注的是如何使購買自己產(chǎn)品和服務的顧客感到滿意，而較少關(guān)注競爭對手與其顧客的情況，這類企業(yè)五顧客之間的關(guān)系往往是

10、靜態(tài)的，單方的“取悅”，并通過這種“取悅”來獲取現(xiàn)有顧客對自己產(chǎn)品的忠誠； 而注重顧客價值與競爭力相匹配的企業(yè)是基于自制價值定位，向目標顧客提供超越競爭對手的價值，而顧客為了使自己獲得的感知價值最大，也更加樂于和企業(yè)維持互動的關(guān)系，因此，爭取顧客滿意僅僅是企業(yè)營銷中的戰(zhàn)術(shù)問題，而創(chuàng)造顧客價值則是企業(yè)獲取持久競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略問題。應該指出的是，顧客價值并不是對顧客滿意、顧客忠誠的否定，而是在新的市場競爭形勢下對顧客滿意、顧客忠誠的擴充與發(fā)展