房地產(chǎn)淡市營銷金點(diǎn)子

1、,東莞中原策略中心 2011年12月,淡市營銷突圍攻略集錦,前 言,東莞市場跟隨樓市大勢在2011年10月中下旬成交持續(xù)下滑，11月成交跌入冰點(diǎn)，很多項(xiàng)目周成交1-2套，甚至部分項(xiàng)目周周掛零。目前的市場出現(xiàn)明顯的淡市特征：客戶觀望、看跌預(yù)期強(qiáng)烈，入市缺乏信心，現(xiàn)場來訪量少，蓄客不理想等等。這種情況預(yù)計(jì)會持續(xù)到第一季度末。本專題抱著拋磚引玉的想法，從增強(qiáng)客戶信心、拓

2、寬客源、降低置業(yè)門檻、新型銷售平臺應(yīng)用等角度，對曾經(jīng)使用或者現(xiàn)在正在使用的一些淡市營銷攻略進(jìn)行搜羅整理，為各位策劃同事開闊思路，提供借鑒參考。也希望大家能群力群策，想出更多的營銷攻略破局淡市，并應(yīng)用到相應(yīng)的項(xiàng)目中去，從實(shí)際出發(fā)解決目前項(xiàng)目銷售難的問題。,一、增強(qiáng)客戶信心類,保值回購：提振客戶信心，還需低價和低門檻配合。,深圳綠景香頌：三年內(nèi)原價回購,綠景香頌開盤當(dāng)天特價遠(yuǎn)低限價，次日0點(diǎn)取消，當(dāng)天特惠3000萬；當(dāng)天購房將享“3年保障回

3、購計(jì)劃”，即2014-12-3業(yè)主可讓綠景按原價回購物業(yè)(稅費(fèi)各擔(dān))。這是首個“3年保障回購計(jì)劃”。,東莞黃旗山1號：2000萬保價承諾，一年內(nèi)保價回購，全額無息退款,從12月1日起至31日，客戶在黃旗山1號購買指定房源，只要業(yè)主想退房，都可以在明年8月31日（交樓日）之前一個月內(nèi)，無條件提出退房申請，開發(fā)商將按原購房合同價將房款無息返還給業(yè)主。開發(fā)商針對購房的客戶，2成樓款客戶可以申請分期付款，相當(dāng)于這部分款項(xiàng)在客戶手中，消除客戶擔(dān)心

4、開發(fā)商卷款潛逃的心理。,效果：據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前10余個大中城市20余樓盤已將“降價補(bǔ)差價”或“原價回購”承諾與低價銷售綁定。目的是在淡市之下提振購房客戶的信心；由于“吃頭啖湯”效應(yīng)，該動作引起了大眾注意，快速擴(kuò)大了項(xiàng)目的知名度；但對成交的實(shí)際作用有待考察。,策略：只要是一次性付款的購房者，都可以在合同中和開發(fā)商約定，三年后只要不想繼續(xù)持有這套房產(chǎn)的，開發(fā)商都可按照現(xiàn)在購買價格再溢價進(jìn)行回購。要回購者在交房后不能辦理房產(chǎn)證，否則交易過戶產(chǎn)生的

5、稅費(fèi)成本相當(dāng)高昂，開發(fā)商不會替購房者承擔(dān)。效果：適合一次性付款的產(chǎn)品，如寫字樓、商鋪等。上海綠景的“新城1號”寫字樓項(xiàng)目用該策略，三年后溢價16%回購。相當(dāng)于向購房者融資，比向銀行貸款還劃算。,溢價回購：銷售融資兩不誤，開發(fā)商購房者雙贏。,比房行動：信心比黃金還貴,策略：根據(jù)客戶的實(shí)際情況，除了給客戶提供置業(yè)計(jì)劃書外，現(xiàn)場對客戶關(guān)注的多個項(xiàng)目進(jìn)行書面化的多維度多指標(biāo)的打分比較。從地段、配套、品牌、品質(zhì)、戶型、景觀、規(guī)劃、成本、價格、

6、投資回報率、物管等方面進(jìn)行客觀理性比較，目的通過對比讓客戶全面了解認(rèn)知項(xiàng)目的價值，從而接受產(chǎn)品的價格，認(rèn)為物有所值。效果：特別適合高品質(zhì)又不愿意大幅降價的項(xiàng)目，對理性的客戶尤為奏效。,二、拓寬客源類,策略：南寧的匯東酈城、匯東天闊之“團(tuán)購新主張”。廣告語：破7！每多一人購買，就降一級價格！上封頂，下不封底。人越多，越便宜！“破7”是指參加了購房風(fēng)暴預(yù)約的客戶將有可能享受到7000元/㎡以下的價格，但具體價格還要視最終預(yù)約客戶數(shù)而定

7、。降價級是5元/人，封頂價和封底價不透露，引發(fā)懸念。 效果：引發(fā)全城熱議。制造懸念：封頂價？封底價？但最終還是價格上有實(shí)質(zhì)的優(yōu)惠，不然就成為了營銷的噱頭，引起客戶反感，做壞口碑。,團(tuán)購新主張：人越多越便宜！,淡市營銷客為首：全面整合合作伙伴的客戶資源,策略：開發(fā)商充分利用合作伙伴手頭上的客戶資源，如建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、景觀園林公司、建筑商、建材商、家具商家、家電商家、裝修公司、廣告公司、媒體、短信公司等等。這些公司要與開發(fā)商

8、合作，前提是能帶來客戶資源，最后是組成看房團(tuán)，不一定成交，但要到銷售現(xiàn)場。同時對這些客戶采取團(tuán)購優(yōu)惠，10人就可以組成一個團(tuán)購。 效果：市場淡，最主要是客源，這個方式操作得好，客戶資源得到較好的整合，對成交有明顯的促進(jìn)作用。但記得同時要體現(xiàn)代理商的價值，在策劃、組織、執(zhí)行、銷售等流程上做到精細(xì)化，并注重客戶滿意度，令到口碑相傳提升后期的項(xiàng)目形象和價值認(rèn)同。,要面子不要錢：團(tuán)購致勝之核心關(guān)鍵,策略：啟動企業(yè)團(tuán)購時，與該企業(yè)的

9、第一把手對接，給他幾個點(diǎn)的優(yōu)惠權(quán)限，員工買房找他簽批即可獲得這些優(yōu)惠，使得該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常有面子，也加強(qiáng)了企業(yè)員工與領(lǐng)導(dǎo)的溝通，增強(qiáng)企業(yè)歸屬感。效果：某些項(xiàng)目做銀行團(tuán)購的時候就用到該策略，給銀行行長3個點(diǎn)的優(yōu)惠權(quán)限，效果非常好。,策略：在商業(yè)旺場人流量比較大的地方做項(xiàng)目外場展示，甚至可以同時組織兼職大學(xué)生派發(fā)項(xiàng)目宣傳單張并簡單介紹項(xiàng)目、征詢對方看房意向，同時開通購房直通車，將外展場的意向看房客戶集中免費(fèi)接送到項(xiàng)目現(xiàn)場。效果：增加銷

10、售現(xiàn)場人氣，拓寬客戶渠道，為意向看房客戶提供免費(fèi)交通，增加上門率，特別是對于一些交通不是非常便利的項(xiàng)目尤為必要。如果配合現(xiàn)場的展示和接待到位的話，勢必會增強(qiáng)市場和客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知和認(rèn)同，為后續(xù)成交奠定良好的基礎(chǔ)。此舉會一定程度上增加開發(fā)商的營銷成本，但換來的是大量的意向客戶上門，對蓄客、人氣、成交均有明顯的提升作用。,購房直通車：轉(zhuǎn)被動等待為主動出擊,策略：推薦人帶客上門登記確認(rèn)成交后對介紹人給予一定的獎勵（可以是一定金額的超市購物卡，

11、同時可以在合作超市設(shè)外展場，將推薦有禮活動內(nèi)容進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大活動的影響力。），他的下線發(fā)展了下線后有成交都逐級進(jìn)行獎勵，形成傳銷中的金字塔結(jié)構(gòu)，發(fā)展下線層級越多，下線人數(shù)越多，得到的獎勵越多。 效果：主要是利用了社會關(guān)系營銷，通過該活動組建起一張關(guān)系營銷網(wǎng)，最終成為全民營銷，對項(xiàng)目成交有非常明顯促進(jìn)作用?；顒雨P(guān)鍵點(diǎn)在于傳銷是違法的，目前在法律上這樣的做法是否違法還需要進(jìn)行法律方面的咨詢，否則啟動這樣的活動會有較大的法律風(fēng)險

12、。,推薦有禮：激發(fā)全民營銷,三、降低置業(yè)門檻類,策略：首次置業(yè)首付三成，其中客戶只需要交一成首期，另外兩成首期由開發(fā)商墊付，其中一成首期客戶在交樓前分期付款，還有一成直接由開發(fā)商直接墊付，在首期款中去掉。而簽約的合同價沒有改變，配合房價適度的調(diào)低，由開發(fā)商直接墊付的一成首期其實(shí)不足一成，降低開發(fā)商的資金壓力。效果：塘廈丹緹軒目前就是采用這種方法，雖然在淡市，但仍舊去化明顯，同時房價沒有明顯的降低，沒有傷害到老業(yè)主的利益。開發(fā)商在資金

13、上事實(shí)上并沒有墊付太多，如果銷售量不是非常大，造成的資金壓力不會很大，但卻換來了較好的銷售業(yè)績。,降低首付：直接降低置業(yè)門檻，刺激成交,策略：東莞景湖榮郡推出幸福7+1青年置業(yè)助力計(jì)劃，所有于2011年11月19日-2012年1月5日在景湖榮郡購買任何住宅，即可享有景湖榮郡青年置業(yè)助力計(jì)劃。景湖榮郡樓盤7+1青年置業(yè)助力計(jì)劃是指：除享受認(rèn)購優(yōu)惠、付款優(yōu)惠、簽約優(yōu)惠之外，還可享受免除契稅、印花稅、律師費(fèi)以及新業(yè)主置業(yè)大禮包。購房還送全屋

14、品牌家電，同時所有簽認(rèn)購書客戶可以參加榮郡樓盤現(xiàn)場家電大抽獎。同時推出特價單位，綜合各種優(yōu)惠后，價格從原來的9000元/平方米回落到8000元/平方米左右。南京樓盤宋都美域推出“貼息免稅”計(jì)劃，主要是補(bǔ)貼約總價3個點(diǎn)的利息優(yōu)惠，再返還約總價2個點(diǎn)的契稅優(yōu)惠。目前該項(xiàng)目在售1、5、6號樓房源均為現(xiàn)房，主力戶型為133平方米、135平方米和141平方米，毛坯，三房，均價19500元/平方米，此次活動最高每平米降價幅度達(dá)1000元。效

15、果：這是變相的降價，在一定程度上減輕購房者的負(fù)擔(dān)而為購房者接受。南京該樓盤在活動后的一周內(nèi)收獲了近20套銷量。景湖榮郡該計(jì)劃結(jié)合特價后有一定的成交，但整體效果還是沒有達(dá)到預(yù)期。,貼息免稅，還得配合房價回歸,策略：客戶試住計(jì)劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署《預(yù)購（試?。┖贤瑫?，在簽署《預(yù)購（試住）合同書》以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為1年，在一年試住期間任一時間內(nèi)，客戶可將之前

16、交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署《商品房買賣合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在一年試住期滿，如客戶不想購房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。 效果：這種方法對開發(fā)商的資金要求非常高，在入伙前和客戶試住期間都要自行供樓，同時首付款只有定金和入伙后的租金收益；但對成交促進(jìn)作用預(yù)計(jì)比較明顯，因?yàn)橹脴I(yè)門檻大大降低，相當(dāng)于延遲了兩年左右時間交足首期款，有充足的時間籌集首期款。,試?。簶O致淡市營銷中無奈之舉,四、

17、新型銷售平臺類,策略： 2011年4月23日SOHO中國網(wǎng)上賣房的拍賣活動舉行了兩場，首個推出的是北京朝陽門SOHO二期-122商鋪，在網(wǎng)上從零元底價起拍，經(jīng)過37次激烈的角逐，被買家以720萬元的價格購得；而后，位于北京東二環(huán)銀河的SOHO1-152商鋪經(jīng)過78次激烈的爭奪，被一名網(wǎng)友以1202萬元買下。2011年10月以來，soho京望項(xiàng)目與新浪樂居再次合作，舉辦了“網(wǎng)上搶房，價格你定”的營銷活動。潘石屹和任志強(qiáng)日前集合國內(nèi)

18、20余家地產(chǎn)開發(fā)商宣布成立“中國房產(chǎn)電商競價聯(lián)盟”，并準(zhǔn)備于12月中旬在全國范圍內(nèi)拿出100套房源進(jìn)行0元起拍。 效果：賺足吆喝。此舉在 大城市較易取得成功。在東莞，小戶型營銷較為適用此方法，如在東莞應(yīng)用將不可避免要找 “托”協(xié)助。,0元起價，網(wǎng)上售房。,策略：南京365地產(chǎn)家居網(wǎng)推出了“每天房價降1萬，網(wǎng)絡(luò)無底價搶房”活動，該網(wǎng)站將拿出一套總價約56萬元的房源在線供網(wǎng)友截殺，總價每天降低1萬元，網(wǎng)友們可以在自己心底價位點(diǎn)

19、截殺下來，而到底會降到什么價全由網(wǎng)友的鼠標(biāo)做主。最先截殺的網(wǎng)友將獲得購房權(quán)，填寫真實(shí)姓名等信息后通過網(wǎng)絡(luò)支付5000元搶房定金，即宣告搶房成功。如果在一個月內(nèi)未與開發(fā)商辦理購房手續(xù)的，則被視為自動放棄購買權(quán)，5000元搶房定金也不予退還。,效果：在全國范圍內(nèi)引起了一定的轟動效果，引發(fā)媒體爭先報道。,房價每天降1萬，網(wǎng)絡(luò)無底價搶房,策略：11月初香樹麗舍與東莞搜房合作舉辦了“搜房狂”活動。開發(fā)商拿出一套單身公寓單位，在網(wǎng)上召集購買。申請

20、的人越多，折扣越多，申請滿2000人后，折扣為5折，開發(fā)商墊付首付，送裝修。集中時間現(xiàn)場搖號決定買家。宣傳渠道主要為搜房網(wǎng)、短信、派單。,效果反饋：1、引起了一定的新聞效應(yīng)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。2、當(dāng)天到場約300批人，起到了暖場的效果。,“搜房狂”活動，五折賣房,五、其他類,策略：臨近春節(jié)，很多人趁春節(jié)期間組團(tuán)出外旅游，如果在買房的時候贈送組團(tuán)旅游，一方面對買房者而言吸引力會比較大（特別是贈送國外游），同時還可以提前建立鄰里關(guān)系，一

21、起旅游的人未來就是鄰居，和諧的小區(qū)氛圍也是很多人買房時很看重的。效果：效果預(yù)計(jì)比較好，但不建議未來跌價明顯的項(xiàng)目使用，因?yàn)榉績r下跌后這些老業(yè)主不滿的話聯(lián)合起來鬧事比較容易，影響力也非常大，影響到后續(xù)的口碑，從而影響后續(xù)銷售。,買房送組團(tuán)旅游：提前建立鄰里關(guān)系,2011年12月15-19日開展的東莞中原“淡市營銷金點(diǎn)子”征集活動期待您的參與！更多的精彩由您續(xù)寫！更多的驚喜由您創(chuàng)造！,,東莞中原策略中心

22、 2011年12月,謀勢而動 因勢而變,——淡市金點(diǎn)子精選匯集,,前言 受多重嚴(yán)厲政策的影響，2011年下半年的東莞樓市陷入冷清。客戶觀望情緒彌漫不散，開單變得比以往任何一個時候都更加艱難。在這樣的形勢下，中原各個項(xiàng)目該如何突破？ 2011年12月21日，由中原地產(chǎn)策略中心牽頭組織，各事業(yè)部、商業(yè)部參與，在金格士酒店7樓多功能會議廳舉辦了一場主題為“謀勢而動，因勢而變

23、”的淡市“金點(diǎn)子”分享會。董事總經(jīng)理、各事業(yè)部總經(jīng)理、總監(jiān)、各位同事皆出席本次分享會，與同事們一起群策群力，為淡市開單出謀獻(xiàn)策。整個活動過程中，同事們提交的“金點(diǎn)子”共100余條，小組討論出的金點(diǎn)子共60條，其中有部分是重復(fù)的。 策略中心對各位同事個人提交、各小組匯報的“金點(diǎn)子”進(jìn)行整理、分類歸納，希望它們能夠在實(shí)際工作中給予各位靈感，從而為自己的項(xiàng)目找到適合的突破之路。,淡市下常見的營銷難題,營銷推廣,上門量少人氣不

24、足成交率低,常規(guī)的營銷推廣效果甚微,淡市 應(yīng)對“金點(diǎn)子”,發(fā)展商,營銷成本控制,與高端酒店合作,贊助企業(yè)年會,全民營銷,買房送房,與保險公司合作,全家老小買房,低成本事件營銷,,不降價,吆喝式賣房,剝削合作單位,,加速回籠資金,購房送旅游,購房送愛心基金,購房送黃金等,淡市客戶維護(hù),突破限價規(guī)定,,淡市 應(yīng)對“金點(diǎn)子”,淡市 應(yīng)對“金點(diǎn)子”,,,建中原房地產(chǎn)實(shí)體超市,,,電商平臺做聯(lián)動,,,,,,,,中原的通訊錄里能找到三級市場

25、各個分行經(jīng)理、組長的聯(lián)系方式?？梢园炎约喉?xiàng)目的資料快遞給中原分行經(jīng)理、組長，讓他們在沖業(yè)績的時候，能主動聯(lián)系到自己的項(xiàng)目做聯(lián)動。（推薦指數(shù)：★★★★★）,一網(wǎng)打盡三級市場分行經(jīng)理,廣深聯(lián)動之路已越走越窄，可以嘗試突破原來的二三級聯(lián)動方式，運(yùn)用電商品牌，與拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)等知名團(tuán)購網(wǎng)站合作。最大程度地利用他們的平臺，爭取到更多的客戶。（推薦指數(shù)：★★★★）,在高端、人氣旺的地段租下鋪面，集中鋪排中原的所有在售樓盤，建立所有樓盤的“公共售

26、樓處”?？梢耘c各項(xiàng)目開發(fā)商進(jìn)行洽談，由開發(fā)商投資，中原執(zhí)行。 （推薦指數(shù)：★★★）,提高上門量,一證抵萬金,,看樓送圍巾,,結(jié)婚證、準(zhǔn)生證很平常，但是拿它們前來來買樓，現(xiàn)場可抵10萬元。以此相配合，在現(xiàn)場舉辦各個年代的婚紗秀以及寶寶成長計(jì)劃，增加現(xiàn)場的氛圍。（推薦指數(shù)：★★★★★）,小組 賣房,,團(tuán)隊(duì)協(xié)作在淡市中顯得異常重要，小組跟進(jìn)每一批客戶，在現(xiàn)有上門客不多的情況下，提高成交率。此策略能避免因?yàn)閭€人的能力問題造成客戶流失。

27、 （推薦指數(shù)：★★★★★）,一單打 盡客戶,,淡市下運(yùn)用平臺作戰(zhàn)。把中原所有樓盤信息集中到一張A4/A3紙上，精美制作。擺放在售樓處，也可以派發(fā)給客戶。盡量做到成交的客戶都在中原的樓盤，對提高公司整體成交率有幫助。（推薦指數(shù)：★★★★）,送房 上門,,建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高的直銷隊(duì)伍，把房子送上客戶的門口，這是傳統(tǒng)的坐銷模式所無法做到的。甚至可以把渠道化銷售無法覆蓋的市場其他角落全部覆蓋，在最大程度上把銷售推向市場的最縱深處。（推薦指數(shù)

28、：★★★★）,每個人都有占便宜的心理，充分利用其心理，給予客戶一定的優(yōu)惠，同時讓其簽署一份優(yōu)惠保密協(xié)議，使客戶自己都認(rèn)為比別人購買得更實(shí)惠。（推薦指數(shù)：★★★★★）,面對誠意客戶，進(jìn)行層層洽談，先由銷售員進(jìn)行項(xiàng)目介紹、算價等基本信息；再由項(xiàng)目經(jīng)理深度洽談，并給予一定的優(yōu)惠；再由總監(jiān)或總經(jīng)理出面洽談，給予特定優(yōu)惠。事實(shí)上僅是把原有折扣放完，但給足客戶面子。 （推薦指數(shù)：★★★★★）,不降價高調(diào)賣房，通過現(xiàn)場接待傳遞給客戶：我們不是求著你

29、來買房子，想要買房，就必須按照我們的規(guī)則來。 此類方法若是在區(qū)域壟斷非常強(qiáng)的房地產(chǎn)開發(fā)市場，完全可以眾開發(fā)商達(dá)成市場聯(lián)盟，慢慢的給到客戶信心。（推薦指數(shù)：★★）,,不降價賣房,住宅市場受政策壓迫成交慘淡，此時如有商鋪、車位，可靈活變通讓這些不受政策影響的物業(yè)先行。即便在賣不出房子，資金回收不理想的情況下，沒有哪家公司承認(rèn)自己資金鏈緊張。當(dāng)前除了不少樓盤加大優(yōu)惠促銷力度外，開發(fā)商還特意加推此前保留的車位、商鋪。這是當(dāng)前開發(fā)商回收現(xiàn)

30、金流最為有效的方式之一。萬科紫臺、彌珍道、東城國際、中信凱旋公館等樓盤在淡市下推商鋪，皆取得了不菲的銷售業(yè)績。（推薦指數(shù)：★★★★★）,,,加速回籠資金,商鋪、車位先行,,淡市客戶維護(hù),,突破限價規(guī)定,降低 首付,,3年0月供,,首次置業(yè)首付三成，其中客戶只需要交一成首期，另外兩成首期由開發(fā)商墊付，其中一成首期客戶在交樓前分期付款，直接降低置業(yè)門檻，刺激成交。（推薦指數(shù)：★★★★★）,10年 0月供,,可通過開盤抽獎的形式，

31、抽取一定名額“10年0月供”的客戶，由開發(fā)商直接在房價中減去。作為一個噱頭來做，吸引客戶成交。（推薦指數(shù)：★★★★★）,零售業(yè) 營銷,,學(xué)習(xí)零售業(yè)營銷的做法，有買有送。如買一房送一萬，買兩房送兩萬，買三房送三萬。買的越多，送的越多。（推薦指數(shù)：★★★★★）,買房送平方,,買房送錢的方式過于普遍?？梢該Q一種方式讓利給客戶，買房送平方。比如買100平方米的房子，只付90平方米的錢，送了10平方米。此操作方法有一定的法律風(fēng)險，須咨詢律

32、師相關(guān)細(xì)則后再實(shí)行。（推薦指數(shù)：★★★★）,特定單位內(nèi)部員工購房優(yōu)惠操作方式第一步：以正式的形式向外鋪放內(nèi)部員工購房優(yōu)惠政策，宣傳階段。（銷售同事必須保持神秘的態(tài)勢去通知客戶，讓其充分感覺優(yōu)越感）第二步：充分正式化，在公司網(wǎng)上公布已審批的員工通知，銷售經(jīng)理把握網(wǎng)上公告信息，然后把客戶集中銷售現(xiàn)場，制造40%未通過的假象，銷售經(jīng)理釋放信息，然后客戶集中選房。第三步：要有足夠的折扣，面價往上調(diào)幾個點(diǎn)，然后讓客戶真正感受到優(yōu)惠，一口價

33、86折，瘋狂搶購，實(shí)現(xiàn)成交。要求：銷售經(jīng)理對待客戶必要一視同仁，統(tǒng)一釋放折扣，選房當(dāng)天過后，折扣馬上收回，下周同一時間再次釋放，實(shí)現(xiàn)持續(xù)成交。效果：佳兆業(yè)﹒東江豪門12月上旬成交量同比11月上旬翻了兩番（推薦指數(shù)：★★★★★）,,解決客戶決策周期長,售樓中心擺放展板，在上面公布樓盤的成本信息，讓客戶明白房價的組成，化解價格抗性，停止觀望。這一方法的應(yīng)用適用于高地價的樓盤，確實(shí)是開發(fā)商“利潤空間有限”才曬，否則效果適得其反。（推薦指

34、數(shù)：★★★★）,售樓中心曬成本,,保值回購,在規(guī)定的時間內(nèi)，客戶購買指定房源，只要業(yè)主想退房，都可以在約定的時間內(nèi)無條件提出退房申請，開發(fā)商將按原購房合同價將房款無息返還給業(yè)主。如東莞黃旗山1號，就實(shí)施了此種方法。另外開發(fā)商針對購房的客戶，2成樓款客戶可以申請分期付款，相當(dāng)于這部分款項(xiàng)在客戶手中，消除客戶擔(dān)心開發(fā)商卷款潛逃的心理。保值回購在一定程度上化解了客戶淡市觀望的心理，但是如果沒有真正的讓利給客戶，讓客戶感受到實(shí)在的優(yōu)惠，成交還是