華為公司伙伴關系管理prm系列宣傳（第1-20期）

1、PRM系列宣傳,（第1-20期）,Page 2,PRM變革系列宣傳材料網上下載地址,針對內部員工：W3網站：http://w3.huawei.com/通用角色/項目宣傳/企業(yè)網PRM建設項目行業(yè)市場部網上辦公平臺:電子公告牌業(yè)務流程/業(yè)務宣傳針對外部經銷商：分銷網站：http://www.huawei.com/cn/enterprise,PRM變革宣傳口號：開放·合作· 協(xié)同·共贏,Pa

2、ge 3,目錄策劃,第一波：基礎宣傳PRM系列宣傳（1）：項目簡介PRM系列宣傳（2）：PRM的立項背景 PRM系列宣傳（3）：PRM的指導思想 PRM系列宣傳（4）：PRM的實施策略 PRM系列宣傳（5）：PRM的實施路標 PRM系列宣傳（6）：PRM有什么好處？ PRM系列宣傳（7）：PRM有什么風險？ 第二波：PRM一期方案宣傳 PRM系列宣傳（8）：為什么要選擇Siebel PRM軟件包 PRM系列宣傳（9

3、）：PRM軟件包模塊介紹 PRM系列宣傳（10）：PRM與公司流程架構的關系 PRM系列宣傳（11）：PRM與周邊IT系統(tǒng)的集成關系 PRM系列宣傳（12）：渠道注冊、渠道認證流程介紹 PRM系列宣傳（13）：機會點報備、機會點過程管理流程介紹 PRM系列宣傳（14）：項目立項、項目授權流程介紹 PRM系列宣傳（15）：特價申請與審批、合同評審流程介紹 第三波：PRM一期上線推行宣傳 PRM系列宣傳（16）：PRM一期上

4、線前重溫任總的講話 PRM系列宣傳（17）：關于組織、流程、IT的基本理念 PRM系列宣傳（18）：PRM需要業(yè)務部門如何支持和配合 PRM系列宣傳（19）： PRM一期上線切換方案PRM系列宣傳（20）： PRM一期上線推行計劃,Page 4,PRM系列宣傳（1）：項目簡介,PRM（Partner Relationship Management）是面向企業(yè)網/行業(yè)市場銷售與服務體系的IT主平臺，支持渠道管理、市場營銷、管理機會

5、點、售后服務等主業(yè)務流程。PRM需要與CFG、IFS、ERP等系統(tǒng)集成，以支持端到端的業(yè)務運作?！捌髽I(yè)網PRM建設項目”分三期進行，一期在中國地區(qū)部試點，主要實現業(yè)務急需的簡單功能；二期實現業(yè)務需要的復雜功能，并在海外試點；三期在全球推行，并實施系統(tǒng)優(yōu)化。,Page 5,華為不能只依賴直銷一種模式，也要發(fā)展分銷模式，要兩條腿走路?！×鞒膛cIT也是生產力，尤其在分銷模式下，更是一種生產的工具、作戰(zhàn)的武器。,,PRM系列宣傳（2）：P

6、RM的立項背景,Page 6,PRM系列宣傳（3）：PRM的指導思想,IT平臺不要先分析行業(yè)需求，而應先分析軟件包功能，再來調整我們的組織和流程。,IT平臺要以軟件包來驅動，先承認軟件包是對的，要看看我們有什么差距，人家都能用，我們?yōu)槭裁床荒苡谩?行業(yè)IT平臺要獨立建立，不要與直銷平臺混在一起，可以將來單獨拆離出來。,Page 7,PRM系列宣傳（4）：PRM的實施策略,總策略：軟件包驅動,一次規(guī)劃,分步實施,急用先行,平滑演進,

7、用端到端、全流程的視角審視企業(yè)網主業(yè)務流程，系統(tǒng)地開展規(guī)劃設計，通盤考慮業(yè)務的全球性應用、端到端覆蓋或集成，確?？傮w邏輯正確，不能頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳。PRM定位為面向企業(yè)網/行業(yè)市場銷售與服務體系的IT主平臺，企業(yè)網的其它IT輔助工具都要圍繞PRM這個主平臺來規(guī)劃和布局。,不能一口吃成胖子，先易后難。PRM分三期進行，一期在中國地區(qū)部試點，主要實現業(yè)務急需的簡單功能；二期實現業(yè)務需要的復雜功能，并在海外試點；三期在全球推行，并實施系統(tǒng)優(yōu)

8、化，使PRM系統(tǒng)基本穩(wěn)定。,PRM一期主要解決業(yè)務發(fā)展的瓶頸問題，如大量的手工作業(yè)、業(yè)務邏輯相對成熟、內控風險高的業(yè)務的自動化/半自動化處理，并給各級經銷商提供與華為協(xié)同工作的IT平臺，確保經銷商注冊、認證授權、機會點報備、項目管理、特價審批、合同評審等主業(yè)務流程的暢通。渠道績效管理、渠道激勵、品牌基金、營銷活動、網上訂單、服務鑒權、服務交付、報表管理等復雜功能放到PRM二期做。,PRM要能平滑應對軟件包功能模塊的增加、業(yè)務流程的優(yōu)化、

9、周邊IT系統(tǒng)的升級，PRM的持續(xù)優(yōu)化與改進將是一個長期的過程。,Page 8,,,,階段12010.6-2011.4,階段22011.2-2011.12,階段32012. 1-2012.12,中國地區(qū)部試點(Release1),,,,,實施階段,,覆蓋地區(qū),,中國地區(qū)部推行(Release1+Release 2)海外試點(Release 2),全球推行(Release1+Release2),,,Release 1 中文版渠道

10、基本信息管理銷售項目管理合同管理設備信息管理（體外臨時工具）,,支撐業(yè)務,Release 1 英文版Release 2 中文版網上下單服務鑒權服務請求/服務派單經銷商績效管理品牌基金管理報表管理,Release2英文版系統(tǒng)優(yōu)化持續(xù)優(yōu)化,不斷提升合作伙伴管理能力，創(chuàng)造高效的商業(yè)環(huán)境，實現卓越運營。,PRM系列宣傳（5）：PRM的實施路標,,,,,,,,,,,,,,,服務鑒權信息,機會點管理、合同評審,渠道注冊、

11、認證授權,AS IS,經銷商通過Internet與華為協(xié)同工作1、提交經銷商注冊申請2、提交認證授權申請3、機會點報備4、機會點過程信息維護5、提交特價申請6、提交合同評審7、查詢所有申請的審批狀態(tài),基本信息進入系統(tǒng)管理1、經銷商基礎數據2、認證計劃信息3、機會點信息4、合同信息5、服務條款及發(fā)貨條碼信息歷史/動態(tài)數據查詢1、業(yè)務數據2、基礎數據過程信息進入系統(tǒng)管理1、經銷商認證過程記錄2、機會點

12、管理過程信息記錄3、特價申請、審批過程記錄4、合同信息及評審過程記錄,經銷商,華　為,To Be,PRM一期,PRM系列宣傳（6）：PRM一期能解決什么問題,Page 9,,,,,,渠道政策公開透明，陽光授權、電子化審批，給經銷商平等的商業(yè)機會網上提交機會點報備，保護經銷商的商業(yè)利益，有效協(xié)調渠道沖突網上提交特價申請，電子化審批，及時響應市場需求，有效支持經銷商拓展市場網上下單、電子化合同評審，有效提高經銷商與華為的協(xié)同效率

13、PRM與Call Center集成，支持服務派工、備件管理，實現對問題的閉環(huán)管理網上設備條碼驗證、服務鑒權，打擊非法竄貨，維護渠道秩序渠道績效、渠道物流網上動態(tài)管理，有效支持渠道激勵政策的實施,PRM能給渠道伙伴帶來什么好處？,PRM能給華為帶來什么好處？,渠道伙伴信息、渠道政策及協(xié)議、機會點、合同均納入系統(tǒng)管理，可動態(tài)查詢、實時統(tǒng)計所有項目均納入管道管理，實時監(jiān)控，充分挖掘市場機會，提高項目成功率審批流程電子化，有效提高部門

14、間的協(xié)同效率，降低內部運作成本，提高渠道競爭力業(yè)務規(guī)則明確，過程有記錄，有利于風險控制，讓員工放下包袱、輕裝上陣、敢打敢拼,PRM引領渠道新商務,PRM引領渠道新商務----開放·合作·協(xié)同·共贏,Page 10,Page 11,,,,,PRM系列宣傳（7）：PRM有什么風險,,,PRM實施需要經銷商向華為開放商業(yè)信息，需要華為一線人員給經銷商更多的溝通、引導、培訓經銷商與華為合作時，需要在PRM系統(tǒng)

15、里做很多操作，有的經銷商可能覺得麻煩經銷商是獨立法人實體，經銷商既是伙伴，也是客戶，華為與經銷商之間需要利益紐帶來支撐PRM系統(tǒng)向外網開放，可能會遭遇惡意對手、不良伙伴的攻擊,業(yè)務戰(zhàn)略不清晰、規(guī)則不明確、流程頻繁變更等原因可能導致IT系統(tǒng)不斷升級大量的日常工作需要在PRM系統(tǒng)里操作，部分主管及員工的工作習慣需要改變業(yè)務部門的現有操作習慣可能與軟件包標準功能不一致，業(yè)務部門會抱怨：連這么簡單的功能都做不了，還要PRM干啥？PRM

16、需要與CFG、IFS、ERP等系統(tǒng)集成，周邊系統(tǒng)的成熟度、上線時間會影響PRM部分功能的實現方案針對某些特殊業(yè)務（如特價），可能需要開發(fā)一些專用的IT小工具，部分業(yè)務需要體外操作不能一口吃成胖子，變革需要逐步推進，在變革過程中可能要犧牲局部利益效率提升與風險控制是辯證的對立統(tǒng)一，需要平衡和灰度，也是對華為自身管理水平的考驗,先易后難，抓主要矛盾，先把主路修通，讓主業(yè)務先跑起來，讓大家嘗到甜頭后再推進配套改革在變革推進過程中，適時

17、推出相應的激勵和處罰措施，“胡蘿卜加大棒”的政策是需要的以“軟件包驅動”為指導思想，推動業(yè)務流程和組織的變革，協(xié)商無果時，實施權威管理,外部實施風險,應對措施,內部實施風險,Page 12,PRM系列宣傳（8）：為什么要選擇Siebel PRM軟件包,業(yè)界成熟的PRM軟件包主流供應商有SAP、Oracle、SalesForce等Siebel是被Oracle收購的PRM軟件包專業(yè)廠商Siebel在渠道分銷業(yè)界有很多成功的應用案例（如

18、聯(lián)想、AVAYA、HP等）,直銷與分銷的業(yè)務邏輯基本一致， 直銷是華為自己做，分銷是華為與渠道伙伴一起做，PRM是面向渠道伙伴的CRM，所以，PRM與CRM有很多基礎模塊是共用的華為運營商市場體系已經選用Siebel軟件包，企業(yè)網/行業(yè)市場體系選用Siebel軟件包能有效降低軟件包License、集成開發(fā)、培訓、維護等綜合成本,華為后端支持平臺主要是Oracle的相關系統(tǒng)Siebel的PRM軟件包與Oracle其它平臺能很好地集成，

19、綜合匹配性能最好,1、要選用業(yè)界一流的、成熟的PRM軟件包,2、要與周邊IT平臺很好地集成,3、要控制綜合成本,PRM一期,待規(guī)劃,PRM二期,PRM系列宣傳（9）：Siebel PRM軟件包模塊介紹,與華為周邊IT系統(tǒng)的集成,管理伙伴關系,,協(xié)同營銷,協(xié)同銷售,合同訂單處理,協(xié)同服務,渠道招募和注冊,渠道認證計劃管理,渠道激勵,培訓與認證管理,客戶活動管理,協(xié)同營銷計劃,營銷活動管理,品牌基金管理,機會點過程管理,產品數據管理,機會點

20、報備,銷售預測,特價審批,定價與商務管理,產品配置管理,網上配置與報價,*訂單管理,服務請求管理,服務鑒權與派工,客戶滿意度管理,庫存管理,設備檔案管理,市場分析,Siebel高科技制造業(yè)通用基礎平臺（CRM Base）,*Siebel PRM軟件包功能模塊可靈活配置，從管理伙伴關系、協(xié)同營銷、協(xié)同銷售、合同訂單管理、協(xié)同服務等方面支撐渠道分銷業(yè)務*訂單管理：不是指訂單履行的管理，而是指訂單獲取與生成的管理,合同評審,圖例說明：,統(tǒng)計

21、分析與報表,渠道績效管理,Page 13,,,,Operating,Enabling,Supporting,1.0 IPD (Idea to Market),2.0 Market to Lead,3.0 Lead to Cash,4.0 Issue to Resolution,5.0 Develop Strategy to Execute,6.0 Manage Client Relationships,8.0 Supply,9.0 Pr

22、ocurement,10.0 Manage HR,11.0 Manage Finances,12.0 Manage BT&IT,13.0 Manage Business Support,7.0 Service Delivery,,,,,,15.0 Manage Partner Relationships,,,如何與渠道協(xié)同，進行市場營銷推廣？,如何與渠道協(xié)同，對機會點進行管理、執(zhí)行合同？,如何與渠道協(xié)同，給最終客戶提供售后服務

23、？,如何與渠道協(xié)同，進行工程交付？,如何與渠道協(xié)同，管理物流？如何管理渠道庫存？,渠道分銷特有的流程： 選擇、使用、培養(yǎng)、激勵渠道伙伴,如何評估渠道的資信等級？如何對渠道進行授信管理？,在渠道分銷模式下，流程的主要差異點體現在：,如何與渠道協(xié)同，管理最終客戶的關系？,,,,,,,,,,,16.0 Manage Capital Investment,PRM系列宣傳（10）： PRM與公司流程架構的關系,Page 14,,管理伙伴關系(M

24、PR),渠道伙伴的選、用、育、留,,,市場營銷(MTL),管理機會點（LTC）,,管理合同執(zhí)行（LTC）執(zhí)行合同，把款收回來,開拓市場發(fā)掘項目機會,把機會點變成合同或訂單,,,,,,訂單履行(Supply),工程交付(SD),服務交付(ITR),生產發(fā)貨物流管理(含逆向退貨),把設備裝好反饋設備安裝信息,把服務做好,,,,,,,PRM支持,PRM支持,PRM支持,生產發(fā)貨：PRM不支持，需共享ERP平臺,PRM基本不支持

25、,PRM支持,PRM不支持，需共享IFS-PO打通成果,貨物流向：PRM支持，需少量定制開發(fā),*渠道管理及售前業(yè)務均支持，訂單履行、工程交付基本不支持，售后服務支持。,PRM定制開發(fā)后可部分支持,Siebel PRM軟件包對渠道分銷主業(yè)務流程的支持情況,Page 15,CIS,ERP,HRMS,Master Data,ODS,Princing,EIP,,,,,Employee,Princing,CountryRegionRep.Of

26、ficeOffice,,EIP,,CPP,CIR,MTBCS,Credit System,BIS,APS,企業(yè)網網站,,,,,,,,鏈接,信用額,設備條碼,預測,合同,合同,銷售數據,復雜產品配置,CFG,PO Visibility,,合同狀態(tài),,電話E-mail,Call Center,商務Approach數據庫,,,Partner Manager,Partner Portal,,PRM 應用平臺,營銷活動管理,客戶活動管理,協(xié)同

27、營銷計劃,品牌基金管理,市場分析,渠道招募和注冊,渠道激勵,渠道績效管理,培訓及認證,渠道認證計劃管理,,協(xié)同營銷,,協(xié)同銷售,,協(xié)同服務,,管理伙伴關系,市場統(tǒng)計分析,服務統(tǒng)計分析,渠道伙伴統(tǒng)計分析,銷售統(tǒng)計分析,,統(tǒng)計分析與報表,,PRM統(tǒng)計分析報表及基礎平臺,PRM 接入平臺,,,Siebel高科技制造業(yè)通用基礎平臺（CRM Base）,,項目一期,待規(guī)劃,項目二期,銷售預測,產品數據管理,機會點報備,特價審批,機會點過程管理,

28、定價與商務管理,*訂單管理,合同評審,網上配置與報價,滿意度管理,設備檔案管理,服務請求管理,庫存管理,服務鑒權派工,,合同訂單處理,合同信息商務結論,產品配置管理,圖例說明：,,ItemCurrencyExchange Rate,PBI,Product,,CustomerPartner,PRM系列宣傳（11）： PRM與周邊IT系統(tǒng)的集成關系,Page 16,,渠道注冊流程,潛在經銷商,合格經銷商,注冊經銷商,,,Page 1

29、7,有意與華為合作的渠道伙伴，需要按照華為公司的要求在PRM系統(tǒng)注冊（網上申請）；只有通過注冊審批后，然后才能分配PRM賬號和相關權限。渠道合作伙伴在華為PRM系統(tǒng)里完成注冊后，才能參加華為渠道認證計劃（Program）、申請機會點報備與項目授權、簽署分銷合同等一系列支持。為了廣開合作之門、吸引業(yè)界伙伴加盟華為渠道體系，渠道注冊的門檻較低，審批手續(xù)簡單。,渠道專員初審,PRM系列宣傳（12）：渠道注冊、渠道認證流程介紹,渠道認證流程

30、,Page 18,渠道認證計劃（Program）：是根據華為的渠道戰(zhàn)略、渠道架構體系、渠道政策設計的，不同產品可能有不同。渠道伙伴可根據與華為的業(yè)務合作情況申請相應的認證，華為渠道管理部門組織評估及審批。一個渠道伙伴可以參加多個渠道認證計劃（Program），雙方有責、權、利的承諾。華為渠道認證計劃（Program）流程透明、集體決策、電子化審批，確保公平、公正。,機會點報備流程,所有機會點都要在PRM系統(tǒng)里報備，否則，華為無法進行

31、特價審批、合同評審、合同簽署等后續(xù)支持。渠道伙伴及時向華為申請機會點報備后，便于華為協(xié)調渠道沖突、保護渠道伙伴的利益。機會點報備成功后，納入管道管理，有利于調動資源支持項目，提高項目的成功率。在機會點報備、項目運作過程中，項目Owner與渠道經理要充分溝通，對渠道選擇達成共識。,經銷商申請機會點報備,華為員工（渠道經理/客戶經理/產品經理）機會點報備,渠道經理評估渠道選擇情況,,,經銷商/華為客戶經理跟蹤機會點,,,潛在

32、的銷售機會,真實的項目,合同/訂單,,,銷售項目管道管理,PRM系列宣傳（13）：機會點報備、機會點過程管理流程介紹,Page 19,,,,,機會點過程管理流程,備注： ATI: Authorize to Invest（立項決策）； ATB: Authorize to Bid（投標決策）； ATC: Authorize to Contract（合同決策）,驗證機會點,標前引導,制定并提交解決方案,談判和關閉機會點,分析和跟蹤機會點,

33、制定銷售策略并引導客戶,可提交項目授權申請,審批項目授權申請,制定并向客戶提交建議書,特殊情況下可申請商務支持,合同談判,簽訂與客戶的合同,簽訂華為與經銷商的合同,,,經銷商,華為,,提交合同評審,機會點報備,,PRM有完善的權限管理機制，能有效保護渠道伙伴和華為的商業(yè)秘密。在項目運作過程中，相關責任人需要在PRM系統(tǒng)里動態(tài)維護相關的市場和渠道信息。渠道伙伴可隨時在PRM系統(tǒng)里查閱自己項目的信息，華為有權限的管

34、理部門也可隨時在PRM系統(tǒng)里查閱相關信息。,,,Page 20,項目立項流程,Page 21,項目立項是華為公司為了保障重要項目運作所需要的資源、便于項目運作監(jiān)控、提高項目成功率而采取的管理措施。項目級別依據項目的金額大小、市場意義、競爭態(tài)勢等多種因素綜合考慮。對于不同級別的項目，其立項審批的路徑有差異。,項目Owner提交立項申請,項目監(jiān)控人審核立項材料,項目審核人審批項目組任命文件,華為銷售管理部門組織簽發(fā)項目組任命文件

35、,,,,PRM系列宣傳（14）：項目立項、項目授權流程介紹,項目授權流程,Page 22,項目授權函是華為公司授權某個或某些經銷商用華為設備或服務去投標的證明文件。不是每個項目都需要項目授權函，一般依最終客戶的要求而定。對于不同級別的項目，其審批的路徑有差異。項目授權函具有法律意義，必須加蓋華為公司公章才能生效。,經銷商提交項目授權申請,渠道專員審核申請資料,項目授權審批小組審批項目授權申請資料,渠道專員發(fā)放項目授權函,,

36、,,特價審批流程,Page 23,特價的定義：特殊情況下，出于市場競爭的需要，經銷商向華為申請低于正常結算價的商務價格。需要特價支持時，經銷商必須在投標前、與華為簽訂合同前提前申請并獲得批準。華為審批特價時，需按照流程要求逐級審批、集體決策。對于特價項目，經銷商需給華為反饋客戶界面合同。,經銷商提交特價申請,,華為產品經理技術初審,華為區(qū)域人員技術、服務、商務評審,華為商務經理商務核算,華為各級特價審批小組審批特價申請,

37、經銷商給華為反饋客戶界面合同,,,,,PRM系列宣傳（15）：特價審批、合同評審流程介紹,合同評審流程,Page 24,合同簽訂前必須通過評審，確保簽審一致，嚴禁先簽后審。不同類型的合同，評審要素、評審路徑、合同模板可能不一樣。,經銷商提交合同評審材料,華為各專業(yè)評審人各項專業(yè)評審,華為商務專員商務評審,華為合同管理員組織與經銷商簽訂合同,華為合同管理員組織合同評審,經銷商接收合同,,,,,,Page 25,PRM系列宣

38、傳（16）： PRM一期上線前重溫任總的講話,,什么是職業(yè)化，就是在同一時間、同樣的條件，做同樣的事的成本更低，這就是職業(yè)化。,,我們二十年來，有自己成功的東西，我們要善于總結出來，我們?yōu)槭裁闯晒Γ院笤鯓映掷m(xù)成功，再將這些管理哲學的理念，用西方的方法規(guī)范，使之標準化、基線化，有利于廣為傳播與掌握并善用之，培養(yǎng)各級干部，適應工作。,,要用規(guī)則的確定來對付結果的不確定。,,,,,Page 26,PRM系列宣傳（17）：關于組織、流程、IT

39、的基本理念,,,,,組織是保障，流程是基礎，IT是工具。 客戶群決定商業(yè)模式，商業(yè)模式決定業(yè)務流程，業(yè)務流程決定組織結構和IT工具。 IT是一把“雙刃劍”，在提升整體效率、管控關鍵風險的同時，也可能會因為規(guī)范性要求 而降低局部的效率、降低業(yè)務操作的靈活性。,管理者的理念、方法、經驗只有通過業(yè)務流程才能在基層落地，管控制度才能得到落實。流程是傳承經驗、提升效率、降低成本、管控風險的有效工具。流程是業(yè)務運作的規(guī)則體系，是效率提升與

40、風險管控之間的平衡，業(yè)務邏輯是流程的靈魂。評價流程的標準主要有三個，一是業(yè)務邏輯是否正確，二是運作是否高效，三是風險是否可控。審計主要起威懾作用，負責揭示問題并提出建議，解決問題主要靠組織、流程和IT,基本理念,管理者既要帶領員工達成業(yè)務目標，又要實施風險管控，承擔審計責任，效率要高，成本要低。例行的工作主要依靠組織、流程和IT，主管的職責重在規(guī)則制定、計劃管理、質量控制、員工培養(yǎng)、例外事件處理等。,流程的作用,管理者的責任,Pag

41、e 27,軟件包驅動是PRM項目的總思路，但軟件包需要適應不同的企業(yè)，所以，詳細的業(yè)務規(guī)則與流程需要根據華為自身的戰(zhàn)略、發(fā)展階段、業(yè)務特點來設計。各業(yè)務流程Owner、各業(yè)務代表要真正投入資源和精力，與PRM項目組、顧問一起整合軟件包標準功能和實際業(yè)務的需要，共同優(yōu)化、設計并驗證To Be流程及IT方案。師傅領進門，修行靠個人。顧問是向導，具體如何取舍、實施、持續(xù)優(yōu)化要靠我們自己。,PRM不僅是針對企業(yè)業(yè)務銷售與服務體系的IT工具，

42、更是一場影響深遠的管理變革。局部最優(yōu)不代表整體最優(yōu)，整體效率提升、風險控制甚至要以犧牲局部效率為代價。所以，不要過分強調局部利益，要有全局意識、端到端的視角，要真心支持PRM變革。IT是一把“雙刃劍”，提升效率、控制風險的同時，也會帶來操作上的麻煩。PRM是大型數據庫管理軟件，不是普通的審批電子流，不培訓可能真的不會操作。大家要有空杯的心態(tài)，轉變工作習慣，積極參加培訓，適應新的形勢。,PRM變革就是在企業(yè)業(yè)務領域穿“美國鞋”。新鞋子

43、可能不好穿，甚至硌腳，需要容忍。人不可能一口吃成胖子，能力建設、管理改進非一日之功，欲速則不達。對于軟件包暫時還不能實現的功能，要有耐心，要積極反饋需求，共同探討解決方案，而不只是抱怨。流程優(yōu)化、IT升級是發(fā)展的必然，要以發(fā)展的眼光看待PRM的不足。,PRM系列宣傳（18）： PRM需要業(yè)務部門如何支持和配合,,1、投入資源和精力，深度參與到PRM項目的需求調研、流程優(yōu)化、方案設計、開發(fā)實施、測試驗證、操作培訓、上線推行等工作中來,

44、,,2、支持PRM管理變革,3、寬容,Page 28,PRM系列宣傳（19）：PRM一期上線切換方案　　　　　　　　　　——內部一刀切，外部經銷商逐步切換,,1,IT系統(tǒng)安裝,正式上線階段,經銷商試點推行階段,經銷商全面推行階段,,,,,,,回歸測試,歷史數據遷移系統(tǒng)安裝完成，業(yè)務數據驗證,系統(tǒng)試運行階段,試點經銷商培訓,試點經銷商試運行,全面推行準備，經銷商培訓,內部培訓,,2,3,1,2,3,正式上線階段：中國地區(qū)部行業(yè)市場部內

45、部業(yè)務全面切換經銷商注冊、認證授權、機會點報備、項目立項、項目授權、機會點過程管理、特價申請與審批、合同評審等業(yè)務全部進入PRM系統(tǒng)處理經銷商業(yè)務由行業(yè)市場部一線人員代錄（等）,經銷商試點推行階段：選取中國地區(qū)部部分核心經銷商試點推行選擇部分試點經銷商使用系統(tǒng)處理業(yè)務（不多于50家經銷商）預計30%經銷商業(yè)務數據由經銷商在系統(tǒng)中自行錄入處理,經銷商全面階段：面向中國地區(qū)部大部分經銷商全面推行經銷商全面推行，80%經銷商業(yè)務數據

46、由經銷商進入系統(tǒng)自己錄入處理業(yè)務量太小的經銷商、零星業(yè)務繼續(xù)由行業(yè)市場部一線人員代錄,,問題修復完成,IT系統(tǒng)安裝準備,Page 29,Page 29,,1,IT系統(tǒng)安裝2011.3.5,正式上線階段2011.3.12,經銷商試點推行階段2011.4.17,經銷商全面推行階段2011.5.30,,,,,,,回歸測試,歷史數據遷移、系統(tǒng)安裝完成，業(yè)務數據驗證,系統(tǒng)試運行階段,試點經銷商培訓,試點經銷商試運行,全面推行準備，經銷

47、商培訓,行業(yè)市場部內部員工全員培訓,,2,3,,問題修復完成2011.2.26,IT系統(tǒng)安裝準備,UAT遺留問題修復,PRM系列宣傳（20）： PRM一期上線推行計劃,Page 30,,切換后：To-be業(yè)務流程變化,Page 30,渠道注冊,渠道認證,管理機會點,特價申請,合同評審,服務鑒權,只有完成機會點報備，才可以提交合同評審,只有在系統(tǒng)完成渠道注冊，才可以成為我們的認證伙伴；,只有在系統(tǒng)中完成特價評審，特價申請才能生效，原特價