美能達(dá)辦公機(jī)器公司與其經(jīng)銷商伙伴關(guān)系的建設(shè).pdf

1、本文首先介紹了現(xiàn)代化辦公行業(yè)(OA行業(yè))的誕生和發(fā)展趨勢，接下來導(dǎo)入了中國OA行業(yè)的現(xiàn)狀，市場規(guī)模，市場需求和發(fā)展趨勢并且指出了現(xiàn)今中國OA行業(yè)面臨的三大主要問題：銷售利潤急劇下滑，技術(shù)服務(wù)管理工作不規(guī)范，場地工程師知識亟待更新。美能達(dá)辦公機(jī)器公司是一家國際化的跨國公司，在中國它已經(jīng)歷了近十年的發(fā)展，其銷售網(wǎng)絡(luò)已初具規(guī)模，這幾年其市場份額排名也達(dá)到了行業(yè)的前茅。但隨著美能達(dá)辦公機(jī)器公司所處OA行業(yè)環(huán)境不斷變化，如IT行業(yè)對OA行業(yè)的市

2、場份額的蠶食，消費(fèi)者對OA產(chǎn)品需求的變化，以及主要競爭對手營銷渠道管理與其經(jīng)銷商技術(shù)服務(wù)模式的不斷推陳出新，市場整體競爭狀況日趨白熱化，其市場份額的保持和擴(kuò)大面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。因此根據(jù)美能達(dá)公司目前營銷渠道管理模式的分析入手，找出了美能達(dá)辦公機(jī)器公司在其營銷渠道管理模式中存在的四個主要問題,通過運(yùn)用營銷渠道管理理論中關(guān)于如何有效地調(diào)動經(jīng)銷商的積極性和幫助經(jīng)銷商增強(qiáng)市場競爭能力的相關(guān)原理，以及服務(wù)營銷理論中關(guān)于服務(wù)營銷的組合和客戶