學(xué)會用講故事講壽功

1、壽險的意義和功用,大綱,如何講故事 身邊的故事 壽功觀念導(dǎo)入話術(shù),邏輯：情緒渲染到位，講得精彩，符合客戶的認(rèn)同和接受過程：深入的分析、精彩的亮點結(jié)論：簡單明確，引起客戶的共鳴,,,如何講故事—講故事的邏輯和技巧,4,于娟出生于1978年，祖籍山東濟(jì)寧，海歸，博士，復(fù)旦大學(xué)副教授，一個兩歲孩子的母親，2009年12月確診患乳腺癌后，寫下一年多病中日記，在日記中反思生活細(xì)節(jié)，引起網(wǎng)友關(guān)注和熱議。 2011年4月19日凌晨

2、三時許辭世，留下70多篇“癌癥日記”。,2009年12月27日，長期自恃身體十分健康的于娟被確診患上了癌癥，宛如晴天霹靂般震驚了這個家，她是家中的獨女，考大學(xué)讀碩讀博留學(xué)，剛回國參加工作3個月，1歲多的兒子剛會叫媽媽，一切才剛剛開始，難道就要戛然而止？ 于娟一直在思考自己為何會得癌癥？這個名詞她從來沒有想到會和自己聯(lián)系在一起，在她看來，她得乳腺癌的概率是如此之?。骸暗谝?，我沒有遺傳；第二，我的體質(zhì)很好；第三，我剛生完孩子喂

3、了一年的母乳；第四，乳腺癌患者都是45歲以上人群，我只有31歲。”但是現(xiàn)實就是這么殘酷，醫(yī)生確診是乳腺癌晚期，最多只有一年半載的生命。病魔，將這個小康之家瞬間擊垮，所需藥物25000元一支，每21天就要注射一支；1萬多元一盒的藥，只夠吃1個療程14天……為了治病，家里為她賣掉了僅有的60平方米房子和父母在山東老家的房子。。。。。。最后，病魔還是帶走了她。。。。。。,如何講故事—于娟的故事,人物背景：夫妻雙方海歸、復(fù)旦大學(xué)教授、有獨子

4、結(jié)論：一個成功人士有令人羨慕的職業(yè)、一個幸福圓滿的家庭發(fā)生了什么？一次例行檢查，于娟得了乳腺癌結(jié)論：1、治愈率90%以上的病不一定會死但一定要治2、看看治療需要的準(zhǔn)備：保險（無）儲蓄（因結(jié)婚、購房置業(yè)略有負(fù)債）、社保（不夠）,,,,邏輯脈絡(luò)小結(jié)：這個人是誰？發(fā)生了什么事？發(fā)生的事對他（她）有何影響？帶給我們的啟示是什么？,病情快速發(fā)展籌措治療費：借貸無門父母：賣房子治療女兒夫妻：賣房子治病幫客戶進(jìn)行心

5、理分析問：癌癥患者救命錢需要變賣家產(chǎn)，他的感受怎樣？結(jié)論：面臨巨大壓力對未來沒有信心提供解決方案：1、如果她有：每月1000可以提供30萬保障，如果她有這份保障對她的治療將有極大的好處2、但她沒有，這個保障對她已沒有意義3、結(jié)果……,,,,,共鳴點小結(jié)風(fēng)險來臨時，客戶現(xiàn)有的解決之道及對家庭影響？如果擁有保險的，情況又是如何？,吳泓，生于1963年7月，江蘇人。1979年就讀于南京大學(xué)中文系，獲文學(xué)學(xué)士學(xué)位。其后進(jìn)入

6、《中國旅游報》，歷任記者、編輯、新聞部副主任。1993年8月創(chuàng)辦《時尚》雜志，任社長兼總編輯。 《時尚》雜志社創(chuàng)始人之一、《時尚》雜志社社長兼總編輯、時尚傳媒集團(tuán)總裁吳泓同志因胰腺癌晚期醫(yī)治無效，于2009年8月20日23時零5分在北京逝世，時年46歲。,吳泓,騰訊網(wǎng)第一時間連線陽光傳媒集團(tuán)主席楊瀾對吳泓先生表示了深深的悼念：吳泓先生是中國時尚期刊業(yè)的先行者和領(lǐng)軍人物，也是一位令人尊敬，才華橫溢的出版人。他的離開，讓所有的傳媒人深感

7、遺憾和悲傷。,時尚達(dá)人、突然離開,中國互動媒體集團(tuán)的CEO洪晃說：“太突然了，我兩個月前還在一次活動上見過他，那時他看上去起色還不錯。在此之前我只知道他身患重病，直到看見報道的新聞，我才知道他去世的消息。他還那么年輕，真是太可惜了，這個消息對我來說，是非常突然的?！?一個大山深處走出來的農(nóng)村孩子,經(jīng)過13年的艱苦奮斗,一手創(chuàng)建了擁有2000余名員工、固定資產(chǎn)6.8億、年產(chǎn)值近10億元的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)南陽通宇集團(tuán)，43歲身價43億！

8、是什么使他取得如此成就？“任何取得了一些成績的企業(yè)家,首先都要感謝黨和國家的好政策?！边@是王慶來在各種場合的表彰會上最常說的一句話。但世事無常，王慶來突發(fā)腦溢血經(jīng)搶救無效，于2013年8月15日死亡，留下一個未知的企業(yè)… …,王慶來,根據(jù)2012年媒體與知名企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行的一項名為“2012關(guān)愛職場白領(lǐng)·關(guān)注白領(lǐng)健康”的統(tǒng)計顯示，在巨大的工作壓力下，我國每年“過勞死”的人數(shù)已達(dá)60萬人，平均每天有約超過1600人因勞累引發(fā)疾

9、病離世，已超越日本成為“過勞死”第一大國。,又有一個“王均瑤”走了,吳立君是中國電子商務(wù)高級專家、御泥坊前董事，湖南三創(chuàng)電子商務(wù)公司董事長，湖南最年輕的億萬富翁。第一店御泥坊：開業(yè)半年時間獲得淘寶最佳面膜排名第一；第二店怡清源：開業(yè)僅用5天升到鉆石，55天升皇冠，一年沖到四皇冠，一度排名淘寶茶葉類目第一名。這名淘寶店主平均一天工作17個小時，每周工作7天，總時長119小時。人稱“淘寶大將軍”！因長期辛勞，吳立君2013 年7月8日突發(fā)

10、腦部靜脈竇血栓。經(jīng)多方全力搶救無效，于7月15日不幸逝世，享年36歲。,吳立君,電商富豪、英年早逝,對于創(chuàng)業(yè)者來說，最大的悲劇莫過于“業(yè)成了，人沒了”！健康，是一切成功的起點，也更應(yīng)該是終點！他預(yù)料到電子商務(wù)的繁榮，卻沒有預(yù)料到自己的結(jié)局… …,央視著名主持人郎永淳的另一半叫吳萍，是他在北廣時的同學(xué)。兩人于1997年5月1日攜手幸福地踏上了婚姻的紅地毯?；楹?，吳萍調(diào)回了北京在《計算機世界》做編輯工作，長相清秀，是個開朗、外向、一團(tuán)火樣的

11、女人，但做媽媽后的吳萍多了幾分柔情，工作之余把大部分時間和精力都放在丈夫和孩子身上。 2013年9月6日，郎永淳首次在網(wǎng)上談及自己的家庭生活，他透露媳婦因為腫瘤病魔，乳腺癌擴散，在一次家庭會議上提出“媽媽出國休療、兒子出國陪讀”的想法，但卻遭到已被國內(nèi)名校錄取的兒子的反對，不過最終兒子在反復(fù)思量后同意出國。郎永淳還記錄了媳婦的第一篇陪讀日記，溫馨而感人。,“但是我的身體和心都很累，我要思考如何過接下來的日子，我的新生活是從痛哭開始的，也

12、許多年以后回憶今天我會覺得可笑，但此時我只想閉上眼睛好好睡一覺。于是，匆匆吃了一碗面，便上床休息了?！薄懊魈欤獛鹤尤プ鰜砻懒魧W(xué)的外國學(xué)生例行體檢。人生就是如此，不管你是否準(zhǔn)備好，不管你是全身心的擁抱還是拒絕，它就按照它的節(jié)奏，不容置疑地向前走……”,吳萍患腫瘤赴美治療,一個窮人和一個富人得了相同的重大疾病，住一樣的院，吃一樣的藥，用一樣的治療方案，所花費的治療費用是基本一樣的，但兩人最大的不同就是在治療期間，無法工作所帶來的收入損

13、失，這部分時間價值富人要數(shù)百倍于窮人！因此重疾保額不應(yīng)當(dāng)只是治療費用，而應(yīng)當(dāng)是治療費用加收入損失補償。一般來說，補償額度至少應(yīng)該是年收入的5倍。一般在醫(yī)學(xué)上認(rèn)為，罹患重大疾病獲得治療，5年內(nèi)不再復(fù)發(fā)，可視為已經(jīng)治愈。,您好比家庭的印鈔機，只要您身體健康就能保證源源不斷的印鈔票。如果一但生病，機器停機帶給家庭損失不可估量。所以您需要一份保險分擔(dān)風(fēng)險，健康時機器努力賺錢，不健康時讓保險替您工作，這叫被動風(fēng)險投資。,附：,壽險意義功用觀念導(dǎo)入

14、一,壽險意義功用觀念導(dǎo)入二,（拜訪客戶至中午）業(yè)務(wù)員：您看我這么大老遠(yuǎn)跑來拜訪您，中午您是否表示一下？客戶：請你吃個飯唄?。ǔ燥埑缘揭话耄I(yè)務(wù)員：XX老板，假設(shè)您老婆現(xiàn)在打個電話來，說您小孩下午要開學(xué)了，您是會跟我繼續(xù)吃飯呢，還是會去送您孩子上學(xué)??？老板：……（當(dāng)然是去送孩子上學(xué)）業(yè)務(wù)員：那您走之前，是不是有件事情該先做了?。坷习澹骸艺埬愠燥?，我肯定會買了單才走的。業(yè)務(wù)員：是啊，XX老板，我并不算您最尊貴的客人，你