中青旅控股股份公司－包機業(yè)務

1、中青旅進入旅游運輸業(yè)的可行性分析,前言中青旅介入旅游運輸業(yè)的出發(fā)點包機業(yè)務的價值特征國內包機經營的情勢旅行社經營包機業(yè)務的內在動因和外在壓力 內在動因 外在壓力中青旅開展包機業(yè)務的資源和能力 資源條件 能力條件中青旅進入包機業(yè)的方式和商業(yè)模式中青旅進入包機業(yè)前后的價值鏈包機業(yè)務對中青旅的戰(zhàn)略意義,? 改變成本結構?

2、 形成壟斷優(yōu)勢? 彌補功能缺位,前言：中青旅后向整合資源的原則,前言：中青旅旅游產業(yè)資源配置,,,,,營銷網絡(前臺),客戶,,采購與接待作業(yè)(后臺),導游,交通,酒店,景點,購物商店,娛樂設施,內部管理系統(tǒng),基于internet的信息系統(tǒng),,旅游服務集成商,,,根據(jù)旅游產業(yè)的價值聚集方向、旅游資源的總體布局和中青旅的資源與能力，我們認為中青旅應該把資源盡可能前向配置，而不是后向配置，即把資源配置于接近顧客的方向，形成營銷網絡的規(guī)

3、?；?。而把后向資源虛擬化，尤其是影響成本的關鍵環(huán)節(jié)。中青旅要成為旅游服務集成商，而不是旅游資源提供商。 因此，在解決旅游交通的問題上，我們建議：? 中青旅不要深度介入旅游汽車運輸業(yè)，保持一個有節(jié)制的規(guī)模用于滿足高端市場和提升公司形象的需要。? 機票成本是旅游的主要成本，可以通過包機業(yè)務來解決。,中青旅介入旅游運輸業(yè)的出發(fā)點,包機業(yè)務的價值特征,包機業(yè)務是旅行社為了獲得低廉的票價和穩(wěn)定的機位，而向航空公司承包倉位或飛機

4、的經營方式。在國際上，有常年包機經營（實際上已經演變?yōu)槿谫Y租賃飛機的航空公司）、季節(jié)性包機和臨時包機等多種形式。低廉的票價將提升旅行社的競爭力。對客戶的爭奪起決定因素的是價格，在我國旅游產業(yè)爆發(fā)增長的初期，更是如此。穩(wěn)定的機位將提高旅行社的服務品質。開展包機業(yè)務的一般是有勢力的大旅行社，它們通過包機一方面擴大自己的品牌影響，另一方面提高旅客成行率，培養(yǎng)自己穩(wěn)定的客源市場，同時也促使細分市場和大流向節(jié)點上的客戶價值向它聚集。,包機不僅

5、降低了成本，滿足了機票的需求，余下的機票仍然可以通過航空機票電腦網絡銷售。以旅行社自定的價格向機票代理人推銷，可以獲得機票差價收入。包機增加了旅行社的經營風險，但也帶來了巨大的風險利潤?？递x旅行社甚至包下了國航飛往泰國普吉島的航線，并借此大幅調低團費。使這條線路價格降低1000多元。,包機業(yè)務的價值特征（續(xù)）,國內包機經營的現(xiàn)狀與趨勢,我國包機服務早在90年代初期就向市場推出了，主要有3種市場需求： 公務（商務

6、）包機 旅游（朝圣）包機 緊急救援包機,公務（商務）包機減少,商務包機主要是為來訪的境外公務及商務客人服務。由于我國的天空并未完全開放，外航的航線不具備覆蓋我國主要城市的規(guī)模。就連克林頓訪華時的空軍一號，到了首都機場也得度個短假，克林頓在我國各城市間的飛行，都是由國航的包機執(zhí)行的。中國的航線建設有了長足的進步，比如，過去某些城市并不通航或航班很少，客人只得包機前往，如今這些城市則可能不但

7、早已通航而且恨不得一天4個航班，包機服務的需求自然也就消失于無形之間。,旅游包機升溫,過去，旅游包機的銷售對象主要是外賓，尤其是與我國一衣帶水的日本，經濟發(fā)達且假期多而長，有很好的旅游習慣。這些幾乎每年都要來中國旅游的日本客人成為包機市場購買力最強的一族。此外，則是國內每年都有一些去麥加朝圣的穆斯林，也習慣組團包機出行。但是，總的來講，旅游包機市場一直比較低調。隨著國內旅游市場的井噴式增長，國內旅行社包機迅速擴大。今年5。1期間包機達

8、到100多架次，康輝旅行社甚至包下了國航飛往普吉島的航線，并借此大幅調低團費。暑假“紅眼包機”再次爆漲。,旅行社經營包機業(yè)務的內在動因和外在壓力,內在動因? 企業(yè)經營戰(zhàn)略的需要。國際旅行社的發(fā)展趨勢是“為旅客提供全程無間隙服務的服務提供商”，因此，在產業(yè)鏈上進行延伸服務，提升企業(yè)的綜合服務能力來擴張企業(yè)價值。? 企業(yè)追求利潤的需要。通過承包經營，旅行社可以大大降低成本，從而提高獲利能力。,外在壓力? 競爭的需要。處于價格競爭

9、階段的我國旅行社行業(yè)，降低成本已經成為企業(yè)生存的根本前提。以低廉的價格組合旅游產品提供給客戶是旅行社爭奪市場的主要競爭手段。? 規(guī)避行業(yè)風險的需要。旅游行業(yè)的價值鏈上的各環(huán)節(jié)都還沒有形成成熟的態(tài)勢，在產業(yè)鏈上延伸自己的服務，有利于規(guī)避行業(yè)的不良習性,培養(yǎng)企業(yè)獨特品質和感召力，來推動市場凈化,加速行業(yè)集中，促進穩(wěn)定的業(yè)態(tài)形成。,旅行社經營包機業(yè)務的內在動因和外在壓力（續(xù)）,中青旅開展包機業(yè)務的資源和能力,資源條件? 良好的旅游品牌

10、。中青旅憑借其20多年的發(fā)展和資本市場的形象提升，已經形成很好的品牌吸引力。能夠大大降低與航空公司的交易成本，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟；同時，強化和提升公司的地位。? 細分市場上的客戶積聚優(yōu)勢。包機業(yè)務的開展必須以公司的客戶為保障并為公司整體利益最大化服務，因此，中青旅要在具有市場網絡（穩(wěn)定的客戶基礎）的細分市場和航線上開展包機業(yè)務，降低包機風險。實現(xiàn)利潤最大化和競爭力提升。,中青旅開展包機業(yè)務的資源和能力（續(xù)）,能力條件? 營銷能力。尤其勢在

11、細分市場上，中青旅必須通過密集點（或自建或聯(lián)盟）和組合媒體促銷，成為細分市場上的領導者，使客戶價值向公司積聚。? 資源配置能力。包機業(yè)務存在巨大的風險，在滿足中青旅客戶需求的同時，還要利用航空公司的銷售網絡，開展散客銷售，降低包機風險，但要求中青旅有精確的客戶數(shù)據(jù)處理，信息溝通和資源勾兌的能力。? 管理能力。包機業(yè)務要求中青旅按大旅游范式進行業(yè)務架構，突破管理瓶頸，實現(xiàn)管理升級，使整個企業(yè)處于有組織的管理狀態(tài)。,中青旅進入包機業(yè)的方

12、式和商業(yè)模式,中青旅首先要對自己的客戶市場進行細分，通過統(tǒng)計分析來判斷客戶規(guī)模和流量流向的穩(wěn)定性，把市場分為若干等級，在不同市場上采取不同的包機方式。商業(yè)模式：,成本降低,競爭力 增強,積聚客戶 能力提高,規(guī)模提升,價差收入,本社價差收入,散客收入,轉租收入,包機,,,,,,,,,包機前后旅行社價值鏈,包機業(yè)務對中青旅的戰(zhàn)略意義,培養(yǎng)中青旅的競爭優(yōu)勢。? 包機將大大降低企業(yè)成本和團費，刺激客戶的“飛機旅游”愿望，擴張企業(yè)