策劃及銷售如何形成合力

1、,,整合策劃及銷售力量去操盤,——操作模式談,思路的緣由,在清明節(jié)小長假期間，本人走訪了圈內(nèi)做策劃和銷售的朋友，在無意之間卻發(fā)現(xiàn)了這樣一種可怕的懸念。,在銷售不理想的情況下策劃和銷售共同困惑……,項目目前的情況是誰的問題,,,,策劃說：,有人你們留不住,銷售人員說：,沒有人來我怎么賣,某策劃部提出的疑問,策劃做了很多工作，為什么這個盤還是賣不好？為什么廣告出街了人流量還是這么少？為什么成交量總是很低？客戶到底在想什么？策劃出來的

2、方案為什么執(zhí)行效果不好？銷售人員不積極？和他們說，他們卻做成那樣？在與開發(fā)商開會時策劃和銷售的意見不一致？…………,策劃師的抱怨,原因？？？,,,某銷售部提出的疑問,人流量這么少，策劃為什么不打廣告打這樣的廣告根本不吸引客戶，怎么賣樓？這個定位是什么意思，干嘛不直接說地段好，配套全呢？這個方案執(zhí)行起來很難，還是用自己的方法吧？銷售的前線人員并沒有得到一定的尊重策劃應聽取銷售人員的反饋信息等為了追求片面性的成交率，也許

3、會虛報電話與客戶到訪量等這么熱的天還要出去派單，真累……策劃跑到那兒去了…………,銷售人員的抱怨,原因？？？,,,結(jié)果,,得不到開發(fā)商的信任各種策劃方案難以實現(xiàn)活動難以開展銷售上不去等,,結(jié)果,,結(jié)論 =,,最終 項目難賣,為什么會產(chǎn)生這些問題與現(xiàn)象什么原因呢？,W,H y,原 因,,策劃和銷售隸屬于兩個部門策劃部和銷售部溝通不足，意思不統(tǒng)一各自為政，各有想法，營銷打法不同策劃方案執(zhí)行不到位，效果大打

4、折扣,策劃與銷售矛盾產(chǎn)生的扭曲點,很多銷售經(jīng)理把把握客戶的機會出讓了把改進策劃的機會出讓了,很多策劃師把同市場溝通的機會讓出去了把率先沖鋒的機會出讓了,,,,,,,,聯(lián)合工作的時候一定不需要各自為政,,我們來看一則故事,,在博弈論中有一個經(jīng)典案例--囚徒困境，非常耐人尋味?！扒敉嚼Ь场闭f的是兩個囚犯的故事。這兩個囚徒一起做壞事，結(jié)果被警察發(fā)現(xiàn)抓了起來，分別關在兩個獨立的不能互通信息的牢房里進行審訊。在這種情形下，兩個囚犯都可以

5、做出自己的選擇：或者供出他的同伙(即與警察合作，從而背叛他的同伙)，或者保持沉默(也就是與他的同伙合作，而不是與警察合作)。這兩個囚犯都知道，如果他倆都能保持沉默的話，就都會被釋放，因為只要他們拒不承認，警方無法給他們定罪。但警方也明白這一點，所以他們就給了這兩個囚犯一點兒刺激：如果他們中的一個人背叛，即告發(fā)他的同伙，那么他就可以被無罪釋放，同時還可以得到一筆獎金。而他的同伙就會被按照最重的罪來判決，并且為了加重懲罰，還要對他施以罰款，

6、作為對告發(fā)者的獎賞。當然，如果這兩個囚犯互相背叛的話，兩個人都會被按照最重的罪來判決，誰也不會得到獎賞。,那么，這兩個囚犯該怎么辦呢？是選擇互相合作還是互相背叛？從表面上看，他們應該互相合作，保持沉默，因為這樣他們倆都能得到最好的結(jié)果：自由。但他們不得不仔細考慮對方可能采取什么選擇。A犯不是個傻子，他馬上意識到，他根本無法相信他的同伙不會向警方提供對他不利的證據(jù)，然后帶著一筆豐厚的獎賞出獄而去，讓他獨自坐牢。這種想法的誘惑力實在太大了。

7、但他也意識到，他的同伙也不是傻子，也會這樣來設想他。所以A犯的結(jié)論是，唯一理性的選擇就是背叛同伙，把一切都告訴警方，因為如果他的同伙笨得只會保持沉默，那么他就會是那個帶獎出獄的幸運者了。而如果他的同伙也根據(jù)這個邏輯向警方交代了，那么，A犯反正也得服刑，起碼他不必在這之上再被罰款。所以其結(jié)果就是，這兩個囚犯按照不顧一切的邏輯得到了最糟糕的報應：坐牢。,啟示,在與企業(yè)打交道的過程中，我們不可避免地也會遇到類似的兩難境地，這個時候需要相互之間

8、有足夠的了解與信任選團隊成員時，就象激流要找同一條船上的人，一定要確定每一個人和自己往同方向走銷售和策劃要互相溝通，團結(jié)協(xié)作，才能達到最佳的結(jié)果,,,,矛盾解決方案,+,項目成功？,策劃,銷售,策劃 是 右手 銷售 是 左手優(yōu)秀的策劃 是 左手+右手優(yōu)秀的銷售 是 右手+左手項目成功 是 策劃+銷售,,,策劃更多在于對策略執(zhí)行的把握

9、……,銷售更多在于對執(zhí)行策略節(jié)奏的控制……,,整合,策劃,銷售,,整合就是：組織、組合、配置、協(xié)調(diào)、協(xié)同各種關系和資源來實求合力，來實現(xiàn)：,1+1 ＞ 2 和系統(tǒng)效益,策劃部職責,信息收集策略制定資源整合部門協(xié)調(diào)活動組織營銷分析,銷售計劃人員組織技巧培訓激勵指導業(yè)績評估信息反饋,銷售部職責,,,,,,策劃是“綱”，銷售是“目”，“綱” 舉才能“目”張,策劃的思考,,我們要注意什么？在以住的經(jīng)驗里我們總結(jié)

10、什么問題？,我們?nèi)绾胃淖?？為達成目標，我們須采取的步驟,我們要得到什么？新的公司機制和工作方式,,,,,聯(lián)合寫真策劃與銷售關系的核心,策劃和銷售的重要性,,,策劃,再好的策劃師，如果脫離銷售，就是閉門造車。當然我們不能說我們不了解市場，但對于房地產(chǎn)市場沒有人會比銷售人員更了解。,,,,,銷售,如果沒有策劃的方略，再好的銷售人員，也只是有勇無謀的莽漢而已。,,,,,開發(fā)商和客戶的利益平衡點,開發(fā)商和客戶的利益平衡

11、點的實現(xiàn)者,最大利益點,,,銷售：,策劃：,,,,兩者的關系,太極,,,策劃,銷售,,,,,,策劃,銷售,,相輔相成,密不可分,,,,,,,,,How ?,,B,UT,,怎樣才能做到策劃與銷售有效結(jié)合呢？,我們具體要做什么？,關鍵,整合策劃和銷售的核心在于,雙向溝通機制,,權屬改變,贏在執(zhí)行,策劃式銷售,,,,權屬改變,,,,雙向溝通機制,,,,贏在執(zhí)行,,,,策劃式銷售,第一步 權屬改變,,,縱向管理向橫向管理轉(zhuǎn)變,銷售管

12、理層策劃管理層,,,策劃部,銷售部,,舊模式,新模式,管理層,,,策劃部,銷售部,從權屬上使之合二為一，形成作戰(zhàn)團隊,,第二步 溝通是關鍵,雙向溝通形式,,,頭腦風暴會,以面對面的方式進行深層次的溝通，相互交流加深大家對項目各個環(huán)節(jié)上的認識和配合。,溝通形式一：,,,,,,＊,交換心得和體驗,進行換位思考，策劃人從銷售的角度出發(fā)考慮問題，而銷售的也應站在策劃人的角度看問題。,溝通形式二：,,,,,經(jīng)常采盤，了解市場是和

13、銷售人員站在同一線上的最基礎的方法,及時反饋與修正,采取各種方式溝通，進行及時的修正及反饋各方意見。,銷售人員應及時反饋意思給策劃人員，例如活動現(xiàn)場客戶的情況，周內(nèi)客戶到訪情況等等，特別是對于策劃方案所取得的效果，應及時有效的反饋給策劃人員，策劃人員應將必要的想法與銷售人員交流意思。,,,溝通形式三：,,,,采用“鉆石”型溝通方式。（與每一位銷售員溝通）思想統(tǒng)一。（形象定位，銷售策略，媒體推廣，銷售目標等重要內(nèi)容與銷售人員充分溝通共

14、同制定，并在銷售隊伍中完全貫穿執(zhí)行，避免“不理解”現(xiàn)象產(chǎn)生）口徑統(tǒng)一。（摒棄“自我意識”保持統(tǒng)一戰(zhàn)線，堅持到底）深入戰(zhàn)區(qū)。（策劃師由幕后走向前臺，由“機關”下到“基層”“體驗銷售過程”，“0”距離探索客戶需求）,,,,,,,,,,第三步 贏在執(zhí)行,,,再好的方案，執(zhí)行不到位都不會有好的效果，執(zhí)行前需要充分溝通執(zhí)行中監(jiān)督十分必要，杜絕“不執(zhí)行”或“錯誤執(zhí)行”執(zhí)行效果要進行評估，并非執(zhí)行一定有效果，但可以總結(jié)經(jīng)驗,第四步

15、 策劃式銷售,,,應當是銷售員帶著策劃的理念去銷售，對策劃的執(zhí)行更到位,策劃只有策劃師做，會形成一個團隊只有一個“大腦”，而銷售員只是“手”，要讓每一個銷售員都成為“大腦”，而策劃師是“CPU”，這樣會有“無窮智慧”，并且做出來的方案更為實銷。,,,,幾句反思的話,三人行必有我?guī)?，眾人言必有策不要求完全一致，但要求協(xié)調(diào)我們在一起要解決問題，而不是制造問題有容才會有融當成自己的公司來經(jīng)營，當做自己的家人來對待。,一個項目