有效地管理區(qū)域市場（一）

1、有效地管理區(qū)域市有效地管理區(qū)域市場（一）（一）內(nèi)容內(nèi)容結構：構：關于區(qū)域主管銷售隊伍建設渠道管理客戶管理銷售過程管理銷售結果管理渠道管理案例：佳都國際集團（PCI）渠道定義學習要點：要點：1①區(qū)域主管的職責2①銷售隊伍建設的內(nèi)容3①渠道的設計和管理4①開發(fā)新客戶的方法1①管理客戶的方法2①以“銷售日報表”為核心的銷售管理工具3①專業(yè)檢討體系的建立學習目的：目的：1、讓區(qū)域主管進行自我定位2、學習如何建立一支過硬的團隊3、掌握渠道設計的方

2、法4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法5、學習渠道激勵的方法和技巧1①掌握銷售過程管理的內(nèi)容和方法2①學習如何建立專業(yè)的檢討體系●處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；●制訂各種規(guī)章制度；●接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。2）區(qū)域主管角色）區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域領袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖11。●市場策劃者策劃者區(qū)域主管通常具備較強的市場策劃能力

3、。這種能力對鞏固和擴大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運用各種資源，進行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應針對具體區(qū)域進行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對四大促銷組合工具進行綜合策劃并組織實施），為熟練運用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場經(jīng)驗和較強的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件

4、”（資金、設備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權代表，區(qū)域主管對當?shù)厥袌龅拈_拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成廠家下達的各項任務，必須預先制定詳細的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)?！駞^(qū)域區(qū)域權威區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀

5、的區(qū)域主管會經(jīng)常指導客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務員）進行系統(tǒng)的銷售培訓和工作指導，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權威性的重要因素。●優(yōu)秀的教秀的教練員練員他應該關心業(yè)務員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當?shù)慕ㄗh?！耙话谚€匙開一把鎖”，對不同的業(yè)務員，應使用不同的方法來調(diào)動其積極性。并把對他們的指導看作自己的一項日常工

6、作，而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導；此外，業(yè)務員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會鼓勵他們積極創(chuàng)新，比如，通過小型試驗性項目，讓業(yè)務員檢驗新方法是否有效，在小型試驗性項目中取得成功的經(jīng)驗，可使他們增強信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。●區(qū)域區(qū)域領袖區(qū)域主管在團隊中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他