職業(yè)經(jīng)理人——如何教育訓(xùn)練

1、KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,課程講授 學(xué)院講師,(3),Professional Manager Training Council,如何育與訓(xùn)練,單元主旨,學(xué)會分辨保險業(yè)務(wù)員的「教育」「訓(xùn)練」的差異，及熟悉業(yè)務(wù)員培育的課程與程序,KING TALENT

2、 版權(quán)所有 翻印必究,單元目標(biāo),幫助你建立對於業(yè)務(wù)員培育程序的信心，讓你有機會審查教育業(yè)務(wù)員的資源，並且增進(jìn)你在專業(yè)氣質(zhì)(attitude)以及銷售策略教導(dǎo)上的效力,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,單元重點,1．業(yè)務(wù)員的培育2．三個層次的能力3．習(xí)慣養(yǎng)成易4．計劃5．準(zhǔn)保戶開拓6．關(guān)係行

3、銷7．商品的專業(yè)知識8．態(tài)度的建立9．迅速開始策略,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,指定作業(yè),1．麥克桂格的Ｘ理論與 Ｙ理論2．迅速開始的重要原因3．迅速開始策略4．成人學(xué)習(xí)原則5．策略的建立6．最大的決定因素,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必

4、究,單元附錄,1．規(guī)劃理想的一天2．迅速開始作業(yè)3．「規(guī)劃你的時間」（一週）4．市場分析5．自我認(rèn)知 6．業(yè)務(wù)員如何「營造有利的情況」 7．「固定時間」理論 8．目標(biāo)導(dǎo)向的保險 9．一位年輕的業(yè)務(wù)員如何開始10．搭檔作業(yè)時間表11．美國學(xué)院CLU/ChFC12．３０天進(jìn)度檢查表13．９０天進(jìn)度檢查表14．不容忘懷的想

5、法15．讓他們看它完成16．成人學(xué)習(xí)的原則,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,進(jìn)入課程,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,教育訓(xùn)練運作,KING TA

6、LENT 版權(quán)所有 翻印必究,意義,協(xié)助業(yè)務(wù)員從存活、適應(yīng)走向成功的一項連續(xù)性培育活動,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,目的,讓業(yè)務(wù)員在一連串的學(xué)習(xí)與實務(wù)經(jīng)驗後，擁有一定的專業(yè)知識與技術(shù)，協(xié)助自己達(dá)成目標(biāo)與經(jīng)濟上的需求滿足,KING TALENT

7、 版權(quán)所有 翻印必究,前題,讓業(yè)務(wù)員瞭解並相信成功是一步一印，沒有訣竅或捷徑,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,關(guān)鍵,可以讓業(yè)務(wù)員真正的感受並相信在這樣的教育與訓(xùn)練資源引導(dǎo)下，他們是可以獲取到成功的資源,KING TALENT 版權(quán)所有

8、翻印必究,效益,規(guī)劃並運作有效的銷售活動成功開拓市場發(fā)展無限商機成就與經(jīng)濟需求均可以滿足,,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,教育訓(xùn)練的運作邏輯應(yīng)該如何開始,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,針對新進(jìn)人員舉辦觀察篩選及適應(yīng)協(xié)助的職前訓(xùn)練活動議題進(jìn)行規(guī)劃,(1),K

9、ING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,根據(jù)LIMRA對職前訓(xùn)練的效果調(diào)查,有參加職前訓(xùn)練的人員試用人數(shù) 325 人正式錄用人數(shù) 174 人四年後在職人數(shù) 38 人百分比 22 %沒有參加職前訓(xùn)練的人員試用人數(shù)

10、 325 人正式錄用人數(shù) 325 人四年後在職人數(shù) 29 人百分比 9 %,1.35,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,(2),針對業(yè)務(wù)員在行銷過程中必須提供予顧客的產(chǎn)品知識與行政程序等議題進(jìn)行規(guī)劃,KING TALENT

11、 版權(quán)所有 翻印必究,針對業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)活動發(fā)展上必要養(yǎng)成的習(xí)慣及態(tài)度認(rèn)知去進(jìn)行規(guī)劃,(3),KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,關(guān)於習(xí)慣,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,新人階段早早就開始,KING TALENT

12、 版權(quán)所有 翻印必究,關(guān)於態(tài)度,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,我所擁有的(What l‘ve Got)我需要付出的(What it Takes),我到底是怎樣的人？,?,,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,(4),針對業(yè)務(wù)員在準(zhǔn)保戶

13、搜尋、評估、分類等市場開拓的議題去進(jìn)行規(guī)劃,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,關(guān)於搜尋,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,重點在說明市場分析,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,關(guān)於評估,K

14、ING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,關(guān)於分類,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,很好(30天)好 (90天)尚可(180天)差 (360天),KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,關(guān)

15、於開拓,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,建立標(biāo)準(zhǔn)模式數(shù)量,新人　　　　　2，00前180天　　　日進(jìn) 3後180天　　　日進(jìn) 2保戶達(dá)250人　日進(jìn) 1保戶達(dá)500人　週進(jìn) 2,,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,(5),針對業(yè)務(wù)員在對準(zhǔn)保戶行銷前中後的銷售循環(huán)

16、過程之議題取進(jìn)行規(guī)劃,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,關(guān)於銷售循環(huán),KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,(6),針對業(yè)務(wù)員在工作與生活中之人際效能提升議題去規(guī)劃,KING TALENT 版權(quán)所有 翻

17、印必究,(7),現(xiàn)場陪同銷售,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,陪同目的,公司的商品是可以銷售的公司的商品是適合現(xiàn)在市場的公司的商品是他們有能力銷售的,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,執(zhí)行細(xì)節(jié),作業(yè)時間一起決定作業(yè)目標(biāo)事前設(shè)定預(yù)期效果合理商議作業(yè)過後執(zhí)行檢討,

18、4:7:3,4 :30,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,執(zhí)行焦點,面談前的預(yù) 習(xí)檢視2.面談中的活 動表現(xiàn)3.面談後的策 進(jìn)檢討,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,執(zhí)行核心,依循所有業(yè)務(wù)員在課堂或隨機提醒既定的銷售程序執(zhí)行，不可以輕易的變動

19、或跳躍該有的邏輯，如果情況真的不允許，經(jīng)理人事後要立即澄清說明,,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,教育訓(xùn)練運作的關(guān)鍵再說明,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,有效的教育訓(xùn)練系統(tǒng)的要件來自：有用來評估實際 表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)2.有定時執(zhí)行的績 效檢討記錄,

20、KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,每一次所舉辦教育訓(xùn)練的活動都要訂定階段的學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)理人要認(rèn)真審慎並嚴(yán)格的建立一套追蹤稽核的方式，確認(rèn)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)進(jìn)度與達(dá)到的效果,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,教育訓(xùn)練最後的結(jié)果會如何與業(yè)務(wù)員的態(tài)度有絕對的關(guān)係,KING TALEN

21、T 版權(quán)所有 翻印必究,教育訓(xùn)練成功的哲學(xué)，在於一個經(jīng)理人是否可以真正尊重每一個業(yè)務(wù)員是一個獨立的個體，並就所了解的部份為基礎(chǔ)去協(xié)助他們,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,教育訓(xùn)練最後的重點，不在於經(jīng)理人是否相當(dāng)瞭解銷售保險這方面的技能，重點是在學(xué)習(xí)者可以透過經(jīng)理人的教育訓(xùn)練學(xué)到多

22、少,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,教育訓(xùn)練的成效是由銷售市場的成績來做決定，因此教育訓(xùn)練的知識必須實務(wù)演練,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,教育訓(xùn)練攸關(guān)業(yè)務(wù)員的生存與未來，經(jīng)理人握有教育訓(xùn)練的資源，必須清楚要如何做、時機要如何掌握，以及要達(dá)到的效果與期望是什麼,KI

23、NDER版權(quán)所有/翻印必究,Thanks.,贏的哲理,我們的目標(biāo) : 高業(yè)績、高品質(zhì)銷售之組織，生產(chǎn)力更好，定著力更強,對單位榮譽感與對領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的信心凌駕一切之上。 讓我們繼續(xù)不斷工作來建立這兩項培養(yǎng)士氣的元件。 高品質(zhì)之增員能使良好的事迅速發(fā)生。 讓我們每年增聘適切適量之工作人員。 一切仰仗業(yè)務(wù)員。 讓我們在無比重要之銷售功能中建立幹練與信心。 保持記錄是良好的管理基礎(chǔ)。 讓我們以正確方式保持記錄

24、。 個人的成功導(dǎo)因高期望。 讓我們在力量上繼續(xù)增強，並盡量消弭弱點。 工作人員的忠誠是使他受尊重程度的函數(shù)。 讓我們建立肯定，激勵與鼓舞士氣之計畫。 誠實、睿智的努力一定受到回報。 讓我們聚焦於工作上少數(shù)緊要因素，力求提高效率。 產(chǎn)生預(yù)期的效果是我們的工作，有效的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御影響最大。,腦力激盪,問 題 回 答,什麼是傳授給業(yè)務(wù)員的最大祕訣？請說明「習(xí)慣養(yǎng)成易，改變難」。 為

25、什麼計劃與執(zhí)行是一樣重要的？ 在業(yè)務(wù)員日常工作中有那些證據(jù)可以證明他是在使用「固定時間理論」？ 什麼是有效的蒐索準(zhǔn)保戶的兩大要件？ 你如何建立業(yè)務(wù)員的自信？ 什麼是銷售系統(tǒng)的六大步驟？ 什麼是有規(guī)律的活動，它跟每週努力公式的關(guān)係是什麼？ 什麼是搭檔作業(yè)的最終目的？ 你如何去計劃讓業(yè)務(wù)員達(dá)到早期的成功？ 為什麼業(yè)務(wù)員的早期銷售經(jīng)驗必須是成功的？ 在這個單元中有那些觀念、策略、哲理是你覺得對自己有立即幫助？,KING TA