陽光新域房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃方案

1、2009.02,Foreword 前言,,01/,2009，剛性需求亟需釋放。,“新春購房節(jié)，惠民暖元宵”大型購房展銷活動(dòng)至2月9日共舉辦了17天，新春購房節(jié)期間共匯集了契稅減免、公積金貸款政策放寬、開發(fā)企業(yè)讓利等一系列惠民舉措，從而吸引了眾多購房者出手購房。據(jù)統(tǒng)計(jì)，參會(huì)的99家開發(fā)企業(yè)、143個(gè)樓盤通過本次購房節(jié)累計(jì)共售出2596套商品房（其中非住宅79套）、合同面積33.65萬平方米、成交金額23.11億元，平均單價(jià)6867元

2、/平方米。其中，2月9日免契稅政策實(shí)施最后一天成交住宅1012套，更成為蘇州樓市有史以來單日最高成交記錄。,吳中，城南，09樓市實(shí)力陣營。,連續(xù)兩年來，吳中區(qū)樓市都已成為蘇州樓市的重要力量，并一度和園區(qū)爭奪樓市龍頭老大的地位，但隨著樓市的調(diào)整，吳中區(qū)樓市在去年下半年來日漸有些疲乏。不過，近年來吳中區(qū)圍繞打造山水吳中的定位，大力投入城市建設(shè)，吳中山水板塊已成為引領(lǐng)蘇州房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要組成部分。 其中，長橋一線東吳北路-東吳南路的綜合

3、性商貿(mào)項(xiàng)目將會(huì)在09年吳中樓市中引發(fā)熱點(diǎn)，其周邊住宅項(xiàng)目也會(huì)受到一些購房者的極大關(guān)注。,2009，價(jià)格策略勢(shì)在必行。,本次新春購房節(jié)參展開發(fā)商亦借政府搭建的平臺(tái)在實(shí)際成交確認(rèn)價(jià)格的基礎(chǔ)上再讓利100元/平方米以上，同時(shí)還推出了不少特價(jià)房。數(shù)據(jù)顯示，本次購房節(jié)期間商品住房平均成交單價(jià)較去年春節(jié)同期下降了11.84%，顯示了開發(fā)企業(yè)積極配合政府暖市政策，主動(dòng)調(diào)整、降價(jià)讓利于民，而人氣爆棚、成交量暴漲也顯示出購房者對(duì)切切實(shí)實(shí)的買房實(shí)惠的認(rèn)可。

4、房地產(chǎn)無緣十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，輿論及受眾的預(yù)期大幅下挫；2009年，蘇州商品房降價(jià)勢(shì)在必行，無論從開發(fā)商的資金鏈要求來看，還是從消費(fèi)者的觀望心理來看，還是從存量房的數(shù)量來看，都要求開發(fā)商降低商品房價(jià)格，達(dá)到快速去化的目的。,2009消費(fèi)者剛性需求亟待釋放，吳中樓市充滿機(jī)遇。,Strategy 年度目標(biāo),,02/,銷售目標(biāo),確保1億元銷售計(jì)劃的達(dá)成，不斷突破，力爭超量完成既定計(jì)劃；全面縮短項(xiàng)目整體的銷售周期，為后續(xù)項(xiàng)目的營建豐

5、富資金流。在1億元的銷售目標(biāo)下，以每套100平計(jì)算，擬訂單價(jià)為6000元左右，預(yù)估09年總計(jì)銷售量在167戶左右。,企劃目標(biāo),樹立紫元房產(chǎn)的品牌形象樹立紫元房產(chǎn)的品牌形象，減弱既往品牌的歷史影響；植入母公司品牌實(shí)力，強(qiáng)化品牌競爭力；傳達(dá)知名地產(chǎn)開發(fā)商的品牌印象，樹立開發(fā)商區(qū)域知名度。形成陽光新域大盤影響力整合先期陽光水榭等樓盤項(xiàng)目的品牌及客戶累積，完成新舊樓盤品牌的更迭；樹立城南核心居住社區(qū)的樓盤影響力，形成大盤合力

6、。,項(xiàng)目銷售、開發(fā)商品牌及產(chǎn)品影響力三者的全面提升，是2009年度陽光新域所需達(dá)成的最終目標(biāo)。,Thinking 策略思考,,03/,本案優(yōu)勢(shì)突出，具有豐富的區(qū)域資源和影響力；但品牌認(rèn)知模糊，個(gè)性未被挖掘，市場(chǎng)操作空間大。,現(xiàn)階段營銷策略,零契稅 零租金 零公共維修基金 活動(dòng)時(shí)間:08年12月20日—09年1月25日1、“零契稅”： 贈(zèng)送契稅1%。 2、“零公共維修基金”： 贈(zèng)送所有公共維修基金，根據(jù)蘇州規(guī)定小高層為120

7、元/㎡。 3、“零租金”：贈(zèng)送簽約次日起至交房日期之間的租房費(fèi)用補(bǔ)助，以主要成交月2008年12月計(jì)算，次月至交房為12個(gè)月，統(tǒng)一計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為10元/㎡?月。,城市中軸線?輕軌站旁?溪谷公園社區(qū)陽光新域，都市里的自然人居，蘇州首創(chuàng)1.2公里溪谷公園社區(qū)，還原自然峽谷風(fēng)光，營造流水溪石、坡地山谷的自然生活意境，每戶共享生態(tài)、健康、陽光。,現(xiàn)階段企劃策略,項(xiàng)目主要優(yōu)勢(shì)把握準(zhǔn)確，但缺乏系統(tǒng)化挖掘。開始運(yùn)用價(jià)格策略，但仍處于粗放型階段。,S

8、elling 營銷策略,,04/,獨(dú)家創(chuàng)新媒體：頌唐獨(dú)家代理的《一路聽天下》，特點(diǎn)：可選擇投放區(qū)域；精準(zhǔn)高端客層投遞；排他性服務(wù)；媒體覆蓋千人成本低廉；廣告效果后續(xù)性強(qiáng)等，可精準(zhǔn)快速找到客源并維護(hù)客源。,頌唐特別優(yōu)勢(shì)1,詳細(xì)介紹,一路聽天下—— 致力于為汽車用戶提供一種全新的視聽服務(wù)，為廣告主提供一個(gè)覆蓋全蘇州的、深度影響有車族消費(fèi)行為的媒體平臺(tái)，是全國首家針對(duì)汽車用戶精準(zhǔn)營銷的媒體平臺(tái)；通過加油站渠道，將精彩的娛樂節(jié)目同

9、廣告內(nèi)容融合制成音頻節(jié)目實(shí)名發(fā)放給車主。三大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，二大精準(zhǔn)定位優(yōu)勢(shì)一：唯一在加油站發(fā)放的有聲廣告載體；優(yōu)勢(shì)二：免費(fèi)發(fā)行，廣告信息被私家車主主動(dòng)接納；優(yōu)勢(shì)三：面對(duì)私家車車主發(fā)放，針對(duì)擁有強(qiáng)勢(shì)購買能力的“老板階層”；精準(zhǔn)定位一：按照銷售半徑進(jìn)行發(fā)放，根據(jù)要求選擇相應(yīng)檔次的車型；精準(zhǔn)定位二：嚴(yán)格的派送鎖定執(zhí)行監(jiān)測(cè)，提供發(fā)行站點(diǎn)的詳細(xì)報(bào)告[包括車型、車主及簽名]。,稀缺公眾媒體資源網(wǎng)絡(luò)：利用頌唐獨(dú)家運(yùn)營主流媒體《第一地產(chǎn)》資源

10、網(wǎng)絡(luò)，號(hào)召蘇州媒體圈，以媒體的影響和名義，為樓盤造勢(shì)，也可以通過媒體人脈關(guān)系與項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)商會(huì)或?qū)嵙θ耸拷忧?。同時(shí)以頌唐名義出面與商會(huì)或相關(guān)人員談傭金事宜，類似“分銷”（但肯定不找中介），在不影響樓盤形象和開發(fā)商口碑前提下，快速完成去化。,頌唐特別優(yōu)勢(shì)2,策略核心,以迅速回籠資金、促進(jìn)銷售為主要目標(biāo)，附帶品牌塑造；以價(jià)格、費(fèi)用等受眾敏感因素作為策略的突破口和著重點(diǎn)，杜絕空洞廣告及無效策略行動(dòng)的產(chǎn)生；在運(yùn)用以上策略時(shí)避免落入常規(guī)套路，需

11、要注重常規(guī)銷售策略的全新包裝；在策略的制定過程中，需將單獨(dú)策略系統(tǒng)化。,保持現(xiàn)階段企劃策略，運(yùn)用系統(tǒng)化營銷策略激發(fā)市場(chǎng)需求，以每月的主題性SP活動(dòng)串聯(lián)。,整體推盤節(jié)奏,在小步快跑的整體方針下，我司將09年度的整體推盤分為4個(gè)節(jié)點(diǎn)，根據(jù)各節(jié)點(diǎn)制定詳細(xì)的階段推廣執(zhí)行計(jì)劃。,推案建議,第一階段推案,推案時(shí)間： 3月中下旬—5月上旬 推案建議：從3月中下旬開始進(jìn)行客戶積累，牢牢掌握意向客戶的心理周期，于4月購房節(jié)（關(guān)鍵觸發(fā)點(diǎn)），通過力度

12、較大的大型促銷活動(dòng)，充分轉(zhuǎn)化，同步完成項(xiàng)目09年的強(qiáng)勢(shì)亮相，于區(qū)域內(nèi)造成輿論宣傳效應(yīng)；推案量：70套左右的存量房,第一階段推案,階段媒體通路及布點(diǎn),車身廣告布點(diǎn)區(qū)域：吳中區(qū)至新區(qū)、園區(qū)、市區(qū)主要交通線路各一推薦線路：1路、325路、55路等車身廣告的流動(dòng)性及長效性，可以有效強(qiáng)化此階段信息的傳達(dá)任務(wù)。,新區(qū)及園區(qū)布點(diǎn)區(qū)域：南環(huán)高架媒體通路：路旗等戶外由吳中區(qū)聯(lián)結(jié)新區(qū)及園區(qū)的主要路徑為南環(huán)高架，通過沿途的路旗等戶外布點(diǎn)，可以在

13、很大程度上擴(kuò)散項(xiàng)目信息。,推案執(zhí)行：SP活動(dòng)1,SP主題：簽約送5萬/10萬贏3房活動(dòng)時(shí)間：4.17-4.20 2009蘇州購房節(jié)活動(dòng)目的：通過較強(qiáng)的SP活動(dòng)力度，尋求活動(dòng)主題的爆炸性眼球效應(yīng)，迅速去化；活動(dòng)細(xì)則：意向客戶選定房源（僅限開發(fā)商指定戶型），簽定意向書并繳納10萬元定金后即可參與本次活動(dòng)；活動(dòng)以20人為一組，規(guī)定時(shí)間內(nèi)（待定）滿20人即開獎(jiǎng)一次，滿20人但不滿40人亦開獎(jiǎng)一次，如：規(guī)定時(shí)間內(nèi)人數(shù)為39人，開獎(jiǎng)一次，

14、獲獎(jiǎng)名額為1人；規(guī)定時(shí)間內(nèi)人數(shù)為40人，則以20人為一組，每組獲獎(jiǎng)名額各1人，共2人。參與者每套意向房源僅可參與1次；本次活動(dòng)由蘇州市公證處全程監(jiān)督，獲獎(jiǎng)?wù)呖擅赓M(fèi)獲贈(zèng)選定房源1套（以意向書戶型為準(zhǔn)，10萬元定金不退還，所得稅及后期交房所有費(fèi)用自理）；未獲獎(jiǎng)?wù)?，所?0萬定金以15萬計(jì)，折入房價(jià)。（10萬元定金概不退還）,推案執(zhí)行：SP活動(dòng)2,SP主題：紫元關(guān)懷月：開車看房，禮券送不?；顒?dòng)時(shí)間：5月活動(dòng)目的：宣傳小區(qū)的自身商業(yè)配套

15、優(yōu)勢(shì)，通過口碑效應(yīng)擴(kuò)大商業(yè)街招商的訊息傳播，并為商業(yè)街積累前期客群；活動(dòng)細(xì)則：凡持有在蘇州中石化/中石油加油站領(lǐng)取的“一路聽天下”陽光新域廣告的準(zhǔn)客戶均可到售樓處領(lǐng)取價(jià)值100元——200元的商業(yè)街消費(fèi)券一張，每天限量10名，送完為止；若登記預(yù)約購房并最終成交可贈(zèng)送3萬元優(yōu)惠券。,第二階段推案,推案時(shí)間： 5月上旬—8月上旬推案建議：五一小長假過后轉(zhuǎn)入正常銷售，利用項(xiàng)目自身的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，輔以連續(xù)的階段性SP活動(dòng)，繼續(xù)積累客戶；此

16、階段主要以幼兒園及健身會(huì)所的公開為主要重心，以此營造成熟的社區(qū)氛圍。推案量：40套左右小高層配合約50套左右的多層及花園洋房,第二階段推案,階段媒體通路及布點(diǎn),圍墻戶外+精神堡壘宣傳重心：配套優(yōu)勢(shì)售樓處的宣傳控制，是影響項(xiàng)目整體形象的最關(guān)鍵因素，因此，售樓處資源的整合氛圍營造也應(yīng)做全面提升：將原有精神堡壘做本質(zhì)提升，力求建成城南地標(biāo)性精神堡壘，凸顯項(xiàng)目的高端形象；主戶外內(nèi)容中加入社區(qū)配套的內(nèi)容，從本質(zhì)上拉開與其他樓盤的差距，彰

17、顯大盤優(yōu)勢(shì)。,紫元·陽光新域多媒體短信手機(jī)周報(bào)——如果單純以手機(jī)發(fā)送文字短信的形式已經(jīng)不能引起接收著的興趣，甚至反感，而本階段SP活動(dòng)針對(duì)性較強(qiáng)，因此建議創(chuàng)造型的把傳統(tǒng)的手機(jī)短信進(jìn)行改版，設(shè)計(jì)出“彩信”版的以“陽光新域”命名的手機(jī)周報(bào)，同時(shí)結(jié)合社會(huì)新聞\財(cái)經(jīng)新聞等定期將項(xiàng)目信息和活動(dòng)信息進(jìn)行整合傳播。亦可以推出以手機(jī)短信為載體的商家優(yōu)惠券。,推案執(zhí)行：SP活動(dòng)1,SP主題：紫元親子月：免費(fèi)入學(xué)/開園有禮活動(dòng)時(shí)間：6月

18、活動(dòng)目的：城南首個(gè)社區(qū)幼兒園的建成，極大解決了社區(qū)業(yè)主的入學(xué)問題；標(biāo)志著本案與其他項(xiàng)目的本質(zhì)性區(qū)別。以此為契機(jī)推出“新購房客戶，子女免費(fèi)入學(xué)”及“老帶新，子女免費(fèi)入學(xué)”等活動(dòng)?；顒?dòng)細(xì)則：凡活動(dòng)期內(nèi)于陽光新域新購房客戶，即可獲贈(zèng)一學(xué)期免費(fèi)就學(xué)券，有效期1年，可供業(yè)主子女入學(xué)使用，抵扣當(dāng)期學(xué)費(fèi)；老客戶推介新客戶成功購房，亦可或贈(zèng)一年期免費(fèi)就學(xué)券。,推案執(zhí)行：SP活動(dòng)2,SP主題：紫元運(yùn)動(dòng)月：健身會(huì)所會(huì)員拓展計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間：7月活動(dòng)目

19、的：健身會(huì)所的招商將會(huì)填補(bǔ)東吳南路中高檔健身場(chǎng)所的空白，通過免費(fèi)體驗(yàn)，在全面提升項(xiàng)目社會(huì)認(rèn)知度的同時(shí)，也可以為后期商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營提供有利的支持，同時(shí)完善意向客戶數(shù)據(jù)庫?；顒?dòng)細(xì)則：活動(dòng)期間來售樓處登記看房，即可自主訂閱免費(fèi)多媒體手機(jī)報(bào)，除免費(fèi)獲知信息外，還可憑多媒體短信中不定期發(fā)送的促銷信息，于健身會(huì)所免費(fèi)體驗(yàn)或享受各項(xiàng)優(yōu)惠（年卡折扣等）。注：信息適用但不僅限于健身會(huì)所。,SP主題：紫元健康月：看房獻(xiàn)好禮，好禮送健康！活動(dòng)時(shí)間：8月

20、活動(dòng)目的：以非折扣的免費(fèi)體檢，體現(xiàn)開發(fā)商對(duì)客戶的真切關(guān)懷。提升項(xiàng)目美譽(yù)度,加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)看房人氣?；顒?dòng)細(xì)則：活動(dòng)期間來售樓處登記看房，即可獲得康立醫(yī)院常規(guī)體檢一次（1人），每天限10名；活動(dòng)期間，簽約購房，即可獲贈(zèng)全家（3人-4人）VIP全套體檢一次。,推案執(zhí)行：SP活動(dòng)3,第三階段推案,推案時(shí)間： 8月上旬—10月中下旬推案建議：結(jié)合建國60周年的全民盛世，予以強(qiáng)勢(shì)SP支持，以實(shí)際銷售利好消化前期積累客戶，并全面吸引其他新客戶。

21、推案量：40戶小高層配合40套左右的多層及花園洋房。,第三階段推案,戶外類、手機(jī)報(bào)、車身的通路保持不變；網(wǎng)絡(luò)——搜房、HOUSE365等專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站；報(bào)紙——利用頌唐旗下的媒體優(yōu)勢(shì)， 以《第一地產(chǎn)》等媒體少量的報(bào)紙稿，預(yù)告優(yōu)惠事宜。一路聽天下——如果效果良好，則繼續(xù)保持，以擴(kuò)大主力客層的信息傳達(dá)。,階段媒體通路及布點(diǎn),DS直銷布點(diǎn)布點(diǎn)區(qū)域：VIP卡聯(lián)盟商戶及區(qū)域內(nèi)主要商家于核心受眾的主要消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行DS布點(diǎn)，可長期有效地為本

22、案發(fā)展意向客戶。,推案執(zhí)行：SP活動(dòng),SP主題：國慶購房節(jié)/“6”“0”金喜連連看活動(dòng)時(shí)間：9—10月活動(dòng)目的：借國慶假期及輿論造勢(shì)，以實(shí)際價(jià)格讓利吸引客戶?；顒?dòng)細(xì)則：活動(dòng)期間，1949年10月1日出生的客戶或與共和國同齡的客戶 (直系親屬亦可)憑身份證看房即贈(zèng)精美禮品，簽約購房享受600元/㎡優(yōu)惠；活動(dòng)期間，凡10月1日出生或身份證號(hào)碼中含“6”及“0”兩位數(shù)字的客戶也可享受600元/㎡購房優(yōu)惠。,輔助活動(dòng)：陽光新域

23、3;全城品鑒活動(dòng),活動(dòng)時(shí)間：9月-10月與專業(yè)地產(chǎn)媒體舉辦互動(dòng)類看房活動(dòng)，使消費(fèi)者對(duì)小區(qū)的實(shí)景予以切實(shí)體驗(yàn)；以社區(qū)實(shí)景、成熟商業(yè)與現(xiàn)房的品質(zhì)展示，全面展示項(xiàng)目的大盤優(yōu)勢(shì)。,第四階段推案,推案時(shí)間： 10月中下旬—12月 推案建議：以針對(duì)性的價(jià)格及活動(dòng)措施，促成目標(biāo)客戶于年末的最終成交。推案量：小高層余屋再加上60戶左右的多層及花園洋房（含新房源及余屋）,第四階段推案,戶外類、手機(jī)報(bào)、車身的通路保持不變；網(wǎng)絡(luò)——搜房、HOUSE

24、365等專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站；報(bào)紙——利用頌唐旗下的媒體優(yōu)勢(shì)， 以《第一地產(chǎn)》等媒體少量的報(bào)紙稿，預(yù)告優(yōu)惠事宜。一路聽天下——如果效果良好，則繼續(xù)保持，以擴(kuò)大主力客層的信息傳達(dá)。,階段媒體通路及布點(diǎn),企業(yè)班車廣告布點(diǎn)區(qū)域：吳中區(qū)及周邊主要企業(yè)企業(yè)班車廣告的定向性及針對(duì)性，可以轉(zhuǎn)化大部門企業(yè)客戶，并在中高收入群中引起談?wù)撛掝}。,推案執(zhí)行：SP活動(dòng)1,SP主題：紫元團(tuán)購月：三戶組團(tuán)，樂享團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)間：11月活動(dòng)目的：以小型化團(tuán)購價(jià)格

25、吸引客戶購買，促成成交。活動(dòng)細(xì)則：可適當(dāng)針潛在業(yè)主組織團(tuán)購優(yōu)惠置業(yè)活動(dòng)，只要滿足三戶同時(shí)簽約購房，即可享受團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)，如給予折扣購房優(yōu)惠。,推案執(zhí)行：SP活動(dòng)2,SP主題：紫元感恩月：陽光新域業(yè)主終身醫(yī)療保障卡，珍惜放送活動(dòng)時(shí)間：12月活動(dòng)目的：以制造具有高度吸引力的附加值來吸引客群購買，同時(shí)利用保險(xiǎn)業(yè)廣泛的銷售人員網(wǎng)絡(luò)和客戶關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目鋪展?；顒?dòng)細(xì)則：凡購買陽光新域的業(yè)主均可獲增年保障額10萬元的終身醫(yī)療保險(xiǎn)一份，每月贈(zèng)送

26、10份，共有60份，僅為60個(gè)業(yè)主精心定制。,Brand 品牌塑造,,05/,成立于2002年12月的杭州紫元教育投資有限公司，是杭鋼置業(yè)的全資子公司。在杭州、武漢、馬鞍山、嘉興、昆山等地?fù)碛小般y湖翡翠”、“紫園”等成功項(xiàng)目。但對(duì)于蘇州消費(fèi)者來說，紫元房產(chǎn)仍是一個(gè)全新的開發(fā)企業(yè)，并不足以形成一定的品牌號(hào)召力。,品牌現(xiàn)狀,區(qū)域知名度低，缺乏號(hào)召力。,品牌策略,依托杭鋼置業(yè)·完成品牌過渡,本案既往品牌均是建立于杭鋼集團(tuán)的品牌

27、基壤之上，受眾對(duì)杭鋼置業(yè)的認(rèn)知度及認(rèn)可度較高。因此，紫元房產(chǎn)的品牌之路應(yīng)以杭鋼置業(yè)為出發(fā)，完成品牌的完美過渡，并逐漸形成自身獨(dú)特的品牌魅力。,品牌USP定位,品牌USP定位，是根據(jù)品牌向消費(fèi)者提供的利益定位。而這一利益點(diǎn)是其它品牌無法提供或者沒有訴求過的，因此是獨(dú)一無二的。　　 運(yùn)用USP定位，在同類產(chǎn)品品牌太多競爭激烈的情形下可以突出品牌的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者按自身偏好和對(duì)某一品牌利益的重視程度，將不同品牌在頭腦中排序，置于不同位置

28、在有相關(guān)需求時(shí)，更迅速地選擇商品。杭鋼集團(tuán)，其主業(yè)的產(chǎn)業(yè)特性，賦予產(chǎn)品極高的品質(zhì)感；紫元房產(chǎn)，應(yīng)將杭鋼集團(tuán)的“鋼鐵品質(zhì)”貫穿地產(chǎn)開發(fā)過程之中，樹立獨(dú)特的品質(zhì)地產(chǎn)開發(fā)理念。,杭鋼集團(tuán)全資子公司長三角品質(zhì)地產(chǎn)主力運(yùn)營商,品牌推廣策略,于業(yè)內(nèi)灌輸紫元房產(chǎn)的品牌概念。對(duì)業(yè)內(nèi)傳達(dá)紫元房產(chǎn)進(jìn)入蘇州的信息，并全面附加杭鋼集團(tuán)的實(shí)力背景；對(duì)消費(fèi)者而言，在宣傳紫元房產(chǎn)的品牌實(shí)力與成功案例基礎(chǔ)上，塑造其品質(zhì)地產(chǎn)的獨(dú)特品牌主張；在周邊樓盤宣揚(yáng)景觀、園林

29、、價(jià)格等賣點(diǎn)時(shí)，于本質(zhì)上尋求差異化。,對(duì)于紫元房產(chǎn)而言，本案是其在蘇州地區(qū)的一號(hào)作品，因此在企業(yè)的戰(zhàn)略布局上具有里程碑的意義，本次推廣策略將著重達(dá)成以下目標(biāo)：,品牌推廣媒體通路,專業(yè)地產(chǎn)刊物；戶外媒體；樓宇廣告。,,,南昌保集半島項(xiàng)目銷售培訓(xùn)計(jì)劃,銷售人員的市場(chǎng)定位,銷售人員正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可或缺的重要組成部分之一。從珠江三角洲地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，銷售人員的崗前培訓(xùn)、在

30、職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時(shí)代里，銷售人員的工作性質(zhì)的重要性正發(fā)生著變化。,正確的認(rèn)識(shí)銷售,銷售是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益；銷售是一種功能，也就是客戶在接受服務(wù)之后能滿足他某些方 面的要求；銷售是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時(shí)要求對(duì)客戶從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷售本身。 只有充

31、分認(rèn)識(shí)和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。,市場(chǎng)銷售的兩種形態(tài),1、以產(chǎn)品為中心 以產(chǎn)品為中心就是了解清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)（特點(diǎn)不一定是優(yōu)點(diǎn)，也包括缺點(diǎn)）特別要指出，優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)是相對(duì)的，可以轉(zhuǎn)換的，某個(gè)客戶可能認(rèn)為的是優(yōu)點(diǎn)，但有些客戶可能認(rèn)為的就是缺點(diǎn)，所以，在銷售過程中，優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)要根據(jù)具體對(duì)象具體分析。,市場(chǎng)推銷的兩種形態(tài),2、以顧客為中心 以顧客

32、為中心，了解客戶的需要，盡可能滿足客戶的需求。了解客戶的需要是比較困難的，有些人能說會(huì)道，有些人沉默寡言。著就需要有溝通的技巧，咨詢時(shí)，盡可能提開放性的問提。,銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧,與顧客洽談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难栽~來表達(dá)自己的意思。說話措詞要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的言語。人與人的交往是很微妙

33、的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶阌锌赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言詞清楚利落地說出來。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),區(qū)別對(duì)待，不要公式化地對(duì)待顧客 為客戶服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)：看著對(duì)方說話

34、常面帶笑容用心聆聽對(duì)方說話 說話時(shí)要有變化,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),看著對(duì)方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的客戶，他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對(duì)方的問題。,切勿放電,常面帶笑容 當(dāng)別人向你說

35、話，或向人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),用心聆聽對(duì)方說話 交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)間訴說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答

36、較好。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),說話時(shí)要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒有趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),擒拿先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長地久。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及

37、長期利益雙豐收。顧客不是你的“搖錢樹”，顧客是你的朋友，他將帶給你一個(gè)聚寶盆。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是很大的分別的。,,因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售人員接觸不同類別的人是最多的，接觸有錢人也是最多的,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究

38、的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。 2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到

39、了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),擒拿先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳

40、的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的銷售境界使協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),眼腦并用 —眼觀四路，腦用一方 這是售樓員與客戶溝通是能達(dá)到的境界。密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞。留意人類的思考方式，并準(zhǔn)確的作出判斷，將銷售的五步曲進(jìn)行到

41、底。（后面有講）顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),眼腦并用 —留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深映象。即使客人有理性的分析

42、都愿意購買感觀強(qiáng)的東西。 （你每天的專業(yè)形象希望能給到客戶感官上的感覺）,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),眼腦并用 —口頭語信號(hào)的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買的意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào)：顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解售后服務(wù)；對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問優(yōu)惠程度；對(duì)目前正再使用的商品表示不滿；向推銷員打探交樓時(shí)間

43、及可否提前；接過推銷員的介紹提出反問；對(duì)商品提出某些異議；與對(duì)方傳遞信息,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),眼腦并用 —身體語言的觀察及運(yùn)用 1、表情語信號(hào)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢到快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),眼腦并用 —身體

44、語言的觀察及運(yùn)用 2、姿態(tài)語信號(hào)姿態(tài)由前傾改為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放輕松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起定購書之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部位，以幫助自己集中思路，最后定奪。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),眼腦并用 —引發(fā)購買動(dòng)機(jī)

45、 每個(gè)顧客都要潛在購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) —勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 一個(gè)售

46、樓員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三方面的壓力；一個(gè)銷售員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個(gè)售樓員，每一天都竭盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接地表達(dá)出來。所有這些會(huì)令售樓員心情欠佳甚至意志消沉。但與客戶溝通時(shí)，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。否則，別人無法對(duì)你產(chǎn)生信心和好感。 （不能帶有感情因素工作）,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),與

47、客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) —知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 客人的說話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此點(diǎn)要靠多觀察和勤于積累經(jīng)驗(yàn)。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) —多稱呼客人的姓名 交談中，常說張××先生的意見來說，記著客人的名字，不要出錯(cuò)。尤其是初次會(huì)晤客人

48、。每一個(gè)人都喜歡別人記住自己的名字，因?yàn)榧丝珊饬孔约涸趧e人心目的重要性。,切記,初次見面必須了解客戶的姓氏，也必須讓客戶知道你的姓氏，派上自己的名片,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) —語言精練表達(dá)清晰 交談中，如果說話羅嗦，概念模糊，未能表達(dá)清楚意見，會(huì)嚴(yán)重影響交涉。所以交談中要注意措辭，用簡練的語言表達(dá)自己的意思，令別人能聽清楚。,從心開始――與客戶溝通的一般

49、常識(shí)及注意事項(xiàng),與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) —多些微笑，從客人的角度考慮問題 輕松的商談氣氛是很重要的，尤其是多一些微笑，運(yùn)用幽默的語言，可打破沉默，減少彼此之間的沖突和摩擦。遇有分歧時(shí)，不可立即反駁客人的觀點(diǎn)，應(yīng)首先說：“你的建議很好，但可不可以考慮一下以下的意見”，然后說出自己的看法。這樣做，既尊重了對(duì)方的建議，又陳述了自己的看法。 （為什么現(xiàn)在的銷售中心越來越豪華舒適，就是營造一種和諧的氣氛）

50、,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) —產(chǎn)生共鳴感 交談時(shí)，如果自己的見解能獲得對(duì)方的認(rèn)同，是一件樂事。當(dāng)雙方對(duì)某一看法產(chǎn)生共鳴時(shí)，便會(huì)愉快地繼續(xù)話題。反之，如果一方的看法不被認(rèn)同，繼續(xù)交談會(huì)顯得很沒趣味，無法進(jìn)行下去。在交談中，適當(dāng)時(shí)點(diǎn)頭表示贊同或站在顧客的立場(chǎng)來考慮問題，可增進(jìn)彼此間的感情，對(duì)工作幫助很大，細(xì)心找出客人的關(guān)心點(diǎn)和興趣點(diǎn)。,從心開始――與客戶溝通的一般常

51、識(shí)及注意事項(xiàng),與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) —?jiǎng)e插嘴打斷客人的說話 交談時(shí)，如果別人未說完整句話時(shí)，便插話打斷客人說話，這是很不禮貌的，這會(huì)使說話的人不舒服。在聽對(duì)方的話后才回答，可以減少誤會(huì)的發(fā)生。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) —批評(píng)與稱贊 切勿批評(píng)對(duì)方的公司或產(chǎn)品，也不要稱贊顧客對(duì)手的服務(wù)或產(chǎn)品。多稱贊對(duì)方的長處。適宜的稱贊，會(huì)令對(duì)方難

52、以忘懷；同樣，不經(jīng)意的批評(píng)，也可能傷害對(duì)方。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) —勿濫用專業(yè)化術(shù)語 與客人交談或介紹時(shí)，多用具體形象的語句進(jìn)行說明，在使用專業(yè)術(shù)語時(shí)或作抽象介紹時(shí)，可用一些淺出的辦法， （如你是看到我們的戶外才知道我們的項(xiàng)目嗎？客戶哪知道什么叫戶外，你可以直接咨詢客戶怎知道我們的項(xiàng)目的。又如談及綠化面積有10000平方米時(shí)，可以告訴顧客綠地面

53、積相當(dāng)于多少個(gè)籃球場(chǎng)的大小）。,從心開始――與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng),與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) —會(huì)使用成語 交談時(shí)適當(dāng)使用一些成語，讓人可以感覺到你的素質(zhì)和內(nèi)涵，同時(shí)可增加顧客與你交談的欲望。,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,,,,,,,,,,,六大階段,揣摩顧客需要,初步接觸,處理異議,成交,結(jié)束,售后服務(wù),1,2,3,4,5,6,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,初步接觸

54、――第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的：獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最近所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有兩點(diǎn)應(yīng)特別留意： 1）即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心； 2）你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利；,,按部就班―

55、―與客戶接觸的六個(gè)階段,初次接觸的目的 ａ、獲得顧客的滿意 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有：,,,,,,,一位因孩子沒有養(yǎng)成良好刷牙習(xí)慣而頭疼的母親，看到olal－B兒童顯示型牙刷會(huì)立即購買，因?yàn)檫@可以讓孩子產(chǎn)生刷牙興趣，讓孩子養(yǎng)成刷牙的習(xí)慣。所以，我們的開啟應(yīng)迎合客戶滿意為根本。,舉例,當(dāng)一個(gè)意外因素或事件進(jìn)入我們的意識(shí)范圍或活動(dòng)范圍時(shí)，我們就會(huì)停下手中的活或改變?cè)行袨榉绞胶蜕罘绞?。所以，?dāng)所有售樓盤擁有

56、全新的概念或高科技的全新產(chǎn)品設(shè)施時(shí)，我們應(yīng)學(xué)會(huì)培養(yǎng)市場(chǎng)，使客戶自發(fā)地進(jìn)入調(diào)整適應(yīng)狀態(tài)。,舉例,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,初次接觸的目的 ｂ、激發(fā)他的興趣 我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)會(huì)表現(xiàn)興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。 利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是最重要的溝通手

57、段。,,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,初次接觸的目的 c、贏取客戶的參與 無論前兩個(gè)目的的表達(dá)是多么的成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒有被很好的誘導(dǎo)出來。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。

58、,,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,初次接觸的要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。慢慢退后，讓顧客隨便參觀 （以后我相信在其他的培訓(xùn)課上也會(huì)講到這點(diǎn)，在這我就不詳說了）,,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,初次接觸的最佳接近時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

59、當(dāng)目光在搜索時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí),按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,初次接觸的接近顧客方法 打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好！請(qǐng)隨便看你好，有什么可以幫忙？有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,初次接觸的注意點(diǎn)切忌對(duì)顧客視而不理。切勿態(tài)度冷淡。切勿機(jī)械式回答。避免過分熱情，硬朗推銷,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)

60、階段,揣摩顧客需要――第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜歡，才能向顧客推薦最合適的單位。 （接待程序?qū)?huì)講到）,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,揣摩顧客需要 ——要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出特別回答的問題。精

61、神集中，專心傾聽顧客意見。對(duì)顧客的談話作出積極的回答。,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,揣摩顧客需要 ——提問您是自住還是投資？您想要哪種戶型？您需要多大面積?,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,揣摩顧客需要 ——備注切記以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階

62、段,處理異議――第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 一般來講，異議是客戶因?yàn)轭檻]、爭論而對(duì)計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出的反對(duì)。 因此，在日常銷售過程中，我們一定曾遇到被拒絕或被客戶提出異議的事情。但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計(jì)劃和意見，而只表示尚有些顧慮、 想法和事情還未滿意地處理。由此可以看出，拒絕不僅不會(huì)阻礙銷售，還可以使我們因循客戶的拒絕找到成交的途徑。

63、 這個(gè)途徑既復(fù)雜又簡單，歸結(jié)起來就是“擴(kuò)大利益“，客戶所提出的每一個(gè)異議也就是在進(jìn)行自我保護(hù)，他總是把得到的和付出的作比較。在這里你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會(huì)大大削弱客戶異議的能力。你心里想著客戶的利益，去激發(fā)他的欲望，你就能使客戶信服，對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和興趣，從而成功地使客戶心里裝進(jìn)你的產(chǎn)品，進(jìn)而成交。,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,處理異議 ——方法 a、減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)

64、這是最佳的手段。因?yàn)檩^少或沒有拒絕的銷售是每一位售樓員 都?jí)裘乱郧蟮摹＃ㄤN售人員要懂得揚(yáng)長避短） 對(duì)于客戶有充分的了解，使我們能預(yù)計(jì)拒絕發(fā)生的可能性。因此，在制定銷售計(jì)劃時(shí)，銷售員應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來剪裁合適的銷售介紹內(nèi)容。,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,處理異議 ——方法 ｂ、有效處理發(fā)生的異議 買賣雙方就是站在不同的立場(chǎng)，發(fā)生爭議是很正常的。有

65、時(shí)你會(huì)覺得提出的意見實(shí)在是無中生有，有時(shí)你甚至懷疑客戶是不是煞費(fèi)心思在為難你，故意為交易設(shè)置重大的障礙。這個(gè)時(shí)候，我們不能一味的去頂撞顧客，否則只能引起他們的反感；也不能全盤肯定顧客的意見，否則也只能使顧客更加相信他們表達(dá)的意見是正確的。怎么辦呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顧客的說法，這里需要的是“理解”。我們只有巧妙的回答并有效地處理買主提出地意見，妥善地消除顧客的異議，才能改變他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目所持有的看法和態(tài)度，進(jìn)行

66、理性推銷,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,處理異議 ——方法質(zhì)問法（例） 客戶：這個(gè)商品太貴了！ 銷售員：那你難道認(rèn)為不值嗎？（把商品的附加值加大力度來演練）“是……但是………”法 對(duì)顧客的意見先表示認(rèn)同，用“是…..但是”的說法向顧客解釋。引例法 對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說服。資料轉(zhuǎn)換法 這是將顧客的

67、注意力吸引到資料及其他銷售用具的方法。也就是用資料來吸引客戶視線并加以說服。,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,處理異議 ——要求情緒輕松，不可緊張 聽到客戶的意見后保持冷靜，不可動(dòng)怒或采取敵對(duì)態(tài)度， 仍須笑臉相迎。 －我很高興你提出意見 －你的意見十分合理 －你的觀察很敏銳態(tài)度真誠，注意聆聽，不加阻饒。 認(rèn)同異議

68、的合理，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。 －重述問題，對(duì)顧客意見表示理解。 －重述并征詢客戶的意見。 －選擇若干問題予以熱誠的贊同。,按部就班――與客戶接觸的六個(gè)階段,處理異議 ——要求審慎回答，保持友善。沉著、坦白、直爽。措詞恰當(dāng)，語調(diào)緩和。不可“胡吹”。尊重客戶，圓滑應(yīng)付。不可輕視或忽略客戶的異議。不可赤裸地直接反駁客戶。不可直指或隱指其愚昧