零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)教材

1、零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn),中信實(shí)業(yè)銀行,CYD000413BJ(GB)-Retail,1,前言,零售銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容它包括兩大部分第一部分匯報(bào)我們?cè)趦?chǔ)蓄/借記卡、貸記卡、住房按揭以及銷售四個(gè)方面的工作所得的結(jié)論。這些工作的具體細(xì)節(jié)在另外的文件中有詳細(xì)描述第二部分是關(guān)于中信實(shí)業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)今后發(fā)展的設(shè)想,CYD000413BJ(GB)-Retail,2,,議題,1. 工作重點(diǎn)–產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn)1.1 概述1.2 目標(biāo)客戶

2、群和價(jià)值定位1.3 產(chǎn)品儲(chǔ)蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4 銷售方式專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理2. 建立成功的零售銀行3. 下一步的工作,CYD000413BJ(GB)-Retail,3,,,產(chǎn)品,客戶,,,,,組織,人員,信息技術(shù),品牌,中信實(shí)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)– 框架,渠道,項(xiàng)目工作重點(diǎn),,渠道,渠道,CYD000413BJ(GB)-Retail,4,在五個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)迅速改善,,,,明確定義的目標(biāo)客戶,銷售方式專職銷售渠道

3、私人銀行經(jīng)理,大大改進(jìn)的儲(chǔ)蓄/借記卡全新的貸記卡改進(jìn)的住房按揭流程,產(chǎn)品,客戶,,,,,組織,人員,信息技術(shù),品牌,渠道,渠道,渠道,CYD000413BJ(GB)-Retail,5,目前還存在的不足以及實(shí)施計(jì)劃,改善的領(lǐng)域,清晰地定義目標(biāo)客戶群專職銷售渠道私人銀行經(jīng)理大大改進(jìn)的儲(chǔ)蓄/借記卡產(chǎn)品全新的貸記卡改進(jìn)的住房按揭流程,目前的情況與不足,沒(méi)有定義目標(biāo)客戶群沒(méi)有沒(méi)有有限的產(chǎn)品和服務(wù)

4、沒(méi)有作為項(xiàng)目的一部分已在北京試點(diǎn),實(shí)施計(jì)劃/時(shí)間要求,在此文件中已有建議2000年7月試點(diǎn)2000年9月推廣2000年6-8月試點(diǎn)2000年9月推廣2000年7月實(shí)施2000年7月實(shí)施2000年5月推廣,,CYD000413BJ(GB)-Retail,6,,百萬(wàn)元人民幣,中信零售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)在五年后將上升近6億,營(yíng)運(yùn)費(fèi)用,利差收入,93,87%,10,3,171,1,050,貸記卡,住房按揭,儲(chǔ)蓄,稅前營(yíng)運(yùn)利

5、潤(rùn),1999年,2004年,,,,復(fù)合年增長(zhǎng)率+44%,,,,復(fù)合年增長(zhǎng)率+18%,,,,,收入增長(zhǎng)8.8億,預(yù)測(cè),,費(fèi)用增長(zhǎng)2.8億,,利潤(rùn)增長(zhǎng)6.0億,貸記卡和住房按揭對(duì)中信的總體形象及儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)收入都有重要的影響,CYD000413BJ(GB)-Retail,7,,議題,1. 工作重點(diǎn)–產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn)1.1 概述1.2 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位1.3 產(chǎn)品儲(chǔ)蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4 銷售方式專職銷售隊(duì)

6、伍私人銀行經(jīng)理2. 建立成功的零售銀行3. 下一步的工作,CYD000413BJ(GB)-Retail,8,80%的客戶無(wú)利可圖 – 韓國(guó)銀行案例,客戶分布百分比,盈利貢獻(xiàn)百分比,客戶人均盈虧等值人民幣,高額財(cái)富階層 (> 275,000),富裕階層(35,001-275,000),上層大眾(7,001 - 35,000),盈虧平衡客戶(4,850 - 7,000),大眾客戶(< 4,850),客戶存貸

7、總額等值人民幣,-13.7,0.4,18.4,70.8,24.19,-28,5,320,1,920,7,630,2.9,0.5,10.4,79.7,6.5,人民幣；百分比,,只有那些擁有足夠的儲(chǔ)蓄/貸款余額抵付服務(wù)成本的客戶才會(huì)有利可圖大多數(shù)的客戶給銀行帶來(lái)?yè)p失。如果這些客戶轉(zhuǎn)向其它的銀行，中信應(yīng)感到欣慰,CYD000413BJ(GB)-Retail,9,,,中信零售產(chǎn)品需要最低余額以達(dá)到盈虧平衡,盈虧平衡：營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 = 利差收入

8、股東資本未包含在內(nèi)如果要保證足夠的股東資本收益，盈虧平衡點(diǎn)需要進(jìn)一步提高,,產(chǎn)品,盈虧平衡點(diǎn) (凈現(xiàn)值),儲(chǔ)蓄10年期個(gè)人住房按揭貸款3年期個(gè)人汽車消費(fèi)貸款,日均余額14,000元 每筆貸款70,000元(5年期，95,000元)每筆貸款65,000元,,,資料來(lái)源：麥肯錫分析，中信數(shù)據(jù),單位，人民幣,CYD000413BJ(GB)-Retail,10,,,,,并非所有的銀行儲(chǔ)蓄客戶都在為銀行創(chuàng)造價(jià)值

9、貸款類產(chǎn)品由于審批發(fā)放費(fèi)用較高(如風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與信審費(fèi)用，資本成本，壞帳等)，只有達(dá)到或超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)的產(chǎn)品才可以為銀行創(chuàng)造價(jià)值,中信將只對(duì)最低余額保持在10,000元以上的客戶提供全面的銀行服務(wù)，并對(duì)最低余額保持在100,000元以上的高價(jià)值客戶提供特別優(yōu)惠中信必須對(duì)住房按揭和汽車消費(fèi)等貸款類產(chǎn)品設(shè)定最低貸款額和期限要求(門檻),,,因此，可以得到以下結(jié)論,資料來(lái)源：麥肯錫分析,議題,采取行動(dòng)以求改變,CYD000413BJ(

10、GB)-Retail,11,我們的目標(biāo)客戶,中信實(shí)業(yè)銀行應(yīng)主動(dòng)尋求的目標(biāo)客戶,喜歡新渠道和較高收入的客戶年輕，20-50歲受過(guò)良好教育，大專以上學(xué)歷居住在大城市,,,高價(jià)值,只有中、高價(jià)值客戶才可為銀行創(chuàng)造價(jià)值擁有更多金融資產(chǎn)購(gòu)買更多的產(chǎn)品和服務(wù),中信實(shí)業(yè)銀行的要求,CYD000413BJ(GB)-Retail,12,,,,,中信目標(biāo)客戶群的規(guī)模,目標(biāo)客戶群的規(guī)模,中信在主要市場(chǎng)上的目標(biāo)客戶群萬(wàn)人,北京,上海,廣州,其它,

11、資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒-1999；中國(guó)人口統(tǒng)計(jì)年鑒-1999；IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒(1997-1998),城市人口中年齡在20-50歲約為1億6千萬(wàn)人,20-50歲并具有大專以上學(xué)歷的全國(guó)城市人口約 1800萬(wàn),城市人口具有大專以上學(xué)歷者約為 2500-2700萬(wàn)人,目標(biāo)客戶群,深圳,115-130,100-130,60-70,30-40,1,400-1,500,CYD000413BJ(GB)-Retail,13,目標(biāo)客戶的特征

12、與需要/關(guān)鍵購(gòu)買因素,可以在所有的本行或關(guān)系行的ATM機(jī)上使用可以在許多POS機(jī)上使用,通過(guò)分行營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)近通過(guò)ATM通過(guò)電話通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),轉(zhuǎn)帳很容易繳費(fèi)很容易,資料來(lái)源：客戶訪談,追隨潮流喜歡嘗試新事物工作繁忙經(jīng)常旅行追求生活質(zhì)量,,目標(biāo)客戶的特征,目標(biāo)客戶的需求,,,CYD000413BJ(GB)-Retail,14,價(jià)值定位是為我們的目標(biāo)客戶度身定制的,,所有產(chǎn)品和服務(wù),任何時(shí)間,任何地點(diǎn),7 x 24小時(shí)

13、電話銀行服務(wù)7 x 24小時(shí)網(wǎng)上銀行服務(wù)7 x 24小時(shí)ATM* 服務(wù),在全國(guó)的POS*機(jī)上使用在全國(guó)的ATM*機(jī)上使用網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)主要城市全球電話銀行全球網(wǎng)上銀行,全方位的產(chǎn)品系列方便的交易增值服務(wù),,,中信實(shí)業(yè)銀行的價(jià)值定位,*借助于“金卡工程”,對(duì)目標(biāo)客戶我們將提供：,CYD000413BJ(GB)-Retail,15,,以后各章的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容安排,匯報(bào)并討論我們的基本假設(shè)與建議需要做出的決定參閱文件

14、目錄,請(qǐng)隨時(shí)提出問(wèn)題項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)要做的決定在項(xiàng)目中完成的所有文件,,,,以后各章的每一部分都包括三項(xiàng)內(nèi)容,CYD000413BJ(GB)-Retail,16,,議題,1. 工作重點(diǎn)–產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn)1.1 概述1.2 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位1.3 產(chǎn)品儲(chǔ)蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4 銷售方式專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理2. 建立成功的零售銀行3. 下一步的工作,CYD000413BJ(GB)-R

15、etail,17,儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)要點(diǎn),儲(chǔ)蓄帳戶數(shù)目有較大幅度的增加沒(méi)有針對(duì)明確定義的目標(biāo)客戶群銷售儲(chǔ)蓄產(chǎn)品客戶平均儲(chǔ)蓄余額有所下降外幣帳戶的戶均儲(chǔ)蓄余額仍有增長(zhǎng),中信目前提供的儲(chǔ)蓄相關(guān)產(chǎn)品和渠道在中國(guó)并非最好如果采納本章所討論的建議，到2000年7月中旬左右，中信提供的產(chǎn)品和渠道可以具有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,中國(guó)的零售銀行市場(chǎng)正在快速發(fā)展中信必須現(xiàn)在立即采取行動(dòng)中信必須在關(guān)鍵領(lǐng)域投入額外的資源以確保實(shí)施成功,,1999年：客戶平均利

16、潤(rùn)率有所下降,CYD000413BJ(GB)-Retail,18,儲(chǔ)蓄帳戶數(shù)目的增長(zhǎng) (1999)萬(wàn)個(gè),,戶均儲(chǔ)蓄余額的降低 (1999)折合人民幣，千元,零售儲(chǔ)蓄余額的增長(zhǎng) (1999)折合人民幣，億元,年初,3月底,年末,8月底,僅僅注重銷售借記卡而沒(méi)有提供相關(guān)的服務(wù)，使得戶均余額下降，從而降低了客戶的平均利潤(rùn)率,,,,+30%,,,,+125%,,,,-42%,中信1999年的零售儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)亦喜亦憂,銀行的儲(chǔ)蓄余額有一定

17、幅度的增長(zhǎng) …,… 但是在一些利潤(rùn)指標(biāo)上有所下降,,,資料來(lái)源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析,年初,3月底,年末,8月底,年初,3月底,年末,8月底,CYD000413BJ(GB)-Retail,19,,外幣儲(chǔ)蓄帳戶的平均余額仍然保持增長(zhǎng),外幣儲(chǔ)蓄余額 (1999)折合人民幣，億元,外幣儲(chǔ)蓄帳戶數(shù)(1999)萬(wàn)個(gè),戶均余額 (1999)折合人民幣，千元,,3月底,12月底,,,,+23%,,,,+7%,,,,+15%,3月底,12月

18、底,3月底,12月底,資料來(lái)源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析,中信現(xiàn)有客戶對(duì)外幣儲(chǔ)蓄的需求在迅速增長(zhǎng)中信在外幣儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)上已經(jīng)打下了較好的基礎(chǔ)，今后可以進(jìn)一步重點(diǎn)發(fā)展,CYD000413BJ(GB)-Retail,20,中信1999年提供的儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)十分有限,,,服務(wù)在網(wǎng)點(diǎn)和ATM進(jìn)行個(gè)人帳戶轉(zhuǎn)帳沒(méi)有其它的增值服務(wù),,定價(jià)沒(méi)有客戶群細(xì)分沒(méi)有最低存款要求給所有客戶免費(fèi)提供服務(wù),,產(chǎn)品沒(méi)有產(chǎn)品組合借記卡的功能和用卡環(huán)境有限 沒(méi)有貸

19、記卡,儲(chǔ)蓄帳戶,,渠道非常有限的ATM，金卡網(wǎng)絡(luò)尚未普遍聯(lián)通 非常基本的電話自動(dòng)應(yīng)答系統(tǒng),CYD000413BJ(GB)-Retail,21,,,,,,中信可以在以下領(lǐng)域迅速得到改善,產(chǎn)品推出產(chǎn)品組合大幅度改善借記卡功能和用卡環(huán)境推出貸記卡,定價(jià)最低日均余額要求如果達(dá)不到最低余額則對(duì)不同產(chǎn)品組合收取不同費(fèi)用,客戶關(guān)系,渠道聯(lián)接所有的ATM*，方便客戶提款進(jìn)一步完善電話銀行系統(tǒng)，建立電話中心建立網(wǎng)上銀行,服務(wù)月對(duì)帳單

20、個(gè)人轉(zhuǎn)帳自助/自動(dòng)代繳費(fèi)個(gè)人外匯交易個(gè)人理財(cái)(咨詢),*中信在全國(guó)的ATM及加入金卡工程的其它ATM,CYD000413BJ(GB)-Retail,22,,… 并提供三種產(chǎn)品組合去獲取客戶關(guān)系,存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動(dòng)應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上),,,存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動(dòng)應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(基本功能)

21、自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上)自動(dòng)代繳費(fèi)月對(duì)帳單電話中心服務(wù)網(wǎng)上銀行(高級(jí)功能)個(gè)人外匯交易,存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動(dòng)應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上)自動(dòng)代繳費(fèi)月對(duì)帳單電話中心服務(wù)網(wǎng)上銀行(高級(jí)功能)個(gè)人外匯交易異地轉(zhuǎn)帳異地ATM取現(xiàn)貸記卡個(gè)人理財(cái)(咨詢),經(jīng)濟(jì)(起步)組合,榮譽(yù)(家庭)組合,卓越(貴賓)組合,,CYD000413BJ(GB)-R

22、etail,23,,存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動(dòng)應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上)自動(dòng)代繳費(fèi)月對(duì)帳單電話中心服務(wù)網(wǎng)上銀行(高級(jí)功能)個(gè)人外匯交易異地轉(zhuǎn)帳異地ATM取現(xiàn)貸記卡個(gè)人理財(cái)顧問(wèn),1,000元**,10,000元,100,000元,,,,,,免費(fèi)*(10元/月),免費(fèi)*(30元/月),5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5

23、%1%50元/年N.A.,0.5%0.5%1%50元/年N.A.,免費(fèi)免費(fèi)免費(fèi)免費(fèi)免費(fèi)5元/月5元/月5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5%1%50元/年N.A.,N.A.,免費(fèi)*(50元/月),,,,目標(biāo)客戶群,在?；騽偖厴I(yè)的高校學(xué)生,比較富裕的個(gè)人或家庭,事業(yè)有成，高收入個(gè)人或家庭,不主動(dòng)推薦，但客戶可自愿購(gòu)買,,,,,*如某月日均余額低于最低要求，則當(dāng)月分別收取月費(fèi)

24、**對(duì)在校學(xué)生無(wú)最低余額要求,針對(duì)明確的目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)定價(jià)方案,最低日均余額,經(jīng)濟(jì)(起步)組合,榮譽(yù)(家庭)組合,卓越(貴賓)組合,單獨(dú)定價(jià),單位，人民幣,CYD000413BJ(GB)-Retail,24,,,,,如果新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以在7月得到實(shí)施，中信可在下半年獲得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品儲(chǔ)蓄(定期/活期)借記卡貸記卡服務(wù)個(gè)人轉(zhuǎn)帳自助繳費(fèi)自動(dòng)代繳費(fèi)個(gè)人外匯交易**月對(duì)帳單個(gè)人理財(cái)(咨詢)渠道網(wǎng)點(diǎn)電話

25、銀行網(wǎng)上銀行電話中心針對(duì)不同客戶群的區(qū)別定價(jià),*只對(duì)信用卡用戶**目前正在努力獲得人行的批準(zhǔn),中信實(shí)業(yè)銀行,招商銀行,,,,,,弱,強(qiáng),,,中信的優(yōu)勢(shì),,中信的優(yōu)勢(shì),*,CYD000413BJ(GB)-Retail,25,中信的定價(jià)方案具有明顯的優(yōu)勢(shì),,,中信的產(chǎn)品組合,其它銀行的產(chǎn)品,我們有明確的目標(biāo)客戶群，并向高收入客戶提供中國(guó)市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品組合我們通過(guò)提供多種產(chǎn)品和服務(wù)的組合鼓勵(lì)客戶在中信存入更多的錢我們減少

26、低余額客戶給銀行帶來(lái)的損失，并鼓勵(lì)他們支付一定的費(fèi)用保持獲利性我們通過(guò)提供有針對(duì)性，經(jīng)得起時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)的產(chǎn)品來(lái)鞏固客戶關(guān)系,,客戶群低價(jià)值客戶中高價(jià)值客戶高價(jià)值客戶,較低高很高,,客戶滿意度,CYD000413BJ(GB)-Retail,26,,,,,上述產(chǎn)品組合和定價(jià)方案的目標(biāo)是提高客戶平均儲(chǔ)蓄余額,所有客戶的百分比%,<10,000,10,000-100,000,>100,000,客戶平均余額折合人民幣

27、，元,,1999年*,*基于分行樣本數(shù)據(jù)的估計(jì),60%,30,10,CYD000413BJ(GB)-Retail,27,客戶平均余額的增長(zhǎng)折合人民幣，千元,,儲(chǔ)蓄余額合計(jì)折合人民幣，億元,客戶數(shù)目的增長(zhǎng)萬(wàn),2000,2004,2002,,,,復(fù)合年增長(zhǎng)率+25%,,,,復(fù)合年增長(zhǎng)率+10%,,,,復(fù)合年增長(zhǎng)率+37%,幾年后中信的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的利潤(rùn)將得到迅速增長(zhǎng),估計(jì),2000,2004,2002,2000,2004,2002

28、,年利差收入將增長(zhǎng)近7億元并使利潤(rùn)率得以改善,CYD000413BJ(GB)-Retail,28,為了達(dá)到該目標(biāo)，中信需要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上投入額外的資源,,時(shí)間要求,產(chǎn)品組合定價(jià)：4月-7月 月對(duì)帳單：4月-7月個(gè)人外匯交易：4月-7月私人銀行經(jīng)理咨詢服務(wù)：5月-7月,,資金投入,月對(duì)帳單系統(tǒng)開(kāi)發(fā)： 200萬(wàn)元*個(gè)人外匯交易： 100萬(wàn)元,,人力投入,10-15 個(gè)IT人員，3個(gè)月(進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā))10

29、-15 個(gè)業(yè)務(wù)人員在總行零售業(yè)務(wù)管理部設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)需求，并與IT人員一起合作,零售儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃可以在2000年7月得到實(shí)施 (與貸記卡同時(shí)),*取決于IT解決方案，如果采用外包方式，則不需額外投入,,已列入計(jì)劃的投入,電話銀行網(wǎng)上銀行電話中心傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)和自助銀行金卡聯(lián)網(wǎng)和必要的ATM/POS投入,,+,,額外投入,CYD000413BJ(GB)-Retail,29,時(shí)間非常緊迫，中信領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)迅速作出決策,產(chǎn)品組合和定價(jià) (見(jiàn)

30、23頁(yè))實(shí)施時(shí)間 (見(jiàn)28頁(yè))資金投入 (見(jiàn)28頁(yè))人力投入 (見(jiàn)28頁(yè)),同意,,,,,,CYD000413BJ(GB)-Retail,30,參閱文件目錄,當(dāng)前形勢(shì)分析目標(biāo)客戶和價(jià)值定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)框架,價(jià)值定位,產(chǎn)品設(shè)計(jì)和實(shí)施計(jì)劃,經(jīng)濟(jì)分析，財(cái)務(wù)模型和表格樣本,產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜述主要產(chǎn)品設(shè)計(jì)/改進(jìn)服務(wù)月對(duì)帳單個(gè)人轉(zhuǎn)帳自助/自動(dòng)代繳費(fèi)個(gè)人外匯交易個(gè)人理財(cái)(咨詢)產(chǎn)品借記卡功能改進(jìn)渠道電話銀行自動(dòng)應(yīng)答系

31、統(tǒng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)改善經(jīng)濟(jì)分析和產(chǎn)品定價(jià)實(shí)施計(jì)劃,經(jīng)濟(jì)分析歷史數(shù)據(jù)分析五年財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)模型表格樣本產(chǎn)品組合月對(duì)帳單,,,,CYD000413BJ(GB)-Retail,31,,議題,1. 工作重點(diǎn)–產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn)1.1 概述1.2 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位1.3 產(chǎn)品儲(chǔ)蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4 銷售方式專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理2. 建立成功的零售銀行3. 下一步的工作,CYD000413BJ(

32、GB)-Retail,32,貸記卡業(yè)務(wù)要點(diǎn),預(yù)計(jì)發(fā)卡后6年的營(yíng)業(yè)收入以年平均增長(zhǎng)率82%增長(zhǎng)估計(jì)貸記卡業(yè)務(wù)能為中信帶來(lái)更多高價(jià)值客戶，并能在4年內(nèi)達(dá)到盈虧平衡,我們的調(diào)查顯示，客戶需要好使的銀行卡。好使的銀行卡是整個(gè)客戶關(guān)系的一個(gè)重要組成部分中信能在7月配合其他產(chǎn)品組合發(fā)出具備所有基本功能的貸記卡,控制信用風(fēng)險(xiǎn)，首要挑選合適的客戶群高收入外企雇員“旅游和娛樂(lè)”產(chǎn)品設(shè)計(jì)也有助于控制信用風(fēng)險(xiǎn)彩照卡接受抵押中信必須基於現(xiàn)有的

33、基礎(chǔ)，斷續(xù)建立及維護(hù)信貸評(píng)分模型,CYD000413BJ(GB)-Retail,33,,貸記卡業(yè)務(wù)能為中信創(chuàng)造可觀的營(yíng)利收入,營(yíng)業(yè)收入,百萬(wàn)人民幣,,年遞增率82%,利潤(rùn),2000,2002,2004,2006,預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入以年增長(zhǎng)率82%的速度增長(zhǎng)即使按保守估計(jì)，4年內(nèi)達(dá)到盈虧平衡貸記卡的市場(chǎng)滲透率為2~4%貸記卡的使用率為臺(tái)灣的1/10透支率：5%壞賬率：4%貸記卡有助提高中信的整體形象和吸引更多高價(jià)值客戶,,,,估計(jì)

34、,,,CYD000413BJ(GB)-Retail,34,,貸記卡對(duì)中信的目標(biāo)客戶至關(guān)重要,上海,資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研,百分比,北京,銀行卡市場(chǎng)份額,上海,北京,銀行卡滲透率,大學(xué)本科以上學(xué)歷,平均,銀行卡滲透率,平均,月收入超過(guò)6000元,平均,銀行卡滲透率,以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，緊抓上海、北京、廣州三大核心市場(chǎng)目標(biāo)客戶20~50歲教育程度較高中高及高收入水平外企雇員,,CYD000413BJ(GB)-Retail,35,,我

35、們的調(diào)查顯示，客戶需要好使的銀行卡,有一張所謂“綠卡”的銀行卡，讓我遇到不少麻煩?！耙豢ㄔ谑郑弑樯裰荨?，很囂張的廣告語(yǔ)?？傻搅藦V東卡里面的錢取不出來(lái)，原因是廣東省沒(méi)有聯(lián)網(wǎng)，我說(shuō)你去別的地方看，他說(shuō)最近只能去福建，所以當(dāng)時(shí)搞得我很尷尬,,郵政在卡的安全方面做得不是很好，曾經(jīng)有一個(gè)綠卡，叫什么郵政卡，取錢取不出來(lái)，非常著急，我急著用錢，還好有別的卡，再用別的卡取，從此再?zèng)]有用過(guò)郵政卡。,,從銀行體系的服務(wù)來(lái)講，到什么程度最滿意，就是能夠做

36、到系統(tǒng)安全，我沒(méi)有現(xiàn)金，有幾張卡也能生活，這在中國(guó)沒(méi)有做到,,聯(lián)網(wǎng)做得不好，經(jīng)常出錯(cuò)。我的卡經(jīng)常被吞掉，給我的感覺(jué)就是這樣這個(gè)吃卡的概率是多少，不是三回吃一次。有時(shí)候取錢會(huì)覺(jué)得提心吊膽,資料來(lái)源：小組訪談,CYD000413BJ(GB)-Retail,36,設(shè)計(jì)具有所有基本功能的產(chǎn)品,產(chǎn)品描述：,在兩個(gè)試點(diǎn)城市可實(shí)現(xiàn)的功能：,POS商戶消費(fèi)柜臺(tái)取現(xiàn)還款(現(xiàn)金和轉(zhuǎn)帳)余額查詢ATM取現(xiàn)轉(zhuǎn)帳還款余額查詢改密電話轉(zhuǎn)帳還

37、款主動(dòng)對(duì)持卡人儲(chǔ)蓄帳戶扣款還款,在全國(guó)中信網(wǎng)點(diǎn)可實(shí)現(xiàn)的功能：,柜臺(tái)取現(xiàn)、現(xiàn)金還款、余額查詢柜臺(tái)轉(zhuǎn)帳還款,彩照卡信用額度最高為5萬(wàn)元免息期最長(zhǎng)為45天透支利率為萬(wàn)分之五，按月收取復(fù)利年費(fèi)金卡及附屬卡各為100元普通卡及附屬卡各為50元,CYD000413BJ(GB)-Retail,37,為獲得成功，我們需要強(qiáng)有力的信用控制手段,世界水平的風(fēng)險(xiǎn)管理能力,目標(biāo)客戶,產(chǎn)品設(shè)計(jì),信用策略,高收入外企雇員收入較容易核實(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)

38、較低“旅游和娛樂(lè)”客戶群 飯店及餐館的POS設(shè)施較完善,彩照卡對(duì)所有交易進(jìn)行實(shí)時(shí)線上授權(quán)不需要抵押，但接受抵押,信用評(píng)分模型維護(hù)評(píng)分系統(tǒng) 收集大量信息跟蹤模型表現(xiàn)調(diào)整模型測(cè)試實(shí)地核實(shí)信息,CYD000413BJ(GB)-Retail,38,挑選合適的客戶群，控制信用風(fēng)險(xiǎn),每個(gè)客戶的利潤(rùn)港幣,個(gè)人收入,>600K,香港銀行舉例,,,,480-600K,360-480K,240-360K,192-240K,144

39、-192K,96-144K,<96K,,大多數(shù)高價(jià)值客戶透支額較少，并最終都能還清，不會(huì)造成壞帳這些人一般屬于上層及中上層階級(jí)從信用度來(lái)看，外企雇員是較好的客戶，因?yàn)樗麄兪杖胍话爿^高他們的收入與信用度較容易核實(shí)(工資單較可靠)“旅游和娛樂(lè)”客戶群的風(fēng)險(xiǎn)也較低，因?yàn)轱埖昙安宛^的POS設(shè)施比較完善,,,,,,,,,,CYD000413BJ(GB)-Retail,39,設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品，控制信用風(fēng)險(xiǎn),彩照卡是防止欺詐的一種有效方

40、法大多數(shù)客戶(72%*)贊同這一種防止欺詐手段,1991到1995年間英國(guó)實(shí)行實(shí)時(shí)線上授權(quán)的交易百分比從8%提高到50%，同時(shí)期銀行卡的欺詐金額減低了一半,堅(jiān)持要求抵押將大幅減少潛在的市場(chǎng)規(guī)模但對(duì)介乎接受與不接受之間的申請(qǐng)，中信應(yīng)該接受質(zhì)押，因?yàn)橹袊?guó)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)較大客戶能夠接受這個(gè)做法,,,,,,,,,,*市場(chǎng)調(diào)研,CYD000413BJ(GB)-Retail,40,,,,評(píng)分模型應(yīng)隨時(shí)間推移而進(jìn)行改進(jìn),經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ?模型更新,識(shí)別

41、有可能產(chǎn)生信貸損失的所有因素制定計(jì)劃，包括：以后應(yīng)收集什么數(shù)據(jù)，怎樣分析數(shù)據(jù)平行測(cè)試應(yīng)用模型和人工評(píng)分應(yīng)用多個(gè)模型供檢測(cè)比較結(jié)果建立經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ?采用經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ瓦M(jìn)行信用評(píng)分跟蹤并記錄在準(zhǔn)備階段所識(shí)別的所有因素，以及信貸損失信息通過(guò)分析不同因素和信貸損失之間的相互關(guān)系進(jìn)行模型升級(jí),監(jiān)控模型的準(zhǔn)確性每六個(gè)月對(duì)其進(jìn)行一次升級(jí)再培訓(xùn)，或更新模型，以緊跟市場(chǎng)變化和欺詐行為的趨勢(shì),準(zhǔn)備,,初步階段(12-18個(gè)月),,,,,,,,,,,

42、,,已完成,Fair Isaac 進(jìn)入新市場(chǎng)的一貫做法,CYD000413BJ(GB)-Retail,41,,要推出成功的貸記卡，我們需要合適的組織結(jié)構(gòu),貸記卡中心領(lǐng)導(dǎo),市場(chǎng)營(yíng)銷和促銷,貸記卡營(yíng)運(yùn)管理,會(huì)計(jì)財(cái)務(wù),行政管理,發(fā)卡,客戶服務(wù),,,,,,,,信用管理,,CYD000413BJ(GB)-Retail,42,已完成的工作和下一步工作,工作,成果,三月三十一日,六月三十日,小組訪談確定目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品建議貸記卡中心組織架

43、構(gòu)編寫流程手冊(cè)編寫會(huì)計(jì)手冊(cè)編寫業(yè)務(wù)需求確定銷售方式建立初步信用評(píng)分模型并進(jìn)行培訓(xùn),委任貸記卡中心領(lǐng)導(dǎo)委任/招聘各部門主管制訂測(cè)試計(jì)劃制訂營(yíng)銷計(jì)劃制訂信用政策與分行合作，共同安排人員，測(cè)試及其他需要協(xié)調(diào)事項(xiàng),目標(biāo)客戶產(chǎn)品描述組織架構(gòu)及崗位描述實(shí)施計(jì)劃財(cái)務(wù)模型會(huì)計(jì)手冊(cè)流程手冊(cè)業(yè)務(wù)需求,營(yíng)銷計(jì)劃測(cè)試計(jì)劃信用政策,,,,!,,,!,詳見(jiàn)實(shí)施計(jì)劃,,CYD000413BJ(GB)-Retail,43,參閱文

44、件目錄,,目標(biāo)客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)渠道功能組織結(jié)構(gòu)實(shí)施計(jì)劃財(cái)務(wù)模型,會(huì)計(jì)手冊(cè)流程手冊(cè)單據(jù)、其他印刷材料業(yè)務(wù)需求,銷售方式信用評(píng)分模型和手冊(cè),CYD000413BJ(GB)-Retail,44,,議題,1. 工作重點(diǎn)–產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn)1.1 概述1.2 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位1.3 產(chǎn)品儲(chǔ)蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4 銷售方式專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理2. 建立成功的零售銀行3. 下一步的工作,CYD

45、000413BJ(GB)-Retail,45,中信按揭業(yè)務(wù)要點(diǎn),新設(shè)計(jì)的流程已經(jīng)試點(diǎn)成功，可以推廣,,按揭流程,,風(fēng)險(xiǎn)控制,,推廣流程,總行應(yīng)建立樓盤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程，因?yàn)檫@是中國(guó)特有現(xiàn)象中信應(yīng)采取數(shù)據(jù)和判斷相結(jié)合的辦法評(píng)估個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，并收集數(shù)據(jù)供將來(lái)建立信審評(píng)分模型,分兩批向全行推廣推廣前還須就組織結(jié)構(gòu)、業(yè)績(jī)指標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制作出一些決策,CYD000413BJ(GB)-Retail,46,,通過(guò)以下措施盡快提高中信按揭業(yè)務(wù)的

46、經(jīng)濟(jì)效益重新設(shè)計(jì)按揭流程建立職責(zé)分明的按揭隊(duì)伍試點(diǎn)新流程為新流程的推廣做準(zhǔn)備,,按揭項(xiàng)目的目的：快速改進(jìn)中信按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益,這意味著,而不是,通過(guò)以下手段建成尖端的按揭流程大量的IT投入全部數(shù)據(jù)化的信用評(píng)分系統(tǒng)很長(zhǎng)的實(shí)施時(shí)間,,,CYD000413BJ(GB)-Retail,47,,中信目前已經(jīng)在準(zhǔn)備推廣新的按揭流程,進(jìn)展,,成功的中信按揭業(yè)務(wù),,,,,,,第一階段：分析,第二階段：流程設(shè)計(jì)(手冊(cè)),第三階段：試點(diǎn),推

47、廣,中信現(xiàn)在的位置,1999年10月,時(shí)間,,,,2000年1月,2000年2月,2000年3月,,不,斷,進(jìn),行,改,進(jìn),CYD000413BJ(GB)-Retail,48,改進(jìn)后的按揭流程試點(diǎn)是成功的,業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)取得了大幅度的增長(zhǎng),效率和質(zhì)量都有所提高,效率和質(zhì)量都有所提高,銷售,CYD000413BJ(GB)-Retail,49,建立一支專業(yè)的銷售隊(duì)伍改善了銷售的效率和成果,,主要信息來(lái)源,,銷售人員銷售時(shí)間占總按揭工作時(shí)間

48、的百分比,試點(diǎn)前 試點(diǎn)后,,與客戶聯(lián)系次數(shù)次/月,試點(diǎn)前 試點(diǎn)后,,銷售結(jié)果樓盤數(shù)/月,試點(diǎn)前 試點(diǎn)后*,,<10%,100%,(“等客戶上門”),(“中信走出去”),(包括訪問(wèn)和電話),報(bào)紙雜志上網(wǎng)律師樓其它部門介紹,*包括信審委審核中的項(xiàng)目,,,,0.3,2.6,(同意合作的開(kāi)發(fā)商),,,,,增長(zhǎng)10倍,增長(zhǎng)10倍,,,增長(zhǎng)9倍,CYD

49、000413BJ(GB)-Retail,50,,,設(shè)立專門的人員改善了風(fēng)險(xiǎn)控制的效能和客戶服務(wù)的質(zhì)量,試點(diǎn)前,試點(diǎn)后,,個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)控制,,處理與服務(wù),分工明確、專業(yè)化，有利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高效率,信審標(biāo)準(zhǔn)不斷被明確，個(gè)人主觀判斷的比重相對(duì)減少,,,信審標(biāo)準(zhǔn)不明確，依賴個(gè)人主觀判斷,分工模糊，一人多職，沒(méi)有明確的信審人員,,分工模糊，什么都做:缺少制約，不利于控制風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)量大時(shí)力不從心，不能保證服務(wù)質(zhì)量,,,強(qiáng)化了對(duì)客戶服務(wù)的意識(shí)，

50、有利于樹(shù)立中信的良好形象,強(qiáng)調(diào)了對(duì)各環(huán)節(jié)的時(shí)效要求并建立了相應(yīng)的考核指標(biāo)，有利于提高工作效率,,,CYD000413BJ(GB)-Retail,51,,,,按揭的流程將會(huì)不斷改進(jìn)，業(yè)績(jī)還會(huì)不斷提高,試點(diǎn)中每筆信審所需時(shí)間分布,改進(jìn)的動(dòng)力所在,時(shí),天,天,試點(diǎn)中每筆處理所需時(shí)間分布,,更多的信審和合作經(jīng)驗(yàn)更多的信審數(shù)據(jù)更好的IT系統(tǒng)與律師和開(kāi)發(fā)商之間更好的合作市場(chǎng)的發(fā)展,,間,縮,短,目標(biāo),,時(shí),間,縮,短,客戶序號(hào),客戶序號(hào)

51、,1,4,7,10,13,16,19,22,CYD000413BJ(GB)-Retail,52,,試點(diǎn)成功的原因所在,將銷售、信審、服務(wù)三塊分離,,組織結(jié)構(gòu),,業(yè)績(jī)指標(biāo),,流程,清晰的目標(biāo),清晰、完整、標(biāo)準(zhǔn)化的流程每一步的責(zé)任都有明確的分工每一步都有明確的效率指標(biāo),這些成功要素在將來(lái)必須得以保持,CYD000413BJ(GB)-Retail,53,,,,,,新的按揭流程對(duì)銷售、信審和處理三方面的職責(zé)進(jìn)行明確分工,按揭業(yè)務(wù)主管,銷售主

52、管,信審主管,處理與服務(wù)主管,,為整個(gè)按揭業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)必須平衡銷售、風(fēng)險(xiǎn)控制和服務(wù)三方面的要求,專業(yè)的銷售隊(duì)伍，以開(kāi)發(fā)商為銷售對(duì)象,負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人信用進(jìn)行審查,負(fù)責(zé)為個(gè)人客戶提供服務(wù),,,,,,職責(zé),業(yè)績(jī)指標(biāo),,,銷售規(guī)模信審質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量,職責(zé),業(yè)績(jī)指標(biāo),符合標(biāo)準(zhǔn)的樓盤數(shù)每一樓盤的規(guī)模,與樓盤風(fēng)險(xiǎn)無(wú)關(guān)的壞帳率拒絕申請(qǐng)率,客戶反映處理一筆申請(qǐng)所需的時(shí)間,CYD000413BJ(GB)-Retail,54,一套明確、銜接良好的流程

53、能大大提高按揭業(yè)務(wù)的效率和質(zhì)量,,售后服務(wù),,按揭供款,,完成按揭合同和放款,,個(gè)人信審,,個(gè)人按揭申請(qǐng)和處理,,與開(kāi)發(fā)商達(dá)成協(xié)議,,接觸客戶,,目標(biāo)客戶,,產(chǎn)品設(shè)計(jì),新流程包括,增加產(chǎn)品功能以加強(qiáng)中信的競(jìng)爭(zhēng)力,針對(duì)中高、高檔的開(kāi)發(fā)商客戶主動(dòng)尋找客戶,簡(jiǎn)化手續(xù)統(tǒng)一材料清單,數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合統(tǒng)一流程和標(biāo)準(zhǔn),專人負(fù)責(zé)保證效率,,,,,,,,,,人員概述,,定義按揭組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé),CYD000413BJ(GB

54、)-Retail,55,除了改進(jìn)流程以外，中信還應(yīng)合理關(guān)注按揭業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制,在中國(guó)銷售按揭產(chǎn)品的做法,開(kāi)發(fā)商選擇按揭銀行，填寫“申請(qǐng)表”并同意在產(chǎn)權(quán)證抵押完成前提供過(guò)渡性回購(gòu)擔(dān)保,對(duì)“申請(qǐng)表”中所填開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審查,如開(kāi)發(fā)商符合要求則同意合作,按新流程處理個(gè)人購(gòu)房者的申請(qǐng),對(duì)個(gè)人的還款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審查,如個(gè)人符合要求則同意貸給,樓盤風(fēng)險(xiǎn),個(gè)人風(fēng)險(xiǎn),CYD000413BJ(GB)-Retail,56,在中國(guó)，按揭業(yè)務(wù)中有兩種性質(zhì)不同的

55、風(fēng)險(xiǎn),,如果：項(xiàng)目爛尾,,購(gòu)房者停止供款,,銀行損失所有該樓盤的按揭余額，因?yàn)椋旱盅簺](méi)有價(jià)值銀行已將按揭的金額全部放給開(kāi)發(fā)商,,如果：在樓盤建成后借款個(gè)人出現(xiàn)逾期,,銀行取得開(kāi)發(fā)商過(guò)渡性擔(dān)?；蚴栈氐盅何?,銀行將擔(dān)?；虻盅何镒儸F(xiàn)價(jià)值來(lái)充抵按揭余額,可能損失較大,沒(méi)有損失或損失相對(duì)較小,CYD000413BJ(GB)-Retail,57,,,中信應(yīng)如何控制風(fēng)險(xiǎn),實(shí)踐表明，不同類型的貸款風(fēng)險(xiǎn)必須采取不同的數(shù)據(jù)和判斷組合,每筆

56、貸款使用主觀判斷的成本,數(shù)據(jù)成分增加,,,數(shù)據(jù)成分增加,以后發(fā),展趨勢(shì),,按揭,差,好,數(shù)據(jù)評(píng)分系統(tǒng)的效果,,,大宗對(duì)公貸款,按揭,貸記卡,貸記卡,以后發(fā),展趨勢(shì),,,高,低,,CYD000413BJ(GB)-Retail,58,,中國(guó)市場(chǎng)的特殊之處– 樓盤風(fēng)險(xiǎn),樓盤風(fēng)險(xiǎn)是中國(guó)按揭業(yè)務(wù)的一個(gè)獨(dú)特之處目前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上數(shù)據(jù)極少、質(zhì)量很差國(guó)際上目前沒(méi)有一套現(xiàn)成的模式,標(biāo)準(zhǔn)必須由本土開(kāi)發(fā)必須相當(dāng)多地依靠專家判斷中信總行已經(jīng)召集

57、了工作小組，將在四月底前制定出統(tǒng)一的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程,事實(shí),結(jié)論,,,資料來(lái)源：麥肯錫專家；大公國(guó)際；Moody’s,CYD000413BJ(GB)-Retail,59,,中信個(gè)人信審模式的發(fā)展道路,風(fēng)險(xiǎn)控制效果,建立數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合的信審概念建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)表格和主觀判斷的標(biāo)準(zhǔn)思路最后決定中判斷所占成分較高,更加完善的數(shù)據(jù)評(píng)分系統(tǒng)數(shù)據(jù)與判斷在最后決定中的成分比較平衡,,,,判斷,數(shù)據(jù),,1999,2000,時(shí)間,200X,,按揭

58、試點(diǎn),,進(jìn)一步的數(shù)據(jù)采集,判斷,數(shù)據(jù),,完全依賴主觀判斷判斷因素因人而異,CYD000413BJ(GB)-Retail,60,我們已經(jīng)展開(kāi)了提高風(fēng)險(xiǎn)控制效能的工作,樓盤風(fēng)險(xiǎn)初步的設(shè)計(jì)框架目前正在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的信用管理,個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分表目前正在開(kāi)發(fā)與試驗(yàn)之中將與抵押貸款業(yè)務(wù)同時(shí)推出,標(biāo)準(zhǔn)的決策過(guò)程目前正在開(kāi)發(fā)與試驗(yàn)之中將與抵押貸款業(yè)務(wù)同時(shí)推出,,,,利用數(shù)據(jù),利用判斷,風(fēng)險(xiǎn)因素,管理層專業(yè)能力和管理策略,不可

59、接受,勉強(qiáng),可以接受,,卓越,,資產(chǎn)/負(fù)債資金來(lái)源預(yù)售款,30-39%的建設(shè)資金依賴于預(yù)售款,40%以上的建設(shè)資金依賴于預(yù)售款,20-29%的建設(shè)資金依賴于預(yù)售款,20%以下的建設(shè)資金依賴于預(yù)售款,從未管理過(guò)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)一無(wú)所知,管理過(guò)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，但不是與本項(xiàng)目同一類型對(duì)市場(chǎng)有所了解,管理過(guò)與本項(xiàng)目同一類型的項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)有較好的了解,公認(rèn)為與本項(xiàng)目同一類型項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的專家對(duì)市場(chǎng)了如指掌,CYD000413

60、BJ(GB)-Retail,61,按揭流程推廣計(jì)劃,總行制定指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)樓盤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估個(gè)人信審建立分行按揭隊(duì)伍編寫和印刷培訓(xùn)材料人員培訓(xùn)各地對(duì)流程的一定調(diào)整新流程啟動(dòng)跟蹤進(jìn)展，收集數(shù)據(jù)階段總結(jié)建立分行按揭隊(duì)伍總結(jié)第一批推廣收獲人員培訓(xùn)各地對(duì)流程的一定調(diào)整新流程啟動(dòng)跟蹤進(jìn)展，收集數(shù)據(jù)階段總結(jié),任務(wù),負(fù)責(zé)部門,總行分行總行總行分行與總行小組分行與總行小組分行與總行小組分行與總行小組分行總

61、行總行分行與總行小組分行與總行小組分行與總行小組分行與總行小組,第一批(上海、廣州),,,,第二批(全國(guó)),,四月,五月,六月,七月,八月,九月,十月,,十一月,十二月,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,CYD000413BJ(GB)-Retail,62,,,,,中信領(lǐng)導(dǎo)在推廣按揭流程前所必須考慮的決策,將銷售、信審、處理與服務(wù)分開(kāi),組織結(jié)構(gòu),業(yè)績(jī)指標(biāo),風(fēng)險(xiǎn)控制,推廣進(jìn)度,

62、報(bào)酬應(yīng)嚴(yán)格與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤,樓盤風(fēng)險(xiǎn)– 建立總行工作小組制定標(biāo)準(zhǔn)和流程個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)– 采用數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合、不斷演變的做法,分兩批進(jìn)行– 第一批廣州和上海；第二批全國(guó),,,,,同意,同意,同意,同意,(53頁(yè)),(53頁(yè)),(58頁(yè))(59頁(yè)),(61頁(yè)),CYD000413BJ(GB)-Retail,63,參閱文件目錄,,為中信實(shí)業(yè)銀行制定住房按揭業(yè)務(wù)的成功戰(zhàn)略,,按揭業(yè)務(wù)流程手冊(cè),,,,對(duì)住房按揭市場(chǎng)以及中信按揭業(yè)務(wù)能力的分析

63、客戶群層次的細(xì)分客戶群地理區(qū)域的細(xì)分目標(biāo)客戶群的需求分析國(guó)內(nèi)外銀行的按揭業(yè)務(wù)作法中信應(yīng)采取的改革措施,已經(jīng)試點(diǎn)的業(yè)務(wù)流程手冊(cè)包括以下內(nèi)容人員概述產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)開(kāi)發(fā)商銷售處理個(gè)人申請(qǐng)個(gè)人信審個(gè)人客戶的售后服務(wù)附表附錄,,,,,,,,,,,,,CYD000413BJ(GB)-Retail,64,,議題,1. 工作重點(diǎn)–產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn)1.1 概述1.2 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位1.3 產(chǎn)品儲(chǔ)蓄/借記卡貸記卡

64、住房按揭1.4 銷售方式專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理2. 建立成功的零售銀行3. 下一步的工作,CYD000413BJ(GB)-Retail,65,銷售方式要點(diǎn),,產(chǎn)品很好還不夠,,私人銀行經(jīng)理,,激勵(lì)機(jī)制是關(guān)鍵成功要素,,立即去做,,專職銷售隊(duì)伍,中信實(shí)業(yè)銀行將擁有具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與服務(wù)中信實(shí)業(yè)銀行必須主動(dòng)走出去銷售這些產(chǎn)品與服務(wù),增加銷售獲得新的有利可圖的客戶,保留、提升已有高價(jià)值客戶，獲得新的高價(jià)值客戶建立中信實(shí)業(yè)銀

65、行的形象,強(qiáng)調(diào)銷售盈利產(chǎn)品與獲得新的目標(biāo)客戶,使中信實(shí)業(yè)銀行區(qū)別于其它銀行盡快進(jìn)行試點(diǎn),CYD000413BJ(GB)-Retail,66,,今夏中信實(shí)業(yè)銀行將提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,潛在客戶,到2000年7月，中信將向客戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和新的有吸引力的渠道,電話銀行,網(wǎng)上銀行,有特色的貸記卡,廣泛接受的借記卡,有吸引力的產(chǎn)品組合,轉(zhuǎn)帳服務(wù),改善的按揭業(yè)務(wù)流程,中信實(shí)業(yè)銀行有充足的理由主動(dòng)出擊去接觸新客戶,,產(chǎn)品改善,渠道改善,,,

66、CYD000413BJ(GB)-Retail,67,,,,中信銀行需要新的銷售渠道遞交產(chǎn)品,現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn),目標(biāo)客戶,種類齊全的產(chǎn)品與服務(wù)獨(dú)具特色的服務(wù)，如月帳單，私人銀行經(jīng)理等,雙向渠道,,本文件重點(diǎn),,單向渠道,,中信銀行,,未來(lái)新的(重新設(shè)計(jì)的)網(wǎng)點(diǎn)模式私人銀行經(jīng)理電話銀行網(wǎng)上銀行,現(xiàn)在無(wú),未來(lái)專職銷售人員中介直郵其它,CYD000413BJ(GB)-Retail,68,專職銷售隊(duì)伍和私人銀行經(jīng)理是通向客戶

67、的橋梁,提供產(chǎn)品和服務(wù)存款貸記卡住房按揭消費(fèi)信貸金融服務(wù),購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)存款貸記卡住房按揭消費(fèi)信貸金融服務(wù),,,,,,中信實(shí)業(yè)銀行,專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理,潛在客戶,,,CYD000413BJ(GB)-Retail,69,,專職銷售隊(duì)伍的概念,,誰(shuí),,在何處,,做什么,,如何做,,為什么,專職銷售人員的唯一職責(zé)是銷售全職銷售人員以確保銷售隊(duì)伍質(zhì)量,中信實(shí)業(yè)銀行目前的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少迅速擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模需克服兩大障礙

68、– 高額投資與人行的批準(zhǔn),專職銷售隊(duì)伍是分行運(yùn)作的一部分,作為傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)渠道的補(bǔ)充渠道主動(dòng)走出去尋找并獲得新的合格客戶銷售盈利的產(chǎn)品,運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識(shí)、銷售及個(gè)人溝通方面的技能以特別設(shè)計(jì)的與銷售指標(biāo)直接掛鉤的業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)為動(dòng)力得到總行及分行的支持,專職銷售隊(duì)伍,CYD000413BJ(GB)-Retail,70,,確定專職銷售隊(duì)伍必須具備的一系列核心技能,熟悉中信所提供的產(chǎn)品熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程,能迅速并準(zhǔn)確地了解客戶的需