基于客戶價(jià)值的中間商市場(chǎng)細(xì)分及渠道策略研究——以入境旅游中間商市場(chǎng)為例.pdf

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)著眼于與客戶保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)重視客戶價(jià)值，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，滿足客戶的預(yù)期。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由傳統(tǒng)的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向客戶份額的競(jìng)爭(zhēng)?？蛻粢殉蔀槠髽I(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略性資源。而與此對(duì)應(yīng)，l客戶價(jià)值成為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，也是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)范式下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)。
　　 筆者在借鑒其他學(xué)者的研究成果上，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)管理等相關(guān)理論及方法，強(qiáng)調(diào)了中間商也是重要客戶之一。對(duì)中間商價(jià)值的研究及分析是制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基

2、礎(chǔ)。在客戶價(jià)值的基礎(chǔ)上對(duì)中間商進(jìn)行客戶細(xì)分，實(shí)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。
　　 國(guó)際入境旅游的渠道是海外旅游中間商。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，隨著信息和網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)達(dá)，產(chǎn)品和服務(wù)的差異越來(lái)越小。今天的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不再是“根據(jù)產(chǎn)品來(lái)找客戶”，而是“根據(jù)客戶來(lái)制作產(chǎn)品”。在對(duì)國(guó)際入境旅游渠道的研究中，對(duì)中間商客戶價(jià)值進(jìn)行了分析，并依此對(duì)客戶進(jìn)行了細(xì)分?？紤]市場(chǎng)環(huán)境的因素，采取不同的客戶管理策略。
　　 本文的研究?jī)?nèi)容包括以下三個(gè)方面：<

3、br>　　 1.在內(nèi)容與驅(qū)動(dòng)因素上,中間商客戶的客戶價(jià)值與最終消費(fèi)者的客戶價(jià)值存在差異。L中間商客戶價(jià)值包括當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值。
　　 2.基于客戶價(jià)值的中間商市場(chǎng)細(xì)分模型。在將市場(chǎng)劃分為成熟市場(chǎng)和成長(zhǎng)期市場(chǎng)兩種不同的市場(chǎng)環(huán)境的情況下，根據(jù)其客戶價(jià)值，可以將中間商客戶分為八類(lèi)不同的客戶，并由此制定不同的客戶管理策略。
　　 3.對(duì)國(guó)際入境旅游渠道(中間商客戶)進(jìn)行了研究。根據(jù)客戶價(jià)值對(duì)旅游中間商進(jìn)行了細(xì)分，并在不同的市

4、場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)實(shí)施不同的管理策略。需要強(qiáng)調(diào)的是，國(guó)際入境旅游的市場(chǎng)環(huán)境，不僅僅單純考慮其客源國(guó)市場(chǎng)的成熟度，還必須考慮產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的成熟度。
　　 論文的創(chuàng)新點(diǎn)在于將中間商作為客戶進(jìn)行客戶價(jià)值分析，并基于客戶價(jià)值對(duì)客戶進(jìn)行了細(xì)分。分析在成熟市場(chǎng)和成長(zhǎng)期市場(chǎng)的條件下，企業(yè)的客戶管理策略和資源配置。并由此為理論基礎(chǔ)，對(duì)國(guó)際入境旅游的渠道(海外旅游中間商)進(jìn)行了研究，制定了國(guó)際入境旅游渠道細(xì)分模型。這些模型可以較好的為實(shí)施客戶關(guān)系管