淡季白酒如何沖出重圍

1、淡季白酒企業(yè)如何沖出重圍淡季白酒企業(yè)如何沖出重圍對于白酒企業(yè)而言，“淡季”實(shí)際上是一個相對模糊的概念，企業(yè)心理上的淡季比市場銷售上的淡季還可怕。一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開支，營銷管理上進(jìn)入“等靠望”的狀態(tài)。這種做法容易淡化市場，更容易給其他善于利用機(jī)會的競品提供機(jī)會，那將會在旺季市場十分被動。所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念。可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會，總結(jié)各類

2、企業(yè)的淡季拓市手法，在淡季必須真正的把市場做深、做透，贏得市場。一、加大新品開發(fā)力度和產(chǎn)品升級炎熱的夏天，銷售的淡季，正是白酒廠家新品開發(fā)和產(chǎn)品升級的大好時機(jī)，也是推出新品鋪貨上市的最佳時候。新品鋪貨上市的順利完成，能為銷售旺季的到來做好充分的準(zhǔn)備工作。一個好的產(chǎn)品是市場成功的一半，好的產(chǎn)品包括：優(yōu)良的品質(zhì)、一定的文化底蘊(yùn)、新穎獨(dú)特的包裝和名稱。在包裝、廣告、標(biāo)識的設(shè)計(jì)方面，必須爭取讓消費(fèi)者銘記，形成視覺沖擊力，贏得消費(fèi)者厚愛產(chǎn)生情感上

3、的聯(lián)絡(luò)，符合人們的審美需求。對于產(chǎn)品的創(chuàng)新，一是在命名上，許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路。如：洞藏、窖藏、典藏、年份、原漿等等使稱謂再創(chuàng)新高，對產(chǎn)品稱謂各有說法。二是在包裝上，主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計(jì)和款式上，體現(xiàn)在元素、色調(diào)的搭配上，體現(xiàn)在份量的多少上。三是質(zhì)量上，口感方面應(yīng)該把握白酒的未來發(fā)展趨勢，突破傳統(tǒng)，向低度、健康、淡雅型方向發(fā)展。四是在品牌上，進(jìn)行區(qū)隔和精準(zhǔn)定位，因?yàn)槠放贫ㄎ皇瞧放苽鬟_(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品為什么好與競爭對手

4、不同點(diǎn)的主要購買理由。二、淡季搶促銷，早起的鳥兒有蟲吃在淡季，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。促銷已成為白酒在終端銷售的核心“武器”，如今在終端的促銷方式和手段同質(zhì)化競爭異常激勵，從廣告到人員促銷，從抽獎到現(xiàn)金返還等等，要想在淡季里做到淡季不淡，需要在促銷方式和手段上差異化。1、搶占終端有限空間資源機(jī)，不要居于小節(jié)，多從回報(bào)社會角度出發(fā)，帶有一些公益色彩，容易在短期內(nèi)確立良

5、好的美譽(yù)度。二是要巧促銷，如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“?！绷说闹T如降價(jià)、打折、買贈類促銷方式，就很難讓市場興奮起來，要想取得效果顯然難度更大。筆者認(rèn)為，在促銷上，要分清促銷的對象和重點(diǎn)，巧造熱點(diǎn)，如在針對終端的促銷方面可以適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象。在促銷方面“出奇”，如舉辦“親子夏令營活動”、“夏季旅游活動”家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者等方式來擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。三、淡季做市場，積極拓展銷售渠道在銷售淡季到來的時候，對一些白酒

6、企業(yè)而言，可能需要微調(diào)自己的渠道重心，從大眾市場，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購渠道和酒店上面。對于中高檔白酒針對政商務(wù)、企事業(yè)單位市場的團(tuán)購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購、婚慶市場團(tuán)購，都可以成為淡季銷售的主渠道。如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。雖然團(tuán)購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購消費(fèi)方向，但我們

7、不容易找到具體的團(tuán)購消費(fèi)單位。團(tuán)購消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，例如：領(lǐng)導(dǎo)的孩子暑期都想做個兼職鍛煉自己，可以用這些人做兼職團(tuán)購人員，任務(wù)完成應(yīng)該是小菜一碟，同時也為企業(yè)攻下一個“堡壘”，把分散的資源集中起來，為

8、自己所用。四、淡季打基礎(chǔ)，加強(qiáng)對零售商的開發(fā)和維護(hù)業(yè)界有句俗語叫做“淡季做市場、旺季出銷量”其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣多少酒，關(guān)鍵是為旺季的銷量奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市如果淡季多開發(fā)1000家店，每店給你賣10件，那就無形中增加了10000件的銷量，但如果你不開發(fā)市場可想而知至少減少10000件的銷量，雖說營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺