案例一瓦房店軸承集團(tuán)公司信用管理的成功經(jīng)驗(yàn)

1、案例一：瓦房店軸承集團(tuán)公司信用管理的成功經(jīng)驗(yàn)案例一：瓦房店軸承集團(tuán)公司信用管理的成功經(jīng)驗(yàn)瓦房店軸承集團(tuán)公司是我國最大的軸承制造企業(yè)之一。2001以前，公司在傳統(tǒng)的管理模式下，多年來在內(nèi)部管理上對信用風(fēng)險(xiǎn)控制能力嚴(yán)重不足，應(yīng)收賬款問題較為嚴(yán)重、產(chǎn)生大量呆賬、壞賬。同時(shí)，隨著市場競爭日趨激烈，公司賒銷的比重日益增大，更加劇了企業(yè)現(xiàn)金流不足和經(jīng)營虧損的問題。從2001年6月開始，我們與瓦軸集團(tuán)的部分管理人員組成了項(xiàng)目小組，對瓦軸集團(tuán)的經(jīng)營管理

2、現(xiàn)狀和存在的關(guān)鍵問題進(jìn)行了系統(tǒng)的診斷分析。對于瓦軸來說，傳統(tǒng)上的一些頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的方法已經(jīng)無法解決企業(yè)的賒銷管理問題，面對激烈的市場競爭，需要對經(jīng)營管理機(jī)制進(jìn)行根本性的改革。管理改革一、建立公司信用管理系統(tǒng)框架信用管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性較強(qiáng)的管理工作，要推行這項(xiàng)管理必須設(shè)立專職職能部門，這除了考慮專業(yè)性外，還要考慮相互制約。為此，瓦軸集團(tuán)公司于2001年9月份組建了信用管理部，并由一名副總經(jīng)理專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作并兼任信用管理部部長

3、。信用管理部作為銷售回款業(yè)務(wù)的一個(gè)綜合管理部門，成立的目標(biāo)是：建立科學(xué)的信用管理運(yùn)營機(jī)制；專業(yè)化地實(shí)施信用管理；對應(yīng)收賬款進(jìn)行系統(tǒng)管理，改善公司財(cái)務(wù)狀況；優(yōu)化客戶群，改善市場結(jié)構(gòu)，防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。管理改革二、再造銷售回款業(yè)務(wù)流程，實(shí)施全程信用管理業(yè)務(wù)制度1.強(qiáng)化客戶資信管理客戶信息是公司進(jìn)行資信評價(jià)的基礎(chǔ)，要求各銷售公司銷售人員從各種渠道收集準(zhǔn)確、真實(shí)、完整的信息。對于老客戶，要定期或隨時(shí)收集；對于有賒銷要求的新客戶必須填報(bào)資信資料。

4、2.實(shí)行授信管理。授信管理要經(jīng)過客戶申請、對客戶進(jìn)行初審、信用管理部評審和信用額度的通知等程序，并將審核結(jié)果輸入計(jì)算機(jī)。3.嚴(yán)格信用控制。各銷售公司銷售員對有賒銷要求的老客戶，在簽訂合同時(shí)，要考慮該客戶的信用等級、信用期限、償付能力。對有拖欠貨款的客戶，要與客戶簽訂還款承諾書；對新客戶，要求訂貨前15日由銷售公司向信用管理部提出信用申請，提交相應(yīng)的資信資料；處理當(dāng)期發(fā)貨時(shí)，計(jì)算機(jī)程序會自動(dòng)檢索客戶的信用指標(biāo)，如果客戶的欠款超過信用期限和

5、信用額度，計(jì)算機(jī)界面會顯示出該客戶的信用情況并自動(dòng)鎖機(jī)。4.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的“四期”管理在“預(yù)警期”，財(cái)務(wù)人員在發(fā)貨后2日內(nèi)要進(jìn)行發(fā)貨確認(rèn)，“預(yù)警期”由銷售員負(fù)責(zé)催款。在協(xié)商期，要查詢到期客戶的付款情況。對于未付款的要在每月初給用戶發(fā)“付款通知書”提醒用戶付款，并分析拖欠原因，指導(dǎo)催收，此期間銷售員負(fù)責(zé)催款。在催收期（逾期61~180天），給所有未付款和付款不足的客戶發(fā)函催促其付款。在清欠期（逾期181天以上），對客戶要進(jìn)行評估，經(jīng)認(rèn)定已

6、無交易價(jià)值的，由清欠人員負(fù)責(zé)催收。管理成效瓦軸集團(tuán)公司實(shí)施全程信用管理工程3年多來，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益得到顯著提高。該公司由于成功地實(shí)行全程信用管理而被國家主管部門評為“2004年度中國機(jī)電行業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化管理創(chuàng)新一等獎(jiǎng)”。瓦軸的巨大變化主要體現(xiàn)在如下3個(gè)方面。1.從根本上解決了困擾企業(yè)多年的應(yīng)收帳款問題在銷售與回款業(yè)務(wù)流程中全面實(shí)行規(guī)范的信用管理，大大提高了公司核心業(yè)務(wù)流程的效率，降低了失誤率和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。在實(shí)施的第一年，公司就扭轉(zhuǎn)

7、了應(yīng)收帳款居高不下的局面。其中在實(shí)施的第3個(gè)月，公司收回的逾期帳款就達(dá)一個(gè)億，創(chuàng)下了公司清收帳款有史以來的最高紀(jì)錄。6個(gè)月后，公司應(yīng)收帳款管理進(jìn)入正常狀態(tài)，資金回收率由原來的不足60%達(dá)到99%以上。2.有效地改善了客戶結(jié)構(gòu)通過應(yīng)用信用分析模型對公司全部客戶進(jìn)行了分類管理，區(qū)分了不同客戶的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)。其市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，納入規(guī)范管理的客戶達(dá)到6000多個(gè)，20%的大客戶占發(fā)貨額的80%以上。3.發(fā)展、改善了大客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，促

8、進(jìn)了銷售在對客戶交易價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)評估分類的基礎(chǔ)上，公司實(shí)施了大客戶信用營銷策略，根據(jù)信用價(jià)值評價(jià)，瓦軸集團(tuán)公司與200多個(gè)大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，每年向戰(zhàn)略合作伙伴客戶提供近3.5億元的信用額度。成功啟示瓦軸集團(tuán)在逾期應(yīng)收帳款居高不下，而且面臨“銷售與回款”兩難的情況下，斷然實(shí)行全程信用管理改革并取得巨大成功，值得許多企業(yè)管理者深思，其中至少有如下幾點(diǎn)啟示：1.對于大型企業(yè)來說，建立科學(xué)的信用管理體系和管理制度是改革成功的關(guān)鍵；2.實(shí)