基于崗位職責(zé)以及勝任力模型的出口貿(mào)易銷(xiāo)售人員的結(jié)構(gòu)化招聘方案

1、品與質(zhì)量2011年11基于崗位職責(zé)以及勝任力模型的出口貿(mào)易銷(xiāo)售人員的結(jié)構(gòu)化招聘方案口趙元陽(yáng)(東北師范大學(xué)商學(xué)院吉林長(zhǎng)春130000)摘要：應(yīng)聘者具備怎樣的素質(zhì)，才能夠成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，這是出口貿(mào)易行業(yè)中人力資源工作者經(jīng)常思考的問(wèn)題。筆者根據(jù)自己在出口貿(mào)易企業(yè)中得到的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本企業(yè)崗位職責(zé)vY及勝任力模型，設(shè)計(jì)出出口貿(mào)易人員的結(jié)構(gòu)化招聘方案關(guān)鍵詞：結(jié)構(gòu)化招聘；招聘方案；崗位職責(zé)；勝任力模型改革開(kāi)放以來(lái)，出121貿(mào)易成為我國(guó)重要的經(jīng)

2、濟(jì)活動(dòng)之一。筆者1、至少熟悉一門(mén)外語(yǔ)，如英語(yǔ)，能夠準(zhǔn)確的理解、熟練的讀寫(xiě)并曾任職于出ISl貿(mào)易企業(yè)，親身參與過(guò)出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。究竟一交流；名應(yīng)聘者具備怎樣的素質(zhì)才能夠成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，相信這2、能夠用英語(yǔ)撰寫(xiě)商務(wù)郵件，了解國(guó)外文化禮儀；是同行業(yè)中人力資源工作者經(jīng)常思考的問(wèn)題。筆者根據(jù)自己在出口3、熟悉國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)以及相關(guān)條款和流程，并能夠獨(dú)立操作；貿(mào)易企業(yè)得到的一些淺薄經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本企業(yè)崗位職責(zé)以及勝任力模4、了解產(chǎn)品知識(shí)，能夠

3、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量管理；型，設(shè)計(jì)本招聘方案。5、良好的表達(dá)與溝通能力，熟練的談判技巧；一、崗位職責(zé)的分析與勝任力模型的建立6、工作積極主動(dòng)、責(zé)任心強(qiáng)，能承受工作壓力，吃苦耐勞。(一)出口貿(mào)易銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)以及應(yīng)聘要求(二)勝任力模型的建立1、配合公司的所需，及時(shí)作好翻譯工作；通過(guò)查閱相關(guān)文獻(xiàn)，并通過(guò)訪談和問(wèn)卷調(diào)查，從成就動(dòng)機(jī)、品性2、熟悉產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有所掌握，并能獨(dú)立分析其組成和給予準(zhǔn)確道德、個(gè)性特征、認(rèn)知能力、人際交往等五個(gè)方面總結(jié)出

4、以下勝任力的報(bào)價(jià)；維度：3、熟悉產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位，找出報(bào)價(jià)時(shí)的不同；1、成就動(dòng)機(jī)4、能獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶，對(duì)外貿(mào)流程了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量等都(1)成就需要：一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)工作上的成功和自我發(fā)展有強(qiáng)能給客戶及時(shí)的答復(fù)；烈的要求，應(yīng)當(dāng)用于挑戰(zhàn)難題，為追求高于一般標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績(jī)而采取行5、能有隨機(jī)應(yīng)變的能力，處理好客戶的疑問(wèn)，并努力下單；動(dòng)；6、生產(chǎn)過(guò)程應(yīng)跟蹤、驗(yàn)貨，做到質(zhì)量保證；(2)主動(dòng)性和責(zé)任心：在沒(méi)有被要求的情況下，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)主7、能

5、夠獨(dú)立制作整套單據(jù)和相關(guān)的檢驗(yàn)證明等，并獨(dú)立聯(lián)系貨動(dòng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)和客戶需求并自發(fā)的采取行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；同時(shí)要求勇代，將貨物安全送入倉(cāng)庫(kù)；于承擔(dān)工作責(zé)任；8、及時(shí)通知客戶和貨代有關(guān)貨物裝運(yùn)的情況；(3)組織承諾：該崗位上的工作者的價(jià)值觀和組織的價(jià)值觀相一9、妥善保管客戶的資料和樣品，有條理的歸檔；致，才能共同完成組織目標(biāo)；1O、退稅核銷(xiāo)要及時(shí)，將所需全套資料送給財(cái)務(wù)辦理；(4)發(fā)展和成長(zhǎng)：對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，員工應(yīng)當(dāng)能夠設(shè)立長(zhǎng)期的發(fā)1l、提交季度

6、業(yè)務(wù)匯總和年度總結(jié)；展目標(biāo)并努力付諸行動(dòng)，并且根據(jù)進(jìn)程不斷調(diào)整行為以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。12、注意提升自身產(chǎn)品知識(shí)、外語(yǔ)和業(yè)務(wù)能力；2、品性道德13、在國(guó)外的重要節(jié)假日里，需發(fā)送電子賀卡以示問(wèn)候，及時(shí)向(1)iS信：商業(yè)交易注重誠(chéng)信，企業(yè)需要誠(chéng)信，銷(xiāo)售人員代表企業(yè)客戶提供我司最新產(chǎn)品信息和產(chǎn)品目錄；必須具備誠(chéng)實(shí)守信的素質(zhì)，具有責(zé)任感，能夠履行對(duì)客戶的承諾并取l4、處理好與各部門(mén)的關(guān)系，并及時(shí)地向他們請(qǐng)教有關(guān)產(chǎn)品的最得客戶的信任；新信息和動(dòng)態(tài)；(2

7、)遵守規(guī)則：國(guó)際貿(mào)易中各種交易條款要求交易者遵守國(guó)際貿(mào)15、根據(jù)市場(chǎng)的變化，適時(shí)地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。易規(guī)則以及各國(guó)法律法規(guī)，同時(shí)具有一定靈活性，在堅(jiān)持規(guī)則的同時(shí)，根據(jù)以上職責(zé)，可以從中總結(jié)出以下六點(diǎn)應(yīng)聘要求：也要考慮具體情景的特殊要求?！瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛裰葩纭瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛褚弧褚灰?guī)則，對(duì)網(wǎng)上商店的開(kāi)設(shè)、運(yùn)營(yíng)實(shí)行強(qiáng)制性登記許可制度，以確認(rèn)電子商務(wù)主體身份的合法性和真實(shí)性。2電子支付的制度標(biāo)準(zhǔn)。要制定電子支付、結(jié)算的管理制度和

8、具體標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)著重解決支付手段、支付方式的確認(rèn)和規(guī)范問(wèn)題，電子支付的安全保障問(wèn)題，以及對(duì)電子支付數(shù)據(jù)的竊取、偽造、涂銷(xiāo)等問(wèn)題的處理辦法。3對(duì)現(xiàn)有法律、法規(guī)的修改?？上刃行薷默F(xiàn)有的《消法》，在《消法》中增設(shè)”電子商務(wù)的權(quán)益保護(hù)”專(zhuān)章，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再制定專(zhuān)門(mén)的”網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法”。4法律條文的可操作性。法律條文的制定應(yīng)盡可能的具體化，應(yīng)具有很強(qiáng)的可操作性。如對(duì)電子貨幣、電子交易服務(wù)商應(yīng)采取何種程序和措施，以確保交易的安全、及時(shí)和準(zhǔn)確無(wú)誤，

9、以及違反該種規(guī)定應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任等作出明確的規(guī)定。又如網(wǎng)絡(luò)隱私權(quán)的保護(hù)問(wèn)題，應(yīng)對(duì)哪些是網(wǎng)絡(luò)隱私作出界定，侵害了消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)隱私權(quán)應(yīng)負(fù)的法律責(zé)任等。(二)建立電子商務(wù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)網(wǎng)絡(luò)由于電子商務(wù)是以機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的商務(wù)活動(dòng)，其交易手段是以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的，具有一定的分散性和隱蔽性，所以工商行政管理機(jī)關(guān)必須建立全國(guó)性的電子商務(wù)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，用高設(shè)施裝備執(zhí)法力量，以便及時(shí)、有效的預(yù)防和制止電子商務(wù)中的違法活動(dòng)。另外，由于電子商務(wù)的跨地域性，需要全國(guó)工商

10、系統(tǒng)打破地域管轄權(quán)限，與公安、技監(jiān)、稅務(wù)、海關(guān)等部門(mén)互相配合，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，共同執(zhí)法。(三)加大對(duì)侵權(quán)行為的執(zhí)法力度保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，是工商行政管理機(jī)關(guān)義不容辭的責(zé)任，但對(duì)電子商務(wù)的監(jiān)管是全國(guó)工商系統(tǒng)面臨的一個(gè)新課題。各級(jí)工商行政管理機(jī)關(guān)應(yīng)逐步由監(jiān)管傳統(tǒng)市場(chǎng)向監(jiān)管電子商務(wù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，進(jìn)一步改進(jìn)監(jiān)管方式，強(qiáng)化監(jiān)管措施，加大執(zhí)法力度，對(duì)電子商務(wù)中的虛假?gòu)V告、假冒偽劣、惡意欺詐等行為予以嚴(yán)肅查處。(四)建立一支高素質(zhì)的執(zhí)法隊(duì)伍6確保電子商務(wù)中消費(fèi)

11、者的合法權(quán)益得到切實(shí)保護(hù)，必須建立一支高素質(zhì)的執(zhí)法隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)執(zhí)法隊(duì)伍的培訓(xùn)，不僅要掌握消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)方面的法律法規(guī)，還應(yīng)熟練掌握計(jì)算機(jī)的操作及一定的網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)實(shí)踐知識(shí)。此外，還要加強(qiáng)軟硬件的建設(shè)，力爭(zhēng)使消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作能進(jìn)行網(wǎng)上監(jiān)督、網(wǎng)上投訴、網(wǎng)上裁決和網(wǎng)上處罰。對(duì)各地電子商務(wù)監(jiān)管中探索出的經(jīng)驗(yàn)和做法，應(yīng)及時(shí)推廣和，加強(qiáng)工商系統(tǒng)內(nèi)部的相互和交流，共同提高監(jiān)管水平，為維護(hù)電子商務(wù)中消費(fèi)者的合法權(quán)益以及整個(gè)電子商務(wù)健康、有序地發(fā)展提

12、供有力的法律服務(wù)和執(zhí)法保障。結(jié)語(yǔ)：電子商務(wù)中消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)還面臨著諸多問(wèn)題，這就需要多方面的共同努力。在我看來(lái)，所有保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的相關(guān)措施中，盡快建立完備的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法律體系應(yīng)屬重中之重。只有將電子商務(wù)中出現(xiàn)的新的法律問(wèn)題和法律關(guān)系及時(shí)納入到我國(guó)消費(fèi)者保護(hù)法律體系之中，并有效地規(guī)范電子商務(wù)活動(dòng)，才能使廣大網(wǎng)上消費(fèi)者的合法權(quán)益得到法律保障，從而保證我國(guó)電子商務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。參考文獻(xiàn)：[1】蔣志培《網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)法》法律出版社20

13、01年(2】齊愛(ài)民《電子合同的民法原理》武漢大學(xué)出版社2007年[3】于志剛等《網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)糾紛定性爭(zhēng)議與學(xué)理分析》吉林人民出版計(jì)2009年[4】徐長(zhǎng)浩主編《中國(guó)工商管理研究》2008年第12期《中國(guó)工商管理研究》編輯部出版發(fā)行[5]楊堅(jiān)爭(zhēng)《電子商務(wù)基礎(chǔ)與應(yīng)用》西安電子科技大學(xué)出版社2006生[6】王健電子商務(wù)[M]北京：學(xué)苑出版社，2007[7】張楚電子商務(wù)法初論【M]jE京：中國(guó)政法大學(xué)出版社，20008[8】趙立平電子商務(wù)概論【M】上

14、海：復(fù)旦大學(xué)出版社，20006作者簡(jiǎn)介：孟凡敏(1986)，女，山東費(fèi)縣人，云南大學(xué)法學(xué)碩士。萬(wàn)方數(shù)據(jù)商品與質(zhì)量2011年11月刊基于崗位職責(zé)以及勝任力模型的出口貿(mào)易銷(xiāo)售人員的結(jié)構(gòu)化招聘方案口趙元陽(yáng)(東北師范大學(xué)商學(xué)院吉林長(zhǎng)春130000)摘要應(yīng)聘者具備怎樣的素質(zhì)，才能夠成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，這是出口貿(mào)易行業(yè)中人力資源工作者經(jīng)常思考的問(wèn)題。筆者根據(jù)自己在出口貿(mào)易企業(yè)中得到的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本企業(yè)崗位職責(zé)以及勝任力模型，設(shè)計(jì)出出口貿(mào)易人員的結(jié)

15、構(gòu)化招聘方案。關(guān)鍵詞.結(jié)構(gòu)化招聘招聘方案崗位職責(zé)勝任力模型改革開(kāi)放以來(lái)，出口貿(mào)易成為我國(guó)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之一。筆者1、至少熟悉一門(mén)外語(yǔ)，如英語(yǔ)，能夠準(zhǔn)確的理解、熟練的讀寫(xiě)并曾任職于出口貿(mào)易企業(yè)，親身參與過(guò)出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。究竟一交流名應(yīng)聘者具備怎樣的素質(zhì)才能夠成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，相信這不能夠用英語(yǔ)撰寫(xiě)商務(wù)郵件，了解國(guó)外文化禮儀:是同行業(yè)中人力資源工作者經(jīng)常思考的問(wèn)題。筆者根據(jù)自己在出口3、熟悉國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)以及相關(guān)條款和流程，并能夠獨(dú)

16、立操作:貿(mào)易企業(yè)得到的一些淺薄經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本企業(yè)崗位職責(zé)以及勝任力模4、了解產(chǎn)品知識(shí)，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量管理:型，設(shè)計(jì)本招聘方案。5、良好的表達(dá)與溝通能力，熟練的談判技巧:一、崗位職責(zé)的分析與勝任力模型的建立6、工作積極主動(dòng)、責(zé)任心強(qiáng)，能承受工作壓力，吃苦耐勞。(→)出口貿(mào)易銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)以及應(yīng)聘要求(二)勝任力模型的建立1、配合公司的所需，及時(shí)作好翻譯工作:通過(guò)查閱相關(guān)文獻(xiàn)，并通過(guò)訪談和問(wèn)卷調(diào)查，從成就動(dòng)機(jī)、品性2、熟悉產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品

17、有所掌握，并能獨(dú)立分析其組成和給予準(zhǔn)確道德、個(gè)性特征、認(rèn)知能力、人際交往等五個(gè)方面總結(jié)出以下勝任力的報(bào)價(jià)維度:3、熟悉產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位，找出報(bào)價(jià)時(shí)的不同、成就動(dòng)機(jī)4、能獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶，對(duì)外貿(mào)流程了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量等都(1)成就需要:一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)工作上的成功和自我發(fā)展有強(qiáng)能給客戶及時(shí)的答復(fù):烈的要求，應(yīng)當(dāng)用于挑戰(zhàn)難題，為追求高于一般標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績(jī)而采取行5、能有隨機(jī)應(yīng)變的能力，處理好客戶的疑問(wèn)，并努力下單:動(dòng):6、生產(chǎn)過(guò)程應(yīng)跟蹤、驗(yàn)

18、貨，做到質(zhì)量保證(2)主動(dòng)性和責(zé)任心:在沒(méi)有被要求的情況下，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)主7、能夠獨(dú)立制作整套單據(jù)和相關(guān)的檢驗(yàn)證明等，并獨(dú)立聯(lián)系貨動(dòng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)和客戶需求并自發(fā)的采取行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo):同時(shí)要求勇代，將貨物安全送入倉(cāng)庫(kù):于承擔(dān)工作責(zé)任8、及時(shí)通知客戶和貨代有關(guān)貨物裝運(yùn)的情況(3)組織承諾:該崗位上的工作者的價(jià)值觀和組織的價(jià)值觀相9、妥善保管客戶的資料和樣品，有條理的歸檔:致，才能共同完成組織目標(biāo):10、退稅核銷(xiāo)要及時(shí)，將所需全套資料送給財(cái)務(wù)辦理

19、(4)發(fā)展和成長(zhǎng):對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，員工應(yīng)當(dāng)能夠設(shè)立長(zhǎng)期的發(fā)11、提交季度業(yè)務(wù)匯總和年度總結(jié):展目標(biāo)并努力付諸行動(dòng)，并且根據(jù)進(jìn)程不斷調(diào)整行為以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。12、注意提升自身產(chǎn)品知識(shí)、外語(yǔ)和業(yè)務(wù)能力2、品性道德13、在國(guó)外的重要節(jié)假日里，需發(fā)送電子賀卡以示問(wèn)候，及時(shí)向(1)誠(chéng)信:商業(yè)交易注重誠(chéng)信，企業(yè)需要誠(chéng)信，銷(xiāo)售人員代表企業(yè)客戶提供我司最新產(chǎn)品信息和產(chǎn)品目錄:必須具備誠(chéng)實(shí)守信的素質(zhì)，具有責(zé)任感，能夠履行對(duì)客戶的承諾并取14、處理好與各部門(mén)的

20、關(guān)系，并及時(shí)地向他們請(qǐng)教有關(guān)產(chǎn)品的最得客戶的信任新信息和動(dòng)態(tài)(2)遵守規(guī)則:國(guó)際貿(mào)易中各種交易條款要求交易者遵守國(guó)際貿(mào)15、根據(jù)市場(chǎng)的變化，適時(shí)地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。易規(guī)則以及各國(guó)法律法規(guī)，同時(shí)具有→定靈活性，在堅(jiān)持規(guī)則的同時(shí)，根據(jù)以上職責(zé)，可以從中總結(jié)出以F六點(diǎn)應(yīng)聘要求:也要考慮具體情景的特殊要求。規(guī)則，對(duì)網(wǎng)上商店的開(kāi)設(shè)、運(yùn)營(yíng)實(shí)行強(qiáng)制性登記許可制度，以確認(rèn)電確保電子商務(wù)中消費(fèi)者的合法權(quán)益得到切實(shí)保護(hù)，必須建立一子商務(wù)主體身份的合法性和真實(shí)性。

21、支高素質(zhì)的執(zhí)法隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)執(zhí)法隊(duì)伍的培訓(xùn)11，不僅要掌握消費(fèi)者2.電子支付的制度標(biāo)準(zhǔn)。要制定電子支付、結(jié)算的管理制度和具權(quán)益保護(hù)方面的法律法規(guī)，還應(yīng)熟練掌握計(jì)算機(jī)的操作及一定的網(wǎng)體標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)著重解決支付手段、支付方式的確認(rèn)和規(guī)范問(wèn)題，電子支絡(luò)、電子商務(wù)實(shí)踐知識(shí)。此外，還要加強(qiáng)軟硬件的建設(shè)，力爭(zhēng)使消費(fèi)付的安全保障問(wèn)題，以及對(duì)電子支付數(shù)據(jù)的竊取、偽造、涂銷(xiāo)等問(wèn)題者權(quán)益保護(hù)工作能進(jìn)行網(wǎng)上監(jiān)督、網(wǎng)上投訴、網(wǎng)上裁決和網(wǎng)上處罰。的處理辦法。對(duì)各地電子

22、商務(wù)監(jiān)管中探索出的經(jīng)驗(yàn)和做法，應(yīng)及時(shí)推廣和，加強(qiáng)工3對(duì)現(xiàn)有法律、法規(guī)的修改?？上刃行薷默F(xiàn)有的《消法))，在《消離系統(tǒng)內(nèi)部的相互和交流，共同提高監(jiān)管水平，為維護(hù)電子商務(wù)中消法》中增設(shè)“電子商務(wù)的權(quán)益保護(hù)“專(zhuān)章，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再制定專(zhuān)門(mén)的“費(fèi)者的合法權(quán)益以及整個(gè)電子商務(wù)健康、有序地發(fā)展提供有力的法網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法“。律服務(wù)和執(zhí)法保障。4具有很強(qiáng)的可操作性。如對(duì)電子貨幣、電子交易服務(wù)商應(yīng)采取何種要多方面的共同努力。在我看來(lái)，所有保護(hù)消費(fèi)者合

23、法權(quán)益的相關(guān)程序和措施，以確保交易的安全、及時(shí)豐和日準(zhǔn)確無(wú)誤，以及違反該種規(guī)措施中，盡快建立完備的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法律體系應(yīng)屬重中之重。只定應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任等作出明確的規(guī)定。又如網(wǎng)絡(luò)隱私權(quán)的保護(hù)問(wèn)題，有將電子商務(wù)中出現(xiàn)的新的法律問(wèn)題和法律關(guān)系及時(shí)納入到我國(guó)消應(yīng)對(duì)哪些是網(wǎng)絡(luò)隱私作出界定，侵害了消費(fèi)者的62011年11商品與質(zhì)量3、個(gè)性特征(1)自信：銷(xiāo)售人員能夠?qū)ψ约哼_(dá)到目標(biāo)具有信心，敢于挑戰(zhàn)困難的任務(wù)而非回避，即使在失敗之后，也能迅速找回自

24、信并且更加努力；(2)自我監(jiān)控：銷(xiāo)售人員必須對(duì)環(huán)境的變化敏感，能夠根據(jù)環(huán)境不同調(diào)整自己的行為舉止，在外國(guó)客戶面前，能夠根據(jù)所在國(guó)家和文化圈建立不同的形象和性格，并維護(hù)不同的社交圈；(3)細(xì)心：能夠把握工作流程的細(xì)節(jié)，注重工作質(zhì)量，能夠避免或發(fā)現(xiàn)工作中的誤差、錯(cuò)誤和疏忽：(4)適應(yīng)力：銷(xiāo)售崗位要求任職者能夠根據(jù)要求或環(huán)境的變化而成功的調(diào)解自己的工作效率，愿意將變化融入工作流程和產(chǎn)品中：(5)壓力管理：在非常困難的任務(wù)面前能夠保持穩(wěn)定的情緒

25、，還能夠努力不懈達(dá)到既定目標(biāo)的一種能力。4、認(rèn)知能力(1)概念思維：銷(xiāo)售人員能夠準(zhǔn)確理解客戶所要表達(dá)的要求和意見(jiàn)，能夠根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，分辨客戶的不同需求，能夠準(zhǔn)確表達(dá)不同產(chǎn)品之間的差異：(2)業(yè)務(wù)知識(shí)：能夠掌握產(chǎn)品的構(gòu)造、特性和差異等；能夠根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)技能如外語(yǔ)以及國(guó)際貿(mào)易知識(shí)。5、人際交往(1)沖突管理：善于發(fā)現(xiàn)客戶與己方觀點(diǎn)的異同，能夠預(yù)防因此導(dǎo)致的沖突，當(dāng)沖突發(fā)生時(shí)，通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，減輕甚至化

26、解雙方的緊張和沖突；(2)團(tuán)隊(duì)合作：在追求個(gè)人高業(yè)績(jī)的同時(shí)，能夠與團(tuán)隊(duì)成員合作，分享相關(guān)有用的信息，能夠與來(lái)自不同層級(jí)和部門(mén)的人相互溝通，以解決問(wèn)題達(dá)成計(jì)劃；(3)關(guān)系建立：能夠主動(dòng)的有意識(shí)的與有助于完成工作相關(guān)的目標(biāo)的人建立并保持融洽的關(guān)系或關(guān)系網(wǎng)，通過(guò)關(guān)系或關(guān)系網(wǎng)增強(qiáng)企業(yè)的影響力；(4)語(yǔ)言表達(dá)能力：銷(xiāo)售人員必具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力使客戶理解表達(dá)者的意思或建議：(5)談判能力：能夠運(yùn)用各種方法推動(dòng)參與者達(dá)成共識(shí)的能力；(6)客戶導(dǎo)向

27、：具有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)精神，通過(guò)各種方法滿足客戶需求使客戶滿意。以上總結(jié)出在面試中需要考察的六個(gè)一級(jí)指標(biāo)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)(包括英語(yǔ)和國(guó)際貿(mào)易)、成就動(dòng)機(jī)、品行道德、個(gè)性特征、認(rèn)知能力和人際關(guān)系。二、勝任力素質(zhì)權(quán)重的分配以及評(píng)分等級(jí)運(yùn)用對(duì)偶比較法能夠?qū)Ω鞣矫嬉约案黜?xiàng)下的勝任力進(jìn)行權(quán)重分析。(一)一級(jí)維度的權(quán)重確定(二)二級(jí)維度的權(quán)重確定1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)(1)英語(yǔ)60％：(2)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)40％。2威就動(dòng)機(jī)(1)成就需要25％；(2)主動(dòng)性和責(zé)任心30

28、％；(3)組織承諾30％；(4)發(fā)展和成長(zhǎng)15％。3、品性道德(1)誠(chéng)信60％；(2)遵守規(guī)則40％。4、個(gè)性特征(1)自信25％；(2)自我監(jiān)控10％；(3)細(xì)心30％；(4)適應(yīng)力15％：(5)壓力管理20％。5、認(rèn)知能力(1)概念思維50％；(2)業(yè)務(wù)知識(shí)50％。6、人際關(guān)系(1)人際交往15％；(2)沖突管理l1％；(3)團(tuán)隊(duì)合作13％；(4)語(yǔ)言表達(dá)能力13％；(5)談判能力13％；(6)客戶導(dǎo)向25％。(三)評(píng)分等級(jí)每項(xiàng)維度

29、分成五級(jí)分別是：(1)符合要求：0；(2)略超要求：1；(3)超出要求：2；(4)略次要求：1；(5)不符要求：2。至于每個(gè)評(píng)分等級(jí)的具體標(biāo)準(zhǔn)，限于篇幅在此不做贅述，可根據(jù)本公司對(duì)不同指標(biāo)要求的不同程度具體設(shè)定。三、結(jié)構(gòu)化招聘方案的設(shè)計(jì)方案(一)結(jié)構(gòu)化招聘題目的設(shè)計(jì)考核分成兩部分，面試和筆試。面試部分主要采用行為面試法，針對(duì)每個(gè)維度設(shè)計(jì)相應(yīng)的問(wèn)題，為了防止面試主持人認(rèn)為前一個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有很好考察出應(yīng)聘者相應(yīng)能力的素質(zhì)方面或者其工作經(jīng)歷中沒(méi)

30、有沒(méi)類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)。在具體操作中應(yīng)當(dāng)針對(duì)每個(gè)維度設(shè)計(jì)二至三個(gè)問(wèn)題。具體問(wèn)題在本節(jié)中不在列出，在面試實(shí)施中將會(huì)列舉部分問(wèn)題。筆試部分，其一，考核應(yīng)聘者的英文寫(xiě)作能力，根據(jù)國(guó)際貿(mào)易中經(jīng)常出現(xiàn)的情景，請(qǐng)應(yīng)聘者根據(jù)設(shè)計(jì)好的情景進(jìn)行外貿(mào)函電的寫(xiě)作；其二，考核國(guó)際貿(mào)易中出現(xiàn)的術(shù)語(yǔ)、條款和規(guī)定等，采用填空、解釋和計(jì)算等形式進(jìn)行考核。(二)面試官的培訓(xùn)面試組織應(yīng)當(dāng)挑選這樣的面試官：他應(yīng)當(dāng)具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解組織狀況和崗位要求；應(yīng)當(dāng)有豐富的社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，

31、善于把握應(yīng)聘者的特征；應(yīng)當(dāng)具有良好的個(gè)人品德和修養(yǎng)，能夠保持和善、公正。面試組織者應(yīng)當(dāng)針對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的暈輪效應(yīng)、首因效應(yīng)和對(duì)比效應(yīng)等對(duì)面試官進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)考核維度、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行詳細(xì)的講解，盡可能避免出現(xiàn)偏差。(三)招聘的具體實(shí)施招聘分成兩部分進(jìn)行，面試和筆試。1、面試部分在不同的面試階段，針對(duì)考核指標(biāo)對(duì)面試者進(jìn)行提問(wèn)。(1)第一階段主要消除應(yīng)聘者的緊張情緒，并了解應(yīng)聘者的背景，經(jīng)歷，同時(shí)考察語(yǔ)言表達(dá)能力。提問(wèn)：①請(qǐng)用一兩分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的向我們

32、介紹你自己②WEFOUNDYOURENGLISHISVERYGOODFROMYOURRESUME，WOULDYOUPLEASEDISCRIBEYOURLASTJOBFUSINENGLIsH(從簡(jiǎn)歷中我們發(fā)現(xiàn)你的英文水平不錯(cuò)，你可以用英語(yǔ)為我們描述你上一個(gè)公司的工作么)／SOWETHOUGHTYOUAREAG00DSTUDENTINCOLLEGEW0ULDPLEASETELLSOMETHINGABOuTY0uRLIVEINSCHOOL(我

33、們覺(jué)得你在大學(xué)里是個(gè)不錯(cuò)的學(xué)生，你能談?wù)勀愕脑谛Ｉ蠲?(2)第二階段針對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行提問(wèn)，限于篇幅，在這里每項(xiàng)指標(biāo)僅列出一個(gè)問(wèn)題。提問(wèn)：①成就需要：請(qǐng)你談?wù)勀阏J(rèn)為最成功的一段工作經(jīng)歷或者在校的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)的情況是怎樣的你為成功做了哪些準(zhǔn)備②誠(chéng)信：孔子有句名言”民以誠(chéng)而立”，請(qǐng)結(jié)合你的經(jīng)歷談?wù)剬?duì)這句話的理解。③細(xì)心：不論從事什么樣的工作都會(huì)有重復(fù)性，比較單調(diào)沉悶的部分，請(qǐng)講講你的工作中這樣的任務(wù)有哪些，你是如何處理的④業(yè)務(wù)知識(shí)：隨著工作職

34、責(zé)的變化，要求你了解和掌握新的知識(shí)和技能，請(qǐng)談?wù)勀阍谶@方面的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)最大的困難是什么你是如何克服的⑤客戶導(dǎo)向：工作中難免會(huì)遇到一些比較難纏的顧客，請(qǐng)回憶一下你遇到的客戶提出很挑剔的要求的經(jīng)歷，你是如何處理的(3)第三階段。針對(duì)第二階段中獲得不明確的信息或者缺失的信息進(jìn)行重新確認(rèn)和獲取，并且給予應(yīng)聘者提問(wèn)的機(jī)會(huì)，了解企業(yè)和工作崗位相關(guān)信息。并告知其進(jìn)行筆試部分。2、筆試部分筆試部分主要考核應(yīng)聘者外語(yǔ)寫(xiě)作能力，應(yīng)當(dāng)告知應(yīng)聘者筆試時(shí)間，試卷

35、的主要內(nèi)容，為應(yīng)聘者準(zhǔn)備好筆以及計(jì)算用的草紙以便于應(yīng)聘者能夠充分投入考試之中。以上是筆者根據(jù)自己的短暫的經(jīng)驗(yàn)和淺薄的考評(píng)知識(shí)設(shè)計(jì)的基于崗位責(zé)任和勝任力模型的出口貿(mào)易銷(xiāo)售人員的招聘方案設(shè)計(jì)，其中如果出現(xiàn)認(rèn)識(shí)偏差和錯(cuò)誤的地方，望不吝賜教。參考文獻(xiàn)：【1】邊文霞員工招聘實(shí)務(wù)【M】京：機(jī)械工業(yè)出版社，2011【2】田效勛，柯學(xué)民，張登印過(guò)去預(yù)測(cè)未來(lái)：行為面試法【M】E京：中國(guó)輕工業(yè)出版社，2008[3]蕭鳴政人員測(cè)評(píng)與選拔[M】上海：復(fù)旦大學(xué)出

36、版社，2011作者簡(jiǎn)介：趙元陽(yáng)(19828)，男，東北師范大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，主要從事人力資源方向的研究。7萬(wàn)方數(shù)據(jù)2011主且且旦商品與質(zhì)量理論研究3、個(gè)性特征(I)自信:銷(xiāo)售人員能夠?qū)ψ约哼_(dá)到目標(biāo)具有信心，敢于挑戰(zhàn)困難的任務(wù)而非回避，即使在失敗之后，也能迅速找回自信并且更加努力(2)自我監(jiān)控:銷(xiāo)售人員必須對(duì)環(huán)境的變化敏感，能夠根據(jù)環(huán)境不同調(diào)整自己的行為舉止，在外國(guó)客戶面前，能夠根據(jù)所在國(guó)家和文化圈建立不同的形象和性格，并維護(hù)不間的

37、社交圈:(3)細(xì)心:能夠把握工作流程的細(xì)節(jié)，注重工作質(zhì)量，能夠避免或發(fā)現(xiàn)工作中的誤差、錯(cuò)誤和疏忽:(4)適應(yīng)力:銷(xiāo)售崗位要求任職者能夠根據(jù)要求或環(huán)境的變化而成功的調(diào)解自己的工作效率，愿意將變化融入工作流程和產(chǎn)品中:(5)壓力管理:在非常困難的任務(wù)面前能夠保持穩(wěn)定的情緒，還能夠努力不懈達(dá)到既定目標(biāo)的一種能力。4、認(rèn)知能力(I)概念思維:銷(xiāo)售人員能夠準(zhǔn)確理解客戶所要表達(dá)的要求和意見(jiàn)，能夠根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，分辨客戶的不同需求，能夠準(zhǔn)確表達(dá)

38、不同產(chǎn)品之間的差異:(2)業(yè)務(wù)知識(shí):能夠掌握產(chǎn)品的構(gòu)造、特性和差異等能夠根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)技能如外語(yǔ)以及國(guó)際貿(mào)易知識(shí)。5、人際交往(I)沖突管理:善于發(fā)現(xiàn)客戶與己方觀點(diǎn)的異同，能夠預(yù)防因此導(dǎo)致的沖突，當(dāng)沖突發(fā)生時(shí)，通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，減輕甚至化解雙方的緊張和沖突:(2)團(tuán)隊(duì)合作:在追求個(gè)人高業(yè)績(jī)的同時(shí)，能夠與團(tuán)隊(duì)成員合作，分享相關(guān)有用的信息，能夠與來(lái)自不同層級(jí)和部門(mén)的人相互溝通，以解決問(wèn)題達(dá)成計(jì)劃(3)關(guān)系建立:能

39、夠主動(dòng)的有意識(shí)的與有助于完成工作相關(guān)的目標(biāo)的人建立并保持融洽的關(guān)系或關(guān)系網(wǎng)，通過(guò)關(guān)系或關(guān)系網(wǎng)增強(qiáng)企業(yè)的影響力(4)語(yǔ)言表達(dá)能力:銷(xiāo)售人員必具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力使客戶理解表達(dá)者的意思或建議:(5)談判能力:能夠運(yùn)用各種方法推動(dòng)參與者達(dá)成共識(shí)的能力:(6)客戶導(dǎo)向:具有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)精神，通過(guò)各種方法滿足客戶需求使客戶滿意。以上總結(jié)出在面試中需要考察的六個(gè)一級(jí)指標(biāo):專(zhuān)業(yè)知識(shí)(包括英語(yǔ)和國(guó)際貿(mào)易)、成就動(dòng)機(jī)、品行道德、個(gè)性特征、認(rèn)知能力和人

40、際關(guān)系。二、勝任力素質(zhì)權(quán)重的分配以及評(píng)分等級(jí)運(yùn)用對(duì)偶比較法能夠?qū)Ω鞣矫嬉约案黜?xiàng)下的勝任力進(jìn)行權(quán)重分析。(一)一級(jí)維度的權(quán)宣確定維度專(zhuān)業(yè)知識(shí)成就動(dòng)機(jī)品行道德個(gè)性特征認(rèn)知能力人際關(guān)系專(zhuān)業(yè)知識(shí)22成就動(dòng)機(jī)3202品行道德22個(gè)性特征333認(rèn)知能力3443人際關(guān)系22323總分13181488權(quán)重20%27%21%12%8%12%(二)二級(jí)維度的權(quán)重確定1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)(I)英語(yǔ)60%(2)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)40%。2.成就動(dòng)機(jī)(I)成就需要25%(2)

41、主動(dòng)性和責(zé)任心30%(3)組織承諾30%(4)發(fā)展和成長(zhǎng)15%。3、品性道德(I)誠(chéng)信60%(2)遵守規(guī)則40%。4、個(gè)性特征(1)自信25%(2)自我監(jiān)控10%(3)細(xì)心30%(4)適應(yīng)力15%(5)壓力管理20%。5、認(rèn)知能力(1)概念思維50%(2)業(yè)務(wù)知識(shí)50%。6、人際關(guān)系(I)人際交往15%(2)沖突管理11%(3)團(tuán)隊(duì)合作13%(4)語(yǔ)言表達(dá)能力13%(5)談判能力13%(6)客戶導(dǎo)向25%。(三)評(píng)分等級(jí)每項(xiàng)維度分成五級(jí)

42、分別是:(1)符合要求:0(2)略超要求:1(3)超出要求:2(4)略次要求1(5)不符要求:20至于每個(gè)評(píng)分等級(jí)的具體標(biāo)準(zhǔn)，限于篇幅在此不做贅述，可根據(jù)本公司對(duì)不同指標(biāo)要求的不同程度具體設(shè)定。三、結(jié)構(gòu)化招聘方案的設(shè)計(jì)方案(一)結(jié)構(gòu)化招聘題目的設(shè)計(jì)考核分成兩部分，面試和筆試。面試部分主要采用行為面試法，針對(duì)每個(gè)維度設(shè)計(jì)相應(yīng)的問(wèn)題，為了防止面試主持人認(rèn)為前一個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有很好考察出應(yīng)聘者相應(yīng)能力的素質(zhì)方面或者其工作經(jīng)歷中沒(méi)有沒(méi)類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)。在

43、具體操作中應(yīng)當(dāng)針對(duì)每個(gè)維度設(shè)計(jì)二至三個(gè)問(wèn)題。具體問(wèn)題在本節(jié)中不在列出，在面試實(shí)施中將會(huì)列舉部分問(wèn)題。筆試部分，其一，考核應(yīng)聘者的英文寫(xiě)作能力，根據(jù)國(guó)際貿(mào)易中經(jīng)常出現(xiàn)的情景，請(qǐng)應(yīng)聘者根據(jù)設(shè)計(jì)好的情景進(jìn)行外貿(mào)函電的寫(xiě)作其二，考核國(guó)際貿(mào)易中出現(xiàn)的術(shù)語(yǔ)、條款和規(guī)定等，采用填空、解釋和計(jì)算等形式進(jìn)行考核。(二)面試宮的培訓(xùn)面試組織應(yīng)當(dāng)挑選這樣的面試宮z他應(yīng)當(dāng)具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解組織狀況和崗位要求:應(yīng)當(dāng)有豐富的社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，善于把握應(yīng)聘者的特征

44、應(yīng)當(dāng)具有良好的個(gè)人品德和修養(yǎng)，能夠保持和善、公正。面試組織者應(yīng)當(dāng)針對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的暈輪效應(yīng)、首因效應(yīng)和對(duì)比效應(yīng)等對(duì)面試官進(jìn)行培訓(xùn)1，對(duì)考核維度、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行詳細(xì)的講解，盡可能避免出現(xiàn)偏差。(三)招聘的具體實(shí)施招聘分成兩部分進(jìn)行，面試和筆試。l、面試部分在不同的面試階段，針對(duì)考核指標(biāo)對(duì)面試者進(jìn)行提問(wèn)。(I)第一階段主要消除應(yīng)聘者的緊張情緒，并了解應(yīng)聘者的背景，經(jīng)歷，同時(shí)考察語(yǔ)言表達(dá)能力。提問(wèn):①請(qǐng)用一兩分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的向我們介紹你自己(WEFO

45、UNDYOURENGLISHISVERYGOODFROMYOURRESUMEWOULDYOUPLEASEDISCRIBEYOURLAST10BFUSINENGLISH(從簡(jiǎn)歷中我們發(fā)現(xiàn)你的英文水平不錯(cuò)，你可以用英語(yǔ)為我們描述你上一個(gè)公司的工作么)SOWETHOUGHTYOUAREAGOODSTUDENTINCOLLEGE.WOULDPLEASETELLSOMETHINGABOUTYOURLIVEINSCHOOL(我們覺(jué)得你在大學(xué)里是個(gè)不

46、錯(cuò)的學(xué)生，你能談?wù)勀愕脑谛Ｉ蠲?(2)第二階段針對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行提問(wèn)，限于篇幅，在這里每項(xiàng)指標(biāo)僅列出一個(gè)問(wèn)題。提問(wèn):①成就需要z請(qǐng)你談?wù)勀阏J(rèn)為最成功的一段工作經(jīng)歷或者在校的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)的情況是怎樣的你為成功做了哪些準(zhǔn)備②誠(chéng)信:孔子有句名言“民以誠(chéng)而立“，請(qǐng)結(jié)合你的經(jīng)歷談?wù)剬?duì)這句話的理解。③細(xì)心z不論從事什么樣的工作都會(huì)有重復(fù)性，比較單調(diào)沉悶的部分，請(qǐng)講講你的工作中這樣的任務(wù)有哪些，你是如何處理的④業(yè)務(wù)知識(shí):隨著工作職責(zé)的變化，要求你了解和

47、掌握新的知識(shí)和技能，請(qǐng)談?wù)勀阍谶@方面的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)最大的困難是什么你是如何克服的⑤客戶導(dǎo)向:工作中難免會(huì)遇到一些比較難纏的顧客，請(qǐng)回憶一下你遇到的客戶提出很挑剔的要求的經(jīng)歷，你是如何處理的(3)第二階段。針對(duì)第二階段中獲得不明確的信息或者缺失的信息進(jìn)行重新確認(rèn)和獲取，并且給予應(yīng)聘者提問(wèn)的機(jī)會(huì)，了解企業(yè)和工作崗位相關(guān)信息。并告知其進(jìn)行筆試部分。2、筆試部分筆試部分主要考核應(yīng)聘者外語(yǔ)寫(xiě)作能力，應(yīng)當(dāng)告知應(yīng)聘者筆試時(shí)間，試卷的主要內(nèi)容，為應(yīng)聘者準(zhǔn)

48、備好筆以及計(jì)算用的草紙以便于應(yīng)聘者能夠充分投入考試之中。以上是筆者根據(jù)自己的短暫的經(jīng)驗(yàn)和淺薄的考評(píng)知識(shí)設(shè)計(jì)的基于崗位責(zé)任和勝任力模型的出口貿(mào)易銷(xiāo)售人員的招聘方案設(shè)計(jì)，其中如果出現(xiàn)認(rèn)識(shí)偏差和錯(cuò)誤的地方，望不吝賜教。參考文獻(xiàn):[1]邊文霞員工招聘實(shí)務(wù)[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社，2011.[2]舊效勛，柯學(xué)民，張登印.過(guò)去預(yù)測(cè)未來(lái):行為面試法[M].北京:中國(guó)輕工業(yè)出版社，2008.[3]蕭鳴政.人員測(cè)評(píng)與選拔[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社，