論財務(wù)與銷售的沖突與化解

1、May.201325Accountant財務(wù)與管理Financial&Management論財務(wù)與銷售的沖突與化解◎文廖梅摘要：財務(wù)和銷售是公司實現(xiàn)發(fā)展的兩大支柱。由于目的與方法不同，財務(wù)與營銷在工作實踐中會發(fā)生沖突。作為財務(wù)人員，應(yīng)積極主動化解沖突，規(guī)避風險。關(guān)鍵詞：財務(wù)管理；市場營銷；財務(wù)與銷售近年來，國企提出了加強財務(wù)管理，促使經(jīng)濟增加值最大化的目標。要實現(xiàn)這一目標，需要從財務(wù)與銷售兩方面入手，分析財務(wù)與銷售的沖突，提出相應(yīng)對策，

2、既能增加市場占有率，又能達到利潤最大化，從而有效化解財務(wù)與銷售之間的沖突，減少公司風險。一、財務(wù)和銷售的沖突財務(wù)與銷售是公司兩個重要的業(yè)務(wù)部門。一個公司沒有銷售，就沒有發(fā)展，如果銷售出現(xiàn)下滑狀態(tài)或根本無銷售，那公司也就無法回收資金，引發(fā)危機；而如果銷售活動不計成本，低價促銷，表面上市場形勢雖然紅火，但也終會因為入不敷出，引起資金鏈的斷裂，同樣使公司處于危險境地。運用財務(wù)手段對公司進行管理，既保證銷售活動的有序開展，又保證各項營銷費用受到

3、合理約束，順利獲得營銷利潤。因此財務(wù)工作在公司占有重要的地位，然而，由于這兩個部門各自管控目標和方法的不同，所以往往會產(chǎn)生一些沖突：（一）由于關(guān)注點不同產(chǎn)生的沖突財務(wù)關(guān)注的是成本的節(jié)約與利潤的完成；銷售注重市場開拓、銷售量完成及提升情況。例如在定價策略問題上，財務(wù)部門更希望采用成本定價策略，而市場營銷部門更傾向于根據(jù)市場情況，采用合理的競爭政策從而迅速占領(lǐng)市場。通信行業(yè)自2008年“六合三”后，由于競爭日益激烈，造成營銷人員為了搶奪用戶

4、揮霍開發(fā)成本，有些地市支出成本甚至大于收入，造成現(xiàn)金流呈現(xiàn)負數(shù)。對于財務(wù)人員來說，這些成本過高不能為公司帶來利潤甚至?xí)斐晒咎潛p，這和財務(wù)管理一些原則相悖，并且會和營銷部門產(chǎn)生摩擦。（二）由于工作方式上不同產(chǎn)生的沖突銷售要求員工靈活性工作，每位業(yè)務(wù)經(jīng)理用自己的方式去挖掘新顧客保有老客戶，說服顧客接受自己的產(chǎn)品和服務(wù)。財務(wù)要求員工按公司規(guī)定的制度去工作，不能有一絲一毫的差錯，如果發(fā)現(xiàn)錢與物、物與賬、錢與賬之間有一分的差錯，都要把它尋找出

5、來。在開支方面，財務(wù)上要求完成下發(fā)的預(yù)算控制，按既定計劃支出，并且針對于成本開支，建議執(zhí)行簽報制度，在費用發(fā)生前就經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)批準后再進行費用開支，業(yè)務(wù)發(fā)生后還需再進行費用報銷手續(xù)；銷售方面則要求預(yù)算具有靈活性，根據(jù)實際需要開支，而且不愿意針對一項費用進行幾次報批；在銷售環(huán)節(jié)，財務(wù)部門傾向于單一的交易條件，以便于結(jié)算。銷售則在定價和交易條件上著眼于促銷和開拓市場，交易條件多變，以適應(yīng)不同情況的需要。（三）其他方面的沖突客戶買服務(wù)，銷售人員賣

6、服務(wù)，買賣中就會出現(xiàn)同樣的價值得到多少服務(wù)，服務(wù)是否滿意，使用過程中是否存在不和諧的因素等一系列問題，這些問題全都和財務(wù)有著千絲萬縷的聯(lián)系。如果協(xié)調(diào)不好，不僅會導(dǎo)致銷售不暢、買賣不成，還會破壞財務(wù)管理的原則，導(dǎo)致公司利益受損。區(qū)域劃分、工資、獎金和提成比例等涉及到每個人切身利益的政策規(guī)定，基本是財務(wù)和銷售部門通過財務(wù)分析、公司核算和贏利指標等聯(lián)合制訂的，很難做到人人滿意、完全公平，這就造成了業(yè)務(wù)員之間的矛盾。二、沖突的化解成功的營銷離不

7、開財務(wù)的有力支撐，財務(wù)管理有效性又取決于營銷信息的反饋與采集，兩者相互影響相互依存。一個公司只注重銷售而忽略財務(wù)信息的采集、整理和分析，容易導(dǎo)致營銷成本的失控，造成供血不足引起衰退；相反如果只注重財務(wù)工作而忽視銷售，財務(wù)工作也就會變成空中樓閣，無根之木。不勇于參與市場競爭公司最終也會失去發(fā)展的動力而最終導(dǎo)致消亡。只有同時抓好銷售與財務(wù)，才能在市場經(jīng)濟中達到事半功倍的效果。作為財務(wù)工作人員，應(yīng)積極主動認識沖突，解決矛盾。（一）正確認識財務(wù)

8、和銷售的關(guān)系公司的目標是價值最大化，公司內(nèi)各個部門都是以公司目標制定部門目標。而財務(wù)與銷售屬于兩個不同的部門，兩個部門的具體目標肯定有所不同，因此兩者相輔相成，既相互依存，又相互制約。財務(wù)管理是建立在銷售正常發(fā)展的基礎(chǔ)上，而銷售要想正常發(fā)展必須要取得財務(wù)的支持。如果財務(wù)人員沒有全局觀念，將很難及時并正確處理兩者之間的沖突。矛盾處理的過程中如有偏頗或者態(tài)度上的傾斜，都將造成內(nèi)部各部門之間無法認識公司的最終目標，很難做到具體問題具體分析。所

9、以，建立全局觀念是化解財務(wù)與銷售沖突的基礎(chǔ)。（二）及時對競爭對手打價格戰(zhàn)作出反應(yīng)，加強應(yīng)收賬款管理針對競爭對手制定的價格戰(zhàn)，應(yīng)綜合分析競爭對手的意圖及造成的影響：如果對手降價主要是針對老用戶的保有，那么公司不跟著降價也不會喪失太多客戶，那么公司就可以采取其他方法來維系客戶，譬如進行客戶維系，針對老用戶進行一些話費優(yōu)惠或者禮品贈送，使客戶能夠感覺到福利。如果對手降價是針對發(fā)展新用戶，那么，公司制定新發(fā)展用戶的政策就要跟著進行，否則，市場占

10、有率就會有一定影響。同時，在市場部門制定政策時，不能把價格定得太死，要給市場人員一定的靈活性和在不同條件下選擇價格的權(quán)力，使他們的根本利益與公司利益協(xié)調(diào)一致。營銷部門得到財務(wù)部門的協(xié)助，有了一定的財務(wù)依據(jù)，知道他們的做法對財務(wù)成果會產(chǎn)生何種影響，就可以根據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)與市場機遇權(quán)衡利弊，從而迅速做出有價值的市場營銷組合策略，例如應(yīng)收賬款的管理，賒銷可以強化公262013.05會計師財務(wù)與管理Financial&Management司市場地位

11、、擴大銷售額、增加公司利潤，但壞賬會給公司造成資金風險和帶來一定的稅款，這就要求財務(wù)和銷售部門聯(lián)合進行市場調(diào)查和測算，合理確定產(chǎn)品優(yōu)惠政策和信用額度，同時健全客戶信用檔案，關(guān)注重要客戶資信變動情況，采取有效措施，防范信用風險。（三）進一步完善營銷人員的業(yè)績評價和分配薪酬業(yè)績評價和薪酬分配是人事和財務(wù)共同制定的，用于對員工的工作進行一個合理的評價，是合理分配員工薪酬的一個依據(jù)，所以制定的業(yè)績評價和薪酬分配方案是否合理，是公司業(yè)務(wù)能否健康發(fā)

12、展的一項重要工作。（四）以財務(wù)結(jié)合市場的方式化解客戶與銷售之間的矛盾財務(wù)具有測算的作用，針對公司的銷售政策提出合理的方案，讓客戶對產(chǎn)生的價格滿意度與成本達到一個平衡的作用。加強與客戶之間的溝通，提升客戶滿意度，改善產(chǎn)品質(zhì)量，做好客戶的保有工作，從而節(jié)約客戶開發(fā)成本。無論是哪行哪業(yè)，正確的處理好財務(wù)與銷售工作中的矛盾是重中之重。只有認真結(jié)合本公司的特點，摸索出適合自己的方法，才可以實現(xiàn)真正的“雙贏”，在規(guī)范管理中更上一層樓。參考文獻：[1

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14、關(guān)系的整合[J].會計之家，2007.[8]陶垚垚.市場營銷與財務(wù)管理部門間的矛盾及對策[J].合作經(jīng)濟與科技，2008作者單位：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信公司阜陽分公司淺談企業(yè)全面預(yù)算管理的實施對上市的作用◎文喻海霞摘要：企業(yè)全面上市的過程中，會計師事務(wù)所需要審計各發(fā)起人的出資情況以及出資的實際到位情況，并且要出具驗資報告。同時還要對企業(yè)的賬目調(diào)整工作進行協(xié)助，公司的財務(wù)處理必須按照標準的規(guī)定來進行。在公司運營的前三年中，要審計經(jīng)營業(yè)績，對公司

15、在未來某一特定時期內(nèi)的盈利進行預(yù)測。企業(yè)全面上市的重要過程中，很多地方都會涉及到對未來某一特定時期內(nèi)的所有財務(wù)計劃，無論是企業(yè)的生產(chǎn)計劃還是在經(jīng)營活動中出現(xiàn)的其它計劃，都離不開企業(yè)的全面預(yù)算，因此全面預(yù)算在企業(yè)的上市中發(fā)揮著重要的作用。隨著我國社會的不斷進步，我國的財務(wù)管理方法發(fā)生了一系列的變化，財務(wù)管理水平也得到了一定的提高。關(guān)鍵詞：預(yù)算管理；經(jīng)濟效益；公司財務(wù)在我國全面預(yù)算得到了廣泛的推廣，并且在不少的企業(yè)中取得了一定的成績，但是還

16、有部分企業(yè)實施預(yù)算管理的效果并不理想，這就說明我國在推行全面預(yù)算管理中還存在著一定的問題。全面預(yù)算管理是企業(yè)在未來的某一特定時期內(nèi)的所有財務(wù)計劃，財務(wù)計劃的內(nèi)容包括：企業(yè)的生產(chǎn)計劃以及在經(jīng)營活動中出現(xiàn)的其它計劃，全面預(yù)算管理是一種全程的、全員的、全方位的管理模式，而并非僅限于某個部門或者財務(wù)的管理。它是通過對銷售的預(yù)測，實現(xiàn)對生產(chǎn)成本、現(xiàn)金收支等各方面內(nèi)容的預(yù)測，從而完成對預(yù)算財務(wù)報表的編制，企業(yè)在未來某一特定時期內(nèi)的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果

17、都可以通過財務(wù)預(yù)算報表中清晰地顯示。一、企業(yè)上市的過程中全面預(yù)算發(fā)揮的作用簡析（一）在企業(yè)的上市的改制階段中，會計師需要配合評估師對各方面的報表進行審計，對企業(yè)的盈利進行預(yù)測和編制，并完成各種資產(chǎn)評估工作。在企業(yè)上市的過程當中，會計師事務(wù)所需要審計各發(fā)起人的出資情況以及出資的實際到位情況，并且要出具驗資報告。同時，還要對企業(yè)的賬目調(diào)整工作進行協(xié)助，公司的財務(wù)處理必須按照標準的規(guī)定來進行。（二）在公司運營的前三年中，要審計經(jīng)營業(yè)績，對公司

18、在未來某一特定時期內(nèi)的盈利進行預(yù)測。企業(yè)上市的重要過程中，很多地方都會涉及到對未來某一特定時期內(nèi)的所有的財務(wù)的計劃，無論企業(yè)的生產(chǎn)計劃還是在經(jīng)營活動中出現(xiàn)的其它計劃，都離不開企業(yè)的全面預(yù)算，因此全面預(yù)算在企業(yè)的上市中發(fā)揮著重要的作用。隨著我國社會的不斷進步，我國的財務(wù)管理方法發(fā)生了一系列的變化，財務(wù)管理水平也得到了一定的提高。在一些發(fā)達的國家中，對企業(yè)預(yù)算管理進行不斷的豐富和完善，使其逐步的成為企業(yè)進行管理控制的工具，并成為了評價企業(yè)業(yè)

19、績的重要依據(jù)。二、實施全面預(yù)算管理對一個企業(yè)的作用及意義作為現(xiàn)代企業(yè)的重要管理內(nèi)容和重要組成部分，全面預(yù)算管理在企業(yè)的上市和企業(yè)的發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用。對現(xiàn)代企業(yè)進行管理的具體實踐中，由于各種社會經(jīng)濟日益復(fù)雜化，作為企業(yè)的高層管理者應(yīng)當適時的采用現(xiàn)代化的管理方式，能夠清晰的認識到全面預(yù)算在企業(yè)管理中發(fā)揮著的重要作用，對企業(yè)的全面預(yù)算進行合理的編制，運用科學(xué)的管理方法，使企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益不斷的提高，展露現(xiàn)代化企業(yè)的各種面貌。（