會計師事務所開展咨詢業(yè)務的實踐和思考

1、一、事務所再震咨詢業(yè)務的三大困惑國際知名事務所都將咨詢業(yè)務列為核心業(yè)務，在其所有業(yè)務中占有舉足輕重的地位。雖然我國本土事務所中也有。=13分事務所較早涉足咨詢領域，但發(fā)展過程中遇到了一些共性的問題。總體來說，可以總結為“三大困惑”。1品牌認知的困惑。眾所周知，企業(yè)尋找管理咨詢機構都比較重視品牌效應，很多大型事務所雖然星有一定知名度，但卻是會計、審計、財務領域的知名度，對于管理等其他更為廣泛的領域，這些尋找咨詢機構的潛在客戶并不認同事務所

2、。這樣就出現了事務所參與管理咨詢投標時被貼上了“審計標簽”，事務所的咨詢人員被貼上了“會計標簽”，事務所擅長從事的咨詢業(yè)務被貼上了“財務標簽”。這幾個標簽的客觀存在，對于事務所拓展管理咨詢造成了制約性影響。2發(fā)展模式的困惑。傳統(tǒng)審計業(yè)務是法定鑒證性業(yè)務是基于獨立公正的要求，行業(yè)明確規(guī)定不能公開進行廣告宣傳，業(yè)務的擴展依靠在從業(yè)過程中的市場和客戶積累然而，管理咨詢是一項市場化的非法定業(yè)務，它需要品牌和市場建設投入，一定程度上要求通過廣告等

3、方式進行業(yè)務拓展，這樣，在一些事務所中就會產生不同發(fā)展模式的爭論和決策沖突。3人員管理的困惑。很多事務所都利用現有審計人員拓展咨詢類業(yè)務，這是有效利用人力資源的方法之一。但是，在實踐中發(fā)現，有審計背景的人員很多不太適應咨詢業(yè)務的要求，特別在中高層崗位表現更為突出。由于審計和咨詢業(yè)務特點有重大差異，所以，對THECHINESECERTIFIEDPUBLICACCOUNTANT201106△：‘Z霉lDEVELOPMENTOFTHEPROF

4、ESSIONI行業(yè)建設與發(fā)展I硪黝開展咨詢業(yè)務的實踐和思考劉斌當前，我國會計師事務所開展新業(yè)務將面臨一個重要的歷史機遇期。作為多年來在管理咨詢行業(yè)摸索和實踐的從業(yè)者之一，筆者期望通過本文和事務所的同行們從業(yè)人員能力和素質要求區(qū)別很大。比如審計人員要細心、踏實咨詢人員要有一定的溝通能力，這些不同的個性要求使得目前一些事務所中審計人員從事咨詢業(yè)務遇到制約。二、審計與咨詢的不同屬性事務所開展咨詢業(yè)務面臨這些。困惑”，是基于哪些原因呢7筆者認為

5、是由于審計業(yè)務和咨詢業(yè)務存在三審計和咨詢對事務所管理提出的要求一致嗎筆者認為差異明顯。從深屢次來看，這是對審計和咨詢兩種不同業(yè)務管理理念和文化的差異。對于審計而言，這項業(yè)務需要的企業(yè)文化特征是“內斂”，它握倡的是“做比說重要”。同時，對于咨詢而言，它需要的企業(yè)文化特征是“開放”，它看重的是“說比做重要”。一些事務所發(fā)展咨匈業(yè)務剛開始時比較順利，但發(fā)展到中等規(guī)模后就難以繼續(xù)，筆者認為兩種文化特征的沖突是產生這種現象重要的原因之一。個不同的

6、業(yè)務屬性，這種屬性的差異導致發(fā)展的模式會有不同，所以如果一味按照審計業(yè)務的邏輯開展咨詢業(yè)務就會出現發(fā)展中的問題和“困惑”。1靠什么贏得客戶訂單。這是市場屬性的差異。對于審計業(yè)務而言事務所要獲得市場認可，其競爭力在于行業(yè)的排名情況，主要是事務所的規(guī)模。同時合伙人與客戶形成的長期良好關系也是重要條件。對于尋找咨詢服務的企業(yè)來說，他們評定咨詢機構的標：佳是：39萬方數據、事務所開展咨詢業(yè)務的三大困惑國際知名事務所都將咨詢業(yè)務列為核心業(yè)務f在真

7、所高業(yè)務中占高舉足輕重的地位。雖然我國本土事務所中也高部分事務所較旱涉足咨詢領域，但發(fā)展過程中遇到了一些共性的問題?？傮w來說，可以總結為a三大困惑1昂牌認知的困惑.眾所周知1企業(yè)尋找管理咨詢機構都比較重視晶牌效應，很多大型事務所雖然真奇一定知名度，但卻是會計、審計、財務領域的知各度，對于管理等真他更為廣泛的領域，這些尋找咨詢機構的潛在窯戶并不認罔事務所，這得就出現7事務所參與管理咨詢役標時被貼上了“審計標簽事務所的咨詢人員被貼上了“會計

8、標簽飛事務所擅從事的咨詢業(yè)務被貼上7“財務標簽這幾個標簽的客觀存在2對于事務所拓展筐理咨詢造成7制約性影響.2發(fā)展模式的困惑.傳統(tǒng)審計業(yè)務是注定蓮證性業(yè)務，是基于獨立公正的要求，行業(yè)明確規(guī)定不能公開選仔廣告宣傳，業(yè)務的擴展依靠在從業(yè)過程中的市場和窯戶~R累.然而，管理咨詞是項市場化的非法定業(yè)務，芭需要昂牌和市場建設投入，一定程度上要求通過廣告等方式選行業(yè)務拓展，這樣，在些事務所中就會產笠不罔發(fā)展模式的爭論和決策沖突，3人員管理的困惑。很

9、多事務所都利用現高審計人員指展咨詢類業(yè)務!這是有效利用人力資源的方法Z.但是，在實踐中發(fā)現1茍審計背景的人員很多不太適應咨詢業(yè)務的要求1特別在中高層崗位表現更為突出.由于審計和咨詢業(yè)務特點高重大差異，所以l對THECHINESECERTIFIEDPUBlICACCOUNTANTI2011.06DEVELOPMENTOFTHEPROFESSIONI行業(yè)建設與發(fā)展.會計師事務所開展咨詢業(yè)務的實踐相思考劉斌當前，我國會計師事務所開展新業(yè)務將面

10、臨個重要的歷史機遇期。作為多年來在管理咨詢行業(yè)攘索和實踐的從業(yè)者之一，筆者期望通過本文和事務所的同行們一起分享這萬面的體會和經驗。從業(yè)人員能力和素質要求區(qū)別很大。比如審計人員要細心、踏實，咨詢人員要高一定的溝通能力，這些不同的個性要求使得目前些事務所中審計人員從事咨詢業(yè)務遇到制約.二、審計與咨詢的不同屬性事務所開展咨詢業(yè)務面臨這些“困惑是基于哪些原因呢筆者認為是由于審計業(yè)務和咨詢業(yè)務存在三審計相咨詢對事務所笛理提出的要求B嗎筆番認為差異

11、明顯。從深層次來蟹，這是對審計相咨詢兩種不同業(yè)務.理理念和文化的鍾霧。對于審計而竄，這頂業(yè)努需要的企業(yè)文化事征是“內斂“包罐罐的是“僧比說重要“。同時，對于咨詢而富，包.蟹的企業(yè)文化曹征是“開&11:“.包雹量的是“說比自重要“。些事務所發(fā)展咨詢業(yè)務剛開始時比後順利，但發(fā)展到申等規(guī)鑲后就難以!l1&.番認為兩種文化特征的沖突是嚴肇這神現..耍的原因之。個不同的業(yè)務屬性，這種屬性的差異導致發(fā)展的像式會奮不用，所以如果一睞撥照審計業(yè)務的邏輯

12、開展咨詢業(yè)務，就會出現發(fā)展中的問題和u困惑1靠什么贏得富戶訂單。這是市場屬性的差異。對于審計業(yè)務而言1事務所妻獲得市場認可，真競爭力在于行業(yè)的排名情況，主要是事務所的規(guī)模.同時，合伙人與窯戶形成的期良好關系也是重要條件。對于尋找咨詢服務的企業(yè)來說，他們評定咨詢機構的標準是39I行業(yè)建設與發(fā)展IDEVELOPMENTOFTHEPROFESSIOb是否具有與需要相類似的咨詢案例經驗々咨詢品牌特長在哪個細分領域’案例和品牌對于能否獲得市場訂單

13、影響重大。2流程還是創(chuàng)造。這是業(yè)務詹|生的差異。審計業(yè)務在全球已經形成了規(guī)范、完整、細致、標準的執(zhí)業(yè)要求和管理體系，為了有效提供鑒證性評價，必須提供國際通行的標準化語言。所以，對于審計來說，服務企業(yè)更為注重的是會計師出具的是何種審計意見和報告，主要4看結果”。咨難以繼續(xù)，筆者認為兩種文化特征的；中突是產生這種現象重要的原因之一。三、管理咨詢的四個關鍵成功因素事務所如何開展管理咨詢業(yè)務才能獲得成功，為了解釋這個問題，我們先來分析管理咨詢這

14、種業(yè)務的關鍵成功因素。筆者認為有以下四點1品牌與營銷。這是客戶選擇管理咨詢機構首要考慮的因素，成功的管理咨詢公司都需通人才建設，咨淘業(yè)務的競爭酋先是品牌的競爭，然后是人才的競爭。事復所發(fā)展咨詢業(yè)務的核心工作之一是尋找、培養(yǎng)優(yōu)秀的核心人才，建立相對獨立的專業(yè)化咨詢囤隊。同時要建立與審計不同的人才招聘、評價和激勵機制以充分體現咨詢業(yè)務的特點。詢業(yè)務的情況基本相反，管理咨詢領域寬廣方法和流派眾多，即使對于同一問題，不同客戶的需求差異也很大，他

15、們希望有效的咨詢是根據自己的情況“量體裁衣”，個性化、創(chuàng)造性地出具咨詢成果。同時，窖戶看重的是咨詢過程中能感受口學習的內容，所以咨詢項目的成敗更多是“看過程”。3發(fā)展理念和文化的差異。這是管理屬’【生的差異。審計和咨詢對事務所管理提出的要求一致嗎’筆者認為差異明顯。從深層次來看，這是對審計和咨詢兩種不同業(yè)務管理理念和文化的差異。對于審計而言，這項業(yè)務需要的企業(yè)文化特征是“內斂”，它提倡的是“做比說重要”。同時，對于咨詢而言，它需要的企業(yè)

16、文化特征是“開放”，它看重的是“說比做重要”。一些事務所發(fā)展咨詢業(yè)務剛開始時比較順禮但發(fā)展到中等規(guī)模后就過各種手段強化品牌的建設。2核心人才。這里的核心人才是指那些具有豐富經驗、有一定知名度、能獲得市場認可的高級咨詢專家人員。由于咨詢是以專家智力投入為基礎的創(chuàng)造性工作，所以，擁有和培養(yǎng)核心人才是咨淘機構能生存的重要原因。3經驗積累。咨詢案例的好壞與咨詢機構之前相關經驗的積累有直接關系，客戶都喜歡找那些經驗豐富的咨詢機構為其提供服務。4方

17、法論。出色的咨詢機構都會矢志不渝地投入資源用于打造有自身特色的咨詢方法和產品，針對性強、差異化的方法論是咨詢機構的核心競爭力之一。匹、事務醑開展咨詢業(yè)務的幾毒建域基于以上分析，筆者對于中國本土事務所開展咨詢業(yè)務的總體模式有～個基本的判斷，那就是簡單根據審計業(yè)務拓展模式搞咨詢難以做大。事務所要成功開展咨詢業(yè)務，需要同時運用加減法策略，即充分利用現有審計渠道資源做加法，改掉現有審計管理方式做減法。具體來講，筆者提出如下四點建議1市場渠道利用

18、。事務所的最大資源優(yōu)勢是廣泛的業(yè)務網絡和全國化的渠道，如果可以充分利用，同時做好審計和咨詢的品牌相對區(qū)分，宴現專業(yè)人員區(qū)分，并強化咨詢的專業(yè)市場宣傳，那么通過～定時間的宣傳和培育期，就可以建立自己的市場影響力。2經驗積累。管理咨詢賣什么7離不開數據和信恩、管理方法和工具、管理思想和智慧三個層次。這些必須靠知識財富的研究和積累難以找到一個陜速復制的捷徑。所以事務所要有所投入不斷總結經驗與提煉方法論。同時，通過多種方式和策略實現自己咨詢案例

19、的有效積累。3人才建設。咨詢業(yè)務的競爭首先是品牌的競爭然后是人才的競爭。事務所發(fā)展咨詢業(yè)務的核心工作之一是尋找、培養(yǎng)優(yōu)秀的核心人才建立相對獨立的專業(yè)化咨詢團隊。同時，要建立與審計不同的人才招聘、評價和激勵機制，以充分體現咨詢業(yè)務的特點。4業(yè)務特色。與戰(zhàn)略咨詢公司、人力資源咨詢公司不同，事務所開展咨詢有自己的背景特點。比如在企業(yè)數據、方法和系統(tǒng)應用等方面，事務所具有其他咨詢機構難以具備的資源口能力優(yōu)勢，如果可以在此基礎上建立起有特色的業(yè)務

20、，就能實現差異化的競爭力。以上，筆者結合咨詢的從業(yè)經驗，總體分析了國內事務所開展咨詢業(yè)務的困境、產生的原因，并提出成功開展咨詢業(yè)務的相關建議。本文最后想指出的是，以國際“四大”事務所為背景發(fā)展形成的咨詢機構已經成為全球咨詢行業(yè)最重要的力量之一，并且成為“四大”I續(xù)成長的核心支柱之一，這說明國內事務所開展咨詢業(yè)務將會有良好前景，同時也讓處于這個時代的本土事務所的管理者感受到歷史的責任。。中國注冊會計師I201106萬方數據行業(yè)建設與發(fā)展I

21、DEVELOPMENTOFTHEPROFESSION是否真吾與需要帽類似的咨詢案例經驗咨詞昆牌特長在哪個細分領域9案例和自牌對于能否獲得市場訂單影響重大.2.流程還是創(chuàng)造.這是業(yè)務屬性的差異s審計業(yè)務在全球已經形成了規(guī)范、完整、細fJ(.標準的執(zhí)業(yè)要求和管理體繭，為了高效提供鑒證性評價，必須提供國際通行的標準化語言.所以，對于審計來說!服殼企業(yè)更為注重的是會計師出具的是何種審計意見豐日報告!主要“看結果咨難以繼續(xù)，筆者認為兩種文化特征的

22、，申突是嚴圭這種現象重要的原因之.三、笛理咨詢的四個美鍾成功因素事務所如何開展管理咨詢業(yè)務才能獲得成功為了解釋這個問鈕，我們先來分析管理咨詢這種業(yè)務的關鍵成功因素.筆者認為有以下四點1昂牌與營銷。這是害戶選攆管理咨詢機構茵要考慮的因素，成功的管理咨詢公司都需通展咨詢業(yè)務的總體模式奇一個基本的判斷，那就是簡單根據審計業(yè)務陌庭模式痛咨詢難以做大.事務所要成功開展咨詢業(yè)務，需要同時運用加減法策略，即充分利用現離審計渠道資源做加法，改掉現有審計

23、管理方式做減法。具體來講，筆者鍾出如下四點建議人才建設。咨詢業(yè)務的競爭首先是晶騰的競爭，然后是人才的競爭。事務所發(fā)展咨詢業(yè)務的孩心工作之是尋tt、撞養(yǎng)優(yōu)秀的核心人才，建立徊對獨立的專業(yè)化咨詢團隊。同時，要建立與審計不同的人才紹聘、評價和激跑機制，以充分體現咨詢業(yè)務的特點。1市場渠道利用.事務所的最大資源優(yōu)勢是廣泛的業(yè)務網絡和全國化的渠道，如果可以充分利用，同時做好審計和咨詢的晶牌徊對區(qū)分l實現專業(yè)人員區(qū)分l并強化咨詢的專業(yè)市場宣傳1那么

24、通過定時間的宣傳租培育期，就可以建立自己的市場影響力。2經驗積累.管理咨詢賣什么離不開數據相信息、管理方j圭和工具、筐1里思想和留慧三個層次.這些必須靠知識財富的研究和積累，難以找到個快速復制的撞徑.所以事務所要高所投入，不斷總結經驗與提煉方法治。同時，通過霎神萬式相策略實現自己咨詢案例的有效積累。3人才建設。咨詢業(yè)務的競爭首先是昂牌的競爭，然后是人才的競爭.事務所發(fā)展咨詢業(yè)務的核心工作之一是尋找‘培養(yǎng)優(yōu)秀的核心人才l建立侶對獨主的專業(yè)

25、化咨詢團隊。同時，要建立與審計不同的人才招聘.評價和激勵機制!以充份體現咨詢業(yè)務的特點.詢業(yè)務的情況基本相反，管理咨詢領域寬廣，為過各種手段強化昂膊的建設.4業(yè)務特色。與戰(zhàn)略咨詢公司.人力資源咨詢公司不同，事務所開展咨詢育自己的背景特點。比如在企業(yè)數據、元，圭和系統(tǒng)應用等方面，事務所具有真他咨詢機相難以具備的資源和能力i圭和流派眾多，即使對于同問題不同客戶的需求差異也很大，他們希望有效的咨詢是根據自己的情況‘量體載在個性化、創(chuàng)造性地出真

26、咨詢成果.同時，窯戶看重的是咨詢過程中能感受初學習的內容，所以咨詢項目的成敗更多是“看過程。3發(fā)展理念和:立化的差異.這是筐理屬性的差異.審計和咨詢對事務所管理提出的要求一敖嗎筆者認為差異明顯.從深層次來看，這是對審計相咨詢兩種不同業(yè)務管理理念和文化的差異.對于審計而言!這項業(yè)務需要的企業(yè)立化特2核心人才.這里的核心人才是指那些具優(yōu)勢，如果可以在此基礎上建立起奇特色的業(yè)務，再豐富經驗、有一定知名度、能獲得市場認可的就能實現差異化的競爭力

27、.高級咨詢專家人員.由于咨詢是以專家智力投入以上，筆者結合咨詞的從業(yè)經驗，總體分析為基礎的創(chuàng)造性工作I所以，擁有相培養(yǎng)核心人7國內事務所開展咨詢業(yè)務的困境、產生的原因，才是咨詢機構能生存的重要原因。并提出成功開展咨詢業(yè)務的帽關建議。本文最后3經驗積累。咨詢案例的好壞與咨詢機構想揭出的是1以國際“四大“事努所為背景發(fā)展之前徊關經驗的積累奇亙接關系』窯戶都喜歡攏形成的咨詢機構已經成為全球咨詢行業(yè)最重要的那些經驗辛富的咨詢機構為真提供服務。力

28、量之一，并且成為‘四大“待續(xù)成長的核心豆4元，圭i~。出色的咨詢機構都會矢志平渝錐之，這說明國內事務所開展咨商業(yè)務將會茍地投入資源用于打道有自身特色的咨詢萬j圭和嚴良好前景，同時也讓處于這個時代的事士事務所且，針對性強、差異化的萬，去論是咨詢機構的核的管理者感受到歷史的董任。。征是“內斂官提倡的是“做比說重要“。罔肘，心競爭力之一。對于咨詢而言，官需要的企業(yè)文化特征是u開臟芭看重的是氣且比做重要些事務所發(fā)展咨詢業(yè)務剛開始時比較順利，f旦