金山聯(lián)貿(mào)營銷渠道管理研究.pdf

1、中國金山聯(lián)合貿(mào)易有限責任公司（以下稱金山聯(lián)貿(mào)）是中國第一家由中央外貿(mào)總公司與工業(yè)企業(yè)聯(lián)合投資建立的外貿(mào)公司，是工貿(mào)結(jié)合公司的拓荒者。經(jīng)過三十年的發(fā)展，成為專業(yè)化經(jīng)營石油化工產(chǎn)品、原輔材料以及相關(guān)設(shè)備、技術(shù)、配件的進出口貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易商。由于經(jīng)營的化工產(chǎn)品、材料、設(shè)備種類繁多，加上中國地域的廣闊，企業(yè)的銷售渠道采用的是直銷和經(jīng)銷商代理的營銷模式。雖然這種模式取得了良好的銷售業(yè)績，但是也同樣開始出現(xiàn)各種渠道問題，包括渠道內(nèi)的直銷、經(jīng)銷的惡性

2、競爭、經(jīng)銷商地域矛盾、價格矛盾（竄貨）、渠道內(nèi)的信息不暢，以及金山聯(lián)貿(mào)、經(jīng)銷商、客戶之間庫存博弈等。
　　本文結(jié)合化工產(chǎn)品營銷的現(xiàn)實情況、在分析了公司優(yōu)勢、劣勢以及渠道營銷現(xiàn)狀等的基礎(chǔ)上，提出了金山聯(lián)貿(mào)渠道管理策略——大客戶直銷與中小客戶經(jīng)銷商分銷，并提出相關(guān)實施建議。
　　在直銷管理中，筆者闡述了化工行業(yè)直銷的重要與關(guān)鍵，并提出大客戶的可靠性需求、質(zhì)量需求、價格需求、服務需求和關(guān)系需求，并根據(jù)大客戶需求提出了優(yōu)先保證大客戶

3、貨源、調(diào)動相關(guān)因素提高銷售能力、在大客戶推行新品試銷、大客戶主管拜訪、大客戶獎勵以及信息網(wǎng)絡機制建立等措施，穩(wěn)定大客戶資源，提升企業(yè)核心競爭力。在經(jīng)銷商管理中，筆者提出了經(jīng)銷商篩選機制（包括信譽、資金等）以及淘汰機制并明確了經(jīng)銷商的職責；提出經(jīng)銷商激勵機制（包括物質(zhì)激勵和精神激勵），有效刺激經(jīng)銷商的銷售動力；經(jīng)銷商評價機制，對經(jīng)銷商有效評估以進行動態(tài)管理；最后提出了經(jīng)銷商管理的渠道控制理論，包括區(qū)域管理、價格管理以及風險預警機制。